So verbessern Sie Ihre Recycling-Conversion-Rate
Veröffentlicht: 2022-04-10Wenn Sie Ihr Produkt stetig verbessern wollen, reicht es nicht aus, nur das Gleiche länger zu verkaufen. Sie brauchen ständig neue Ideen und Verbesserungen.
Wenn Sie neue Verkäufer einstellen und schulen, ist das alte Team nicht mehr motiviert.
Wenn Sie Personen ansprechen, die interessiert waren, aber nie einen Kauf getätigt haben, können Sie Leads und große Gewinne aus Ihrer bestehenden Datenbank ziehen.
Wir haben herausgefunden, dass dies die Recycling-Umwandlungssequenz genannt wird. Es hat unserem Team geholfen, seine Konversionsrate um 5 % zu verbessern!
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- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
Der Ursprung der Re-Cycle-Verkaufssequenz
Die Pandemie war in vollem Gange und uns gingen die Ressourcen aus. Wir brauchten einen Weg, um mit dem, was wir übrig hatten, noch ein paar Geschäfte abzuschließen.
Wir mussten uns eine Idee einfallen lassen, also haben wir Leute kontaktiert, die vor sechs oder mehr Monaten Demos gemacht haben, damals aber abgelehnt und seit vier Monaten nichts mehr von uns gehört haben.
Wir hätten die Recycle-Kampagne viel früher starten sollen, aber hier hat sie für uns begonnen.
Die Salesforce-Instanz, die wir haben, macht es uns leicht, herauszufinden, wer diese Leute sind. Wir verwenden Ereignisse als Objekttyp, und das Datum wird durch den Typ dieses Ereignisses codiert. Wenn es sich also immer noch um einen Lead handelt (und nicht in einen Kontakt umgewandelt wurde), wissen wir, dass er an Demos teilgenommen, ihn aber nie abgegeben hat.
Wir haben einen Puffer von vier Monaten zum Datum der letzten Kontaktaufnahme hinzugefügt, damit wir sicher sein können, wenn sie nicht mehr daran arbeiten.
Sobald wir die Liste hatten, exportierten wir sie aus Salesforce und fügten sie zu Outreach hinzu. Sobald Sie Ihre Kandidatenlisten zusammengestellt haben, exportieren Sie diese Namen aus Salesforce, bevor Sie sie in Outreach importieren, wo sie eine automatisierte Sequenz durchlaufen
Einrichten des Recycling-Umwandlungssystems
Wir wollten, dass sich die Sequenz personalisiert anfühlt, also ließen wir sie von unseren AEs anstelle von SDRs ausführen, da sie eine Beziehung zu potenziellen Kunden haben und diese normalerweise bereits treffen.
Wir wollten damit beginnen, dass wir sagen: Hey! Wir haben uns vor ein paar Monaten unterhalten. Wo bist du gerade?
Die Kampagne war so erfolgreich, dass wir sogar ein benutzerdefiniertes Feld für das Datum des potenziellen Kunden der letzten Demo bei uns erstellt haben, um es für unsere Kontaktaufnahme zu verwenden.
Ich habe versucht, mich an ein Treffen zu erinnern, das ich vor über einem Jahr über Sisu hatte.
In Salesforce haben wir eine Formel verwendet, um den Wert jedes Felds zu berechnen. Sobald dies erledigt war, haben wir diese Werte als E-Mail-Mergefeld an Outreach übertragen.
Unsere Kontaktaufnahme schien aufgrund der Eröffnungslinie persönlicher zu sein.
Starten des Recycling-Gesprächs
Ich bin mir nicht sicher, ob ich Sequenzen lieber mit einem Anruf oder einer E-Mail starten möchte.
Ich mag E-Mail, weil es der schnellste Weg ist, jemanden in großen Gruppen zu finden. Es erspart allen etwas Mühe.
Anders verhält es sich, wenn Sie mit jemandem von Angesicht zu Angesicht sprechen. Ich denke, es gibt ein gewisses Maß an Respekt von einem Verkäufer zum anderen, aber am Telefon fühlt es sich eher so an, als wären sie Ihre Kunden.
Wir mussten vorsichtig sein, wie viel Zeit diese Sequenzen in Anspruch nahmen. Wir entschieden, dass es am besten funktionieren würde, wenn die Sequenz mit zwei automatischen E-Mails beginnt, bevor sie zu einem Anruf übergeht.
Unsere Reihenfolge war wie folgt:
Eines der ersten Dinge, die Sie tun, wenn Sie nach einem Job suchen, ist das Versenden einer E-Mail, um sich vorzustellen und ein Treffen zu vereinbaren.
