ใช่ คุณควรพูดถึงคู่แข่งของคุณ

หน้าทางเลือก Kajabi ของ Podia

Podia เป็นแพลตฟอร์มที่คุณสามารถขายหลักสูตรออนไลน์ การเป็นสมาชิก การสัมมนาผ่านเว็บ และการดาวน์โหลด ความเต็มใจที่จะยอมรับคู่แข่งนั้นค่อนข้างหายาก การตัดสินใจสนับสนุนการเปรียบเทียบโดยตรงนั้นยังหาได้ยากกว่า

สำหรับหลายๆ บริษัท “คู่แข่ง” เป็นคำหยาบคาย—พวกเขาต้องการหลีกเลี่ยงปัญหาทั้งหมด แต่ตามที่ Len Markidan CMO ของ Podia อธิบาย เขาแค่ยอมรับความเป็นจริง:

“มันไม่มีความลับที่ผู้คนจับจ่ายใช้สอย ไม่ใช่เรื่องแปลกที่ครีเอเตอร์จะดูแพลตฟอร์ม 4+ แพลตฟอร์มก่อนเลือก Podia การแสร้งทำเป็นว่าพฤติกรรมนี้ไม่มีอยู่จริงเพียงแต่ทำให้ผู้คนตัดสินใจได้ยากขึ้น”

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังชั่งน้ำหนักข้อดีและข้อเสียของ Podia และคู่แข่งในแต่ละวัน ผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่ภายใต้การตรวจสอบเดียวกัน

หน้าเปรียบเทียบของคู่แข่งเป็นโอกาสในการระงับคำถามและทำให้กระบวนการตัดสินใจง่ายขึ้นเล็กน้อย เมื่อบริษัทใหม่มาถึงที่เกิดเหตุ คุณสามารถตอบสนองได้ แม้ว่าบริษัทอื่นๆ จะเงียบเกี่ยวกับคู่แข่ง แต่ก็เป็นโอกาสที่จะเริ่มต้นกระบวนการอันยาวนานที่มีคุณค่าในการสร้างสายสัมพันธ์

“ด้วยการให้ข้อมูลทั้งหมดที่พวกเขาต้องการล่วงหน้ากับพวกเขา เรากลายเป็นมากกว่าตัวเลือกในทะเลแห่งทางเลือก—เรากลายเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ซึ่งแนะนำพวกเขาตลอดกระบวนการคัดเลือก”

“เราไม่ต้องการที่จะสูญเสียธุรกิจ”

เหตุผลหนึ่งที่บริษัทต่างๆ ไม่พูดถึงคู่แข่งก็คือการรับรู้ถึงความเสี่ยงที่จะสูญเสียธุรกิจให้กับคู่แข่ง แต่ความกลัวนี้เกินจริง ไซต์เช่น G2 และ Reddit หมายความว่าการแข่งขันของคุณเป็นเพียงการค้นหาโดย Google เท่านั้น การปฏิเสธที่จะยอมรับการมีอยู่ของพวกเขาไม่ได้ป้องกันคุณจากอิทธิพลของพวกเขาเพียงเล็กน้อย

หน้าเปรียบเทียบของคู่แข่งเป็นโอกาสในการเข้าร่วมในกระบวนการซื้อนี้ แทนที่จะเสียบหูแน่นและแสร้งทำเป็นว่าไม่เกิดขึ้น สำหรับลูกค้า ที่ เปลี่ยนเนื่องจากเพจของคุณ ประโยคที่ว่า “ไม่ใช่คุณ ฉันเอง” ก็มีผลใช้บังคับจริงๆ ผลิตภัณฑ์ของคุณไม่เหมาะกับลูกค้าทุกราย:

“โดยส่วนใหญ่ เรารู้สึกว่าเราเหมาะสมสำหรับผู้ที่มาหาเรา แต่เมื่อเราไม่อยู่ เราก็จริงใจกับเรื่องนั้นเช่นกัน

" หากลูกค้าสมัครใช้งานเป็นเวลา 1 เดือน โดยตระหนักว่าเราไม่เหมาะ และยกเลิกบัญชีของพวกเขา เราทำให้พวกเขาเสียเวลาและสร้างความเสียหายมากกว่าที่เราจะทำได้โดยการชี้ให้พวกเขาไปในทิศทางที่ถูกต้องตั้งแต่เริ่มต้น”

