Modèle de suivi des salons professionnels : meilleures pratiques pour les spécialistes du marketing B2B

Publié: 2022-04-10

Ne soyez pas un vautour des salons professionnels ! Voici le succès du modèle de suivi du salon professionnel

Dans cet article, je vais vous expliquer comment exécuter un modèle de suivi de salon réussi sans être insistant et ennuyeux.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

10 étapes pour un modèle de suivi post-salon efficace

Envisagez des opportunités de créer des cadeaux gratuits ou de donner des articles aux clients.
Lorsque vous embauchez, assurez-vous que le poste est pertinent pour vos candidats.
Hiérarchisez vos cadeaux.
Choisissez votre gagnant avec soin, mais assurez-vous que vous pouvez exécuter la stratégie.
Planifiez votre sensibilisation et hiérarchisez les prospects en conséquence.
Il est important de faire un suivi avec un e-mail de remerciement peu de temps après l'entretien.
Intégrez votre plateforme d'automatisation du marketing à votre liste d'appels et commencez à vous engager.
Créez des publicités Facebook dans le but de conserver les prospects qui ne se sont pas convertis en clients.
Annoncez les gagnants de votre concours et donnez une démo de livre.
Si vous n'êtes pas sûr de votre processus ou de votre retour sur investissement, prenez le temps de le mesurer. Cela aidera à affiner les éventuelles erreurs de stratégie.

Génération de leads lors d'événements et de conférences : les horreurs (et la réalité)

C'est ce que je ressens généralement après avoir interagi avec un fournisseur lors d'un événement ou d'une conférence, puis lui avoir donné mes coordonnées pendant qu'il suivait les pistes du salon.

Ils fondent sur moi comme des vautours sur une carcasse morte, c'est vraiment sombre. Que diriez-vous comme des fourmis d'une canette à moitié pleine de Coca Cola ? En tout cas, mon impression est la même. Je ne suis clairement qu'un morceau savoureux, et j'ai complètement perdu mon identité. Oubliez mes besoins et mes intérêts, je parle de faits de base qui me définissent même sur le papier : mon métier, mon expérience, l'entreprise pour laquelle je travaille. Rien de tout cela n'a d'importance.

Dans le modèle de suivi du salon professionnel, ils se soucient de trois choses :

Mon nom
Mon numéro de téléphone
Mon adresse email

Les représentants du développement des ventes sont en difficulté !

Quand je vais à beaucoup d'événements, il y a des choses qui ont tendance à se produire.

J'assiste à des conférences et à des réunions pour apprendre et réseauter avec des pairs, des prospects ou des décideurs.

Mais je ressens toujours un peu de dégoût lorsque des sponsors viennent me voir et me demandent mes coordonnées. Ils le veulent pour pouvoir m'ajouter à leur entonnoir de prospection.

Les deux pires infractions commises contre les participants

J'ai été surpris de constater que l'organisateur de l'événement avait donné mes coordonnées, me laissant vulnérable.

Certaines personnes ont tellement besoin de pistes qu'elles ne savent pas quand arrêter de scanner le hall d'exposition.

J'étais à une conférence et quelqu'un m'a scanné alors que je passais.

J'ai su que j'avais des ennuis quand mon badge, suspendu autour de mon cou et rebondissant partout, lui a permis d'avoir facilement accès à moi. Il a placé son lecteur de proximité juste sous l'endroit où il a trouvé le mien.

Il existe des tactiques plus polies que les gens utilisent régulièrement.

J'ai été invité à être scanné pour les empreintes digitales plus d'une poignée de fois lorsque j'ai été embauché. La conversation se déroule généralement comme suit : Employeur : « Nous voulons conserver vos informations dans nos dossiers, donc si nous avons une ouverture à l'avenir, vous êtes en haut de notre liste. Pouvez-vous s'il vous plaît nous fournir des scans d'empreintes digitales ?

Moi : "Merci de partager avec moi ce que fait [insérer le nom de l'entreprise]. Le fait est que, comme je vous l'ai dit, je n'ai vraiment pas besoin de ces services, donc malheureusement je ne suis pas une piste viable pour vous, mais je vous garderai à l'esprit si je rencontre quelqu'un d'autre qui l'est. Représentant des ventes à Booth : "Hé, j'ai compris, mais j'ai besoin de chiffres. Puis-je simplement vous scanner ? Vous pouvez vous désinscrire ou nous marquer comme spam ou quoi que ce soit plus tard. Moi : « Je ne plaisante pas. Je n'ai vraiment pas besoin ni envie de votre produit. Je suis heureux de vous contacter sur LinkedIn pour partager des références si vous le souhaitez. Représentant des ventes sur le stand : "S'il vous plaît. Cela m'aiderait vraiment. »

Le représentant des ventes dans le stand m'a supplié de le laisser scanner mon téléphone pour les numéros, mais j'ai refusé. Il a dit qu'il avait besoin d'un moyen de contacter les clients et que scanner leurs téléphones serait une bonne idée.

Je lui ai dit que je n'avais pas besoin de son produit et que je ne l'achèterais pas. S'il le souhaite, nous pouvons nous connecter sur LinkedIn pour partager des références.

Dans le modèle de suivi du salon, le vendeur dans le stand demandait l'aide d'un passant.

Alors je cède. La curiosité prend le dessus sur moi et cette entreprise le sait. Ils utilisent ma curiosité pour obtenir des informations de ma part.

Les autres concurrents à qui je parle savent ce que fait mon entreprise, donc quand ils me voient sur leur application ou leur site Web, les représentants me scannent et disent :

Vautour : "Hé, nous offrons un drone (ou Apple Watch, ou Fit Bit ou Beats) que vous pourriez gagner !" Moi: "Eh bien, j'espère certainement que non!" Vautour : "On ne sait jamais. Vous pourriez tout à fait. C'est un tirage au sort. Moi: "Encore une fois, j'espère certainement que non!"

C'est une blague.

Vautour : "On ne sait jamais. Vous ferez peut-être partie des chanceux qui seront choisis pour ce travail, c'est juste un tirage au sort.

J'ai répondu: "J'espère que non!"

J'ai participé à tellement de salons et d'événements que j'ai l'impression qu'il n'y a pas moyen que ça puisse être pire que ça. Voici donc mes secrets pour réussir un salon ou un événement.

L'inconvénient de ce modèle de suivi des salons professionnels est qu'il fonctionne mieux avec un grand nombre de prospects.

J'ai découvert que certaines bonnes tactiques de génération de leads sont destinées aux petits événements, lorsque vous avez la possibilité de parler en tête-à-tête avec des prospects.

Mais si vous travaillez sur un salon avec des milliers de participants, je vous recommande d'embaucher des vendeurs et du personnel marketing.

10 bonnes pratiques de suivi des salons professionnels

1. Vaut-il mieux swag ou ne pas swag ? C'est la préoccupation.

Lorsque vous êtes confronté à la question de savoir s'il faut ou non offrir des cadeaux pour les salons professionnels, n'oubliez pas qu'il y a beaucoup de distractions lors de ces événements. Concentrez-vous plutôt sur vos personas d'acheteur et sur ce qu'ils attendent de vous.

En ce qui concerne les articles promotionnels, les entreprises ont la possibilité de donner des blocs-notes ou des perches à selfie de marque. Mais ceux-ci peuvent être juste une autre chose que votre persona d'acheteur doit transporter avec eux.

Une entreprise qui souhaite se concentrer sur des gadgets ou des outils utiles peut envisager le swag, mais il est important de ne pas être trop fantaisiste.

2. Faites une offre pertinente

Ce n'est pas toujours facile, mais si vous souhaitez offrir un jouet ou un gadget, assurez-vous qu'il est pertinent. Par exemple, l'année dernière, mon entreprise a offert ces montres de sport bon marché sur le stand du salon.

