Cara Meningkatkan Tingkat Konversi Daur Ulang Anda
Diterbitkan: 2022-04-10Jika Anda ingin terus meningkatkan produk Anda, tidak cukup hanya menjual barang yang sama lebih lama. Anda membutuhkan aliran ide dan perbaikan baru yang konstan.
Jika Anda merekrut dan melatih tenaga penjualan baru, tim lama tidak akan termotivasi lagi.
Jika Anda menargetkan orang yang tertarik tetapi tidak pernah melakukan pembelian, maka Anda dapat menarik prospek dan kemenangan besar dari database yang ada.
Kami menemukan bahwa ini disebut Urutan Konversi Daur Ulang. Ini membantu tim kami meningkatkan tingkat konversi mereka sebesar 5%!
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Asal Usul Urutan Penjualan Re Cycle
Pandemi sedang berjalan lancar, dan kami kehabisan sumber daya. Kami membutuhkan cara untuk menyelesaikan beberapa kesepakatan lagi dengan apa yang tersisa.
Kami harus mendapatkan ide, jadi kami menghubungi orang-orang yang mengambil demo enam bulan atau lebih yang lalu tetapi menolak saat itu dan belum mendengar kabar dari kami selama empat bulan.
Kami seharusnya memulai kampanye Daur Ulang jauh lebih awal, tetapi ini adalah awal bagi kami.
Instance Salesforce yang kami miliki memudahkan kami untuk mengetahui siapa orang-orang ini. Kami menggunakan acara sebagai jenis objek, dan tanggal dikodekan oleh jenis acara ini jadi jika mereka masih memimpin (dan tidak diubah menjadi kontak), maka kami tahu bahwa mereka telah di demo tetapi tidak pernah menyerahkannya.
Kami menambahkan buffer empat bulan ke tanggal terakhir dihubungi sehingga kami bisa yakin jika mereka tidak lagi mengerjakannya.
Setelah kami memiliki daftar, kami mengekspornya dari Salesforce dan menambahkannya ke Outreach. Setelah daftar kandidat Anda dikompilasi, ekspor nama-nama ini dari Salesforce sebelum mengimpornya ke Outreach di mana mereka akan melalui urutan otomatis
Menyiapkan Sistem Konversi Daur Ulang
Kami ingin urutannya terasa dipersonalisasi, jadi kami meminta AE kami menjalankannya alih-alih SDR, karena mereka memiliki hubungan dengan prospek dan biasanya sudah bertemu dengan mereka.
Kami ingin memulai dengan mengatakan, Hei! Kami berbicara beberapa bulan yang lalu. Dimana kamu sekarang?
Kampanye ini sangat sukses sehingga kami bahkan membuat bidang khusus untuk tanggal demo terakhir prospek dengan kami untuk digunakan dalam penjangkauan kami.
Saya telah mencoba mengingat pertemuan yang saya lakukan tentang Sisu lebih dari setahun yang lalu.
Di Salesforce, kami menggunakan rumus untuk menghitung nilai setiap bidang. Setelah selesai, kami mentransfer nilai tersebut ke Outreach sebagai bidang gabungan email.
Jangkauan kami tampak lebih personal karena kalimat pembuka.
Memulai Percakapan Daur Ulang
Saya tidak yakin apakah saya lebih suka memulai urutan dengan panggilan atau email.
Saya suka email karena ini adalah cara tercepat untuk menemukan seseorang dalam kelompok besar. Ini menghemat semua usaha.
Berbeda jika Anda berbicara dengan seseorang secara langsung. Saya pikir ada tingkat rasa hormat dari satu penjual ke penjual lainnya, tetapi di telepon, rasanya lebih seperti mereka adalah pelanggan Anda.
Kami harus berhati-hati dengan berapa banyak waktu yang diambil oleh urutan ini. Kami memutuskan bahwa itu akan bekerja paling baik jika urutannya dimulai dengan dua email otomatis sebelum beralih ke satu panggilan.
Urutan kami adalah sebagai berikut:
Salah satu hal pertama yang Anda lakukan saat mencari pekerjaan adalah mengirimkan email untuk memperkenalkan diri dan mengatur pertemuan.