แทนที่จะใช้ความคิดแบบใกล้ชิดกับลูกค้าในทุกกรณี จะดีกว่าที่จะมุ่งเน้นที่การเอาชนะใจลูกค้าที่เหมาะสมและผลักดันลูกค้าที่ผิดไปสู่ทางเลือกที่ดีกว่า หากคุณไม่สามารถจัดหาโซลูชั่นที่เหมาะสมกับความต้องการของพวกเขาได้ อย่างน้อยคุณสามารถเพิ่มมูลค่าด้วยคำแนะนำที่เป็นประโยชน์และกำหนดขั้นตอนสำหรับอนาคต

“แม้ว่าลูกค้าจะเลือกคู่แข่งอย่างถูกต้องสำหรับบางสิ่งบางอย่าง พวกเขามักจะเคารพ Podia แนะนำให้เรากับเพื่อน ๆ และกลับมาหาเราเมื่อความต้องการของพวกเขาเปลี่ยนไป”

“เราไม่มีความเท่าเทียมกันของคุณสมบัติ”

ความกลัวอีกประการหนึ่งที่ขัดขวางการเปรียบเทียบคือความกังวลว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะเปรียบเทียบอย่างไม่น่าพอใจกับคู่แข่ง แต่คุณไม่จำเป็นต้องมีผลิตภัณฑ์ระดับโลกเพื่อให้การเปรียบเทียบของคู่แข่งเป็นไปอย่างคุ้มค่า

หากคุณขาดคุณสมบัติบางอย่าง อาจมีเหตุผลที่ดี คุณให้ความสำคัญกับความเรียบง่ายมากกว่าความซับซ้อน คุณได้มุ่งเน้นไปที่การปรับแต่งคุณลักษณะที่ดีที่สุดในระดับเดียวกัน หรือในกรณีของ Podia คุณตั้งใจที่จะรวมระบบนิเวศทั้งหมดของเครื่องมือที่ไม่ได้ใช้งานร่วมกันไว้ในที่เดียว:

"ความจริงก็คือเราไม่ได้มีคุณสมบัติเท่าเทียมกันกับคู่แข่งทุกราย ในฐานะที่เป็นแพลตฟอร์มแบบครบวงจร เราเห็นว่างานของ Podia คือการทำทุกอย่างที่ครีเอเตอร์ต้องการเพื่อเปลี่ยนความปรารถนาของตนให้เป็นรายได้ นั่นหมายความว่าเรามักจะ แทนที่เครื่องมือ 3-6+ สำหรับลูกค้ารายใดรายหนึ่ง

"มีหลายกรณีที่โซลูชันเฉพาะจุดเหล่านี้นำเสนอคุณลักษณะพิเศษ (เราเรียกว่า 'คุณสมบัติ 1%') ที่เราไม่มี เนื่องจากเป้าหมายของพวกเขาคือการทำให้เครื่องมือที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เป็นงานเฉพาะ ในขณะที่เป้าหมายของเราคือการสร้างผลงานที่ยอดเยี่ยม เครื่องมือสำหรับแต่ละงาน และแพลตฟอร์มที่น่าทึ่งที่เชื่อมโยงทุกอย่างเข้าด้วยกัน

“ในกรณีเหล่านั้น เรารับทราบสิ่งที่คู่แข่งของเราขาดหายไป และเรามุ่งเน้นไปที่สิ่งที่เรานำเสนอ ในหลายกรณี เรากำลังสร้างกรณีที่ความเรียบง่ายและผลกระทบของการมีแพลตฟอร์มแบบครบวงจร มีประโยชน์มากกว่าการมีคุณสมบัติ 1% นั้น"

“เราต้องการใช้เส้นทางสูง”

การวิจารณ์ครั้งสุดท้ายในระดับที่พูดถึงการแข่งขัน: มันไม่หรูหรา แบรนด์ต้องการเป็นที่รู้จักในด้านจุดแข็งของผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่ชอบวิพากษ์วิจารณ์คู่แข่ง แต่อย่างที่เลนอธิบาย แนวทางนี้เข้ากันได้อย่างสมบูรณ์แบบกับการตลาดที่ยุติธรรมและรู้สึกดี:

“เราไม่เห็นหน้าเหล่านี้เป็นการล่วงละเมิดต่อคู่แข่งของเรา เรามองว่าสิ่งเหล่านี้เป็นแนวทางที่เป็นประโยชน์สำหรับผู้ที่กำลังจะตัดสินใจและกำลังเปรียบเทียบ Podia กับแพลตฟอร์มอื่นอยู่แล้ว”

หลักการชี้นำบางประการช่วย:

• ให้ความสำคัญกับความซื่อสัตย์เหนือสิ่งอื่นใด
• เมื่อมีความเกี่ยวข้อง รับทราบความแตกต่างหรือข้อจำกัดของผลิตภัณฑ์ของคุณเอง
• อย่าก้าวร้าวและเร่งรีบเมื่อคู่แข่งบริการขัดข้องหรือวิกฤตการประชาสัมพันธ์

“ทุกบริษัทต้องเผชิญความท้าทายสาธารณะ และการใช้ประโยชน์จากวิกฤตเหล่านั้นไม่ใช่วิธีที่เราชอบทำธุรกิจ”

“ไม่ใช่เรื่องสำคัญ”

Podia ส่งเสริมการเปรียบเทียบโดยตรงกับลูกค้าเพราะ มันใช้ได้ผล

ชุดหน้าเปรียบเทียบของบริษัทมีอันดับสำหรับคำหลักที่อยู่ด้านล่างสุดของช่องทางหลายร้อยคำ พวกเขาดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่วงเวลาสำคัญของการเปลี่ยนแปลง เมื่อพวกเขาพร้อมที่จะซื้อเครื่องมืออย่าง Podia พวกเขาช่วยลดความซับซ้อนของกระบวนการที่ซับซ้อนและเจ็บปวดในการลุยผ่านคู่แข่งหลายสิบรายและการพูดทางการตลาด

การเริ่มต้นไม่จำเป็นต้องซับซ้อน:

• ใช้เวลา 10 นาทีในการพูดคุยกับฝ่ายขายหรือทีมสนับสนุนของคุณ แล้วคุณจะพบกับรายการซักผ้าของคู่แข่ง
• จัดลำดับความสำคัญของบริษัทที่มีการโทรขาย การย้ายถิ่น การสำรวจ หรือการสื่อสารสนับสนุนตลอดจนบริษัทที่มีปริมาณการค้นหามากที่สุด ("ทางเลือก clickfunnels" ได้รับการค้นหา 1,800 อันยิ่งใหญ่ต่อเดือน)
• สร้างเพจเฉพาะ (หรือบล็อกโพสต์ เช่น ทางเลือกของ Vyond แทน PowerPoint) เพื่อเปรียบเทียบราคาและฟีเจอร์ สะกดความแตกต่างระหว่างสองผลิตภัณฑ์ อธิบายหลักการเบื้องหลังการตัดสินใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ อธิบายว่ากลุ่มเป้าหมายและกรณีการใช้งานแตกต่างกันอย่างไร

ผลิตภัณฑ์ของคุณถูกเปรียบเทียบกับคู่แข่งหลายสิบรายทุกวัน หลายบริษัทปล่อยให้การสนทนาเหล่านั้นเกิดขึ้นโดยที่พวกเขาไม่ได้ป้อนข้อมูล—แต่คุณไม่จำเป็นต้องทำ คุณสามารถมีส่วนร่วมในการอภิปราย คุณสามารถเพิ่มมูลค่าได้ในช่วงแรกสุดของกระบวนการซื้อ และคุณสามารถดึงดูดลูกค้าได้ ดังที่เลนอธิบายว่า:

“เป็นหน้า Landing Page ที่มีการแปลงสูงสุดบนเว็บไซต์ของเราโดยมีระยะขอบที่มาก ในหลาย ๆ ด้าน สิ่งเหล่านี้เป็นแหล่งข้อมูลด้านล่างสุดของช่องทางที่มีประโยชน์ที่สุดที่เรามี”