Créez des ventes performantes avec ces 7 habitudes positives

L'importance de la culture d'entreprise pour des ventes performantes

La culture d'une entreprise est tout dans les ventes. De plus en plus d'entreprises se concentrent sur leurs cultures, notamment lors du processus d'embauche.

Il existe de nombreux articles sur l'importance de la culture d'entreprise et sur la façon dont elle rend les gens heureux au travail.

Une culture de travail distincte est importante pour la réussite de toute entreprise.

La culture est une chose difficile à mesurer, mais ce n'est pas impossible. Cela ne se fait pas tout seul.

Chaque entreprise a une culture et chaque responsable des ventes peut transformer la sienne en une culture très performante.

Et si vous cherchez une nouvelle stratégie, ne vous inquiétez pas. Vous pouvez en créer un avec ces 7 habitudes.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

• Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
• Qui ont plus de 10 employés
• Qui dépensent de l'argent sur Adwords
• Qui utilise Hubspot
• Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
• Avec le rôle de Responsable RH
• Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

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7 habitudes indispensables pour une culture de vente performante

• Votre peuple
• Effacer les KPI
• Objectifs intentionnels
• Initiative d'entraînement
• Concurrence saine
• Transparence et visibilité
• Prise de décision basée sur les données

1. Construire une équipe de vente à partir de zéro mène à des ventes très performantes

Laissez-moi vous dire la première chose à propos du recrutement et comment créer une équipe de vente à partir de rien.

Il ne suffit pas d'avoir une excellente culture d'entreprise ; vous avez également besoin des bonnes personnes pour constituer une équipe de vente. Vous pouvez parfaitement faire tout le reste, mais si vous n'avez pas de bonnes personnes en place, cela ne fonctionnera jamais.

Si vous envisagez de constituer des équipes de vente, chaque personne doit être quelqu'un qui :

• Est intéressé par le travail que vous faites ensemble
• Je crois en la vision de mon entreprise et je travaillerai dur pour en faire une réalité.
• Ils partagent les valeurs fondamentales et les convictions d'une entreprise.

Un rapport de CultureIQ a révélé que les employés sont plus satisfaits lorsque l'entreprise dispose d'un bon environnement de travail, de systèmes de soutien en place pour eux et leurs besoins, et s'ils ont l'impression de travailler vers quelque chose de plus grand qu'eux-mêmes.

Si les employés ne partagent pas la passion de l'entreprise pour leur travail, ils pourraient ne pas être motivés pour faire du bon travail.

2. Effacer les KPI

Sans mesures claires, une organisation commerciale peut devenir incontrôlable.

Si tous les membres de l'équipe comprennent à quoi ressemble le succès et comment y parvenir, ils ont plus de chances de réussir. Cela signifie qu'il y aura plus de victoires, mais aussi une meilleure compréhension des objectifs de l'entreprise.

La définition d'indicateurs de performance clés clairs appartient à l'entreprise.

La première étape consiste à fixer un objectif de revenus pour l'équipe, qu'il soit trimestriel ou annuel. Une fois que cela est en place, vous pouvez vous concentrer sur des objectifs individuels.

Tout d'abord, déterminez où vous êtes en retard. C'est peut-être une bonne occasion d'utiliser un tableau blanc !

Une fois que vous avez défini les étapes de votre opportunité, prenez un moment pour :

• déterminer à quelle fréquence les gens passent d'une étape à l'autre.
• Déterminez quelles activités réussissent le mieux à convertir les visiteurs en clients.

Une fois que vous savez quelles mesures sont importantes et quelles activités les font progresser, il est important de vous assurer que votre équipe se concentre sur les bonnes choses. Cela les aidera à améliorer leurs performances.

3. Des objectifs intentionnels sont nécessaires pour des ventes performantes

Les objectifs doivent être spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et opportuns pour qu'ils aient une chance de réussir.

Chaque objectif de vente lorsque vous créez une équipe de vente doit être :

• Spécifique
• Mesurable
• Réalisable
• Pertinent
• Limité dans le temps

Les objectifs doivent être structurés autour des activités et des mesures qui rapprochent tout le monde du Nombre. Si vous n'avez pas de KPI clairs, il est impossible que vos objectifs soient SMART

L'idée principale est de créer une routine et de la rendre obligatoire pour les personnes au bureau.

Il faut donc se fixer les bons objectifs. Et assurez-vous qu'ils sont en équilibre les uns avec les autres.

