재활용 전환율을 높이는 방법
게시 됨: 2022-04-10계속해서 제품을 개선하고 싶다면 같은 제품을 더 오래 판매하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 끊임없이 새로운 아이디어와 개선이 필요합니다.
새로운 영업 사원을 고용하고 교육하는 경우 이전 팀은 더 이상 동기가 부여되지 않습니다.
관심은 있지만 구매한 적이 없는 사람들을 대상으로 하는 경우 기존 데이터베이스에서 리드와 큰 성과를 얻을 수 있습니다.
이것을 재활용 변환 시퀀스라고 합니다. 우리 팀이 전환율을 5% 향상시키는 데 도움이 되었습니다!
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
Re Cycle 판매 순서의 기원
전염병은 한창이었고 우리는 자원이 고갈되었습니다. 우리는 우리에게 남은 것으로 몇 가지 더 많은 거래를 완료할 수 있는 방법이 필요했습니다.
우리는 아이디어를 얻어야 했기 때문에 6개월 이상 전에 데모를 받았지만 당시 거절했고 4개월 동안 연락이 없었던 사람들에게 연락을 취했습니다.
우리는 재활용 캠페인을 훨씬 더 일찍 시작했어야 했지만 이것이 우리를 위해 시작된 곳입니다.
우리가 가지고 있는 Salesforce 인스턴스를 통해 이 사람들이 누구인지 쉽게 파악할 수 있습니다. 우리는 이벤트를 객체 유형으로 사용하고 날짜는 이 이벤트 유형에 따라 코딩되므로 여전히 리드(연락처로 전환되지 않음)인 경우 데모에 있었지만 제출한 적이 없다는 것을 알 수 있습니다.
우리는 그들이 더 이상 작업하지 않는지 확신할 수 있도록 마지막으로 연락한 날짜에 4개월의 버퍼를 추가했습니다.
목록이 있으면 Salesforce에서 내보내서 Outreach에 추가했습니다. 후보 목록이 컴파일되면 이 이름을 Salesforce에서 내보내고 자동화된 순서를 거치게 될 Outreach로 가져옵니다.
재활용 전환 시스템 구축
우리는 시퀀스가 개인화된 느낌을 주기를 원했기 때문에 AE가 SDR 대신 실행하도록 했습니다. AE는 잠재 고객과 관계가 있고 일반적으로 이미 만나기 때문입니다.
우리는 Hey! 우리는 몇 달 전에 이야기했습니다. 당신은 지금 어디에 있습니까?
캠페인이 너무 성공적이어서 우리는 홍보에 사용할 잠재 고객의 마지막 데모 날짜에 대한 사용자 정의 필드를 만들 수도 있었습니다.
나는 1년 전에 씨수에 대해 했던 회의를 기억하려고 애썼다.
Salesforce에서는 수식을 사용하여 모든 필드의 값을 계산했습니다. 완료되면 해당 값을 이메일 병합 필드로 Outreach로 이전했습니다.
우리의 봉사 활동은 시작 라인 때문에 더 개인화되어 보였습니다.
재활용 대화 시작
전화 또는 이메일로 시퀀스를 시작하는 것을 선호하는지 잘 모르겠습니다.
나는 이메일이 큰 그룹에서 누군가를 찾는 가장 빠른 방법이기 때문에 좋아합니다. 그것은 모두에게 약간의 노력을 저장합니다.
누군가와 얼굴을 맞대고 이야기할 때는 다릅니다. 영업사원 간에 존중의 정도가 있다고 생각하지만, 전화상으로는 그들이 당신의 고객처럼 느껴집니다.
우리는 이러한 시퀀스에 얼마나 많은 시간이 소요되는지 주의해야 했습니다. 우리는 한 통화로 넘어가기 전에 두 개의 자동 이메일로 시퀀스를 시작하는 것이 가장 잘 작동할 것이라고 결정했습니다.
우리의 순서는 다음과 같았습니다.
일자리를 찾을 때 가장 먼저 하는 일 중 하나는 이메일을 보내 자신을 소개하고 미팅을 잡는 것입니다.
이 이메일 제목 "다시 연결 중"에 대한 응답률 11%, 공개율 91%를 지적하고 싶습니다. 제안에 커피를 추가하지 않기로 한 선택을 잘한 것 같습니다.
다음 단계는 첫 번째 이메일로부터 이틀 뒤에 두 번째 이메일을 예약하는 것입니다. 이것은 후속 이메일이 될 것이므로 이 이메일이 재미있고 맞춤화된 것이 중요합니다.
이를 통해 이메일에 대한 응답 수를 5% 늘렸습니다.
- 잠재 고객과의 첫 세 번의 터치가 대부분의 작업을 수행했으므로 4일 차에 이메일을 한 번만 더 보냅니다.
- 7일 차: 음성 메일에 응답하지 않은 경우 수동 이메일을 사용할 차례입니다. 이 이메일은 이전보다 더 많이 연구되고 개인화되었습니다. 담당자가 향후 단계에서 참조할 수 있도록 이 연구에 쉽게 액세스할 수 있는지 확인하십시오.
- 8일차에는 다른 채널로 이동해야 합니다. LinkedIn에서 그들과 연결하고 우리가 존재한다는 것을 상기시키는 것으로 시작하겠습니다.
- 9일차: 또 전화를 겁니다.
- 첫 번째 이후에 응답하지 않으면 일주일 후에 다시 연락하여 최종 이메일을 보냅니다.
우리는 모든 이메일에 소개를 맞춤화하여 오픈율을 80% 이상 높였습니다.
설문조사에 대한 부정적인 응답은 많지 않았습니다.
아직 취업 준비가 덜 된 상태라는 답변을 많이 받았습니다. 우리는 또한 우리 목록에서 제거하는 데 관심이 있는 동일한 수의 회신을 받았습니다.
결과
우리는 127개의 리드를 시퀀싱했습니다.
그 127개 중 우리는 10개의 데모를 예약했습니다. 10명의 사람들이 미래의 데모를 위해 또는 지금까지 무언가를 구매하기 위해 돌아왔습니다.
이 캠페인이 성공하면 데모 마감 비율을 5% 높일 수 있습니다.
글쎄, 앞으로 영원히 이것을 하고 있다.
리드가 우리의 기준을 충족하는 즉시(마지막으로 데모를 시연한 후 6개월 이상, 마지막 접촉 이후 4개월 이상), 우리는 그들을 캠페인에 참여시킵니다. 즉, 5% 더 많은 리드가 전환될 것입니다.
우리가 한 것보다 훨씬 더 잘하십시오
나는 이것에 대해 잠시 동안 작업했지만 개선할 수 있다고 생각합니다.
다음은 우리 팀보다 더 나은 경험을 제공할 수 있는 방법입니다.
이것은 좋은 생각입니다. 우리는 처음부터 이것을 했어야 했습니다. 시도하지 않을 이유가 없습니다.
리드에서 최대한 많은 데이터를 캡처하세요. 일단 그들이 데모를 하고 나면 가능한 한 많은 세부 정보를 얻으십시오.
소셜 미디어는 또한 이 캠페인을 더욱 강화하는 좋은 방법이 될 수 있습니다.
기업 거래를 고려하십시오. 그것들은 훨씬 더 복잡하지만 판매 프로세스가 다를 것이라고 생각합니다.
SDR로 실험하십시오. 그들은 일반적으로 전화를 예약하려는 동기가 더 크지만 개인화를 희생시키면서 이렇게 해서는 안 됩니다.
지금 재활용 전환 시작
그들이 한 번 아니라고 말했다고 해서 그 대답이 항상 아니오일 것이라고 가정해서는 절대 안 됩니다.
그 당시에는 제품에 핵심 기능이 누락되었을 수 있습니다.
그 당시에는 팀이 원하는 방식으로 성공하지 못했을 수도 있습니다.
이 시퀀스는 수행하기가 정말 쉽고 많은 추가 투자가 필요하지 않습니다. 파이프라인이 부패하기 시작하는 기회로 가득 차 있을 수 있으므로 이와 같은 재활용을 시작하십시오.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.