7 Penyebab Penjualan Rendah dan Stagnasi Pipeline
Diterbitkan: 2022-04-107 Penyebab Rendahnya Penjualan dan Cara Mengembalikan Aliran Pipeline
“Mengapa tenaga penjualan saya tidak mendapatkan lebih banyak prospek?”
Pemimpin tim penjualan sering bertanya-tanya apakah pelatihan atau strategi baru akan membantu, tetapi penyebab sebenarnya dari rendahnya penjualan ada di dalam saluran Anda.
Anda dapat membuat pekerjaan tenaga penjualan Anda lebih mudah dengan menyediakan saluran yang sehat. Mengetahui apa yang akan dilakukan pelanggan selanjutnya akan membantu Anda mengantisipasi gerakan mereka, dan mereka tidak harus melampaui batas setiap saat.
Jika Anda menerima keluhan tentang kualitas prospek Anda atau terlalu banyak kebocoran dalam saluran penjualan Anda, kemungkinan ada tujuh penyebab hal ini dan tindakan apa yang dapat diambil untuk memperbaiki masalah ini.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
1. Prospek Kualitas Rendah yang Mencapai Saluran Anda
Mari kita mulai dengan prospek berkualitas rendah.
Penyebab
Penyumbatan saluran pipa sering kali disebabkan oleh terlalu banyak prospek berkualitas rendah atau transaksi yang tidak relevan dan mungkin menjadi salah satu penyebab rendahnya penjualan. Misalnya, jika organisasi Anda menganggap metrik seperti entri tampilan ke kontak sebagai "konversi", wajar jika prospek berkualitas buruk akan memasuki jalur.
Tindakan yang harus dilakukan
Pastikan metrik yang Anda gunakan terkait dengan sasaran. Seringkali, KPI dipisahkan dari tujuan ketika dibuat dalam panasnya kampanye.
Kurangnya keselarasan antara pemasaran dan penjualan menghasilkan prospek yang tidak relevan yang menyumbat saluran. Kampanye pemasaran biasanya dikembangkan tanpa masukan dari tim penjualan, yang berarti mereka sering mengeluarkan materi yang akan menarik orang yang tidak cocok dengan apa yang dijual perusahaan kita.
Pertemuan antara tim penjualan dan pemasaran akan mencegah kampanye keluar jalur.
Alat yang dapat Anda gunakan
Untuk meningkatkan peluang keberhasilan Anda, fokuslah pada prospek terbaik dan berikan mereka konten yang dipersonalisasi. Ini akan menghasilkan lebih sedikit kesepakatan tetapi yang memiliki peluang lebih baik.
Ada banyak alat yang dapat membantu Anda meningkatkan proses kualifikasi prospek Anda. Salah satu contohnya adalah Matomo, yang mengumpulkan data penting tentang pengunjung situs web dan menilai mereka sesuai dengan kemungkinan mereka menutup kesepakatan atau bergerak lebih jauh ke dalam corong.
Oribi adalah situs web yang dapat membantu Anda mengetahui lebih banyak tentang data Anda. Ini menggantikan Google Analytics dan menyediakan antarmuka untuk mengumpulkan informasi pengguna.
Bawa pulang
- Saat Anda mulai menargetkan pelanggan, tiga metrik berikut juga akan terpengaruh: rasio konversi, panjang siklus penjualan, dan ukuran transaksi rata-rata.
- Ketika ukuran kesepakatan meningkat, Anda dapat mengharapkan siklus penjualan Anda meningkat. Skenario kasus terbaik adalah menurun dengan dua lainnya meningkat.
- Kesabaran adalah kunci dalam menerapkan strategi ABM. Jangan terburu-buru dengan kesepakatan dan menutupnya untuk metrik kesombongan.
- Saat Anda melacak KPI, pastikan mereka terhubung dengan tujuan bisnis dan kualitas diprioritaskan daripada kuantitas.
Aset Mid-Funnel yang Tidak Menarik
Jika Anda menemukan bahwa konten saluran tengah Anda tidak menarik, mari kita bahas mengapa hal ini mungkin terjadi.
Penyebab
Banyak perusahaan berpikir bahwa pemeliharaan prospek penting hanya di bagian atas saluran, tetapi sama pentingnya untuk memelihara prospek yang berada di bagian tengah saluran. Dengan cara ini mereka dapat memastikan prospek tidak jatuh atau terhenti sebelum mengonversi.
Bagian tengah corong adalah proses yang panjang, dengan banyak subtahap. Misalnya, beberapa pengguna mungkin membutuhkan lebih banyak pendidikan sebelum mereka yakin untuk bergerak maju; orang lain yang memiliki pengetahuan akan memerlukan informasi teknis terperinci tentang layanan atau produk Anda.
Alat yang dapat Anda gunakan
Alat bertenaga AI seperti Exceed dapat membantu Anda mengotomatiskan dan mengelola keterlibatan prospek pada tahap ini.
Melebihi bot AI dapat berbicara dengan prospek Anda seperti manusia dan mengevaluasi mereka untuk keterlibatan kembali, menghemat waktu tim Anda untuk menindaklanjuti. Anda memerlukan proses di tempat meskipun jika Anda menggunakan otomatisasi.
Sangat penting untuk mengukur kinerja tim pemasaran dan penjualan Anda. Anda dapat melakukan ini dengan menyelaraskannya satu sama lain melalui asisten AI.
Bawa pulang
- Saat prospek tidak menarik, ubah gaya dan fokus konten Anda.
- Mengirimkan pesan pribadi yang teratur kepada klien potensial adalah langkah kunci dalam memelihara prospek.
- Banyak tim penjualan fokus untuk mendorong sebanyak mungkin prospek melalui tahap tengah untuk memudahkan mereka mencapai kesepakatan.
- Jika Anda mendorong prospek, mereka akan meninggalkan saluran Anda. Alih-alih mendorong mereka untuk bergabung dengan perusahaan, fokuslah untuk menarik mereka melalui corong.
Tidak Ada Titik Keluar Di Corong
Anda mungkin tidak memiliki titik keluar corong karena Anda mungkin terlalu rumit, atau mungkin produk Anda tidak begitu bagus. Tentunya juga bisa menjadi salah satu penyebab rendahnya penjualan.
Penyebab
Ini adalah cara yang berlawanan dengan intuisi untuk menghentikan saluran penjualan. Tim penjualan fokus untuk mendorong prospek berkualitas tinggi ke dalam filter mereka, tetapi mereka tidak memberikan peluang bagi prospek berkualitas rendah untuk menunjukkan diri mereka.
Tindakan yang harus dilakukan
Jika Anda ingin menyaring prospek yang tidak tertarik, salah satu caranya adalah dengan membuat tinjauan kualitas prospek secara berkala. Ini akan memberi mereka kesempatan untuk mengungkapkan ketidakpuasan dan membantu tim penjualan Anda membuat materi yang lebih relevan.
Banyak prospek tidak tertarik dengan konten kami karena mereka mencari solusi lain.
- Periksa konten Anda untuk memastikan tidak menarik atau membosankan dengan menggunakan survei dan kuesioner.
- Pantau tarif terbuka dan klik untuk mengetahui seberapa terlibat prospek Anda.
- Untuk menyaring prospek yang tidak tertarik dengan produk Anda, lakukan tinjauan berkala terhadap kualitasnya.
Ini adalah latihan yang negatif, tetapi penting untuk menjaga kualitas saluran Anda.
Selanjutnya, periksa bagian tengah corong Anda. Anda ingin memiliki keseimbangan antara terlalu banyak langkah dan tidak cukup.
Bawa pulang
Jika Anda takut terlalu banyak prospek keluar, masalahnya ada pada proses Anda. Mencoba menghentikan mereka pergi hanya akan menutupi masalah dan memperburuknya dalam jangka panjang.
Ketidakmampuan untuk Bersabar Dengan Prospek
Ada banyak alasan mengapa tenaga penjualan bisa tidak sabar dengan prospek.
Artikel tersebut menyatakan bahwa pemberi kerja perlu memiliki tenaga kerja yang beragam agar kumpulan bakat perusahaan dapat meningkatkan dan meningkatkan produktivitas mereka secara keseluruhan, yang merupakan pertimbangan penting saat merekrut karyawan baru. Parafrase berbunyi seolah-olah tidak boleh ada inisiatif keragaman sama sekali karena itu hanya akan menyebabkan lebih banyak masalah di lingkungan tempat kerja, tetapi ini tidak secara akurat mencerminkan apa yang dibahas dalam teks aslinya.
Penyebab
Tim penjualan sering mengharapkan prospek untuk menandatangani kontrak tepat setelah demo produk. Ini tidak selalu terjadi.
Prospek akan bertindak ketika mereka merasa harus melakukannya, dan tim penjualan hanya bisa menunggu mereka. Misalnya, setelah demo produk, prospek sering diam.
Tindakan yang harus dilakukan
Anda harus memberikan waktu dan ruang bagi tenaga penjualan Anda untuk menemukan gaya mereka sendiri. Beri mereka umpan balik, coba ubah jenis konten yang mereka hasilkan serta beri mereka kesempatan untuk keluar jika mereka tidak senang dengan itu.
Fokus pada prospek yang sudah Anda ketahui tertarik dengan apa yang Anda tawarkan. Jangan buang waktu Anda dengan orang-orang yang tidak ingin diyakinkan.
Tidak Cukup Loop untuk Pengaktifan Kembali
Tidak mengherankan bahwa Anda merasa tidak ada loop pengaktifan kembali. Mari saya jelaskan mengapa.
Penyebab
Anda perlu memiliki strategi pengaktifan kembali untuk prospek Anda yang diam. Libatkan kembali mereka atau arahkan mereka ke pintu keluar.
Tindakan yang harus dilakukan
Kampanye pengaktifan kembali adalah cara yang baik untuk mendapatkan lebih banyak prospek.
- Untuk menemukan prospek ini, periksa metrik keterlibatan Anda.
- Jangan menyerah pada prospek hanya karena mereka lambat untuk ditutup. Keterlibatan kembali adalah cara yang bagus untuk terlibat dengan audiens Anda.
- Sangat penting untuk menyentuh basis dengan karyawan baru setiap tiga bulan.
Prospek Anda perlu ditarik lebih dalam ke dalam corong Anda atau diarahkan ke jalan keluar. Jangan biarkan mereka tinggal di sana terlalu lama, karena penting bagi Anda untuk menarik orang yang tidak tertarik dan tidak terlibat pada waktu yang tepat.
Alat yang dapat Anda gunakan
Alat-alat ini akan membantu Anda mengotomatiskan alur kerja Anda dan membebaskan lebih banyak waktu untuk tim penjualan Anda.
Keterlibatan kembali bisa jadi sulit bagi perusahaan karena ini adalah proses dengan banyak variabel. Kunci untuk keterlibatan kembali yang efisien dan produktif adalah otomatisasi di seluruh alur kerja.
Mempertimbangkan
Saat Anda menjual produk yang lebih mahal, mereka perlu memiliki cukup waktu untuk mempertimbangkannya. Anda dapat menggunakan data penjualan sebelumnya sebagai pedoman untuk berapa banyak waktu yang mereka perlukan.
Eksperimen Kecil
Tidak ada waktu tersisa untuk bereksperimen dengan berbagai hal. Sekarang saatnya bagi kita untuk mencari tahu mengapa ini terjadi.
Penyebab
Perusahaan sering mendapati diri mereka melakukan hal yang sama berulang-ulang, tetapi mereka harus mencari cara baru untuk membuat karyawan tetap termotivasi. Misalnya, Anda mungkin pernah sukses dengan pemasaran email di masa lalu dan terikat dengan metode itu.
Dengan semua perubahan perilaku konsumen, mudah terjebak menggunakan metode lama yang tidak berhasil. Jika Anda tidak mengikuti perubahan dalam cara orang membeli barang, maka Anda akan kesulitan merekrut pelanggan baru.
Tindakan yang harus dilakukan
Buatlah titik untuk bereksperimen dengan konten Anda juga. Mengganti taktik pemasaran yang berbeda dan bereksperimen dengan berbagai jenis konten adalah salah satu cara untuk menyebarkan jaringan seluas mungkin.
Alat yang dapat Anda gunakan
Ketika teknologi menjadi lebih maju, ada cara baru untuk terlibat dengan prospek. Penjangkauan memberikan saran untuk terlibat melalui otomatisasi dan AI.
Teknologi ini masih dalam versi beta, tetapi dapat menjadi alat yang hebat untuk membantu Anda memahami jenis konten iklan yang dapat bekerja untuk prospek Anda.
Data Persona Tidak Terkini
Data persona Anda sudah usang. Apa yang dapat Anda lakukan untuk memperbaruinya?
Penyebab
Penciptaan persona adalah proses yang membutuhkan waktu dan perhatian. Jika Anda mengabaikan ini, maka saluran prospek Anda akan membingungkan tim pemasaran dan penjualan.
Tindakan yang harus dilakukan
Gunakan survei dan wawancara untuk mendapatkan kesan terkini tentang lingkungan penjualan.
Saat mensurvei prospek, jangan beri mereka lebih dari tiga pilihan. Misalnya, saat Anda bertanya kepada pelanggan yang sudah ada tentang fitur produk, tanyakan apakah fitur itu paling penting bagi mereka atau netral.
Salah satu hal terburuk yang dapat dilakukan perusahaan adalah memberikan skala jawaban dari satu hingga 10. Ini menciptakan kebingungan bagi orang-orang yang tidak membutuhkan fitur tetapi mungkin melingkarinya sebagai enam, sementara seseorang yang tidak membutuhkan fitur tertentu tetapi tidak tidak keberatan jika mereka memilikinya juga akan melingkari nomor yang sama.
Selanjutnya, Anda perlu mengevaluasi teknik pengumpulan data Anda dan menemukan cara untuk mengaitkan harga dengan nilai prospek yang paling berharga.
Mempertimbangkan
Agar berhasil dengan penetapan harga, Anda perlu menentukan apa yang dicari pelanggan dan berapa banyak yang bersedia mereka bayar. Data akan membantu menunjukkan proposisi nilai Anda
Dengan menghubungkan persona Anda dengan strategi penetapan harga, Anda akan dapat membuat keputusan yang lebih baik dan memiliki lebih sedikit kesalahan langkah. Dengan data yang dicadangkan di setiap langkah, ini lebih mudah dari sebelumnya.
Kembalikan Aliran Melalui Transparansi
Ketika saluran Anda tersumbat dan penuh dengan prospek yang kurang sempurna, Anda harus jujur pada diri sendiri. Anda tidak akan menyukai apa yang Anda lihat, tetapi kuncinya adalah menerapkan praktik yang lebih baik daripada mengabaikannya.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun