Como melhorar sua taxa de conversão de reciclagem
Publicados: 2022-04-10Se você quer continuar melhorando seu produto, não basta vender a mesma coisa por mais tempo. Você precisa de um fluxo constante de novas ideias e melhorias.
Se você está contratando e treinando novos vendedores, a equipe antiga não estará mais motivada.
Se você segmentar pessoas interessadas, mas que nunca fizeram uma compra, poderá obter leads e grandes ganhos do seu banco de dados existente.
Descobrimos que isso é chamado de Sequência de Conversão de Reciclagem. Isso ajudou nossa equipe a melhorar sua taxa de conversão em 5%!
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
A Origem da Sequência de Vendas Recycle
A pandemia estava em pleno andamento e estávamos ficando sem recursos. Precisávamos de uma maneira de concluir mais alguns negócios com o que nos restava.
Tínhamos que ter uma ideia, então entramos em contato com pessoas que fizeram demos seis ou mais meses atrás, mas recusaram na época e não tiveram notícias nossas em quatro meses.
Deveríamos ter iniciado a campanha Reciclar muito antes, mas foi aqui que começou para nós.
A instância do Salesforce que temos facilita para nós descobrir quem são essas pessoas. Usamos eventos como um tipo de objeto e a data é codificada pelo tipo desse evento, portanto, se eles ainda forem um lead (e não convertidos em contato), saberemos que eles estiveram em demos, mas nunca os entregaram.
Adicionamos um buffer de quatro meses à data do último contato para que pudéssemos ter certeza se eles não estavam mais trabalhando nisso.
Assim que obtivemos a lista, nós os exportamos do Salesforce e os adicionamos ao Outreach. Depois de compilar suas listas de candidatos, exporte esses nomes do Salesforce antes de importá-los para o Outreach, onde eles passarão por uma sequência automatizada
Configurando o Sistema de Conversão de Reciclagem
Queríamos que a sequência parecesse personalizada, então fizemos com que nossos AEs a executassem em vez de SDRs, porque eles têm um relacionamento com os clientes em potencial e geralmente já os conhecem.
Queríamos começar dizendo: Ei! Conversamos alguns meses atrás. Onde você está agora?
A campanha foi tão bem-sucedida que até criamos um campo personalizado para a data da última demonstração do cliente em potencial conosco para usar em nossa divulgação.
Estou tentando me lembrar de uma reunião que tive sobre Sisu há mais de um ano.
No Salesforce, usamos uma fórmula para calcular o valor de cada campo. Feito isso, transferimos esses valores para o Outreach como um campo de mesclagem de e-mail.
Nosso alcance parecia mais personalizado por causa da linha de abertura.
Iniciando a conversa sobre reciclagem
Não tenho certeza se prefiro iniciar sequências com uma ligação ou um e-mail.
Eu gosto de e-mail porque é a maneira mais rápida de encontrar alguém em grandes grupos. Isso poupa a todos algum esforço.
É diferente quando você está falando com alguém cara a cara. Eu acho que há um nível de respeito de um vendedor para outro, mas no telefone, parece mais que eles são seus clientes.
Tínhamos que ter cuidado com quanto tempo estava sendo tomado por essas sequências. Decidimos que funcionaria melhor se a sequência começasse com dois e-mails automáticos antes de passar para uma chamada.
Nossa sequência foi a seguinte:
Uma das primeiras coisas que você faz ao procurar um emprego é enviar um e-mail para se apresentar e marcar uma reunião.
Quero destacar a taxa de resposta de 11% e a taxa de abertura de 91% neste assunto de e-mail, “Reconectando”. Parece que fiz uma boa escolha em não adicionar café à oferta.
O próximo passo é agendar o segundo e-mail dois dias após o primeiro. Este será um e-mail de acompanhamento, por isso é importante que seja divertido e personalizado.
Aumentamos o número de respostas ao nosso e-mail em 5% com este.
- Os três primeiros contatos com o cliente potencial fizeram a maior parte do nosso trabalho, então enviamos mais um e-mail no quarto dia.
- Dia sete: Se eles não responderam ao correio de voz, é hora de enviar um e-mail manual. Este e-mail é mais pesquisado e personalizado do que antes. Certifique-se de que esta pesquisa seja facilmente acessível para que os representantes possam consultá-la em suas etapas futuras.
- No oitavo dia, devemos mudar para um canal diferente. Começaremos nos conectando com eles no LinkedIn e lembrando-os de que existimos.
- Dia nove: Fazemos outra ligação.
- Se eles não responderem após a primeira vez, entraremos em contato novamente em uma semana e daremos um e-mail final.
Fizemos questão de personalizar a introdução em cada e-mail, o que aumentou as taxas de abertura em pelo menos 80%.
Não houve muitas respostas negativas à pesquisa.
Recebemos muitas respostas de pessoas que disseram que não estavam prontas para o trabalho. Também recebemos um número igual de respostas que estavam interessadas em serem removidas da nossa lista.
Os resultados
Sequenciamos 127 pistas.
Desses 127, reservamos dez demos. Dez das pessoas voltaram para uma demonstração futura ou para comprar algo até agora.
Se esta campanha for bem-sucedida, poderá ser um aumento de 5% em nossas taxas de fechamento de demonstração.
Bem, estar fazendo isso para sempre seguindo em frente.
Assim que um lead atender aos nossos critérios (mais de 6 meses desde a última demonstração e mais de 4 meses desde o último contato), nós o colocamos na campanha, o que significa que 5% a mais desses leads serão convertidos.
Faça muito melhor do que nós fizemos
Eu tenho trabalhado nisso por um tempo, mas acho que pode ser melhorado.
Veja como você pode tornar a experiência ainda melhor para sua equipe do que foi para a nossa.
Esta é uma ótima idéia. Deveríamos ter feito isso desde o início. Não há realmente nenhuma razão para não experimentá-lo.
Capture o máximo de dados de seus leads. Depois que eles fizerem uma demonstração, obtenha o máximo de detalhes possível sobre eles.
As redes sociais também podem ser uma ótima maneira de impulsionar ainda mais essa campanha.
Considere-o para negócios empresariais. Eles são muito mais complicados, mas acho que o processo de vendas seria diferente.
Experimente com SDRs. Eles geralmente são mais motivados a agendar chamadas, mas você não pode deixar isso prejudicar a personalização.
Comece a reciclar a conversão agora
Você nunca deve presumir que só porque eles disseram não uma vez, a resposta sempre será não.
Talvez o seu produto estivesse faltando um recurso importante naquela época.
Naquela época, sua equipe pode não ter sido capaz de ter sucesso da maneira que queria.
Essa sequência é muito fácil de fazer e não requer muito investimento extra. Então comece a reciclar coisas assim, porque seu pipeline pode estar cheio de oportunidades que estão começando a ficar obsoletas.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano