Puteți învăța un câine vechi noi trucuri de intrare?

Pe măsură ce compania mea a devenit o firmă recunoscută de generare de clienți potențiali în toată America de Nord și nu numai, am observat o tendință interesantă: există o mulțime de companii consacrate care trec la marketingul de intrare, dar îl tratează ca pe o rezoluție de Anul Nou.

Adică, îl îmbrățișează cu bravadă pentru o vreme, dar se întorc la obiceiurile lor tradiționale de vânzări și publicitate odată ce își dau seama că nu pot să-l stabilească și să-l uite. Este ca și cum ar fi intrat într-o tendință în loc să lucreze cu grijă pentru a îmbunătăți procesele de generare a clienților potențiali ai companiei lor.

În mod ciudat, companiile mai noi nu suferă de obicei de aceeași problemă. Odată ce îmbrățișează marketingul de intrare și descoperă tot ce poate face pentru ei în legătură cu creșterea afacerii și creșterea cotei de piață printr-o mai bună construire a relațiilor, își dau seama că este o nebunie.

Așadar, trebuie să mă întreb, de ce este faptul că marketerii mai consacrați au o provocare atât de mare în menținerea strategiilor de intrare, mai ales atunci când au cel mai mult de câștigat?

Ce este vorba despre tacticile de vânzare din vechea școală și interacțiunile bazate pe tranzacții care le trag înapoi în întuneric?

Pe baza observațiilor mele asupra sutelor de companii cu care am lucrat peste două decenii în activitatea de marketing (și poate un pic de speculații), aș dori să împărtășesc aceste idei ...

1. Natura umană este să fie atrasă de ceea ce este nou și strălucitor

Oricine a făcut marketing de intrare știe că există o mulțime de muncă și strategie implicate în coordonarea mai multor mesaje, active și campanii.

Specialiștii de marketing din intrare reunesc câteva campanii incredibil de bine coordonate care oferă rezultate uimitoare - dar dacă nu sunteți cu adevărat angajați, ar putea părea mult mai ușor să vă întoarceți la ceea ce știți.

Aruncarea de bani către anunțuri este cu siguranță mai ușoară decât planificarea, coordonarea și implementarea unei campanii integrate - chiar dacă rezultatele silențioase pot fi semnificativ mai slabe și cei care răspund sunt mai interesați de afacerea zilei decât sunt de a deveni clienți fideli.

2. Le este dor de natura focului rapid al marketingului tradițional

Singurul lucru bun pe care îl pot spune despre marketingul tradițional „de ieșire” este că de multe ori produce rezultate destul de repede. Anunță o vânzare la jumătate de preț și - boom - sună telefonul. Ei pot spune aproape imediat dacă mesajul rezonează sau nu. Se numește „răspuns direct” dintr-un motiv.

Pentru oamenii de afaceri obișnuiți să vadă rezultate rapide ale campaniilor lor, înțeleg de ce creșterea afacerii prin intermediul marketingului de intrare poate fi frustrantă.

Este nevoie de mai mult timp pentru a dezvolta un stil, pentru a cultiva un mesaj, pentru a crește audiența și pentru a face cumpărătorii să aibă încredere în tine decât pentru a-i determina să cumpere într-o reducere. Desigur, tot acest efort vă răsplătește în pică odată ce intră noii clienți potențiali, dar trebuie să rămâneți cu el.

3. Cred că anunțurile sunt mai ușor de urmărit decât conținutul

Ar fi conservator să estimăm că eu și echipa noastră generăm sute de conținut pe an. Publicăm bloguri și postări de oaspeți (ca acesta), adăugăm rapoarte, instrumente și cărți electronice pe site-ul nostru, împărtășim gândurile noastre pe social media și chiar trimitem e-mailuri ocazionale.

Asta pentru a nu spune nimic despre infografiile, interviurile și materialele de instruire pe care le producem atât pentru noi, cât și pentru clienți. E nevoie de multă muncă.

Cu anunțurile bazate pe web (nu vom atinge panourile publicitare sau nu vom imprima aici „impresii” - nu este o măsură bună), puteți urmări procentele și ratele de răspuns în mod curat - adesea doar pentru că este realizat într-un siloz.

Cu conținut, vă construiți publicul cumulativ, în timp. Cu cât mergeți mai mult, cu atât rezultatele sunt mai bune.

Notă laterală: deoarece conținutul aruncă o rețea mai largă, asigurați-vă că utilizați instrumentele de urmărire a vizitatorilor pe site-ul dvs. pentru a observa și a se adapta la istoricul și tiparele lor de comportament.

4. Renunțarea sau lansarea campaniilor publicitare este mai simplă

Dacă doriți să schimbați direcția campaniilor dvs. publicitare, aceasta poate fi la fel de simplă ca uciderea unui anunț cu performanțe slabe și difuzarea altuia.

În schimb, canalele de vânzare de intrare se bazează pe persoane prospecte gândite (unii le numesc avatare), ceea ce înseamnă că trebuie să vă cunoașteți publicul mai bine și să urmăriți activ semnele de succes sau eșec, astfel încât să puteți face ajustări care să îmbunătățească rentabilitatea investiției.

5. Unii oameni sunt conectați la vânzare

Nu orice plumb este un plumb bun. Aceasta este o filozofie de bază în cadrul marketingului inbound și care vă poate economisi o grămadă de timp și bani. Unele companii au însă probleme să accepte acest fapt. Sunt predispuși în mod natural să dorească să vândă către toată lumea, indiferent dacă are sens pentru prospect sau companie, sau în cazul în care prospectul poate fi în procesul lor de descoperire.

Sunt aceste motive bune pentru a renunța la marketingul de intrare?

Veți observa ceva comun fiecăreia dintre aceste situații - toate sunt valabile, dacă tot ce căutați pe marketing pe termen scurt. Cu alte cuvinte, ei subliniază ce se poate realiza chiar acum, în acest moment, fără a ține cont de ceea ce va fi mai bun pentru companie (ca să nu mai vorbim de client) în timp.

Pentru a pune această realizare într-o altă lumină, specialiștii în marketing sunt trecuți înapoi la eforturile externe, întrerupătoare, deoarece liderii de afaceri și echipele de vânzări sunt nerăbdători.

Știu, la un nivel sau altul, că ar putea obține rezultate mai mari și mai consistente, făcând ca clienții să vină la ei, dar nu sunt dispuși să lase lucrurile până când acest lucru se întâmplă. Așadar, se joacă cu pâlnii de vânzare de intrare până când nu mai este distractiv și apoi se întorc la ceea ce știu.

„Țintele de vânzări sunt„ luna aceasta, țintele de marketing sunt „anul acesta"
- Marty Tascona

Există un motiv pentru care sălile de sport sunt împachetate în prima săptămână a lunii ianuarie și aproape goale până în martie.

Fitness-ul nu este ceva ce faci, ci un stil de viață nou pe care îl adopți. Același lucru se întâmplă cu marketingul de intrare. Nu este o activitate, este un nou model de afaceri.

Când îl tratezi ca pe ceva de încercat, te pregătești pentru eșec. Dar, atunci când vă angajați să generați clienți potențiali calificați online, lună după lună, începeți o călătorie mai atentă, care continuă să devină din ce în ce mai bună.

Dacă sunteți gata să schimbați cursul companiei dvs. și să faceți marketingul mai ușor și mai eficient, atunci veți iubi oportunitățile care vin cu o pâlnie de vânzare de intrare.

Dacă totuși căutați un alt truc pentru a trece de pe listă, va fi doar o chestiune de timp înainte de a vă deplasa înapoi la ceea ce credeți că funcționează - sau poate că nu a funcționat atât de bine în trecut.

Această postare a apărut inițial pe blogul de marketing online KAYAK