Comment améliorer votre taux de conversion de recyclage
Publié: 2022-04-10Si vous souhaitez continuer à améliorer votre produit, il ne suffit pas de vendre la même chose plus longtemps. Vous avez besoin d'un flux constant de nouvelles idées et d'améliorations.
Si vous embauchez et formez de nouveaux vendeurs, l'ancienne équipe ne sera plus motivée.
Si vous ciblez des personnes intéressées mais qui n'ont jamais effectué d'achat, vous pouvez extraire des prospects et de gros gains de votre base de données existante.
Nous avons découvert que cela s'appelle la séquence de conversion du recyclage. Cela a aidé notre équipe à améliorer son taux de conversion de 5 % !
Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?
LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.
Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an
L'origine de la séquence de vente Re Cycle
La pandémie battait son plein et nous manquions de ressources. Nous avions besoin d'un moyen de conclure quelques transactions supplémentaires avec ce qui nous restait.
Nous devions trouver une idée, nous avons donc contacté des personnes qui ont participé à des démos il y a six mois ou plus, mais qui ont refusé à l'époque et n'ont pas eu de nouvelles de nous depuis quatre mois.
Nous aurions dû commencer la campagne Recycle beaucoup plus tôt, mais c'est là que tout a commencé pour nous.
L'instance Salesforce que nous avons nous permet de déterminer facilement qui sont ces personnes. Nous utilisons les événements comme type d'objet, et la date est codée par le type de cet événement, donc s'il s'agit toujours d'un prospect (et non converti en contact), alors nous savons qu'il a participé à des démos mais ne les a jamais rendues.
Nous avons ajouté un tampon de quatre mois à la date du dernier contact afin que nous puissions être sûrs s'ils n'y travaillaient plus.
Une fois que nous avons eu la liste, nous les avons exportées de Salesforce et les avons ajoutées à Outreach. Une fois que vous avez compilé vos listes de candidats, exportez ces noms hors de Salesforce avant de les importer dans Outreach où ils passeront par une séquence automatisée
Mise en place du système de conversion du recyclage
Nous voulions que la séquence soit personnalisée, nous avons donc demandé à nos AE de l'exécuter à la place des SDR, car ils ont une relation avec les prospects et les rencontrent généralement déjà.
Nous voulions commencer par dire, Hey! Nous avons parlé il y a quelques mois. Où es-tu maintenant?
La campagne a été un tel succès que nous avons même créé un champ personnalisé pour la date de la dernière démo du prospect avec nous à utiliser dans notre sensibilisation.
J'ai essayé de me souvenir d'une réunion que j'ai eue à propos de Sisu il y a plus d'un an.
Dans Salesforce, nous avons utilisé une formule pour calculer la valeur de chaque champ. Une fois cela fait, nous avons transféré ces valeurs vers Outreach en tant que champ de fusion d'e-mails.
Notre approche semblait plus personnalisée en raison de la ligne d'ouverture.
Amorcer la conversation sur le recyclage
Je ne sais pas si je préfère commencer les séquences par un appel ou un e-mail.
J'aime le courrier électronique parce que c'est le moyen le plus rapide de trouver quelqu'un dans de grands groupes. Cela épargne à chacun des efforts.
C'est différent quand vous parlez à quelqu'un face à face. Je pense qu'il y a un niveau de respect d'un vendeur à l'autre, mais au téléphone, on a plutôt l'impression qu'il est votre client.
Il fallait faire attention au temps que prenaient ces séquences. Nous avons décidé que cela fonctionnerait mieux si la séquence commençait avec deux e-mails automatiques avant de passer à un appel.
Notre séquence était la suivante :
L'une des premières choses que vous faites lorsque vous recherchez un emploi est d'envoyer un e-mail pour vous présenter et prendre rendez-vous.
Je tiens à souligner le taux de réponse de 11 % et le taux d'ouverture de 91 % sur ce sujet d'e-mail, "Reconnexion". Il semble que j'ai fait le bon choix de ne pas ajouter de café à l'offre.
L'étape suivante consiste à programmer le deuxième e-mail deux jours après le premier. Ce sera un e-mail de suivi, il est donc important que celui-ci soit amusant et personnalisé.
Nous avons augmenté le nombre de réponses à notre e-mail de 5 % avec celui-ci.
- Les trois premiers contacts avec le prospect ont fait l'essentiel de notre travail pour nous, nous n'avons donc envoyé qu'un e-mail de plus le quatrième jour.
- Septième jour : s'ils n'ont pas répondu à la messagerie vocale, il est temps d'envoyer un e-mail manuel. Cet e-mail est plus recherché et personnalisé qu'auparavant. Assurez-vous que cette recherche est facilement accessible afin que les commerciaux puissent s'y référer dans leurs prochaines étapes.
- Le huitième jour, nous devrions passer à un autre canal. Nous allons commencer par nous connecter avec eux sur LinkedIn et leur rappeler que nous existons.
- Jour 9 : Nous passons un autre appel.
- S'ils ne répondent pas après la première fois, nous les recontactons dans une semaine et leur envoyons un dernier e-mail.
Nous nous sommes assurés de personnaliser l'introduction dans chaque e-mail, ce qui a augmenté les taux d'ouverture d'au moins 80 %.
Il n'y a pas eu beaucoup de réponses négatives à l'enquête.
Nous avons reçu beaucoup de réponses de personnes qui ont dit qu'elles n'étaient pas tout à fait prêtes pour le travail. Nous avons également reçu un nombre égal de réponses souhaitant être retirées de notre liste.
Les resultats
Nous avons séquencé 127 dérivations.
Sur ces 127, nous avons réservé dix démos. Dix des personnes sont revenues pour une future démo ou pour acheter quelque chose jusqu'à présent.
Si cette campagne réussit, cela pourrait être une augmentation de 5 % de nos taux de clôture de démo.
Eh bien, faites cela pour toujours aller de l'avant.
Dès qu'un prospect répond à nos critères (plus de 6 mois depuis sa dernière démonstration et plus de 4 mois depuis son dernier contact), nous l'injectons dans la campagne, ce qui signifie que 5 % de plus de ces prospects seront convertis.
Faites-le beaucoup mieux que nous
Je travaille dessus depuis un moment, mais je pense que cela peut être amélioré.
Voici comment vous pouvez rendre l'expérience encore meilleure pour votre équipe qu'elle ne l'était pour la nôtre.
C'est une bonne idée. Nous aurions dû le faire dès le début. Il n'y a vraiment aucune raison de ne pas l'essayer.
Capturez autant de données de vos prospects. Une fois qu'ils ont pris une démo, obtenez autant de détails que possible à leur sujet.
Les médias sociaux peuvent également être un excellent moyen de booster encore plus cette campagne.
Considérez-le pour les offres d'entreprise. Ils sont beaucoup plus compliqués, mais je pense que le processus de vente serait différent.
Expérimentez avec les SDR. Ils sont généralement plus motivés pour réserver des appels, mais vous ne pouvez pas laisser cela se faire au détriment de la personnalisation.
Commencez la conversion de recyclage maintenant
Vous ne devriez jamais supposer que, simplement parce qu'ils ont dit non une fois, la réponse sera toujours non.
Il manquait peut-être une fonctionnalité clé à votre produit à l'époque.
À l'époque, votre équipe n'aurait peut-être pas été en mesure de réussir comme elle le souhaitait.
Cette séquence est vraiment facile à réaliser et ne nécessite pas beaucoup d'investissement supplémentaire. Alors commencez à recycler des choses comme celle-ci, car votre pipeline pourrait être plein d'opportunités qui commencent à devenir obsolètes.
Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?
LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.
Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
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- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an