Ich möchte auf die Antwortrate von 11 % und die Öffnungsrate von 91 % bei diesem E-Mail-Betreff „Wiederverbindung“ hinweisen. Es sieht so aus, als hätte ich eine gute Wahl getroffen, dem Angebot keinen Kaffee hinzuzufügen.
Der nächste Schritt besteht darin, die zweite E-Mail zwei Tage nach der ersten zu planen. Dies wird eine Folge-E-Mail sein, daher ist es wichtig, dass diese unterhaltsam und personalisiert ist.
Wir haben damit die Anzahl der Antworten auf unsere E-Mail um 5 % gesteigert.
- Die ersten drei Berührungen mit dem potenziellen Kunden erledigten den größten Teil unserer Arbeit für uns, also senden wir am vierten Tag nur eine weitere E-Mail.
- Tag sieben: Wenn sie nicht auf die Voicemail geantwortet haben, ist es Zeit für eine manuelle E-Mail. Diese E-Mail ist stärker recherchiert und personalisiert als zuvor. Stellen Sie sicher, dass diese Forschungsergebnisse leicht zugänglich sind, damit die Vertriebsmitarbeiter bei ihren zukünftigen Schritten darauf zurückgreifen können.
- Am achten Tag sollten wir zu einem anderen Kanal wechseln. Wir beginnen damit, uns mit ihnen auf LinkedIn zu verbinden und sie daran zu erinnern, dass es uns gibt.
- Tag neun: Wir machen einen weiteren Anruf.
- Wenn sie nach dem ersten Mal nicht antworten, kontaktieren wir sie in einer Woche erneut und geben eine letzte E-Mail.
Wir haben darauf geachtet, die Einleitung in jeder E-Mail individuell anzupassen, was die Öffnungsraten um mindestens 80 % erhöht hat.
Es gab nicht viele negative Antworten auf die Umfrage.
Wir haben viele Antworten von Leuten bekommen, die sagten, sie seien noch nicht ganz bereit für den Job. Wir haben auch eine gleiche Anzahl von Antworten erhalten, die daran interessiert waren, von unserer Liste gestrichen zu werden.
Die Ergebnisse
Wir haben 127 Ableitungen sequenziert.
Von diesen 127 haben wir zehn Demos gebucht. Zehn der Leute kamen für eine zukünftige Demo zurück oder um bisher etwas zu kaufen.
Wenn diese Kampagne erfolgreich ist, könnte dies eine Steigerung unserer Demo-Abschlussraten um 5 % bedeuten.
Nun, tun Sie dies für immer und vorwärts.
Sobald ein Lead unsere Kriterien erfüllt (6+ Monate seit der letzten Demo und 4+ Monate seit seinem letzten Kontakt), nehmen wir ihn an der Kampagne teil, was bedeutet, dass 5 % mehr dieser Leads konvertiert werden.
Machen Sie es viel besser als wir
Ich arbeite schon eine Weile daran, aber ich denke, es kann verbessert werden.
So können Sie das Erlebnis für Ihr Team noch besser machen, als es für unseres war.
Das ist eine großartige Idee. Das hätten wir von Anfang an tun sollen. Es gibt wirklich keinen Grund, es nicht zu versuchen.
Erfassen Sie so viele Daten von Ihren Leads. Sobald sie eine Demo gemacht haben, erhalten Sie so viele Details wie möglich über sie.
Soziale Medien können auch eine großartige Möglichkeit sein, diese Kampagne noch mehr anzukurbeln.
Ziehen Sie es für Unternehmensgeschäfte in Betracht. Sie sind viel komplizierter, aber ich denke, der Verkaufsprozess wäre anders.
Experimentieren Sie mit SDRs. Sie sind normalerweise motivierter, Anrufe zu buchen, aber Sie dürfen dies nicht auf Kosten der Personalisierung gehen lassen.
Starten Sie jetzt die Recycling-Konvertierung
Sie sollten niemals davon ausgehen, dass die Antwort immer nein sein wird, nur weil sie einmal nein gesagt haben.
Vielleicht fehlte Ihrem Produkt damals eine Schlüsselfunktion.
Damals war Ihr Team möglicherweise nicht in der Lage, den gewünschten Erfolg zu erzielen.
Diese Sequenz ist wirklich einfach durchzuführen und erfordert nicht viel zusätzliche Investition. Fangen Sie also an, solche Dinge zu recyceln, denn Ihre Pipeline ist möglicherweise voll mit Gelegenheiten, die langsam veralten.
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- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion