Cum să vă îmbunătățiți rata de conversie la reciclare
Publicat: 2022-04-10Dacă doriți să continuați să vă îmbunătățiți produsul, nu este suficient să vindeți același lucru pentru mai mult timp. Ai nevoie de un flux constant de idei noi și îmbunătățiri.
Dacă angajați și pregătiți noi agenți de vânzări, vechea echipă nu va mai fi motivată.
Dacă vizați persoane care au fost interesate, dar care nu au făcut niciodată o achiziție, atunci puteți obține clienți potențiali și câștiguri mari din baza de date existentă.
Am descoperit că aceasta se numește secvența de conversie a reciclarii. A ajutat echipa noastră să-și îmbunătățească rata de conversie cu 5%!
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
Originea secvenței de vânzări Re Cycle
Pandemia era în plină desfășurare și rămâneam fără resurse. Aveam nevoie de o modalitate de a obține mai multe oferte încheiate cu ceea ce ne mai rămânea.
A trebuit să venim cu o idee, așa că am contactat oameni care au făcut demonstrații în urmă cu șase luni sau mai multe, dar au refuzat la momentul respectiv și nu au auzit de noi de patru luni.
Ar fi trebuit să începem campania Reciclează mult mai devreme, dar aici a început pentru noi.
Instanța Salesforce pe care o avem ne ajută să ne dăm seama cine sunt acești oameni. Folosim evenimentele ca tip de obiect, iar data este codificată în funcție de tipul acestui eveniment, așa că dacă acestea sunt încă un client potențial (și nu sunt convertite în contact), atunci știm că au fost la demonstrații, dar nu le-au predat niciodată.
Am adăugat un buffer de patru luni la data ultimei contactări, astfel încât să putem fi siguri dacă nu mai lucrează la asta.
Odată ce am avut lista, le-am exportat din Salesforce și le-am adăugat la Outreach. După ce ați compilat listele de candidați, exportați aceste nume din Salesforce înainte de a le importa în Outreach, unde vor trece printr-o secvență automată.
Configurarea sistemului de conversie pentru reciclare
Am vrut ca secvența să se simtă personalizată, așa că i-am pus pe AE-urile noastre să o ruleze în loc de SDR, deoarece au o relație cu potențiali și, de obicei, îi întâlnesc deja.
Am vrut să începem prin a spune: Hei! Am vorbit acum câteva luni. Unde esti acum?
Campania a avut un succes atât de mare încât am creat chiar și un câmp personalizat pentru data ultimului demo al clientului potențial pe care să-l folosim în activitățile noastre de informare.
Am încercat să-mi amintesc o întâlnire pe care am avut-o despre Sisu acum peste un an.
În Salesforce, am folosit o formulă pentru a calcula valoarea fiecărui câmp. Odată ce a fost făcut, am transferat acele valori în Outreach ca un câmp de îmbinare a e-mailurilor.
Relația noastră a părut mai personalizată din cauza liniei de deschidere.
Începând conversația despre reciclare
Nu sunt sigur dacă prefer să încep secvențele cu un apel sau un e-mail.
Îmi place e-mailul, deoarece este cel mai rapid mod de a găsi pe cineva în grupuri mari. Economisește tuturor efort.
Este diferit când vorbești cu cineva față în față. Cred că există un nivel de respect de la un agent de vânzări la altul, dar la telefon, se simte mai mult ca și cum ar fi clientul tău.
Trebuia să fim atenți la cât timp ocupă aceste secvențe. Am decis că ar funcționa cel mai bine dacă secvența începe cu două e-mailuri automate înainte de a trece la un apel.
Secvența noastră a fost următoarea:
Unul dintre primele lucruri pe care le faci atunci când cauți un loc de muncă este să trimiți un e-mail pentru a te prezenta și a stabili o întâlnire.
Vreau să subliniez rata de răspuns de 11% și rata de deschidere de 91% la acest subiect de e-mail, „Reconectare”. Se pare că am făcut o alegere bună de a nu adăuga cafea la ofertă.
Următorul pas este să programați al doilea e-mail la două zile după primul. Acesta va fi un e-mail de urmărire, așa că este important ca acesta să fie distractiv și personalizat.
Am crescut numărul de răspunsuri la e-mailul nostru cu 5% cu acesta.
- Primele trei atingeri cu clientul potențial ne-au făcut cea mai mare parte a treaba pentru noi, așa că mai trimitem un e-mail în ziua a patra.
- Ziua a șaptea: Dacă nu au răspuns la mesajul vocal, este timpul pentru un e-mail manual. Acest e-mail este mai mult cercetat și personalizat decât înainte. Asigurați-vă că această cercetare este ușor accesibilă, astfel încât reprezentanții să o poată face referire în pașii lor viitori.
- În ziua a opta, ar trebui să trecem la un alt canal. Vom începe prin a ne conecta cu ei pe LinkedIn și a le aminti că existăm.
- Ziua a nouă: facem un alt apel.
- Dacă nu răspund după prima dată, îi contactăm din nou peste o săptămână și îi dăm un e-mail final.
Ne-am asigurat să personalizăm introducerea în fiecare e-mail, ceea ce a crescut ratele de deschidere cu cel puțin 80%.
Nu au fost multe răspunsuri negative la sondaj.
Am primit o mulțime de răspunsuri de la oameni care au spus că nu sunt deloc pregătiți pentru job. De asemenea, am primit un număr egal de răspunsuri care au fost interesate să fie eliminate din lista noastră.
Rezultatele
Am ordonat 127 de piste.
Din cele 127, am rezervat zece demonstrații. Zece dintre oameni s-au întors pentru un demo viitor sau pentru a cumpăra ceva până acum.
Dacă această campanie are succes, ar putea fi o creștere cu 5% a ratelor noastre de închidere a demonstrațiilor.
Ei bine, să faci asta pentru totdeauna, mergând înainte.
De îndată ce un client potențial îndeplinește criteriile noastre (6+ luni de la ultima demonstrație și 4+ luni de la ultimul contact), îl dăm în campanie, ceea ce înseamnă că cu 5% mai mulți dintre acești clienți potențiali se vor converti.
Fă-o mult mai bine decât am făcut-o noi
Lucrez la asta de ceva vreme, dar cred că poate fi îmbunătățit.
Iată cum poți face experiența și mai bună pentru echipa ta decât a fost pentru a noastră.
Aceasta este o idee grozavă. Ar fi trebuit să facem asta de la început. Chiar nu există niciun motiv să nu încerci.
Capturați cât mai multe date de la clienții potențiali. Odată ce fac un demo, obțineți cât mai multe detalii despre ei.
Rețelele sociale pot fi, de asemenea, o modalitate excelentă de a stimula și mai mult această campanie.
Luați-o în considerare pentru ofertele de întreprindere. Sunt mult mai complicate, dar cred că procesul de vânzare ar fi diferit.
Experimentați cu SDR-uri. De obicei, sunt mai motivați să rezerve apeluri, dar nu poți lăsa acest lucru să vină în detrimentul personalizării.
Începeți acum conversia pentru reciclare
Nu trebuie să presupuneți niciodată că doar pentru că au spus nu o dată, răspunsul va fi întotdeauna nu.
Poate că produsul tău lipsea o caracteristică cheie pe atunci.
Pe atunci, este posibil ca echipa ta să nu fi putut reuși așa cum și-a dorit.
Această secvență este foarte ușor de realizat și nu necesită multă investiție suplimentară. Așa că începeți să reciclați astfel de lucruri, deoarece conducta dvs. ar putea fi plină de oportunități care încep să se învețe.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an