Pouvez-vous enseigner à un vieux chien de nouveaux tours entrants?

Alors que mon entreprise est devenue une entreprise de génération de leads reconnue dans toute l'Amérique du Nord et au-delà, j'ai remarqué une tendance intéressante: il y a beaucoup d'entreprises établies qui font le passage au marketing entrant mais le traitent comme une résolution du Nouvel An.

Autrement dit, ils l'adoptent avec bravade pendant un certain temps, mais reviennent à leurs habitudes de vente et de publicité traditionnelles une fois qu'ils se rendent compte qu'ils ne peuvent pas simplement le définir et l'oublier. C'est comme s'ils adhéraient à une tendance au lieu de travailler de manière réfléchie pour améliorer les processus de génération de leads de leur entreprise.

Curieusement, les nouvelles entreprises ne souffrent généralement pas du même problème. Une fois qu'ils adoptent le marketing entrant et découvrent tout ce qu'il peut faire pour eux pour développer leur activité et augmenter leur part de marché grâce à une meilleure création de relations, ils se rendent compte que c'est une évidence.

Je dois donc demander, pourquoi les spécialistes du marketing les plus établis ont-ils autant de défi à maintenir des stratégies entrantes, en particulier lorsqu'ils ont le plus à gagner?

Qu'en est-il des tactiques de vente à l'ancienne et des interactions basées sur les transactions qui les ramènent dans le noir?

Sur la base de mes observations sur les centaines d'entreprises avec lesquelles j'ai travaillé pendant plus de deux décennies dans le secteur du marketing (et peut-être un peu de spéculation), j'aimerais partager ces idées ...

1. C'est la nature humaine d'être attirée par ce qui est nouveau et brillant

Quiconque a fait du marketing entrant sait qu'il y a beaucoup de travail et de stratégie impliqués dans la coordination de plusieurs messages, actifs et campagnes.

Les spécialistes du marketing entrant ont mis en place des campagnes incroyablement bien coordonnées qui donnent des résultats étonnants - mais si vous n'êtes pas vraiment engagé, il peut sembler beaucoup plus facile de revenir à ce que vous savez.

Jeter de l'argent sur les publicités est certainement plus facile que de planifier, coordonner et déployer une campagne intégrée - même si les résultats cloisonnés peuvent être considérablement plus faibles et que ceux qui répondent sont plus intéressés par l'offre du jour que par la fidélisation de leurs clients.

2. Ils manquent la nature rapide du marketing traditionnel

La seule bonne chose que je puisse dire à propos du marketing «sortant» traditionnel est qu'il produit souvent des résultats assez rapidement. Annoncez une vente à moitié prix et - boum - le téléphone sonne. Ils peuvent dire presque immédiatement si le message résonne ou non. C'est ce qu'on appelle «réponse directe» pour une raison.

Pour les hommes d'affaires habitués à voir les résultats rapides de leurs campagnes, je peux comprendre pourquoi la croissance des affaires grâce au marketing entrant peut être frustrante.

Il faut plus de temps pour développer un style, cultiver un message, développer un public et amener les acheteurs à vous faire confiance que pour les amener à acheter une réduction. Bien sûr, tous ces efforts vous rapportent à la pelle une fois que les nouveaux prospects arrivent, mais vous devez vous y tenir.

3. Ils pensent que les publicités sont plus faciles à suivre que le contenu

Il serait prudent d'estimer que mon équipe et moi produisons des centaines de contenus par an. Nous publions des blogs et des articles d'invités (comme celui-ci), ajoutons des rapports, des outils et des livres électroniques sur notre site Web, partageons nos réflexions sur les médias sociaux et envoyons même des courriels occasionnels.

Cela ne veut rien dire des infographies, des entretiens et du matériel de formation que nous produisons à la fois pour nous et avec les clients. Cela demande beaucoup de travail.

Avec les publicités Web (nous n'allons pas toucher aux panneaux d'affichage ou imprimer des `` impressions '' ici - ce n'est pas une bonne mesure), vous pouvez suivre proprement les pourcentages et les taux de réponse - souvent simplement parce que cela se fait en silo.

Avec le contenu, vous construisez une audience de manière cumulative, au fil du temps. Plus vous restez longtemps, meilleurs sont les résultats.

Remarque: parce que le contenu jette un filet plus large, assurez-vous d'utiliser des outils de suivi des visiteurs sur votre site pour observer et s'adapter à leur histoire et à leurs comportements.

4. Abandonner ou lancer des campagnes publicitaires est plus simple

Si vous souhaitez changer la direction de vos campagnes publicitaires, cela peut être aussi simple que de tuer une annonce peu performante et d'en diffuser une autre.

En revanche, les entonnoirs de vente entrants sont basés sur des personnalités de prospects réfléchies (certains les appellent des avatars), ce qui signifie que vous devez mieux connaître votre public et surveiller activement les signes de succès ou d'échec afin de pouvoir effectuer des ajustements qui améliorent le retour sur investissement.

5. Certaines personnes sont câblées pour vendre

Toutes les pistes ne sont pas une bonne piste. C'est une philosophie fondamentale du marketing entrant et qui peut vous faire gagner beaucoup de temps et d'argent. Cependant, certaines entreprises ont du mal à accepter ce fait. Ils sont naturellement prédisposés à vouloir vendre à tout le monde, que cela ait du sens pour le prospect ou pour l'entreprise, ou où le prospect se trouve dans son processus de découverte.

Ces bonnes raisons d'abandonner le marketing entrant sont-elles bonnes?

Vous remarquerez quelque chose de commun à chacune de ces situations - elles sont toutes valables, si tout ce que vous envisagez de marketing à court terme. En d'autres termes, ils soulignent ce qui peut être accompli en ce moment, cet instant, sans se soucier de ce qui sera mieux pour l'entreprise (sans parler du client) au fil du temps.

Pour mettre cette prise de conscience sous un autre jour, les spécialistes du marketing sont ramenés à des efforts d'interruption sortants parce que les chefs d'entreprise et les équipes de vente sont impatients.

Ils savent à un niveau ou à un autre qu'ils pourraient obtenir des résultats plus importants et plus cohérents en faisant venir les clients, mais ils ne sont pas disposés à tenir les choses jusqu'à ce que cela se produise. Ainsi, ils jouent avec leurs entonnoirs de vente entrants jusqu'à ce que ce ne soit plus amusant, puis reviennent à ce qu'ils savent.

"Les objectifs de vente sont" ce mois-ci, les objectifs marketing sont "cette année"
- Marty Tascona

Il y a une raison pour laquelle les gymnases sont pleins la première semaine de janvier et presque vides en mars.

Le fitness n'est pas quelque chose que vous faites, c'est un nouveau style de vie que vous adoptez. La même chose se produit avec le marketing entrant. Ce n'est pas une activité, c'est un nouveau modèle économique.

Lorsque vous le considérez comme quelque chose à essayer, vous vous préparez à l'échec. Mais, lorsque vous vous engagez à générer des prospects qualifiés en ligne, mois après mois, vous commencez un voyage plus réfléchi qui ne cesse de s'améliorer.

Si vous êtes prêt à changer le cours de votre entreprise et à rendre le marketing plus facile et plus efficace, vous adorerez les opportunités offertes par un entonnoir de vente entrant.

Si vous cherchez simplement un autre gadget à rayer de la liste, ce ne sera qu'une question de temps avant de revenir à ce que vous pensez qui fonctionne - ou peut-être n'a pas si bien fonctionné dans le passé.

Cet article a été initialement publié sur le blog de marketing en ligne de KAYAK