Как улучшить коэффициент конверсии вторичной переработки
Опубликовано: 2022-04-10Если вы хотите продолжать улучшать свой продукт, недостаточно просто продавать одно и то же дольше. Вам нужен постоянный поток новых идей и улучшений.
Если вы нанимаете и обучаете новых продавцов, старая команда теряет мотивацию.
Если вы ориентируетесь на людей, которые были заинтересованы, но никогда не совершали покупки, вы можете получить потенциальных клиентов и крупные выигрыши из вашей существующей базы данных.
Мы обнаружили, что это называется последовательностью преобразования повторного использования. Это помогло нашей команде повысить конверсию на 5%!
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года
Происхождение последовательности продаж Re Cycle
Пандемия была в самом разгаре, и у нас заканчивались ресурсы. Нам нужен был способ завершить еще несколько сделок с тем, что у нас осталось.
Нам нужно было придумать идею, поэтому мы связались с людьми, которые сняли демо шесть или более месяцев назад, но в то время отказались и не получали от нас никаких известий в течение четырех месяцев.
Мы должны были начать кампанию Recycle гораздо раньше, но здесь она началась для нас.
Экземпляр Salesforce, который у нас есть, позволяет нам легко выяснить, кто эти люди. Мы используем события как тип объекта, а дата кодируется типом этого события, поэтому, если они все еще являются лидом (и не преобразованы в контакт), то мы знаем, что они были на демо, но никогда их не сдавали.
Мы добавили буфер в четыре месяца к дате последнего контакта, чтобы быть уверенными, что они больше не работают над этим.
Получив список, мы экспортировали его из Salesforce и добавили в Outreach. После составления списков кандидатов экспортируйте эти имена из Salesforce, прежде чем импортировать их в Outreach, где они пройдут автоматическую последовательность.
Настройка системы переработки вторичного сырья
Мы хотели, чтобы последовательность была персонализированной, поэтому вместо SDR ее запускали наши AE, потому что они имеют отношения с потенциальными клиентами и обычно уже встречают их.
Мы хотели начать со слов: Привет! Мы говорили несколько месяцев назад. Где ты сейчас?
Кампания была настолько успешной, что мы даже создали специальное поле для даты последней демонстрации потенциального клиента с нами, чтобы использовать ее в нашей работе.
Я пытался вспомнить встречу, которую я провел по поводу Сису больше года назад.
В Salesforce мы использовали формулу для расчета значения каждого поля. Как только это было сделано, мы передали эти значения в Outreach в качестве поля слияния электронной почты.
Наш охват казался более персонализированным из-за вступительной линии.
Начало разговора о переработке
Я не уверен, предпочитаю ли я начинать последовательности со звонка или электронного письма.
Мне нравится электронная почта, потому что это самый быстрый способ найти кого-то в больших группах. Это экономит всем усилия.
Другое дело, когда вы разговариваете с кем-то лицом к лицу. Я думаю, что один продавец уважает другого, но по телефону он больше похож на вашего клиента.
Мы должны были быть осторожны с тем, сколько времени занимают эти последовательности. Мы решили, что будет лучше, если последовательность начнется с двух автоматических электронных писем, прежде чем перейти к одному звонку.
Наша последовательность была такой:
Первое, что вы делаете при поиске работы, — отправляете электронное письмо, чтобы представиться и назначить встречу.
Я хочу отметить 11% ответов и 91% открытий на тему этого письма «Повторное подключение». Похоже, я сделал правильный выбор, не добавляя кофе к предложению.
Следующий шаг — запланировать второе письмо через два дня после первого. Это будет последующее письмо, поэтому важно, чтобы оно было интересным и персонализированным.
Благодаря этому мы увеличили количество ответов на наше письмо на 5%.
- Первые три контакта с потенциальными клиентами сделали большую часть нашей работы за нас, поэтому мы просто отправляем еще одно электронное письмо на четвертый день.
- День седьмой: если они не ответили на голосовую почту, пришло время написать электронное письмо вручную. Это электронное письмо более тщательно изучено и персонализировано, чем раньше. Убедитесь, что это исследование легкодоступно, чтобы торговые представители могли ссылаться на него в своих будущих шагах.
- На восьмой день мы должны перейти на другой канал. Мы начнем с того, что свяжемся с ними в LinkedIn и напомним им, что мы существуем.
- День девятый: Делаем еще один звонок.
- Если они не ответят после первого раза, мы снова свяжемся с ними через неделю и дадим последнее электронное письмо.
Мы позаботились о том, чтобы настроить вступление в каждом электронном письме, что увеличило открываемость как минимум на 80%.
Негативных ответов на опрос не было.
Мы получили много ответов от людей, которые сказали, что они не совсем готовы к работе. Мы также получили такое же количество ответов, которые были заинтересованы в удалении из нашего списка.
Результаты
Мы секвенировали 127 отведений.
Из этих 127 мы заказали десять демо. Десять человек вернулись, чтобы посмотреть будущую демонстрацию или купить что-то уже существующее.
Если эта кампания будет успешной, это может увеличить скорость закрытия наших демоверсий на 5%.
Что ж, делайте это всегда, двигаясь вперед.
Как только лид соответствует нашим критериям (6+ месяцев с момента последней демонстрации и 4+ месяца с момента последнего контакта), мы добавляем его в кампанию, а это означает, что конвертируется на 5% больше этих лидов.
Делайте это намного лучше, чем мы
Я работал над этим некоторое время, но я думаю, что это может быть улучшено.
Вот как вы можете сделать опыт для своей команды еще лучше, чем для нашей.
Это отличная идея. Мы должны были сделать это с самого начала. Там действительно нет причин, чтобы не попробовать его.
Соберите как можно больше данных от ваших потенциальных клиентов. Как только они возьмут демонстрацию, соберите о них как можно больше подробностей.
Социальные сети также могут стать отличным способом еще больше усилить эту кампанию.
Рассмотрим это для корпоративных сделок. Они намного сложнее, но я думаю, что процесс продажи будет другим.
Поэкспериментируйте с SDR. Обычно они более мотивированы на заказ звонков, но вы не можете допустить, чтобы это происходило за счет персонализации.
Начните перерабатывать конверсию прямо сейчас
Вы никогда не должны предполагать, что только потому, что они сказали «нет», ответ всегда будет «нет».
Возможно, тогда вашему продукту не хватало ключевой функции.
В то время ваша команда, возможно, не смогла добиться того, чего хотела.
Эту последовательность очень легко сделать, и она не требует больших дополнительных вложений. Так что начните перерабатывать подобные вещи, потому что ваш конвейер может быть переполнен возможностями, которые начинают устаревать.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года