你能教老狗新的入场技巧吗？

随着我的公司成长为北美及其他地区公认的潜在客户产生的公司，我注意到了一个有趣的趋势：许多成熟的企业转而使用入站营销，但将其视为新年的解决方案。

就是说，他们用夸张的方式拥抱了一段时间，但是一旦他们意识到自己不能只是设置并忘记它，就会回到传统的销售和广告习惯。 好像他们已融入潮流中，而不是为改善公司的潜在客户生成流程而进行了认真的工作。

奇怪的是，新公司通常不会遇到相同的问题。 一旦他们接受了入站营销，并发现通过更好的关系建立，他们可以围绕不断增长的业务和不断增长的市场份额为他们做所有事情，那么他们就会意识到这是理所当然的。

所以我要问，为什么更老牌的营销商在保持入站策略方面面临如此巨大的挑战，尤其是在他们获得最大收益的情况下？

老式的销售策略和基于交易的交互将它们拖入黑暗到底是什么呢？

基于对我在市场营销领域工作超过20年的数百家公司的观察（也许有些猜测），我想分享这些见解...

1.吸引新事物和亮点是人的本性

进行过内部营销的任何人都知道，协调多个消息，资产和活动需要大量的工作和策略。

入站营销人员组合了一些难以置信的，协调良好的广告系列，这些广告系列可带来惊人的效果-但是，如果您没有真正的投入，那么回到您知道的地方似乎会容易得多。

在广告上投入资金肯定比计划，协调和部署整合式广告活动容易，尽管孤立的结果可能会明显弱化，并且响应者对日常交易的兴趣要比成为忠实客户的兴趣大得多。

2.他们错过了传统营销的迅捷性质

关于传统的“外向”营销，我可以说的一件好事是，它通常很快就会产生结果。 宣布半价销售，然后电话响起。 他们几乎可以立即判断出该消息是否引起共鸣。 出于某种原因，它被称为“直接响应”。

对于习惯于从广告系列中看到快速结果的商人来说，我可以理解为什么通过入站营销来发展业务会令人沮丧。

与花钱购买折扣相比，花更多的时间来发展一种风格，培养信息，吸引受众并吸引买家信任您。 当然，一旦有新的线索出现，所有这些工作都会使您付出很多，但是您必须坚持下去。

3.他们认为广告比内容更容易跟踪

估计我和我的团队每年产生数百个内容，这是保守的估计。 我们发布博客和来宾帖子（如本篇文章），向我们的网站添加报告，工具和电子书，在社交媒体上分享我们的想法，甚至偶尔发送电子邮件。

也就是说，我们为自己和与客户一起制作的信息图表，采访和培训材料都没有。 这需要很多工作。

借助基于网络的广告（我们不会在此处接触广告牌或打印“展示次数-这不是一个好方法”），您可以清晰地跟踪百分比和响应率-通常只是因为它是在筒仓中完成的。

利用内容，您可以随着时间的推移累积积累受众。 您走的时间越长，结果越好。

旁注：由于内容的投放范围更广，因此请务必使用网站上的访问者跟踪工具来观察和调整其历史记录和行为方式。

4.放弃或启动广告活动更加简单

如果您想更改广告系列的方向，就像杀死效果不佳的广告并投放另一个一样简单。

相比之下，入站销售渠道基于经过深思熟虑的潜在客户角色（有些人称为化身），这意味着您确实需要更好地了解受众并积极关注成功或失败的迹象，以便进行调整以提高ROI。

5.有些人被卖掉

并非每一个线索都是好线索。 这是入站营销的核心理念，可以为您节省大量时间和金钱。 但是，有些企业很难接受这个事实。 他们自然倾向于将产品出售给所有人，无论对潜在客户或公司而言是否有意义，或者潜在客户在其发现过程中可能位于何处。

这些是放弃入站营销的好理由吗？

您会注意到上述每种情况的共同点-如果您打算短期内进行市场营销，那么它们都是有效的。 换句话说，他们强调当前可以立即完成的事情，而不考虑随着时间的推移对公司（更不用说客户）会更好的事情了。

换个角度来看，由于业务主管和销售团队不耐烦，营销人员不得不撤回去做中断的工作。

他们在一个或另一个层次上知道，通过吸引客户来获得更大，更一致的结果，但是他们不愿意坚持下去，直到这种情况发生。 因此，他们使用入站销售漏斗进行操作，直到不再有趣为止，然后再回到他们所知道的地方。

“销售目标是本月，营销目标是今年”
-马蒂·塔斯科纳（Marty Tascona）

有一个原因是，体育馆在一月的第一周挤满了人，到三月时几乎是空的。

健身不是您要做的事情，而是一种新的生活方式。 入站营销也会发生同样的事情。 这不是一项活动，而是一种新的商业模式。

当您将其视为要尝试的东西时，就意味着自己会失败。 但是，当您承诺逐月在线生成合格的潜在客户时，您将开始更周到的旅程，并且只会越来越好。

如果您准备改变公司的经营方式，并使营销变得更容易，更有效，那么您就会喜欢入站销售漏斗带来的机会。

但是，如果您只是想另寻趣味地将其排除在外，那只是时间问题，然后再滑回到您认为有效的位置，或者过去可能效果不佳。

这篇文章最初出现在KAYAK在线营销博客上