Ya, Anda Harus Berbicara Tentang Pesaing Anda

Halaman alternatif Kajabi Podia

Podia adalah platform tempat Anda dapat menjual kursus online, keanggotaan, webinar, dan unduhan. Kesediaan mereka untuk mengakui pesaing mereka cukup langka. Keputusan mereka untuk mendorong perbandingan langsung masih jarang.

Bagi banyak perusahaan, "pesaing" adalah kata kotor—mereka lebih suka menghindari masalah tersebut sepenuhnya. Tapi seperti yang dijelaskan oleh Len Markidan, CMO Podia, dia hanya mengakui kenyataan:

“Bukan rahasia lagi bahwa orang-orang berbelanja. Bukan hal yang aneh bagi pembuat konten untuk melihat 4+ platform sebelum memilih Podia. Berpura-pura bahwa perilaku ini tidak ada hanya akan mempersulit orang untuk mengambil keputusan.”

Pelanggan potensial menimbang pro dan kontra dari Podia dan pesaingnya hari demi hari. Produk Anda tunduk pada pengawasan yang sama.

Halaman perbandingan pesaing adalah kesempatan untuk mendahului pertanyaan mereka dan membuat proses pengambilan keputusan sedikit lebih mudah. Ketika sebuah perusahaan baru muncul, Anda dapat merespons. Sementara perusahaan lain tetap diam tentang pesaing mereka, ini adalah kesempatan untuk memulai proses panjang dan berharga dalam membangun hubungan baik.

“Dengan memberi mereka semua informasi yang mereka perlukan sebelumnya, kami menjadi lebih dari sekadar pilihan di lautan pilihan—kami menjadi penasihat tepercaya yang membimbing mereka melalui proses seleksi.”

“Kami Tidak Ingin Kehilangan Bisnis”

Salah satu alasan mengapa perusahaan tidak membicarakan pesaing mereka adalah persepsi risiko kehilangan bisnis dari pesaing. Tapi ketakutan ini dilebih-lebihkan. Situs seperti G2 dan Reddit berarti bahwa pesaing Anda hanya berjarak pencarian Google. Menolak untuk mengakui keberadaan mereka tidak banyak melindungi Anda dari pengaruh mereka.

Halaman perbandingan pesaing adalah kesempatan untuk berpartisipasi dalam proses pembelian ini alih-alih memasukkan jari dengan kuat ke telinga dan berpura-pura itu tidak terjadi. Untuk setiap pelanggan yang melakukan peralihan sebagai akibat dari halaman Anda, untuk sekali pepatah "Ini bukan Anda, ini saya" benar-benar berlaku. Produk Anda tidak tepat untuk setiap pelanggan:

“Sering kali, kami merasa kami cocok untuk orang-orang yang datang mencari kami. Tetapi ketika tidak, kami juga jujur ​​tentang itu.

" Jika pelanggan mendaftar selama sebulan, menyadari bahwa kami tidak cocok, dan membatalkan akun mereka, kami telah membuang waktu mereka dan melakukan lebih banyak kerusakan daripada yang seharusnya kami lakukan dengan mengarahkan mereka ke arah yang benar sejak awal."

Alih-alih mentalitas dekat-pelanggan-dengan-semua-biaya, lebih baik fokus untuk memenangkan pelanggan yang tepat dan mendorong pelanggan yang salah ke alternatif yang lebih baik. Jika Anda tidak dapat memberikan solusi yang tepat untuk kebutuhan mereka, Anda setidaknya dapat menambahkan nilai dengan rekomendasi yang bermanfaat dan menyiapkan panggung untuk masa depan.

“Bahkan ketika pelanggan dengan tepat memilih pesaing untuk sesuatu, mereka cenderung menghormati Podia, merekomendasikan kami kepada teman-teman mereka, dan kembali kepada kami ketika kebutuhan mereka berubah.”

“Kami Tidak Memiliki Paritas Fitur”

Ketakutan lain yang menghalangi perbandingan adalah kekhawatiran bahwa produk Anda akan dibandingkan secara tidak menguntungkan dengan para pesaingnya. Tetapi Anda tidak memerlukan produk yang mengalahkan dunia untuk membuat perbandingan pesaing berharga.

Jika Anda tidak memiliki fitur tertentu, mungkin ada alasan bagus untuk itu. Anda menghargai kesederhanaan daripada kerumitan. Anda telah berfokus untuk menyempurnakan satu fitur terbaik di kelasnya. Atau, seperti dalam kasus Podia, Anda telah menetapkan untuk mengkonsolidasikan seluruh ekosistem alat uni-tasking di satu tempat:

"Faktanya, kami tidak memiliki kesamaan fitur dengan setiap pesaing. Sebagai platform all-in-one, kami melihat pekerjaan Podia adalah melakukan semua yang dibutuhkan pembuat konten untuk mengubah hasrat mereka menjadi pendapatan. Itu artinya kami sering mengganti 3-6+ alat untuk satu pelanggan.

"Ada kasus di mana solusi titik ini menawarkan fitur pinggiran (kami menyebutnya 'fitur 1%') yang tidak kami miliki, karena tujuan mereka adalah menjadikan alat terbaik sebagai pekerjaan tertentu, sedangkan tujuan kami adalah membuat alat untuk setiap pekerjaan, dan platform luar biasa yang menyatukan semuanya.

"Dalam kasus tersebut, kami mengakui apa yang pesaing kami miliki yang kami lewatkan, dan kami fokus pada apa yang kami tawarkan. Dalam banyak kasus, kami membuat kasus bahwa kesederhanaan dan dampak dari memiliki platform all-in-one lebih berguna daripada memiliki fitur 1% itu."

“Kami Ingin Mengambil Jalan Tinggi”

Satu kritik terakhir dilontarkan saat berbicara tentang persaingan: itu tidak berkelas. Merek ingin dikenal karena kekuatan produknya, bukan kegemarannya mengkritik pesaing. Namun seperti yang dijelaskan Len, pendekatan ini sangat cocok dengan pemasaran yang adil dan menyenangkan:

“Kami tidak melihat halaman ini sebagai serangan keluar terhadap pesaing kami. Kami melihatnya sebagai panduan yang berguna bagi orang-orang yang akan membuat keputusan dan telah membandingkan Podia dengan platform lain.”

Beberapa prinsip panduan membantu:

• Utamakan kejujuran di atas segalanya.
• Jika relevan, akui perbedaan atau batasan produk Anda sendiri.
• Jangan agresif dan meningkat ketika pesaing mengalami gangguan layanan atau krisis PR.

“Setiap perusahaan melewati tantangan publik, dan mengambil keuntungan dari krisis itu bukanlah cara kami berbisnis.”

“Bukan Prioritas”

Podia mendorong perbandingan langsung dengan pelanggannya karena, sederhananya, ia berhasil.

Rangkaian halaman perbandingan perusahaan memberi peringkat untuk ratusan kata kunci terbawah. Mereka menarik calon pelanggan pada momen perubahan penting, ketika mereka bersiap untuk membeli alat seperti Podia. Mereka membantu menyederhanakan proses rumit dan menyakitkan mengarungi lusinan pesaing dan segunung bahasa pemasaran.

Memulai tidak perlu rumit:

• Luangkan 10 menit untuk berbicara dengan tim penjualan atau dukungan Anda dan Anda akan mendapatkan daftar pesaing yang dirasakan.
• Prioritaskan perusahaan yang terus muncul dalam panggilan penjualan, migrasi, survei, atau komunikasi pendukung, serta perusahaan yang memiliki volume pencarian terbesar ("alternatif clickfunnels" mendapat 1.800 pencarian per bulan).
• Buat halaman khusus (atau posting blog, seperti alternatif Vyond untuk PowerPoint) tempat Anda membandingkan harga dan fitur. Sebutkan perbedaan antara kedua produk tersebut. Telusuri etos di balik keputusan produk Anda. Jelaskan perbedaan audiens target Anda dan kasus penggunaan.

Produk Anda dibandingkan dengan selusin pesaing setiap hari. Banyak perusahaan membiarkan percakapan itu terjadi tanpa masukan mereka—tetapi Anda tidak perlu melakukannya. Anda dapat berpartisipasi aktif dalam diskusi. Anda dapat menambahkan nilai pada bagian paling awal dari proses pembelian, dan sebagai hasilnya Anda dapat menarik pelanggan. Seperti yang dijelaskan Len:

“Mereka adalah halaman arahan dengan konversi tertinggi di situs kami, dengan selisih yang besar. Dalam banyak hal, mereka adalah sumber daya paling dasar yang kami miliki.”