Bisakah Anda Mengajari Anjing Tua Trik Masuk Baru?

Ketika perusahaan saya telah tumbuh menjadi perusahaan pembuat prospek yang diakui di seluruh Amerika Utara dan sekitarnya, saya telah memperhatikan tren yang menarik: ada banyak bisnis mapan yang beralih ke pemasaran masuk tetapi memperlakukannya seperti resolusi Tahun Baru.

Artinya, mereka menerimanya dengan keberanian untuk sementara waktu, tetapi kembali ke kebiasaan penjualan dan periklanan tradisional mereka begitu mereka menyadari bahwa mereka tidak bisa begitu saja mengaturnya dan melupakannya. Seolah-olah mereka mengikuti tren alih-alih bekerja dengan serius untuk meningkatkan proses perolehan prospek perusahaan mereka.

Anehnya, perusahaan baru biasanya tidak mengalami masalah yang sama. Begitu mereka merangkul pemasaran masuk dan menemukan semua yang dapat dilakukannya untuk mereka seputar bisnis yang berkembang dan meningkatkan pangsa pasar melalui pembangunan hubungan yang lebih baik, mereka menyadari bahwa itu tidak perlu dipikirkan lagi.

Jadi saya perlu bertanya, mengapa pemasar yang lebih mapan menghadapi begitu banyak tantangan dalam mempertahankan strategi masuk, terutama ketika mereka memiliki banyak keuntungan?

Ada apa dengan taktik penjualan jadul dan interaksi berbasis transaksi yang menyeret mereka kembali ke kegelapan?

Berdasarkan pengamatan saya terhadap ratusan perusahaan tempat saya bekerja selama lebih dari dua dekade dalam bisnis pemasaran (dan mungkin sedikit spekulasi), saya ingin berbagi wawasan ini ...

1. Adalah Sifat Manusia untuk Tertarik pada Apa yang Baru dan Berkilau

Siapa pun yang melakukan pemasaran masuk tahu ada banyak pekerjaan dan strategi yang terlibat dalam mengoordinasikan banyak pesan, aset, dan kampanye.

Pemasar masuk mengumpulkan beberapa kampanye yang terkoordinasi dengan sangat baik yang memberikan hasil luar biasa - tetapi jika Anda tidak benar-benar berkomitmen, mungkin tampak jauh lebih mudah untuk kembali ke apa yang Anda ketahui.

Membuang uang untuk iklan tentu lebih mudah daripada merencanakan, mengoordinasikan, dan menerapkan kampanye terintegrasi - meskipun hasil yang tersembunyi bisa jauh lebih lemah dan mereka yang merespons lebih tertarik pada kesepakatan hari ini daripada menjadi pelanggan setia.

2. Mereka Merindukan Sifat Cepat-Api dari Pemasaran Tradisional

Satu hal baik yang dapat saya katakan tentang pemasaran "keluar" tradisional adalah bahwa hal itu sering kali membuahkan hasil dengan cukup cepat. Umumkan obral setengah harga dan - boom - telepon berdering. Mereka dapat langsung mengetahui apakah pesan tersebut beresonansi atau tidak. Ini disebut "tanggapan langsung" karena suatu alasan.

Bagi pebisnis yang terbiasa melihat hasil cepat dari kampanye mereka, saya dapat memahami mengapa mengembangkan bisnis melalui pemasaran masuk bisa membuat frustasi.

Perlu lebih banyak waktu untuk mengembangkan gaya, mengembangkan pesan, menumbuhkan audiens, dan membuat pembeli memercayai Anda daripada membuat mereka membeli dengan harga diskon. Tentu saja, semua upaya itu membuahkan hasil setelah prospek baru datang, tetapi Anda harus mematuhinya.

3. Mereka Berpikir bahwa Iklan Lebih Mudah Dilacak Daripada Konten

Akan sangat konservatif untuk memperkirakan bahwa tim saya dan saya menghasilkan ratusan konten per tahun. Kami menerbitkan blog dan kiriman tamu (seperti ini), menambahkan laporan, alat, dan ebook ke situs web kami, membagikan pemikiran kami di media sosial, dan bahkan mengirimkan email sesekali.

Belum lagi infografis, wawancara, dan materi pelatihan yang kami hasilkan baik untuk diri kami sendiri maupun dengan klien. Ini membutuhkan banyak usaha.

Dengan iklan berbasis web (kami tidak akan menyentuh papan reklame atau mencetak 'tayangan' di sini - bukan ukuran yang baik), Anda dapat melacak persentase dan tingkat respons dengan rapi - seringkali hanya karena dilakukan dalam silo.

Dengan konten, Anda membangun audiens secara kumulatif, dari waktu ke waktu. Semakin lama Anda pergi, semakin baik hasilnya.

Catatan tambahan: karena konten memberikan jaring yang lebih luas, pastikan untuk menggunakan alat pelacakan pengunjung di situs Anda untuk mengamati dan menyesuaikan dengan riwayat dan pola perilaku mereka.

4. Membuang atau Meluncurkan Kampanye Iklan Lebih Sederhana

Jika Anda ingin mengubah arah kampanye iklan Anda, itu bisa sesederhana mematikan iklan yang berkinerja buruk dan menjalankan yang lain.

Sebaliknya, saluran penjualan masuk didasarkan pada kepribadian prospek yang dipikirkan (beberapa menyebutnya avatar) yang berarti bahwa Anda perlu mengenal audiens Anda lebih baik dan secara aktif memperhatikan tanda-tanda keberhasilan atau kegagalan sehingga Anda dapat membuat penyesuaian yang meningkatkan ROI.

5. Beberapa Orang Dipekerjakan untuk Menjual

Tidak setiap prospek adalah prospek yang baik. Itu adalah filosofi inti dalam pemasaran masuk, dan salah satu yang dapat menghemat banyak waktu dan uang Anda. Namun, beberapa bisnis kesulitan menerima fakta itu. Mereka secara alami cenderung ingin menjual kepada semua orang, terlepas dari apakah itu masuk akal bagi prospek atau perusahaan, atau di mana prospek itu mungkin dalam proses penemuan mereka.

Apakah Ini Alasan Bagus untuk Meninggalkan Pemasaran Masuk?

Anda akan melihat sesuatu yang umum untuk masing-masing situasi ini - semuanya valid, jika Anda hanya melihat pemasaran dalam jangka pendek. Dengan kata lain, mereka menekankan apa yang dapat dicapai saat ini, saat ini juga, tanpa memperhatikan apa yang akan lebih baik bagi perusahaan (belum lagi pelanggan) dari waktu ke waktu.

Untuk menempatkan realisasi itu dalam sudut pandang yang berbeda, pemasar ditarik kembali ke upaya outbound dan interupsi karena para pemimpin bisnis dan tim penjualan tidak sabar.

Mereka tahu pada satu tingkat atau lainnya bahwa mereka bisa mendapatkan hasil yang lebih besar dan lebih konsisten dengan memiliki pelanggan yang datang kepada mereka, tetapi mereka tidak bersedia untuk bertahan sampai itu terjadi. Jadi, mereka bermain-main dengan saluran penjualan masuk sampai tidak menyenangkan lagi, dan kemudian kembali ke apa yang mereka ketahui.

"Target penjualan adalah 'bulan ini, target pemasaran' tahun ini"
- Marty Tascona

Ada alasan mengapa gym penuh pada minggu pertama bulan Januari dan hampir kosong pada bulan Maret.

Kebugaran bukanlah sesuatu yang Anda lakukan, ini adalah gaya hidup baru yang Anda jalani. Hal yang sama terjadi dengan pemasaran masuk. Ini bukan aktivitas, ini model bisnis baru.

Saat Anda memperlakukannya seperti sesuatu untuk dicoba, Anda sedang mempersiapkan diri untuk gagal. Namun, ketika Anda berkomitmen untuk menghasilkan prospek yang berkualitas secara online, bulan demi bulan, Anda memulai perjalanan yang lebih bijaksana yang terus menjadi lebih baik dan lebih baik.

Jika Anda siap untuk mengubah arah perusahaan Anda dan membuat pemasaran lebih mudah dan efisien, maka Anda akan menyukai peluang yang datang dengan saluran penjualan masuk.

Jika Anda hanya mencari tipuan lain untuk dicoret dari daftar, itu hanya masalah waktu sebelum Anda kembali ke apa yang menurut Anda berhasil - atau mungkin tidak berfungsi dengan baik di masa lalu.

Posting ini pertama kali muncul di blog Pemasaran Online KAYAK