Talk Track : 15 conseils des leaders de l'activation des ventes pour les discussions sur les ventes

Publié: 2022-04-10

Les experts pensent que les pistes de discussion sont une nouvelle approche des scripts de vente.

Les outils logiciels améliorent constamment leurs plateformes avec de nouvelles fonctionnalités, telles que le partage d'informations et de pratiques pour les commerciaux.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Attendez : Présentation de Talk Track

Une piste de conversation commerciale est un script qu'un SDR peut utiliser pour guider les conversations avec des clients potentiels. Mais si les mains sont trop strictes, elles ne pourront pas avoir de discussions significatives et rateront des opportunités de transactions.

Le travail le plus important d'un nouveau vendeur est d'avoir des appels de découverte réussis. Ceux-ci peuvent être utilisés pour comprendre les besoins du client, son calendrier et comment vous pourriez aider à résoudre ses problèmes.

Les chefs des ventes savent que la vente consiste à avoir des conversations. Les pistes de conversation aident ces conversations à devenir plus structurées, donnant aux commerciaux une meilleure idée de ce qu'il faut faire et comment s'y prendre.

Amy Looper, fondatrice de Relativity Sells, affirme que les pistes de discussion doivent être créées en collaboration et acceptées par toutes les parties. Elle recommande également de s'assurer que tout le monde est d'accord sur la messagerie pour souligner la valeur et comprendre qui est votre client idéal.

Comment puis-je faire en sorte que mes pistes de discussion de vente ne ressemblent pas à un script ?

Ne parlez pas de vous, de votre entreprise et des caractéristiques du produit. Les pistes de discussion résonnent lorsque vous parlez de ce qui est pertinent et important pour le prospect.

Leslie Venetz de Procurement Leaders dit que commencer une conversation avec un employeur au sujet de votre passé peut être rebutant. « Trop souvent, je vois des représentants commencer leurs conversations commerciales en disant à l'entreprise où ils ont été, depuis combien de temps ils y travaillent ou quels produits sont proposés. Pourquoi t'en soucierais-tu ? Elle compare cela au fait de sortir un CV lors d'un premier rendez-vous et de ne rien apprendre à leur sujet avant de parler de vous.

Vous devez comprendre ce que veulent vos acheteurs et être prêt à les écouter.

Écoutez ce que dit l'acheteur avant de proposer votre argumentaire. Assurez-vous qu'il est différent à chaque fois, mais assurez-vous que certains thèmes principaux correspondent à leurs besoins.

"Je suis d'accord", dit Szelkowski. «Vous devez être sur le ballon et actif pour gagner un match de tennis ou tout autre match sportif. Si vous y allez avec un script au lieu d'écouter activement et d'adapter votre piste en conséquence lorsque vous jouez contre un adversaire, c'est déjà assez difficile sans dévier de ce plan.

Assurez-vous de vous préparer avec les réponses dont vous avez besoin et que vous voulez que votre prospect sache.

Jack Wilson conseille de pratiquer "jusqu'à ce que vous les intériorisez au point qu'ils apparaissent comme naturels et conversationnels". Il dit également de ne pas mémoriser ce que nous disons, mais plutôt de le comprendre à un niveau profond.

Assurez-vous d'avoir un objectif clair pour votre présentation. Matt Scheitle, Revenue Enablement Manager chez Chorus.ai, recommande d'inclure un appel à l'action exploitable dans chaque sujet que vous couvrez.

"Travaillez avec votre équipe de marketing produit et AB testez différents niveaux de pistes de discussion. Le plus important est de s'assurer de suivre le parcours client lors de leur développement ».

Donner à vos commerciaux des conseils de conversation commerciale

Les pistes de discussion fournissent aux SDR les outils dont ils ont besoin, mais uniquement si vous créez un processus centralisé pour les créer et les former. Cela garantira que les représentants sont cohérents dans leurs présentations de valeur aux prospects.

Construisez vos pistes de discussion

La première étape consiste à développer le cadre des pistes de discussion, et cela peut être fait en discutant avec les représentants et en découvrant les défis ou les objections qu'ils ont rencontrés. Les pistes de conversation sont souvent dérivées de ces points particuliers.

Ensuite, laissez votre équipe de vente personnaliser sa piste de conversation. Joe Latchaw dit que s'ils sont inclus dans le processus, ce sera un véritable effort d'équipe, et les clients ne veulent pas entendre parler d'un robot automatisé.

Lorsqu'il s'agit de piste parlante, rappelez-vous que le succès d'une nouvelle piste n'est pas seulement pour les équipes de vente. N'oubliez pas d'inclure d'autres équipes GTM lors du test d'une nouvelle piste de discussion. Jen Ferguson d'Inside Out déclare : "Avec des revues hebdomadaires, cela nous permet de voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas." Vous pouvez constamment modifier votre approche en fonction des commentaires des clients.

Former les représentants sur les pistes de conversation et les technologies de conversation de vente0

Lors de la création d'un programme de formation, concentrez-vous sur les points clés et assurez-vous qu'ils ne sont pas trop longs. Les représentants doivent se souvenir des parties les plus importantes du matériel.

Certains vendeurs sont tellement concentrés sur la mémorisation de l'histoire qu'ils oublient de converser avec les prospects. Lorsque vous savez ce qui compte, il est plus facile d'avoir une conversation sur votre entreprise et pourquoi ses besoins sont importants.

