Geri Dönüşüm Dönüşüm Oranınızı Nasıl Artırırsınız?
Yayınlanan: 2022-04-10Ürününüzü geliştirmeye devam etmek istiyorsanız, aynı şeyi daha uzun süre satmak yeterli değildir. Sürekli bir yeni fikir ve iyileştirme akışına ihtiyacınız var.
Yeni satış görevlilerini işe alıyor ve eğitiyorsanız, eski ekip artık motive olmayacak.
İlgilenen ancak hiç satın alma işlemi gerçekleştirmemiş kişileri hedeflerseniz, mevcut veritabanınızdan potansiyel müşteriler ve büyük kazançlar elde edebilirsiniz.
Buna Geri Dönüşüm Dönüştürme Sırası dendiğini bulduk. Ekibimizin dönüşüm oranlarını %5 artırmasına yardımcı oldu!
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Geri Dönüşüm Satış Dizisinin Kökeni
Salgın tüm hızıyla devam ediyordu ve kaynaklarımız tükeniyordu. Elimizde kalanlarla birkaç anlaşmayı daha tamamlamanın bir yoluna ihtiyacımız vardı.
Bir fikir bulmamız gerekiyordu, bu yüzden altı ay veya daha uzun süre önce demoları alan ancak o sırada reddeden ve dört aydır bizden haber almayan insanlarla iletişime geçtik.
Geri Dönüşüm kampanyasını çok daha önce başlatmalıydık ama bizim için başlangıç noktası burasıydı.
Sahip olduğumuz Salesforce örneği, bu kişilerin kim olduğunu bulmamızı kolaylaştırıyor. Olayları bir nesne türü olarak kullanırız ve tarih, bu olayın türüne göre kodlanır, bu nedenle, eğer hala bir müşteri adayıysalar (ve temasa dönüştürülmedilerse), o zaman demolarda olduklarını ancak onları asla teslim etmediklerini biliyoruz.
Artık üzerinde çalışıp çalışmadıklarından emin olabilmemiz için en son bağlantı kurulan tarihe dört aylık bir arabellek ekledik.
Listeyi aldıktan sonra onları Salesforce'tan dışa aktardık ve Outreach'e ekledik. Aday listelerinizi derledikten sonra, otomatik bir sıralamadan geçecekleri Outreach'e aktarmadan önce bu adları Salesforce'tan dışa aktarın.
Geri Dönüşüm Dönüşüm Sistemini Kurma
Dizinin kişiselleştirilmiş hissetmesini istedik, bu yüzden SDR'ler yerine AE'lerimizin çalıştırmasını sağladık, çünkü potansiyel müşterilerle bir ilişkileri var ve genellikle onlarla zaten tanışıyorlar.
Merhaba diyerek başlamak istedik. Birkaç ay önce konuşmuştuk. Şu an neredesin?
Kampanya o kadar başarılıydı ki, erişimimizde kullanmak üzere potansiyel müşterinin son demo tarihi için özel bir alan bile oluşturduk.
Bir yıldan fazla bir süre önce Sisu hakkında yaptığım bir toplantıyı hatırlamaya çalışıyordum.
Salesforce'ta her alanın değerini hesaplamak için bir formül kullandık. Bu yapıldıktan sonra, bu değerleri bir e-posta birleştirme alanı olarak Outreach'e aktardık.
Açılış hattı nedeniyle sosyal yardımlarımız daha kişisel görünüyordu.
Geri Dönüşüm Görüşmesini Başlatma
Sekansları aramayla mı yoksa e-postayla mı başlatmayı tercih ettiğimden emin değilim.
E-postayı seviyorum çünkü büyük gruplarda birini bulmanın en hızlı yolu. Herkesi biraz çabadan kurtarır.
Biriyle yüz yüze konuşurken durum farklıdır. Bir satış elemanından diğerine saygı düzeyi olduğunu düşünüyorum, ancak telefonda daha çok müşterinizmiş gibi hissettiriyor.
Bu dizilerin ne kadar zaman aldığına dikkat etmemiz gerekiyordu. Dizinin tek bir aramaya geçmeden önce iki otomatik e-postayla başlamasının en iyi sonucu vereceğine karar verdik.
Sıralamamız şu şekildeydi:
İş ararken yaptığınız ilk şeylerden biri, kendinizi tanıtmak ve bir toplantı ayarlamak için bir e-posta göndermektir.
Bu e-posta konusu olan “Yeniden Bağlanıyor” ile ilgili %11 yanıtlama oranına ve %91 açılma oranına dikkat çekmek istiyorum. Görünüşe göre teklife kahve eklememekle iyi bir seçim yapmışım.
Sonraki adım, ikinci e-postayı ilkinden iki gün sonra planlamaktır. Bu bir takip e-postası olacak, bu nedenle bunun eğlenceli ve kişiselleştirilmiş olması önemlidir.
Bununla e-postamıza gelen yanıt sayısını %5 oranında artırdık.
- Potansiyel müşteriye ilk üç dokunuş işimizin çoğunu yaptı, bu yüzden dördüncü günde bir e-posta daha gönderdik.
- Yedinci gün: Sesli mesaja yanıt vermemişlerse, manuel e-postanın zamanı gelmiştir. Bu e-posta, öncekinden daha fazla araştırılmış ve kişiselleştirilmiştir. Temsilcilerin gelecekteki adımlarında başvurabilmeleri için bu araştırmaya kolayca erişilebildiğinden emin olun.
- Sekizinci günde, farklı bir kanala geçmeliyiz. Onlarla LinkedIn üzerinden bağlantı kurarak ve onlara var olduğumuzu hatırlatarak başlayacağız.
- Dokuzuncu gün: Başka bir arama yaparız.
- İlk seferden sonra yanıt vermezlerse, bir hafta içinde onlarla tekrar iletişime geçeriz ve son bir e-posta göndeririz.
Açılma oranlarını en az %80 artıran her e-postadaki girişi özelleştirdik.
Ankete çok fazla olumsuz yanıt gelmedi.
İşe tam olarak hazır olmadıklarını söyleyen insanlardan çok sayıda yanıt aldık. Ayrıca, listemizden çıkarılmakla ilgilenen eşit sayıda yanıt aldık.
Sonuçlar
127 ipucunu sıraladık.
Bu 127'den on demo rezervasyonu yaptık. On kişi gelecekteki bir demo için veya şu ana kadar bir şey satın almak için geri geldi.
Bu kampanya başarılı olursa, demo kapanış oranlarımızda %5'lik bir artış olabilir.
Pekala, bunu sonsuza kadar yapıyor olun.
Bir müşteri adayı kriterlerimizi karşılar karşılamaz (son demo yaptıklarından bu yana 6+ ay ve son temaslarının üzerinden 4+ ay sonra), onları kampanyaya atıyoruz, bu da bu olası satışların %5'inin daha fazlasının dönüşeceği anlamına geliyor.
Bizden Çok Daha İyi Yapın
Bir süredir bunun üzerinde çalışıyorum, ancak geliştirilebileceğini düşünüyorum.
Deneyimi ekibiniz için bizimkinden daha iyi hale nasıl getirebileceğiniz aşağıda açıklanmıştır.
Bu harika bir fikir. Bunu en başından yapmalıydık. Gerçekten denememek için hiçbir sebep yok.
Potansiyel müşterilerinizden olabildiğince fazla veri yakalayın. Bir demo çektiklerinde, onlar hakkında mümkün olduğunca çok ayrıntı alın.
Sosyal medya da bu kampanyayı daha da artırmak için harika bir yol olabilir.
Kurumsal anlaşmalar için düşünün. Çok daha karmaşıklar, ancak satış sürecinin farklı olacağını düşünüyorum.
SDR'lerle denemeler yapın. Genellikle arama yapmak için daha motive olurlar, ancak bunun kişiselleştirme pahasına olmasına izin veremezsiniz.
Geri Dönüşüme Şimdi Başlayın
Bir kere hayır dediler diye cevabın her zaman hayır olacağını asla varsaymamalısınız.
Belki de ürününüz o zamanlar önemli bir özelliği kaçırıyordu.
O zamanlar ekibiniz istedikleri şekilde başarılı olamamış olabilir.
Bu diziyi yapmak gerçekten çok kolay ve fazladan bir yatırım gerektirmiyor. Bu tür şeyleri geri dönüştürmeye başlayın, çünkü boru hattınız bayatlamaya başlayan fırsatlarla dolu olabilir.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var