您可以教老狗新的入場技巧嗎？

隨著我的公司成長為北美及其他地區公認的潛在客戶產生的公司，我注意到了一個有趣的趨勢：許多成熟的企業轉而使用入站營銷，但將其視為新年的解決方案。

就是說，他們用誇張的方式擁抱了一段時間，但是一旦他們意識到自己不能只是設置並忘記它，就會回到傳統的銷售和廣告習慣。 好像他們已融入潮流中，而不是為改善公司的潛在客戶生成流程而進行了認真的工作。

奇怪的是，新公司通常不會遇到相同的問題。 一旦他們接受了入站營銷，並發現通過更好的人際關係可以圍繞增長的業務和增加的市場份額為他們做所有的事情，那麼他們就會意識到這很容易。

所以我要問，為什麼更老牌的營銷商在保持入站策略方面面臨如此巨大的挑戰，尤其是在他們獲得最大收益的情況下？

老式的銷售策略和基於交易的交互將它們拖入黑暗到底是什麼呢？

基於對我在市場營銷領域工作超過20年的數百家公司的觀察（也許有些猜測），我想分享這些見解...

1.吸引新事物和亮點是人的本性

進行過內部營銷的任何人都知道，協調多個消息，資產和活動需要大量的工作和策略。

入站營銷人員組合了一些難以置信的，協調良好的廣告系列，這些廣告系列可帶來驚人的效果-但是，如果您沒有真正的投入，那麼回到您知道的地方似乎會容易得多。

在廣告上投入資金肯定比計劃，協調和部署整合式廣告活動容易，儘管孤立的結果可能會明顯弱化，並且做出回應的人比當下的忠實客戶對交易更加感興趣。

2.他們錯過了傳統營銷的迅捷性質

關於傳統的“外向”營銷，我可以說的一件好事是，它通常很快就會產生結果。 宣布半價出售，並且-繁榮-電話響起。 他們幾乎可以立即判斷出該消息是否引起共鳴。 出於某種原因，它被稱為“直接響應”。

對於習慣於從廣告系列中看到快速結果的商人來說，我可以理解為什麼通過入站營銷來發展業務會令人沮喪。

與花錢購買折扣相比，花更多的時間來發展一種風格，培養信息，吸引受眾並吸引買家信任您。 當然，一旦有新的線索出現，所有這些工作都會使您付出很多，但是您必須堅持下去。

3.他們認為廣告比內容更容易跟踪

估計我和我的團隊每年產生數百個內容，這是保守的估計。 我們發布博客和來賓帖子（如本篇文章），向我們的網站添加報告，工具和電子書，在社交媒體上分享我們的想法，甚至偶爾發送電子郵件。

也就是說，我們為自己和與客戶一起製作的信息圖表，採訪和培訓材料都沒有。 這需要很多工作。

借助基於網絡的廣告（我們不會在此處接觸廣告牌或打印“展示次數-這不是一個好方法”），您可以清晰地跟踪百分比和響應率-通常只是因為它是在筒倉中完成的。

利用內容，您可以隨著時間的推移累積積累受眾。 您走的時間越長，結果越好。

旁注：由於內容的投放範圍更廣，因此請務必使用網站上的訪問者跟踪工具來觀察和調整其歷史記錄和行為方式。

4.放棄或啟動廣告活動更加簡單

如果您想更改廣告系列的方向，就像殺死效果不佳的廣告並投放另一個一樣簡單。

相比之下，入站銷售渠道基於經過深思熟慮的潛在客戶角色（有些人稱為化身），這意味著您確實需要更好地了解受眾並積極關注成功或失敗的跡象，以便進行調整以提高ROI。

5.有些人被賣掉

並非每一個線索都是好線索。 這是入站營銷的核心理念，可以為您節省大量時間和金錢。 但是，有些企業很難接受這個事實。 他們自然傾向於將其出售給所有人，無論對潛在客戶或公司而言是否有意義，或者潛在客戶在其發現過程中可能位於何處。

這些是放棄入站營銷的好理由嗎？

您會注意到上述每種情況的共同點-如果您打算短期內進行市場營銷，那麼它們都是有效的。 換句話說，他們強調當前可以立即完成的事情，而不考慮隨著時間的推移對公司（更不用說客戶）會更好的事情了。

換個角度來看，由於業務主管和銷售團隊不耐煩，營銷人員不得不撤回去做中斷的工作。

他們在一個或另一個層次上知道，通過吸引客戶來獲得更大，更一致的結果，但是他們不願意堅持下去，直到這種情況發生。 因此，他們使用入站銷售漏斗進行操作，直到不再有趣為止，然後再回到他們所知道的地方。

“銷售目標是本月，營銷目標是今年”
-馬蒂·塔斯科納（Marty Tascona）

有一個原因是，體育館在一月的第一周擠滿了人，到三月幾乎是空的。

健身不是您要做的事情，而是一種新的生活方式。 入站營銷也會發生同樣的事情。 這不是一項活動，而是一種新的商業模式。

當您將其視為要嘗試的東西時，就意味著自己會失敗。 但是，當您承諾逐月在線生成合格的潛在客戶時，您將開始更周到的旅程，並且只會越來越好。

如果您準備改變公司的經營方式，並使營銷變得更容易，更有效，那麼您就會喜歡入站銷售漏斗帶來的機會。

但是，如果您只是想另尋趣味地將其排除在外，那隻是時間問題，然後再滑回到您認為有效的位置，或者過去可能效果不佳。

該帖子最初出現在KAYAK在線營銷博客上