Objectifs individuels

Les objectifs individuels sont spécifiques à chaque vendeur et peuvent être axés sur la carrière. Par exemple, un SDR peut demander à son manager comment il pourrait devenir un poste plus élevé comme AE. Leur responsable leur fixera ensuite des objectifs individualisés, tels que des quotas trimestriels ou des objectifs qui donnent au représentant des étapes claires sur la manière dont il progressera dans sa carrière.

Objectifs d'équipe

Les objectifs de groupe sont de nature collaborative et reposent sur la coopération de plusieurs personnes, telles que les SDR ou les groupes interfonctionnels d'AE, de CSM et de SDR.

Les entreprises deviennent plus créatives avec des objectifs d'équipe. Ceux-ci aident les équipes à travailler ensemble et à réaliser quelque chose qui est formidable pour chacun d'eux.

4. Un secret pour des ventes performantes est l'initiative de coacher votre équipe de vente

L'enquête montre que les entreprises qui investissent dans le coaching ont un retour sur investissement de 7 fois et plus d'un quart des participants ont un retour sur investissement de 10 à 49 fois.

Le coaching est une partie très importante de toute équipe de vente et peut également contribuer à rendre la culture de votre entreprise plus productive.

L'une des choses les plus importantes que vous puissiez faire pour motiver votre équipe est de leur fixer des objectifs individuels.

Il est important de vous concentrer sur vos meilleurs éléments, mais n'oubliez pas les 70 % inférieurs de votre équipe. De nombreux responsables commerciaux commettent l'erreur de consacrer trop de temps et d'efforts à leurs employés très performants, qui sont déjà à un point où ils ont moins de marge de croissance.

5. Concurrence saine = Ventes performantes

Les gens considèrent souvent les concours, les compétitions et les récompenses comme des choses amusantes. Ils peuvent aider à obtenir rapidement des gains rapides en peu de temps.

Cependant, si vous organisez vos concours de vente de la bonne manière et que vous faites preuve de créativité avec des incitations, ils peuvent être une excellente occasion de développer la culture d'entreprise.

Lorsque vous organisez des compétitions, n'oubliez pas que seulement 25 % de votre équipe aura une chance de remporter le plus grand nombre de défis. Votre équipe A va se présenter et les autres ne seront pas reconnues si vous ne vous diversifiez pas.

En tant que leader, votre travail consiste à pousser les plus performants et à trouver des moyens de maintenir l'engagement de ceux qui sont au milieu de leur carrière.

Vous pouvez le faire en exécutant plusieurs défis en même temps. Par exemple, vous pouvez organiser un défi le plus généré par le pipeline et également organiser des compétitions en équipe.

Les incitations peuvent être un excellent moyen de motiver vos employés, mais il est important de ne pas compter sur les mêmes incitations. Il peut être préférable d'offrir quelque chose qui va vraiment les exciter et les motiver.

Un exemple est que la société Ambition loue un panneau d'affichage pour un employé qui rapporte le plus de valeur de contrat annuel au cours du troisième trimestre. Le gagnant de cette récompense peut choisir où et quel contenu y figurer.

Je veux partager avec vous certaines des stratégies que j'ai utilisées et qui ont fonctionné pour moi.

6. Transparence

En tant que leader des ventes, vous devez savoir comment vont vos employés et où ils en sont. Mais il est également important pour eux d'y avoir accès afin qu'ils comprennent leur propre performance.

La transparence est un facteur de motivation incroyable, mais c'est plus que cela. La transparence favorise la confiance et l'alignement au sein de votre équipe.

Si vous pouvez vous assurer que les gens comprennent ce qui se passe, et si possible leur montrer visuellement, ils seront plus engagés.

Ces initiatives aident les commerciaux à sentir qu'ils font partie d'une équipe et les rendent également plus confiants par eux-mêmes.

7. Prise de décision basée sur les données

Les données et les personnes ne s'excluent pas mutuellement, il est donc important d'utiliser des métriques comme outil de motivation.

Donner aux commerciaux l'accès aux données et à des informations claires les aide à être plus à l'aise dans leur travail, qu'ils atteignent ou non leurs quotas.

Les managers n'ont plus à deviner et espèrent avoir bien deviné. Ils savent quand une intervention est nécessaire dès le début afin d'aider leurs équipes à se concentrer sur le nombre, ce qui améliore le travail pour tout le monde.

L'essentiel

Les leaders des ventes qui réussissent savent qu'il n'y a pas de solution miracle, mais c'est un processus qui doit être mesuré et surveillé.

Si vous mettez en place ces habitudes et que vous vous y engagez, vos employés seront plus heureux et plus productifs.

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