Matt Scheitle, vice-président du marketing chez Chorus, explique que les représentants doivent s'entraîner avant de commencer à passer des appels commerciaux. Il leur dit de "donner des signaux" aux clients pour qu'ils s'engagent avec ses produits et services.

En tant que leader des ventes, vous devez critiquer vos appels téléphoniques et les équipes. Kelli Coughlan (chef d'équipe des ventes aux entreprises chez ZeroFox) dit qu'il est important de "critiquer nos appels téléphoniques et ceux des représentants". Derek Jankowski (créateur de Next Level Sales Leadership Project) nous rappelle que "nous sommes naturellement résistants au changement", donc leur apprendre pourquoi nous voulons cette nouvelle piste de discussion aide à l'adhésion.

Brain Wool, vice-président de la croissance chez StorySlab, dit que les nouvelles pistes de discussion pourraient être dues à un certain nombre de facteurs tels que la messagerie qui ne résonne pas ou qu'il y a des changements sur le marché comme COVID-19.

Les vendeurs qui ont une bonne compréhension de la messagerie transmettront en toute confiance leur enthousiasme face à ces nouveaux changements. T. Melissa Madian, fondatrice et auteure de TMM Enablement Services, déclare que les pistes de discussion sont comme des scripts de films - "inutiles sans émotion, passion ou pratique!" Elle suggère de permettre aux vendeurs d'apprendre d'abord leur script avant de se l'approprier afin que les acheteurs puissent se sentir passionnés.

Comment apporter des améliorations continues au processus

Les commerciaux doivent s'entraîner sur leurs pistes de discussion après avoir obtenu la certification. Jake Bernstein dit que son équipe partagera les points saillants d'un discours et travaillera plus efficacement sur des phrases spécifiques.

David Weiss dit qu'une piste de discussion réussie est l'endroit où vous obtenez un accord ou les gens posent des questions pour en savoir plus. Si vous êtes bloqué et qu'il y a de nombreuses redirections, votre piste de conversation ne fonctionne pas.

Brain Wool dit : « Mesurez tout. Si vous souhaitez connaître les performances de votre équipe de vente dans son ensemble, mesurez-les, puis suivez les changements qui se produisent après la mise en œuvre de nouveaux outils ou stratégies.

Lorsqu'on lui a demandé comment il mesure le succès, Jack Wilson a répondu que c'était simple : augmentation des conversions et non. Si les pistes sont raisonnables, vous obtenez la vérité : s'ils sont intéressés ou non.

Donnez à vos vendeurs les outils dont ils ont besoin

Brian et Jack disent qu'il est essentiel de mesurer le succès de vos représentants lorsque vous utilisez une nouvelle piste de conversation. Ils recommandent également d'utiliser des outils de vente comme les enregistrements d'appels pour obtenir plus de contexte pour un coaching individuel.

Activer les technologies de pistes de conversation

David Weiss, PDG de Gong.com, dit que l'application est un excellent outil pour suivre ces choses, mais rien ne remplace le coaching en personne.

Matt Scheitle et son équipe utilisent Chorus.ai pour mesurer leur succès en matière de sensibilisation. Ils peuvent également suivre les opportunités avec lesquelles ils ont été liés, ainsi que le nombre d'e-mails qui ont été envoyés.

Leslie Venetz dit que vous pouvez avoir les mêmes pistes de conversation pour une approche à froid avec une plate-forme d'engagement commercial. C'est limité sans cette approche marketing plus active, mais cela peut vous mettre sur la bonne voie.

Alors, quelles sont les autres façons de créer de la diversité ?

Rob Simmons, vice-président du développement des ventes chez LeanData, utilise Kaia pour l'aider à coacher après la réunion. Il dit que cela est utile car cela aide à l'encadrement et à l'écoute des enregistrements.

Contenu dont vos représentants auront besoin pour le moment.

Lors de l'embauche de vendeurs, assurez-vous de leur poser des questions sur leur connaissance des concurrents et d'autres détails importants. S'ils ne sont pas préparés ou ne connaissent pas la réponse à ce moment-là, cela fera fuir un client potentiel.

Kaia propose des « cartes de contenu » aux représentants, qui sont disponibles à tout moment pendant un appel. Ceux-ci aident à répondre à des questions telles que comment votre produit se compare-t-il à vos concurrents ? Ou pour quels outils intégrez-vous ou avez-vous des extensions ? Ils proposent également des cartes de tarification qui peuvent répondre aux questions sur les contrats et les licences.

Et après?

Veuillez créer une nouvelle piste de discussion avec la contribution de votre équipe de vente, puis incluez-la dans le processus pour renforcer sa confiance et sa compréhension.

Kaia propose un coaching à la volée et envoie un récapitulatif de leur appel. Michael Wilde, chargé de compte chez Honeycomb, déclare que cela "lui permet d'être plus concentré pendant les réunions, car je n'ai pas à passer mon temps à écrire des notes". Il peut assurer un suivi plus rapide avec ses clients et établir des relations plus solides.

Une plate-forme d'intelligence conversationnelle est un moyen de collecter et d'utiliser des informations client intelligentes pour aider vos commerciaux. Cela les aide avec leurs besoins de coaching.

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