7 cauze ale vânzărilor scăzute și stagnării conductei
Publicat: 2022-04-107 cauze ale vânzărilor scăzute și cum să restabiliți fluxul conductei
„De ce oamenii mei de vânzări nu închid mai multe clienți potențiali?”
Liderii echipei de vânzări se întreabă adesea dacă instruirea sau o nouă strategie ar fi de ajutor, dar adevăratele cauze ale vânzărilor scăzute sunt în curs de dezvoltare.
Puteți să vă ușurați munca vânzătorilor, oferindu-le o conductă sănătoasă. A ști ce va face clientul în continuare te va ajuta să-i anticipezi mișcările și nu va trebui să depășească de fiecare dată.
Dacă primiți plângeri cu privire la calitatea clienților potențiali sau prea multe scurgeri în canalul dvs. de vânzări, este probabil să existe șapte cauze pentru acest lucru și ce acțiuni pot fi luate pentru a remedia aceste probleme.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
1. Prospecte de calitate scăzută care vă lovesc conducta
Să începem cu clienți potențiali de calitate scăzută.
Cauze
Blocarea conductei este adesea cauzată de prea multe clienți potențiali de calitate scăzută sau de oferte irelevante și poate fi una dintre cauzele vânzărilor scăzute. De exemplu, dacă organizația dvs. consideră valori precum vizualizarea intrărilor de contact ca o „conversie”, este firesc ca clienții potențiali de calitate slabă să intre în conductă.
Acțiune care ar trebui făcută
Asigurați-vă că valorile pe care le utilizați sunt legate de un obiectiv. Adesea, KPI-urile divorțează de obiective atunci când sunt creați în plină campanie.
Lipsa de aliniere între marketing și vânzări are ca rezultat că clienții potențiali irelevante blochează conducta. Campaniile de marketing sunt de obicei dezvoltate fără aportul echipei de vânzări, ceea ce înseamnă că deseori lansează materiale care ar atrage oameni care nu se potrivesc pentru ceea ce vinde compania noastră.
Întâlnirile dintre echipele de vânzări și de marketing vor împiedica campaniile să iasă din funcțiune.
Instrumente pe care le puteți folosi
Pentru a vă îmbunătăți șansele de succes, concentrați-vă asupra celor mai bune perspective și oferiți-le conținut personalizat. Acest lucru va duce la mai puține oferte, dar la unele cu șanse mai mari.
Există multe instrumente care vă pot ajuta să vă îmbunătățiți procesul de calificare a clienților potențiali. Un exemplu este Matomo, care colectează date importante despre vizitatorii site-ului și le punctează în funcție de probabilitatea lor de a încheia o afacere sau de a trece mai departe în canal.
Oribi este un site web care vă poate ajuta să aflați mai multe despre datele dvs. Acesta înlocuiește Google Analytics și oferă o interfață pentru a colecta informații despre utilizatori.
Concluzii
- Când începeți să vizați clienții, următoarele trei valori vor fi, de asemenea, afectate: rata de conversie, durata ciclului de vânzări și dimensiunea medie a ofertei.
- Când dimensiunea unei oferte crește, vă puteți aștepta ca ciclul dvs. de vânzări să crească. Cel mai bun scenariu este ca acesta să scadă, odată cu creșterea celorlalte două.
- Răbdarea este cheia când vine vorba de implementarea unei strategii ABM. Nu vă grăbiți cu ofertele și să le închideți pentru valori de vanitate.
- Când urmăriți KPI-urile, asigurați-vă că acestea sunt conectate la obiectivele companiei și că calitatea este prioritară față de cantitate.
Active de la mijlocul pâlniei neangajate
Dacă descoperiți că conținutul dvs. din mijlocul pâlniei nu este captivant, atunci să discutăm de ce ar putea fi acest lucru.
Cauze
Multe companii cred că promovarea lead-urilor este importantă doar în partea de sus a pâlniei, dar este la fel de esențial să se cultive potențialii care se află la mijlocul pâlniei. În acest fel, se pot asigura că cablurile nu cad sau nu se blochează înainte de conversie.
Mijlocul pâlniei este un proces lung, cu multe substadii. De exemplu, unii utilizatori ar putea avea nevoie de mai multă educație înainte de a fi convinși să avanseze; alții cunoscători vor avea nevoie de informații tehnice detaliate despre serviciul sau produsul dvs.
Instrumente pe care le puteți folosi
Un instrument bazat pe inteligență artificială precum Exceed vă poate ajuta să automatizați și să gestionați implicarea potențialului în această etapă.
Boții Exceed AI pot vorbi cu clienții dvs. potențiali ca un om și îi pot evalua pentru reangajare, economisind timp echipei dvs. pentru urmăriri. Aveți nevoie de procese în vigoare dacă mergeți cu automatizare.
Este important să măsurați performanța echipelor dvs. de marketing și vânzări. Puteți face acest lucru aliniindu-le unul cu celălalt prin intermediul asistenților AI.
Concluzii
- Când clienții potențiali nu sunt captivanți, schimbați stilul și concentrarea conținutului dvs.
- Trimiterea de mesaje regulate și personalizate către potențiali clienți este un pas cheie în creșterea clienților potențiali.
- Multe echipe de vânzări se concentrează pe împingerea cât mai multor clienți potențiali prin etapele de mijloc, pentru a le facilita încheierea unei tranzacții.
- Dacă împingeți clienții potențiali, aceștia vă vor părăsi conducta. În loc să-i împingeți să se alăture companiei, concentrați-vă pe atragerea lor printr-o pâlnie.
Fără puncte de ieșire în canal
Este posibil să nu aveți puncte de ieșire din pâlnie, deoarece este posibil să fiți prea complicat sau poate că produsul dvs. nu este atât de bun. Desigur, poate fi și una dintre cauzele vânzărilor scăzute.
Cauze
Acesta este un mod contraintuitiv de a bloca pâlnia de vânzări. Echipele de vânzări se concentrează pe introducerea clienților potențiali de înaltă calitate în filtrul lor, dar nu oferă oportunități pentru clienții potențiali de calitate scăzută să se manifeste.
Acțiuni care ar trebui făcute
Dacă doriți să eliminați potențialii care nu sunt interesați, o modalitate de a face acest lucru este prin crearea unor recenzii periodice ale calității potențialului. Acest lucru le va oferi șansa de a-și exprima nemulțumirea și de a vă ajuta echipa de vânzări să creeze material mai relevant.
Mulți clienți potențiali nu sunt interesați de conținutul nostru, deoarece caută alte soluții.
- Verificați-vă conținutul pentru a vă asigura că nu este neangajant sau plictisitor utilizând sondaje și chestionare.
- Monitorizați ratele de deschidere și clicurile pentru a afla cât de implicat este prospectul dvs.
- Pentru a filtra clienții potențiali care nu sunt interesați de produsul dvs., faceți recenzii periodice ale calității acestora.
Este un exercițiu negativ, dar este necesar să vă mențineți calitatea conductei.
Apoi, examinează mijlocul pâlniei. Vrei să ai un echilibru între prea mulți pași și nu suficienți.
Concluzii
Dacă ți-e teamă că vor ieși prea mulți potențiali, problema este cu procesul tău. Încercarea de a le opri să plece va acoperi problema și o va agrava pe termen lung.
Incapacitatea de a fi răbdător cu perspectivele
Există multe motive pentru care vânzătorii pot fi nerăbdători cu potențialii.
Articolul afirmă că angajatorii trebuie să aibă o forță de muncă diversă pentru ca grupul de talente al companiei să crească și să își îmbunătățească productivitatea generală, ceea ce este un aspect important atunci când angajează noi angajați. Parafraza arată ca și cum nu ar trebui să existe deloc inițiative de diversitate, deoarece va cauza doar mai multe probleme în mediul la locul de muncă, dar acest lucru nu reflectă cu exactitate ceea ce a fost discutat în textul original.
Cauze
Echipele de vânzări se așteaptă adesea ca clienții potențiali să semneze contracte imediat după o demonstrație a produsului. Acesta nu este întotdeauna cazul, totuși.
Perspectorii vor acționa atunci când se simt obligați să facă acest lucru, iar echipa de vânzări nu poate decât să-i aștepte. De exemplu, după o demonstrație de produs, perspectivele deseori tac.
Acțiuni care ar trebui făcute
Ar trebui să le oferiți vânzătorilor timp și spațiu pentru a-și găsi propriul stil. Oferiți-le feedback, încercați să schimbați tipurile de conținut pe care îl produc și oferiți-le șansa de a ieși dacă nu sunt mulțumiți de el.
Concentrați-vă pe perspectivele despre care știți deja că sunt interesate de ceea ce oferiți. Nu-ți pierde timpul cu oameni care nu vor să fie convinși.
Bucle insuficiente pentru reactivare
Nu este surprinzător că simți că nu există bucle de reactivare. Lasă-mă să explic de ce.
Cauze
Trebuie să aveți o strategie de reactivare în vigoare pentru potențialii dvs. care tac. Fie reangajați-i, fie îndreptați-i spre ieșire.
Acțiuni care ar trebui făcute
Campaniile de reactivare sunt o modalitate bună de a obține mai mulți clienți potențiali în curs.
- Pentru a găsi aceste perspective, examinează-ți valorile de implicare.
- Nu renunța la perspectivele doar pentru că întârzie să se închidă. Reangajarea este o modalitate excelentă de a interacționa cu publicul.
- Este important să contactați noi angajați la fiecare trei luni.
Perspecțiile dvs. trebuie să fie atrase mai adânc în pâlnia dvs. sau direcționate către o ieșire. Nu-i lăsa să stea acolo prea mult timp, pentru că este important pentru tine să atragi oamenii neinteresați și neangajați la momentul potrivit.
Instrumente pe care le puteți folosi
Aceste instrumente vă vor ajuta să vă automatizați fluxul de lucru și să eliberați mai mult timp pentru echipa de vânzări.
Reangajarea poate fi dificilă pentru companii, deoarece este un proces cu multe variabile. Cheia pentru o reangajare eficientă și productivă este automatizarea pe tot parcursul fluxului de lucru.
Considera
Când vindeți un produs mai scump, ei trebuie să aibă suficient timp pentru a-l lua în considerare. Puteți folosi datele de vânzări anterioare ca un ghid pentru cât timp vor avea nevoie.
Mica Experimentare
Nu mai este timp să experimentezi lucrurile. Acum este timpul să ne dăm seama de ce se întâmplă asta.
Cauze
Companiile se trezesc adesea să facă același lucru din nou și din nou, dar ar trebui să caute noi modalități de a-și menține angajații motivați. De exemplu, este posibil să fi avut succes cu marketingul prin e-mail în trecut și să fi fost atașat de această metodă.
Cu toate schimbările în comportamentul consumatorilor, este ușor să rămâneți blocat folosind metode vechi care nu funcționează. Dacă nu țineți pasul cu schimbările în modul în care oamenii cumpără lucruri, atunci veți avea dificultăți să recrutați noi clienți.
Acțiuni care ar trebui făcute
Faceți un punct să experimentați și cu conținutul dvs. Schimbarea diferitelor tactici de marketing și experimentarea cu diferite tipuri de conținut este o modalitate de a crea cea mai largă rețea posibilă.
Instrumente pe care le puteți folosi
Pe măsură ce tehnologia devine mai avansată, există o nouă modalitate de a interacționa cu clienții potențiali. Outreach oferă sugestii pentru implicarea prin automatizare și AI.
Tehnologia este încă în versiune beta, dar poate fi un instrument excelent pentru a vă ajuta să înțelegeți tipul de conținut publicitar care ar putea funcționa pentru potențialii dvs.
Datele personale nu sunt actualizate
Datele dvs. personale sunt depășite. Ce poți face pentru a-l actualiza?
Cauze
Crearea personajului este un proces care necesită timp și atenție. Dacă neglijezi acest lucru, atunci canalul tău de potențiali va fi confuz atât pentru echipele de marketing, cât și pentru echipele de vânzări.
Acțiuni care ar trebui făcute
Utilizați sondaje și interviuri pentru a obține impresii actualizate despre mediul de vânzări.
Când sondați potențiali, nu le oferiți mai mult de trei opțiuni. De exemplu, atunci când întrebați clienții existenți despre o caracteristică a unui produs, întrebați dacă este cea mai importantă pentru ei sau este neutră.
Unul dintre cele mai rele lucruri pe care le poate face o companie este să prezinte o scară de răspuns de la unu la 10. Acest lucru creează confuzie pentru persoanele care nu au nevoie de o caracteristică, dar ar putea să o încercuiască ca șase, în timp ce cineva care nu are nevoie de acea caracteristică anume, dar nu are Nu-i deranjează dacă îl au, de asemenea, vor înconjura același număr.
Apoi, trebuie să vă evaluați tehnicile de culegere a datelor și să găsiți o modalitate de a lega prețurile de ceea ce clienții potențiali apreciază cel mai mult.
Considera
Pentru a avea succes cu stabilirea prețurilor, trebuie să determinați ce caută clientul și cât este dispus să plătească. Datele vă vor ajuta să vă subliniați propunerea de valoare
Conectându-vă personajele la strategiile de preț, veți putea lua decizii mai bune și veți avea mai puține greșeli. Cu datele de rezervă la fiecare pas, este mai ușor ca niciodată.
Restabiliți fluxul prin transparență
Când conducta ta este înfundată și plină de perspective mai puțin decât perfecte, trebuie să fii sincer cu tine însuți. Nu vă va plăcea ceea ce vedeți, dar cheia este să implementați practici mai bune în loc să le ignorați.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an