Yaşlı Bir Köpeğe Yeni Gelen Hileler Öğretebilir misiniz?

Şirketim, Kuzey Amerika ve ötesinde tanınmış bir lider üretim şirketi haline geldiğinden, ilginç bir eğilim fark ettim: Gelen pazarlamaya geçiş yapan ancak bunu bir Yeni Yıl kararı gibi gören birçok yerleşik işletme var.

Yani, bir süre kabadayılıkla kucaklıyorlar, ancak bir kez ayarlayıp unutamayacaklarını fark ettiklerinde geleneksel satış ve reklam alışkanlıklarına geri dönüyorlar. Sanki, şirketlerinin liderlik oluşturma süreçlerini iyileştirmek için düşünceli çalışmak yerine bir trendi satın almışlar gibi.

İşin garibi, yeni şirketler genellikle aynı sorundan muzdarip değildir. Gelen pazarlamayı benimsediklerinde ve daha iyi bir ilişki kurma yoluyla iş büyütme ve pazar payını artırma konusunda onlar için yapabileceklerini keşfettiklerinde, bunun akıllıca olmadığını anlarlar.

Öyleyse sormam gerekiyor, neden daha köklü pazarlamacıların gelen stratejileri sürdürme konusunda bu kadar çok zorluğu var, özellikle de en çok kazanacakları olduklarında?

Eski usul satış taktikleri ve işlem temelli etkileşimlerle ilgili onları karanlığa geri sürükleyen şey nedir?

Pazarlama işinde yirmi yılı aşkın süredir birlikte çalıştığım yüzlerce şirket hakkındaki gözlemlerime (ve belki de biraz spekülasyona) dayanarak, bu içgörüleri paylaşmak istiyorum ...

1. Yeni ve Parlak Olanlara Çekilmek İnsan Doğasıdır

Gelen pazarlama yapan herkes, birden fazla mesajın, varlığın ve kampanyanın koordine edilmesinde çok fazla çalışma ve strateji olduğunu bilir.

Inbound pazarlamacılar, harika sonuçlar veren inanılmaz derecede iyi koordine edilmiş bazı kampanyaları bir araya getirdiler - ancak gerçekten kararlı değilseniz, bildiklerinize geri dönmek çok daha kolay görünebilir.

Reklamlara para harcamak, entegre bir kampanyayı planlamaktan, koordine etmekten ve yaymaktan kesinlikle daha kolaydır - silolar halinde sonuçlar önemli ölçüde daha zayıf olsa ve yanıt verenler sadık müşteriler olmaktan çok günün anlaşmasıyla ilgileniyor olsa da.

2. Geleneksel Pazarlamanın Çabuk Ateşli Doğasını Özlediler

Geleneksel "giden" pazarlama hakkında söyleyebileceğim tek iyi şey, sonuçları genellikle oldukça hızlı üretmesidir. Yarı fiyatına satışı duyurun ve - patlama - telefon çalıyor. Mesajın yankılanıp yankılmadığını hemen anlayabilirler. Bir nedenle buna "doğrudan yanıt" deniyor.

Kampanyalarından hızlı sonuçlar görmeye alışmış iş adamları için, gelen pazarlama yoluyla iş büyütmenin neden sinir bozucu olabileceğini anlayabiliyorum.

Bir stil geliştirmek, bir mesaj geliştirmek, bir izleyici kitlesi büyütmek ve alıcıların size güvenmesini sağlamak, onları bir indirimden satın almalarını sağlamaktan daha fazla zaman alır. Tabii ki, tüm bu çaba, yeni liderler geldiğinde size çok fazla geri ödeme yapar, ancak buna bağlı kalmanız gerekir.

3. Reklamları İzlemenin İçerikten Daha Kolay Olduğunu Düşünürler

Ekibim ve benim her yıl yüzlerce parça içerik ürettiğimizi tahmin etmek ihtiyatlı olur. Bloglar ve konuk gönderileri yayınlıyoruz (bunun gibi), web sitemize raporlar, araçlar ve e-kitaplar ekliyoruz, düşüncelerimizi sosyal medyada paylaşıyoruz ve hatta ara sıra e-postalar gönderiyoruz.

Bu, hem kendimiz hem de müşterilerimizle birlikte ürettiğimiz infografikler, röportajlar ve eğitim materyalleri hakkında hiçbir şey söylemiyor. Çok çalışma gerektirir.

Web tabanlı reklamlarla (reklam panolarına değinmeyeceğiz veya burada 'gösterimleri' yazdırmayacağız - iyi bir ölçü değil), yüzdeleri ve yanıt oranlarını temiz bir şekilde izleyebilirsiniz - çoğu zaman bir siloda yapıldığı için.

İçerikle, zaman içinde kümülatif olarak kitle oluşturursunuz. Ne kadar uzun giderseniz, sonuçlar o kadar iyi olur.

Yan not: İçerik daha geniş bir ağ oluşturduğundan, geçmişlerini ve davranış kalıplarını gözlemlemek ve bunlara uyum sağlamak için sitenizdeki ziyaretçi izleme araçlarını kullandığınızdan emin olun.

4. Reklam Kampanyalarını Kaldırmak veya Başlatmak Daha Kolay

Reklam kampanyalarınızın yönünü değiştirmek istiyorsanız, bu, düşük performans gösteren bir reklamı öldürmek ve başka birini çalıştırmak kadar basit olabilir.

Buna karşılık, gelen satış hunileri, düşünülmüş olası kişilere (bazıları avatar olarak adlandırılır) dayanır, yani hedef kitlenizi daha iyi tanımanız ve başarı veya başarısızlık belirtilerini aktif olarak izlemeniz gerekir, böylece yatırım getirisini artıran ayarlamalar yapabilirsiniz.

5. Bazı Kişiler Satmaya Hazır

Her ipucu iyi bir ipucu değildir. Bu, gelen pazarlamanın temel felsefesidir ve size tonlarca zaman ve para kazandırabilir. Yine de bazı işletmeler bu gerçeği kabul etmekte zorlanıyor. Potansiyel müşteri veya şirket için anlamlı olup olmadığına veya keşif sürecinde olası müşterinin nerede olduğuna bakılmaksızın, doğal olarak herkese satış yapmak istemeye yatkındırlar.

Bunlar Gelen Pazarlamadan Vazgeçmek İçin İyi Nedenler mi?

Bu durumların her birinde ortak olan bir şeyin farkına varacaksınız - hepsi kısa vadede pazarlamaya bakıyorsanız, hepsi geçerli. Başka bir deyişle, şirket için neyin daha iyi olacağına bakılmaksızın (müşteriden bahsetmeden) şu anda, şu anda nelerin başarılabileceğini vurgularlar.

Bu farkındalığa farklı bir açıdan bakarsak, pazarlamacılar, iş liderleri ve satış ekipleri sabırsız olduğu için giden, kesintiye neden olan çabalara geri çekilir.

Bir düzeyde, müşterilerin kendilerine gelmesini sağlayarak daha büyük ve daha tutarlı sonuçlar elde edebileceklerini bilirler, ancak bu gerçekleşene kadar bir şeyleri devam ettirmeye istekli değillerdir. Böylece, artık eğlenceli olmayana kadar gelen satış hunileriyle oynuyorlar ve sonra bildiklerine geri dönüyorlar.

"Satış hedefleri bu ay, pazarlama hedefleri bu yıl"
- Marty Tascona

Spor salonlarının Ocak ayının ilk haftasında dolu olmasının ve Mart ayına kadar neredeyse boş olmasının bir nedeni var.

Fitness yaptığınız bir şey değil, üstlendiğiniz yeni bir yaşam tarzı. Aynı şey gelen pazarlamada da olur. Bu bir faaliyet değil, yeni bir iş modeli.

Denenecek bir şey gibi davrandığınızda, kendinizi başarısızlığa hazırlamış oluyorsunuz. Ancak, her ay çevrimiçi olarak nitelikli olası satışlar oluşturmayı taahhüt ettiğinizde, gitgide daha iyi olmaya devam eden daha düşünceli bir yolculuğa başlarsınız.

Şirketinizin gidişatını değiştirmeye ve pazarlamayı daha kolay ve verimli hale getirmeye hazırsanız, gelen satış hunisiyle gelen fırsatları seveceksiniz.

Listenin üzerinden geçmek için sadece başka bir numara arıyorsanız, işe yaradığını düşündüğünüz şeye geri dönmeniz an meselesi olacak - ya da belki geçmişte pek işe yaramadı.

Bu gönderi ilk olarak KAYAK Online Pazarlama blogunda yayınlandı