リサイクルコンバージョン率を改善する方法
公開: 2022-04-10あなたがあなたの製品を改善し続けたいならば、それは単に同じものをより長く売るだけでは十分ではありません。 新しいアイデアや改善の絶え間ない流れが必要です。
新しい営業担当者を採用してトレーニングしている場合、古いチームはやる気がなくなります。
興味はあるが購入したことがない人をターゲットにする場合は、既存のデータベースからリードと大きな勝利を引き出すことができます。
これはリサイクル変換シーケンスと呼ばれることがわかりました。 これにより、チームのコンバージョン率が5％向上しました。
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LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
再サイクル販売シーケンスの起源
パンデミックが本格化し、リソースが不足していました。 残したものでさらにいくつかの取引を完了する方法が必要でした。
アイデアを思いつく必要があったので、6か月以上前にデモを行ったが、その時点で辞退し、4か月間連絡がない人に連絡しました。
リサイクルキャンペーンはもっと早く始めるべきだったのですが、ここから始めました。
私たちが持っているSalesforceインスタンスを使用すると、これらの人々が誰であるかを簡単に把握できます。 イベントをオブジェクトのタイプとして使用し、日付はこのイベントのタイプによってコード化されるため、イベントがまだリードである（連絡先に変換されていない）場合は、デモに参加しているが、提出されていないことがわかります。
最後に連絡した日付に4か月のバッファーを追加して、彼らがもう作業していないかどうかを確認できるようにしました。
リストを取得したら、Salesforceからエクスポートし、Outreachに追加しました。 候補リストをコンパイルしたら、これらの名前をSalesforceからエクスポートしてから、Outreachにインポートします。Outreachでは、自動シーケンスが実行されます。
リサイクル変換システムの設定
シーケンスをパーソナライズされたものにしたかったので、AEにSDRの代わりに実行させました。これは、見込み客と関係があり、通常はすでに会っているためです。
まず、「Hey！」と言いたかったのです。 数ヶ月前に話しました。 今どこにいますか？
キャンペーンは非常に成功したため、アウトリーチで使用する最後のデモの見込み客の日付のカスタムフィールドを作成しました。
私は1年以上前にシスについて行った会議を思い出そうとしてきました。
Salesforceでは、数式を使用してすべてのフィールドの値を計算しました。 それが完了したら、それらの値をメールマージフィールドとしてOutreachに転送しました。
オープニングラインのおかげで、私たちのアウトリーチはよりパーソナライズされたように見えました。
リサイクル会話を始める
シーケンスを電話とメールのどちらで開始するかわかりません。
大規模なグループで誰かを見つけるための最速の方法であるため、私は電子メールが好きです。 それは皆にいくらかの努力を節約します。
誰かと顔を合わせて話しているときは違います。 営業担当者にはある程度の敬意があると思いますが、電話ではお客様のように感じます。
これらのシーケンスにどれだけの時間がかかるかに注意する必要がありました。 1つの呼び出しに進む前に、シーケンスが2つの自動電子メールで開始された場合に最適であると判断しました。
シーケンスは次のとおりです。
仕事を探すときに最初に行うことの1つは、自己紹介と会議の設定を行うメールを送信することです。
このメールの件名「再接続」について、返信率11％、開封率91％を指摘したいと思います。 オファーにコーヒーを追加しないことを選択したようです。
次のステップは、最初の電子メールの2日後に2番目の電子メールをスケジュールすることです。 これはフォローアップメールになるので、これが楽しくてパーソナライズされていることが重要です。
これにより、メールへの返信数が5％増加しました。
- 見込み客との最初の3回の接触でほとんどの仕事ができたので、4日目にもう1通メールを送信します。
- 7日目：ボイスメールに応答していない場合は、手動でメールを送信します。 このメールは、以前よりも徹底的に調査され、パーソナライズされています。 担当者が将来のステップで参照できるように、この調査に簡単にアクセスできることを確認してください。
- 8日目に、別のチャネルに移動する必要があります。 まず、LinkedInで彼らとつながり、私たちが存在することを彼らに思い出させます。
- 9日目：別の電話をかけます。
- 初回から応答がない場合は、1週間後に再度連絡し、最後に1通のメールを送信します。
すべてのメールの紹介をカスタマイズするようにしました。これにより、開封率が少なくとも80％向上しました。
調査に対する否定的な回答はあまりありませんでした。
仕事の準備ができていないとの方からたくさんのご回答をいただきました。 また、リストから削除することに関心のある同数の返信を受け取りました。
結果
127本のリードをシーケンスしました。
それらの127のうち、10のデモを予約しました。 10人が将来のデモのために、またはこれまでに何かを購入するために戻ってきました。
このキャンペーンが成功した場合、デモの成約率が5％向上する可能性があります。
さて、これを永遠に前進させてください。
リードが基準を満たしたら（最後にデモを行ってから6か月以上、最後に連絡してから4か月以上）、キャンペーンに参加します。つまり、リードの5％以上がコンバージョンにつながります。
私たちがやったよりもずっと上手くやる
しばらく取り組んできましたが、改善できると思います。
これが、私たちのチームよりもチームのエクスペリエンスをさらに向上させる方法です。
これは素晴らしいアイデアです。 これは最初からやるべきだった。 試さない理由は本当にありません。
リードからできるだけ多くのデータをキャプチャします。 彼らがデモを受けたら、できるだけ多くの詳細を入手してください。
ソーシャルメディアは、このキャンペーンをさらに後押しするための優れた方法でもあります。
エンタープライズディールの場合は検討してください。 かなり複雑ですが、販売プロセスは違うと思います。
SDRを試してください。 彼らは通常、電話を予約する意欲がありますが、パーソナライズを犠牲にしてこれを実現させることはできません。
今すぐリサイクル変換を開始
彼らが一度も言わなかったからといって、答えは常にノーだと思い込まないでください。
たぶん、あなたの製品には当時の重要な機能が欠けていました。
当時、あなたのチームは彼らが望む方法で成功することができなかったかもしれません。
このシーケンスは非常に簡単で、追加の投資はそれほど必要ありません。 パイプラインが古くなり始めている機会でいっぱいになる可能性があるため、このようなもののリサイクルを開始します。
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
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- それはアドワーズにお金を使う
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- それは1年未満の間この役割になっているだけです