Você pode ensinar novos truques de entrada a um cachorro velho?

À medida que minha empresa se tornou uma empresa de geração de leads reconhecida em toda a América do Norte e além, notei uma tendência interessante: há muitas empresas estabelecidas que mudam para o marketing de entrada, mas tratam isso como uma resolução de ano novo.

Ou seja, eles o abraçam com bravata por um tempo, mas voltam aos hábitos tradicionais de vendas e publicidade quando percebem que não podem simplesmente configurá-lo e esquecê-lo. É como se eles aderissem a uma tendência, em vez de trabalhar cuidadosamente para melhorar os processos de geração de leads da empresa.

Curiosamente, as empresas mais novas geralmente não sofrem do mesmo problema. Depois de adotar o inbound marketing e descobrir tudo o que ele pode fazer por eles em torno do crescimento dos negócios e do aumento da participação no mercado por meio de uma melhor construção de relacionamentos, eles percebem que é um acéfalo.

Portanto, preciso perguntar por que os profissionais de marketing mais estabelecidos têm tanto desafio para manter estratégias de inbound marketing, especialmente quando eles têm muito a ganhar?

O que há nas táticas de vendas tradicionais e nas interações baseadas em transações que os arrastam de volta para o escuro?

Com base em minhas observações sobre as centenas de empresas com as quais trabalhei por mais de duas décadas no mercado de marketing (e talvez um pouco de especulação), gostaria de compartilhar esses insights ...

1. É a natureza humana ser atraído pelo que há de novo e brilhante

Qualquer pessoa que tenha feito marketing de entrada sabe que há muito trabalho e estratégia envolvidos na coordenação de várias mensagens, ativos e campanhas.

Os profissionais de marketing interno montam algumas campanhas incrivelmente bem coordenadas que oferecem resultados surpreendentes - mas se você não estiver realmente comprometido, pode parecer muito mais fácil voltar ao que você conhece.

Jogar dinheiro em anúncios é certamente mais fácil do que planejar, coordenar e implantar uma campanha integrada - embora os resultados isolados possam ser significativamente mais fracos e aqueles que respondem estão mais interessados ​​no negócio do dia do que em se tornarem clientes fiéis.

2. Eles perdem a natureza de fogo rápido do marketing tradicional

A única coisa boa que posso dizer sobre o marketing tradicional de "saída" é que geralmente produz resultados muito rapidamente. Anuncie uma venda pela metade do preço e - bum - o telefone toca. Eles podem dizer quase imediatamente se a mensagem está ressoando ou não. É chamado de "resposta direta" por um motivo.

Para os empresários acostumados a ver resultados imediatos em suas campanhas, posso entender por que o crescimento dos negócios por meio do inbound marketing pode ser frustrante.

Leva mais tempo para desenvolver um estilo, cultivar uma mensagem, aumentar o público e fazer com que os compradores confiem em você do que para que comprem um desconto. É claro que todo esse esforço compensa enormemente, uma vez que os novos clientes potenciais estão chegando, mas você tem que ficar com isso.

3. Eles acham que os anúncios são mais fáceis de rastrear do que o conteúdo

Seria conservador estimar que minha equipe e eu geramos centenas de peças de conteúdo por ano. Publicamos blogs e posts de convidados (como este), adicionamos relatórios, ferramentas e e-books ao nosso site, compartilhamos nossas ideias nas redes sociais e até mesmo enviamos e-mails ocasionais.

Isso para não falar dos infográficos, entrevistas e materiais de treinamento que produzimos para nós mesmos e para os clientes. É preciso muito trabalho.

Com anúncios baseados na web (não vamos tocar em outdoors ou imprimir 'impressões' aqui - não é uma boa medida), você pode rastrear porcentagens e taxas de resposta de forma limpa - muitas vezes apenas porque é feito em um silo.

Com o conteúdo, você constrói uma audiência cumulativamente, ao longo do tempo. Quanto mais tempo você for, melhores serão os resultados.

Nota lateral: como o conteúdo atinge uma rede mais ampla, certifique-se de usar as ferramentas de rastreamento de visitantes em seu site para observar e se ajustar à sua história e padrões de comportamento.

4. Abandonar ou lançar campanhas publicitárias é mais simples

Se você quiser mudar a direção de suas campanhas publicitárias, pode ser tão simples quanto eliminar um anúncio de baixo desempenho e veicular outro.

Por outro lado, os funis de vendas de inbound marketing são baseados em prospects pensados ​​(alguns os chamam de avatares), o que significa que você precisa conhecer melhor o seu público e observar ativamente os sinais de sucesso ou fracasso para que possa fazer ajustes que melhorem o ROI.

5. Algumas pessoas estão programadas para vender

Nem toda pista é uma boa pista. Essa é uma filosofia central do inbound marketing, que pode economizar muito tempo e dinheiro. No entanto, algumas empresas têm dificuldade em aceitar esse fato. Eles são naturalmente predispostos a querer vender para todos, independentemente de fazer sentido para o cliente em potencial ou para a empresa, ou se o cliente em potencial pode estar em seu processo de descoberta.

São esses bons motivos para abandonar o marketing de entrada?

Você perceberá algo comum a cada uma dessas situações - todas elas são válidas, se você estiver olhando para o marketing no curto prazo. Em outras palavras, eles enfatizam o que pode ser realizado agora, neste instante, sem se preocupar com o que será melhor para a empresa (sem falar no cliente) ao longo do tempo.

Para colocar essa percepção sob uma luz diferente, os profissionais de marketing são puxados de volta aos esforços de saída e interrupções porque os líderes de negócios e as equipes de vendas estão impacientes.

Eles sabem em um nível ou outro que poderiam obter resultados maiores e mais consistentes fazendo com que os clientes os procurassem, mas não estão dispostos a resistir até que isso aconteça. Então, eles brincam com seus funis de vendas de entrada até que não sejam mais divertidos e, em seguida, voltam para o que sabem.

"As metas de vendas são 'este mês, as metas de marketing são' este ano"
- Marty Tascona

Há uma razão para as academias ficarem lotadas na primeira semana de janeiro e quase vazias em março.

Fitness não é algo que você faz, é um novo estilo de vida que você adota. A mesma coisa acontece com o marketing de entrada. Não é uma atividade, é um novo modelo de negócios.

Quando você trata isso como algo para tentar, você está se preparando para o fracasso. Mas, quando você se compromete a gerar leads qualificados online, mês após mês, começa uma jornada mais cuidadosa que está cada vez melhor.

Se você está pronto para mudar o curso de sua empresa e tornar o marketing mais fácil e eficiente, vai adorar as oportunidades que surgem com um funil de vendas inbound.

Se você está apenas procurando outro truque para riscar da lista, no entanto, será apenas uma questão de tempo antes de voltar ao que você acha que funciona - ou talvez não funcionasse tão bem no passado.

Esta postagem apareceu originalmente no blog KAYAK Online Marketing