Saya ingin menunjukkan tingkat balasan 11% dan tingkat pembukaan 91% pada subjek email ini, "Menghubungkan kembali." Sepertinya saya membuat pilihan yang baik untuk tidak menambahkan kopi ke penawaran.
Langkah selanjutnya adalah menjadwalkan email kedua dua hari setelah yang pertama. Ini akan menjadi email tindak lanjut, jadi penting agar email ini menyenangkan dan dipersonalisasi.
Kami meningkatkan jumlah tanggapan ke email kami sebesar 5% dengan yang satu ini.
- Tiga sentuhan pertama dengan prospek melakukan sebagian besar pekerjaan kami untuk kami, jadi kami hanya mengirim satu email lagi pada hari keempat.
- Hari ketujuh: Jika mereka belum menanggapi pesan suara, saatnya untuk email manual. Email ini lebih banyak diteliti dan dipersonalisasi daripada sebelumnya. Pastikan penelitian ini mudah diakses sehingga perwakilan dapat merujuknya di langkah selanjutnya.
- Pada hari kedelapan, kami harus pindah ke saluran yang berbeda. Kami akan mulai dengan menghubungkan mereka di LinkedIn dan mengingatkan mereka bahwa kami ada.
- Hari kesembilan: Kami melakukan panggilan lagi.
- Jika mereka tidak merespons setelah pertama kali, kami menghubungi mereka lagi dalam seminggu dan memberikan satu email terakhir.
Kami memastikan untuk menyesuaikan pengantar di setiap email, yang meningkatkan tarif terbuka setidaknya 80%.
Tidak banyak tanggapan negatif terhadap survei tersebut.
Kami mendapat banyak tanggapan dari orang-orang yang mengatakan bahwa mereka tidak cukup siap untuk pekerjaan itu. Kami juga menerima jumlah balasan yang sama yang tertarik untuk dihapus dari daftar kami.
Hasil
Kami mengurutkan 127 lead.
Dari 127 itu, kami memesan sepuluh demo. Sepuluh orang kembali untuk demo di masa mendatang atau untuk membeli sesuatu sejauh ini.
Jika kampanye ini berhasil, itu bisa menjadi dorongan 5% untuk tingkat penutupan demo kami.
Nah, lakukan ini selamanya bergerak maju.
Segera setelah prospek memenuhi kriteria kami (6+ bulan sejak terakhir kali mereka melakukan demo dan 4+ bulan sejak kontak terakhir mereka), kami memasukkan mereka ke dalam kampanye, yang berarti bahwa 5% lebih banyak dari prospek tersebut akan dikonversi.
Lakukan Jauh Lebih Baik Dari Kami
Saya telah mengerjakan ini untuk sementara waktu, tetapi saya pikir ini dapat ditingkatkan.
Inilah cara Anda dapat membuat pengalaman menjadi lebih baik untuk tim Anda daripada tim kami.
Ini adalah ide bagus. Seharusnya kita melakukan ini sejak awal. Benar-benar tidak ada alasan untuk tidak mencobanya.
Tangkap sebanyak mungkin data dari prospek Anda. Setelah mereka mengambil demo, dapatkan sebanyak mungkin detail tentang mereka.
Media sosial juga bisa menjadi cara yang bagus untuk lebih meningkatkan kampanye ini.
Pertimbangkan untuk kesepakatan perusahaan. Mereka jauh lebih rumit, tetapi saya pikir proses penjualannya akan berbeda.
Bereksperimenlah dengan SDR. Mereka biasanya lebih termotivasi untuk memesan panggilan, tetapi Anda tidak bisa membiarkan ini mengorbankan personalisasi.
Mulai Konversi Daur Ulang Sekarang
Anda tidak boleh berasumsi bahwa hanya karena mereka mengatakan tidak sekali, jawabannya akan selalu tidak.
Mungkin produk Anda kehilangan fitur utama saat itu.
Saat itu, tim Anda mungkin tidak dapat berhasil seperti yang mereka inginkan.
Urutan ini sangat mudah dilakukan, dan tidak memerlukan banyak investasi ekstra. Jadi mulailah mendaur ulang hal-hal seperti ini, karena saluran Anda mungkin penuh dengan peluang yang mulai basi.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun