Jak poprawić współczynnik konwersji recyklingu?
Opublikowany: 2022-04-10Jeśli chcesz ciągle ulepszać swój produkt, nie wystarczy sprzedawać tego samego na dłużej. Potrzebujesz stałego strumienia nowych pomysłów i ulepszeń.
Jeśli zatrudniasz i szkolisz nowych sprzedawców, stary zespół nie będzie już zmotywowany.
Jeśli kierujesz reklamy do osób, które były zainteresowane, ale nigdy nie dokonały zakupu, możesz wyciągnąć leady i duże wygrane z istniejącej bazy danych.
Odkryliśmy, że nazywa się to sekwencją konwersji do recyklingu. Pomogło to naszemu zespołowi poprawić współczynnik konwersji o 5%!
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Pochodzenie sekwencji sprzedaży ponownego cyklu
Pandemia trwała pełną parą i kończyły nam się zasoby. Potrzebowaliśmy sposobu na sfinalizowanie kilku dodatkowych transakcji z tym, co nam zostało.
Musieliśmy wpaść na jakiś pomysł, więc skontaktowaliśmy się z ludźmi, którzy brali dema sześć lub więcej miesięcy temu, ale wtedy odmówili i nie mieli od nas wiadomości od czterech miesięcy.
Powinniśmy byli rozpocząć kampanię Recyklingu dużo wcześniej, ale od tego się ona zaczęła dla nas.
Posiadana przez nas instancja Salesforce ułatwia nam ustalenie, kim są te osoby. Używamy zdarzeń jako typu obiektu, a data jest kodowana przez typ tego zdarzenia, więc jeśli nadal są potencjalnym potencjalnym klientem (i nie są przekonwertowane na kontakt), wiemy, że były na pokazach, ale nigdy ich nie oddały.
Dodaliśmy bufor czterech miesięcy do daty ostatniego kontaktu, abyśmy byli pewni, czy już nad tym nie pracują.
Po utworzeniu listy wyeksportowaliśmy je z Salesforce i dodaliśmy do Outreach. Po skompilowaniu list kandydatów wyeksportuj te nazwiska z Salesforce, zanim zaimportujesz je do Outreach, gdzie przejdą przez automatyczną sekwencję
Konfigurowanie systemu konwersji recyklingu
Chcieliśmy, aby sekwencja wydawała się spersonalizowana, więc nasi AE przeprowadzili ją zamiast SDR-ów, ponieważ mają związek z potencjalnymi klientami i zwykle już się z nimi spotykają.
Chcieliśmy zacząć od powiedzenia: Hej! Rozmawialiśmy kilka miesięcy temu. Gdzie teraz jesteś?
Kampania okazała się tak udana, że stworzyliśmy nawet niestandardowe pole na datę prospekta, w którym odbyła się ostatnia prezentacja z nami, do wykorzystania w naszym zasięgu.
Próbowałem sobie przypomnieć spotkanie na temat Sisu, które odbyłem ponad rok temu.
W Salesforce użyliśmy formuły do obliczenia wartości każdego pola. Gdy to zrobiliśmy, przenieśliśmy te wartości do Outreach jako pole korespondencji seryjnej.
Nasz zasięg wydawał się bardziej spersonalizowany ze względu na linię otwarcia.
Rozpoczęcie rozmowy o recyklingu
Nie wiem, czy wolę zaczynać sekwencje telefonem czy mailem.
Lubię e-maile, ponieważ to najszybszy sposób na znalezienie kogoś w dużych grupach. Oszczędza to każdemu trochę wysiłku.
Inaczej jest, gdy rozmawiasz z kimś twarzą w twarz. Myślę, że od jednego sprzedawcy do drugiego jest pewien poziom szacunku, ale przez telefon wydaje się, że jest on twoim klientem.
Musieliśmy uważać, ile czasu zabierają te sekwencje. Zdecydowaliśmy, że najlepiej będzie, jeśli sekwencja zacznie się od dwóch automatycznych wiadomości e-mail przed przejściem do jednego połączenia.
Nasza sekwencja była następująca:
Jedną z pierwszych rzeczy, które robisz szukając pracy, jest wysłanie e-maila z przedstawieniem się i umówieniem spotkania.
Chcę zwrócić uwagę na 11% wskaźnik odpowiedzi i 91% wskaźnik otwarć w temacie wiadomości e-mail „Ponowne łączenie”. Wygląda na to, że dobrze wybrałem, aby nie dodawać kawy do oferty.
Następnym krokiem jest zaplanowanie drugiej wiadomości e-mail dwa dni po pierwszej. Będzie to kolejny e-mail, dlatego ważne jest, aby był zabawny i spersonalizowany.
Dzięki temu zwiększyliśmy liczbę odpowiedzi na nasz e-mail o 5%.
- Pierwsze trzy kontakty z potencjalnym klientem wykonały za nas większość naszej pracy, więc po prostu wysyłamy jeszcze jeden e-mail czwartego dnia.
- Dzień siódmy: jeśli nie odpowiedzieli na pocztę głosową, czas na ręczną wiadomość e-mail. Ten e-mail jest bardziej szczegółowo zbadany i spersonalizowany niż wcześniej. Upewnij się, że te badania są łatwo dostępne, aby przedstawiciele mogli się do nich odnieść w swoich przyszłych krokach.
- W ósmym dniu powinniśmy przejść na inny kanał. Zaczniemy od połączenia się z nimi na LinkedIn i przypomnienia, że istniejemy.
- Dzień dziewiąty: Wykonujemy kolejny telefon.
- Jeśli nie odpowie po raz pierwszy, skontaktujemy się z nimi ponownie za tydzień i prześlemy ostatniego e-maila.
Zadbaliśmy o dostosowanie wprowadzenia w każdym e-mailu, co zwiększyło współczynnik otwarć o co najmniej 80%.
W ankiecie nie było wielu negatywnych odpowiedzi.
Otrzymaliśmy wiele odpowiedzi od ludzi, którzy powiedzieli, że nie są jeszcze gotowi do pracy. Otrzymaliśmy również taką samą liczbę odpowiedzi, które były zainteresowane usunięciem z naszej listy.
Wyniki
Zsekwencjonowaliśmy 127 odprowadzeń.
Z tych 127 zarezerwowaliśmy dziesięć dem. Dziesięć osób wróciło na przyszłe demo lub na zakup czegoś do tej pory.
Jeśli ta kampania się powiedzie, może to być 5% wzrost naszych kursów zamknięcia demo.
Cóż, robię to wiecznie do przodu.
Gdy tylko lead spełnia nasze kryteria (ponad 6 miesięcy od ostatniej demonstracji i ponad 4 miesiące od ostatniego kontaktu), wrzucamy go do kampanii, co oznacza, że 5% więcej tych leadów dokona konwersji.
Zrób to znacznie lepiej niż my
Pracuję nad tym od jakiegoś czasu, ale myślę, że można to ulepszyć.
Oto, jak możesz sprawić, by Twój zespół był jeszcze lepszy niż nasz.
To świetny pomysł. Powinniśmy byli to zrobić od początku. Naprawdę nie ma powodu, aby tego nie spróbować.
Przechwytuj jak najwięcej danych od potencjalnych klientów. Gdy już zrobią demo, zdobądź jak najwięcej szczegółów na ich temat.
Media społecznościowe mogą być również świetnym sposobem, aby jeszcze bardziej wzmocnić tę kampanię.
Rozważ to w przypadku ofert dla przedsiębiorstw. Są o wiele bardziej skomplikowane, ale myślę, że proces sprzedaży byłby inny.
Eksperymentuj z SDR-ami. Zazwyczaj są bardziej zmotywowani do umawiania połączeń, ale nie możesz pozwolić, aby stało się to kosztem personalizacji.
Rozpocznij recykling konwersji teraz
Nigdy nie należy zakładać, że tylko dlatego, że ani razu nie powiedzieli, że odpowiedź zawsze będzie brzmiała nie.
Może w Twoim produkcie brakowało wtedy kluczowej funkcji.
W tamtych czasach Twój zespół mógł nie być w stanie odnieść sukcesu tak, jak chciał.
Ta sekwencja jest naprawdę łatwa do wykonania i nie wymaga dużych dodatkowych inwestycji. Zacznij więc przetwarzać takie rzeczy, ponieważ Twój potok może być pełen możliwości, które zaczynają się przedawniać.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok