هل يمكنك تعليم كلب قديم حيلًا جديدة للداخل؟

نظرًا لأن شركتي قد نمت لتصبح شركة رائدة معترف بها في جميع أنحاء أمريكا الشمالية وخارجها ، فقد لاحظت اتجاهًا مثيرًا للاهتمام: هناك الكثير من الشركات الراسخة التي تقوم بالتحول إلى التسويق الداخلي ولكنها تعامله كقرار عام جديد.

أي أنهم يحتضنونها بشجاعة لفترة من الوقت ، لكنهم يعودون إلى عاداتهم التقليدية في البيع والإعلان بمجرد أن يدركوا أنهم لا يستطيعون تعيينها ونسيانها. يبدو الأمر كما لو أنهم اشتروا اتجاهًا بدلاً من العمل بشكل مدروس لتحسين عمليات توليد العملاء المحتملين في شركتهم.

من الغريب أن الشركات الحديثة لا تعاني عادة من نفس المشكلة. بمجرد تبنيهم للتسويق الداخلي واكتشاف كل ما يمكن أن يفعله لهم حول نمو الأعمال وزيادة حصتهم في السوق من خلال بناء علاقات أفضل ، فإنهم يدركون أنه لا يحتاج إلى تفكير.

لذلك أحتاج إلى أن أسأل ، لماذا يواجه المسوقون الأكثر رسوخًا الكثير من التحدي في الحفاظ على الاستراتيجيات الواردة ، خاصةً عندما يكون لديهم أكبر مكاسب؟

ما الذي يدور حول تكتيكات البيع في المدرسة القديمة والتفاعلات القائمة على المعاملات التي تعيدهم إلى الظلام؟

بناءً على ملاحظاتي حول مئات الشركات التي عملت معها على مدار عقدين من الزمن في مجال التسويق (وربما القليل من التكهنات) ، أود مشاركة هذه الأفكار ...

1. من طبيعة الإنسان أن ينجذب إلى ما هو جديد ولامع

يعرف أي شخص قام بالتسويق الداخلي أن هناك الكثير من العمل والاستراتيجية المتضمنة في تنسيق رسائل وأصول وحملات متعددة.

قام المسوقون الداخليون بتجميع بعض الحملات المنسقة جيدًا بشكل لا يصدق والتي تحقق نتائج مذهلة - ولكن إذا لم تكن ملتزمًا حقًا ، فقد يبدو من الأسهل كثيرًا العودة إلى ما تعرفه.

من المؤكد أن رمي الأموال على الإعلانات أسهل من التخطيط لحملة متكاملة وتنسيقها ونشرها - على الرغم من أن النتائج المنعزلة يمكن أن تكون أضعف بشكل كبير وأن أولئك الذين يستجيبون يهتمون بصفقة اليوم أكثر من اهتمامهم بأن يصبحوا عملاء مخلصين.

2. إنهم يفتقدون طبيعة إطلاق النار السريع للتسويق التقليدي

الشيء الجيد الوحيد الذي يمكنني قوله عن التسويق "الخارجي" التقليدي هو أنه غالبًا ما يؤدي إلى نتائج سريعة جدًا. أعلن عن بيع بنصف السعر ورنين الهاتف. يمكنهم معرفة ما إذا كانت الرسالة ذات صدى أم لا على الفور تقريبًا. يطلق عليه "الرد المباشر" لسبب ما.

بالنسبة لرجال الأعمال الذين اعتادوا على رؤية نتائج إطلاق النار السريع من حملاتهم ، يمكنني أن أفهم لماذا قد يكون نمو الأعمال التجارية من خلال التسويق الداخلي أمرًا محبطًا.

يستغرق الأمر وقتًا أطول لتطوير أسلوب ما ، وتكوين رسالة ، وتنمية جمهور ، وجعل المشترين يثقون بك أكثر مما يستغرقه دفعهم للشراء بخصم. بالطبع ، كل هذا الجهد يؤتي ثماره مرة أخرى بمجرد وصول العملاء المحتملين الجدد ، ولكن عليك الالتزام به.

3. يعتقدون أن تتبع الإعلانات أسهل من تتبع المحتوى

سيكون من التحفظ تقدير أن فريقي وأنا ننتج مئات الأجزاء من المحتوى سنويًا. ننشر المدونات ومنشورات الضيوف (مثل هذا) ، ونضيف التقارير والأدوات والكتب الإلكترونية إلى موقعنا على الويب ، ونشارك أفكارنا على وسائل التواصل الاجتماعي ، بل ونرسل رسائل بريد إلكتروني من حين لآخر.

هذا لا يعني شيئًا عن الرسوم البيانية والمقابلات ومواد التدريب التي ننتجها لأنفسنا ومع العملاء. وسيتطلب الأمر الكثير من العمل.

باستخدام الإعلانات المستندة إلى الويب (لن نتطرق إلى اللوحات الإعلانية أو نطبع "مرات الظهور" هنا - ليس مقياسًا جيدًا) ، يمكنك تتبع النسب المئوية ومعدلات الاستجابة بشكل نظيف - غالبًا لمجرد أنه يتم في صومعة.

باستخدام المحتوى ، يمكنك بناء جمهور تراكمي بمرور الوقت. كلما طالت المدة ، كانت النتائج أفضل.

ملاحظة جانبية: نظرًا لأن المحتوى يلقي بشبكة أوسع ، تأكد من استخدام أدوات تتبع الزائرين على موقعك لمراقبة تاريخهم وأنماطهم السلوكية والتكيف معها.

4. التخلي عن الحملات الإعلانية أو إطلاقها هو أمر أبسط

إذا كنت ترغب في تغيير اتجاه حملاتك الإعلانية ، فيمكن أن يكون الأمر بسيطًا مثل قتل إعلان سيئ الأداء وتشغيل إعلان آخر.

على النقيض من ذلك، تستند مسارات المبيعات الواردة على اشخاصا احتمال مدروسة (يسميها البعض منهم الآلهة) وهذا يعني أنك بحاجة إلى معرفة جمهورك أفضل وبنشاط مراقبة علامات للنجاح أو الفشل حتى تتمكن من إجراء التعديلات التي من شأنها تحسين العائد على الاستثمار.

5. بعض الناس سلكي للبيع

ليس كل خيط تقدمًا جيدًا. هذه فلسفة أساسية في التسويق الداخلي ، ويمكن أن توفر لك الكثير من الوقت والمال. تواجه بعض الشركات صعوبة في قبول هذه الحقيقة. إنهم مستعدون بشكل طبيعي للرغبة في البيع للجميع ، بغض النظر عما إذا كان ذلك منطقيًا بالنسبة إلى العميل المحتمل أو الشركة ، أو المكان الذي قد يكون فيه الاحتمال في عملية الاكتشاف الخاصة بهم.

هل هذه أسباب جيدة للتخلي عن التسويق الداخلي؟

ستلاحظ شيئًا مشتركًا في كل حالة من هذه المواقف - كلها صالحة ، إذا كنت تبحث عن التسويق على المدى القصير. بعبارة أخرى ، يؤكدون على ما يمكن تحقيقه الآن ، هذه اللحظة ، بغض النظر عما سيكون أفضل للشركة (ناهيك عن العميل) بمرور الوقت.

لوضع هذا الإدراك في ضوء مختلف ، يتم سحب المسوقين إلى الجهود الخارجية المقاطعة لأن قادة الأعمال وفرق المبيعات نفد صبرهم.

إنهم يعلمون على مستوى أو آخر أنه يمكنهم الحصول على نتائج أكبر وأكثر اتساقًا من خلال جعل العملاء يأتون إليهم ، لكنهم غير مستعدين للإبقاء على الأمور حتى يحدث ذلك. لذا ، فهم يلعبون بمسارات المبيعات الواردة الخاصة بهم حتى يصبح الأمر غير ممتع ، ثم يعودون إلى ما يعرفونه.

"أهداف المبيعات" هذا الشهر ، وأهداف التسويق "هذا العام"
- مارتي تاسكونا

هناك سبب لكون الصالات الرياضية مكتظة في الأسبوع الأول من شهر يناير وتكاد تكون فارغة بحلول شهر مارس.

اللياقة ليست شيئًا تفعله ، إنها أسلوب حياة جديد تتبعه. يحدث نفس الشيء مع التسويق الداخلي. إنه ليس نشاطًا ، إنه نموذج عمل جديد.

عندما تتعامل معه على أنه شيء يجب تجربته ، فأنت بذلك تهيئ نفسك للفشل. ولكن ، عندما تلتزم بتكوين عملاء محتملين مؤهلين عبر الإنترنت ، شهرًا بعد شهر ، فإنك تبدأ رحلة أكثر تفكيرًا تستمر في التحسن والأفضل.

إذا كنت مستعدًا لتغيير مسار شركتك وجعل التسويق أسهل وأكثر كفاءة ، فستحب الفرص التي تأتي مع مسار مبيعات داخلي.

إذا كنت تبحث فقط عن وسيلة للتحايل أخرى لشطب القائمة ، فستكون مسألة وقت فقط قبل أن تعود إلى ما تعتقد أنه يعمل - أو ربما لم يكن يعمل بشكل جيد في الماضي.

ظهر هذا المنشور في الأصل على مدونة KAYAK Online Marketing