Moi : "Avez-vous reçu votre montre de sport gratuite ?" Participant : Vous avez dit regarder ? » Moi : Ouais. Vous voyez, nous sommes une entreprise de gestion du temps et des présences, nous offrons donc des montres. Plutôt cool, hein ? »

Intervenant : Oui, j'ai dit regarder.

Moi : Ouais. Je ne sais pas comment cela fonctionne, mais si vous en voulez un, nous le distribuons gratuitement.

C'était Halloween et nous distribuions des montres gratuitement. Si le prospect voulait juste une montre, elle la prenait et passait à autre chose, mais s'il en avait besoin pour suivre son temps ou la présence des employés au travail, elle restait pour discuter.

De plus en plus d'entreprises distribuent des écouteurs à leurs employés. J'ai vu beaucoup de façons différentes de les rendre pertinentes, mais ce qui est le plus important, c'est qu'elles aient une sorte de but.

Lorsque nous avons offert des écouteurs, nous les avons liés à notre marketing par e-mail et avons dit aux participants qu'il était temps de les utiliser.

3. Hiérarchisez vos cadeaux

Les meilleurs événements d'entreprise ont une gamme de cadeaux à offrir, des petits cadeaux aux grands prix.

Distribuer un produit utile et amusant est un excellent moyen de faire connaître votre nom aux gens. Ils ne seront peut-être pas intéressés par ce que vous vendez, mais au moins ils se souviendront que vous avez été gentil.
Je n'ai aucun problème à offrir des t-shirts gratuits aux personnes qui sont sérieuses au sujet de notre produit. En général, je ne les donne que lorsque quelqu'un est sur le point de s'engager et a juste besoin de ce coup de pouce.
Vous devez rendre votre spot pertinent, mais n'y pensez pas trop.

Il y a un équilibre entre récompenser le travail acharné et ne pas surcompenser. La personne que vous souhaitez attirer appréciera quelque chose de petit.

Considérez ce qui serait un cadeau précieux pour votre client. Peut-être que vous l'associez à l'offre de service produit ou peut-être qu'ils veulent juste quelque chose à montrer.

Quand j'ai un budget serré, Groupon Goods est super. Mais quand il y a plus d'argent à dépenser, je peux obtenir quelque chose de plus agréable dans la partie haut de gamme de leur site.

4. Sélectionnez votre gagnant

Vous ne faites pas que donner le cadeau le plus cher à quiconque achète. Vous ne pouvez même pas l'attribuer par hasard ou sur un coup de tête.

Au lieu de cela, vous vous référez à toutes les informations sur vos prospects que vous avez recueillies sur place lors du salon et à ce qui se trouve dans votre CRM. Vous prenez également en compte toutes les données des plateformes de marketing automation.

La personne qui correspond parfaitement à votre entreprise et qui s'est montrée intéressée par ce que vous avez à offrir, mais qui n'a pas été vraiment réactive avec les membres de l'équipe de vente.

Cette personne est intéressée mais occupée. Il a un problème et vous pouvez le résoudre, mais il avait l'intention de rappeler votre représentant commercial depuis un certain temps jusqu'au jour où le vendeur lui a laissé un message disant qu'il avait gagné quelque chose en échange de la confirmation de son adresse postale.

5. Hiérarchisez les pistes et planifiez votre sensibilisation

Vos prospects chauds doivent être traités différemment de ceux qui ne faisaient que parcourir votre stand. Si vous avez remarqué que quelqu'un était intéressé et qu'il s'est éloigné, ne l'abandonnez pas ! Ils pourraient encore avoir besoin de ce que vous vendez.

Si vous aviez déjà un contact existant avec une entreprise, les prioriser serait logique.

Même si vous n'avez pas fait scanner le badge du contact à votre stand, assurez-vous de le contacter pour plus d'informations.

6. Modèle de suivi du salon professionnel

Il est important d'inclure la personne qui gère le marketing par e-mail dans ce processus. Ils pourront vous donner un aperçu de ce qui fonctionnerait le mieux avec votre entreprise.

Assurez-vous que votre déclaration est courte.
La première chose à faire lorsqu'un visiteur arrive sur votre stand est de lui dire merci.
Gardez votre CTA court et concis, afin qu'il soit clair dans quoi ils optent. Par exemple : un opt-in pour un grand prix ou un contenu premium gratuit.

– Prochaines étapes : 1 à 3 jours ouvrables après l'événement

Faites un suivi auprès des visiteurs du stand en envoyant un e-mail leur demandant de confirmer s'ils souhaitent être pris en compte pour votre dessin.

Lorsque quelqu'un clique sur le lien, il est amené à une page de destination avec une option d'entrée. Ils ne peuvent pas entrer sans entrer leur adresse e-mail et leur nom.

Vous devez donner la priorité à ces personnes car ce sont elles qui ont dit : « Je veux une démo ». Votre équipe de vente reçoit également des e-mails de leur part afin que vous ne les oubliez pas.

– Prochaines étapes : 1 semaine après l'événement

Envoyez une version modifiée du premier e-mail à tous les prospects du stand qui n'ont pas encore cliqué sur cet appel à l'action. La raison en est qu'ils voyageaient probablement et avaient une boîte de réception folle, il pourrait donc être difficile pour eux de trouver votre message d'origine dans leur boîte aux lettres débordante.

– Prochaines étapes : 2 semaines après l'événement

C'est leur dernière chance. S'ils ne soumettent pas le formulaire d'ici vendredi, ils n'auront aucun espoir de gagner ce nouveau gadget brillant.

7. Importez des listes de prospects dans votre plate-forme d'automatisation du marketing

Ces cookies nous aident à obtenir de meilleures listes dans notre système d'automatisation du marketing.

Ils voulaient savoir quelles pages ils avaient visitées après avoir participé au concours.
Ont-ils suivi votre blog ?
Se sont-ils inscrits à des webinaires ?
Se sont-ils réellement inscrits pour votre contenu premium gratuit ?

Ces nouveaux prospects doivent être déclenchés par votre contenu, puis triés dans différents flux de travail en fonction de la personne ou de la verticale dans laquelle ils s'intègrent au reste de votre pipeline.

Le gagnant est choisi à la fin de la deuxième semaine suivant l'événement.

8. Considérez les annonces de reciblage social comme prospects non convertis

Le reciblage Facebook est actuellement l'une des options publicitaires les plus puissantes pour les spécialistes du marketing B2B.

Pourquoi?

Le site de médias sociaux est un endroit populaire où les gens passent leur temps libre parce que c'est divertissant et que vous pouvez voir ce que font vos amis.

C'est le seul moment où les gens sont plus susceptibles de vous parler parce qu'ils ne sont pas sur leurs gardes.

Contrairement à LinkedIn, sur Facebook, vous ne pouvez pas être aussi spammé avec vos tactiques de vente et vos arguments froids.

Vous pouvez utiliser les publicités Facebook pour continuer à atteindre les prospects qui n'ont pas encore interagi avec vous.

9. Réservez des démos et annoncez les gagnants de votre concours

Maintenant, le prospect devrait être très heureux de programmer une démonstration avec vous.

Si vous voulez être généreux, envoyez un e-mail concernant les gagnants de votre concours à toutes les personnes figurant sur la liste. Vous n'avez pas seulement à les informer de qui a gagné.

10. Mesurez les résultats et affinez votre processus

Il est important de savoir d'où viennent ces pistes. Si vous participez à un salon professionnel, il peut être facile pour votre équipe de vente de savoir quel événement a été le plus rentable en termes de retour sur investissement. Sinon, vous devez toujours les garder à l'esprit et leur accorder la même attention que les autres prospects.

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