7 Ursachen für niedrige Umsätze und Pipeline-Stagnation

Veröffentlicht: 2022-04-10

7 Ursachen für niedrige Umsätze und wie man den Pipeline-Fluss wiederherstellt

„Warum schließen meine Vertriebsmitarbeiter nicht mehr Leads ab?“

Vertriebsleiter fragen sich oft, ob Schulungen oder eine neue Strategie helfen würden, aber die wahren Ursachen für niedrige Umsätze liegen in Ihrer Pipeline.

Sie können die Arbeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter erleichtern, indem Sie ihnen eine gesunde Pipeline zur Verfügung stellen. Wenn Sie wissen, was der Kunde als Nächstes tun wird, können Sie seine Schritte vorhersehen, und er muss nicht jedes Mal über sich hinauswachsen.

Wenn Sie Beschwerden über die Qualität Ihrer Leads oder zu viele Lecks in Ihrer Verkaufspipeline erhalten, gibt es wahrscheinlich sieben Ursachen dafür und welche Maßnahmen ergriffen werden können, um diese Probleme zu beheben.

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Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

1. Leads von geringer Qualität treffen auf Ihre Pipeline

Beginnen wir mit minderwertigen Leads.

Ursachen

Pipeline-Blockaden werden oft durch zu viele minderwertige Leads oder irrelevante Deals verursacht und können eine der Ursachen für niedrige Verkäufe sein. Wenn Ihre Organisation zum Beispiel Metriken wie die Anzeige von Kontakteinträgen als „Conversion“ betrachtet, ist es ganz natürlich, dass Leads von schlechter Qualität in die Pipeline aufgenommen werden.

Aktion, die getan werden sollte

Stellen Sie sicher, dass die von Ihnen verwendeten Metriken mit einem Ziel verknüpft sind. KPIs werden oft von Zielen getrennt, wenn sie in der Hitze einer Kampagne erstellt werden.

Eine mangelnde Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb führt dazu, dass irrelevante Leads die Pipeline verstopfen. Marketingkampagnen werden normalerweise ohne Input des Verkaufsteams entwickelt, was bedeutet, dass sie oft Material veröffentlichen, das Menschen anziehen würde, die nicht gut zu dem passen, was unser Unternehmen verkauft.

Meetings zwischen Vertriebs- und Marketingteams verhindern, dass Kampagnen aus dem Ruder laufen.

Werkzeuge, die Sie verwenden können

Um Ihre Erfolgschancen zu verbessern, konzentrieren Sie sich auf die besten Interessenten und geben Sie ihnen personalisierte Inhalte. Dies führt zu weniger Deals, aber solchen mit besseren Chancen.

Es gibt viele Tools, mit denen Sie Ihren Lead-Qualifizierungsprozess verbessern können. Ein Beispiel ist Matomo, das wichtige Daten über Website-Besucher sammelt und sie nach ihrer Wahrscheinlichkeit bewertet, ein Geschäft abzuschließen oder weiter in den Trichter vorzudringen.

Oribi ist eine Website, die Ihnen helfen kann, mehr über Ihre Daten zu erfahren. Es ersetzt Google Analytics und bietet eine Schnittstelle zum Sammeln von Benutzerinformationen.

Imbiss

Wenn Sie beginnen, Kunden anzusprechen, werden auch die folgenden drei Kennzahlen beeinflusst: Konversionsrate, Länge des Verkaufszyklus und durchschnittliche Geschäftsgröße.
Wenn die Größe eines Deals zunimmt, können Sie davon ausgehen, dass sich Ihr Verkaufszyklus verlängert. Im besten Fall sinkt sie, während die anderen beiden steigen.
Geduld ist der Schlüssel zur Umsetzung einer ABM-Strategie. Seien Sie nicht in Eile mit Deals und schließen Sie sie wegen Vanity-Metriken ab.
Wenn Sie KPIs verfolgen, stellen Sie sicher, dass sie mit den Unternehmenszielen verbunden sind und dass Qualität Vorrang vor Quantität hat.

Ausschaltung von Mid-Funnel-Assets

Wenn Sie feststellen, dass Ihre Inhalte in der Mitte des Trichters nicht ansprechend sind, lassen Sie uns darüber sprechen, warum dies der Fall sein könnte.

Ursachen

Viele Unternehmen denken, dass Lead-Pflege nur ganz oben im Trichter wichtig ist, aber es ist genauso wichtig, potenzielle Kunden zu fördern, die sich in der Mitte des Trichters befinden. Auf diese Weise können sie sicherstellen, dass Leads nicht abfallen oder stehen bleiben, bevor sie konvertiert werden.

Die Mitte des Trichters ist ein langer Prozess mit vielen Unterstufen. Beispielsweise benötigen einige Benutzer möglicherweise mehr Schulung, bevor sie davon überzeugt sind, weiterzumachen. Andere, die sich auskennen, benötigen detaillierte technische Informationen über Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt.

Werkzeuge, die Sie verwenden können

Ein KI-gestütztes Tool wie Exceed kann Ihnen dabei helfen, das Lead-Engagement in dieser Phase zu automatisieren und zu verwalten.

KI-Bots von Exceed können wie ein Mensch mit Ihren Leads sprechen und sie für eine erneute Interaktion bewerten, wodurch Ihr Team Zeit bei der Nachverfolgung spart. Sie benötigen jedoch Prozesse, wenn Sie sich für Automatisierung entscheiden.

Es ist wichtig, die Leistung Ihrer Marketing- und Vertriebsteams zu messen. Sie können dies tun, indem Sie sie über KI-Assistenten aneinander ausrichten.

Imbiss

Wenn potenzielle Kunden nicht ansprechend sind, ändern Sie den Stil und den Fokus Ihrer Inhalte.
Das regelmäßige Versenden personalisierter Nachrichten an potenzielle Kunden ist ein wichtiger Schritt bei der Pflege von Leads.
Viele Vertriebsteams konzentrieren sich darauf, möglichst viele Leads durch die mittleren Phasen zu führen, um ihnen den Abschluss eines Geschäfts zu erleichtern.
Wenn Sie potenzielle Kunden pushen, verlassen sie Ihre Pipeline. Anstatt sie dazu zu drängen, dem Unternehmen beizutreten, konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, sie durch einen Trichter anzuziehen.

Keine Ausstiegspunkte im Trichter

Möglicherweise haben Sie keine Trichterausstiegspunkte, weil Sie zu kompliziert sind oder Ihr Produkt nicht so gut ist. Natürlich kann es auch eine der Ursachen für geringe Umsätze sein.

Ursachen

Dies ist eine kontraintuitive Methode, um den Verkaufstrichter zum Stillstand zu bringen. Vertriebsteams konzentrieren sich darauf, qualitativ hochwertige Leads in ihren Filter zu schieben, aber sie bieten Interessenten mit geringer Qualität keine Gelegenheit, sich zu zeigen.

Aktionen, die durchgeführt werden sollten

Wenn Sie Interessenten herausfiltern möchten, die nicht interessiert sind, besteht eine Möglichkeit darin, regelmäßige Qualitätsprüfungen für Interessenten zu erstellen. Dies gibt ihnen die Möglichkeit, ihre Unzufriedenheit auszudrücken, und hilft Ihrem Verkaufsteam, relevanteres Material zu erstellen.

Viele Interessenten interessieren sich nicht für unsere Inhalte, weil sie nach anderen Lösungen suchen.

Überprüfen Sie Ihre Inhalte, um sicherzustellen, dass sie nicht langweilig oder langweilig sind, indem Sie Umfragen und Fragebögen verwenden.
Überwachen Sie Öffnungsraten und Klicks, um herauszufinden, wie engagiert Ihr potenzieller Kunde ist.
Um Interessenten herauszufiltern, die nicht an Ihrem Produkt interessiert sind, führen Sie regelmäßige Überprüfungen ihrer Qualität durch.

Es ist eine negative Übung, aber es ist notwendig, die Qualität Ihrer Pipeline aufrechtzuerhalten.

Untersuchen Sie als Nächstes die Mitte Ihres Trichters. Sie möchten ein Gleichgewicht zwischen zu vielen Schritten und zu wenig haben.

Imbiss

Wenn Sie befürchten, dass zu viele Interessenten aussteigen, liegt das Problem bei Ihrem Prozess. Der Versuch, sie davon abzuhalten, das Unternehmen zu verlassen, wird das Problem nur beschönigen und es auf lange Sicht verschlimmern.

Unfähigkeit, mit Aussichten geduldig zu sein

Es gibt viele Gründe, warum Verkäufer ungeduldig mit Interessenten sein können.

Der Artikel besagt, dass Arbeitgeber eine vielfältige Belegschaft haben müssen, damit der Talentpool des Unternehmens ihre Gesamtproduktivität steigern und verbessern kann, was ein wichtiger Aspekt bei der Einstellung neuer Mitarbeiter ist. Die Paraphrase liest sich so, als ob es überhaupt keine Diversity-Initiativen geben sollte, weil dies nur mehr Probleme in der Arbeitsumgebung verursacht, aber das gibt nicht genau wieder, was im Originaltext besprochen wurde.

Ursachen

Vertriebsteams erwarten oft, dass potenzielle Kunden direkt nach einer Produktdemo Verträge unterzeichnen. Dies ist jedoch nicht immer der Fall.

Interessenten werden handeln, wenn sie sich dazu gezwungen fühlen, und das Verkaufsteam kann nur auf sie warten. Beispielsweise verstummen potenzielle Kunden nach einer Produktdemo oft.

Aktionen, die durchgeführt werden sollten

Sie sollten Ihren Verkäufern Zeit und Raum geben, ihren eigenen Stil zu finden. Geben Sie ihnen Feedback, versuchen Sie, die Arten von Inhalten zu ändern, die sie produzieren, und geben Sie ihnen die Möglichkeit, auszusteigen, wenn sie damit nicht zufrieden sind.

Konzentrieren Sie sich auf die Interessenten, von denen Sie bereits wissen, dass sie an Ihrem Angebot interessiert sind. Verschwende deine Zeit nicht mit Leuten, die nicht überzeugt werden wollen.

Nicht genug Schleifen für die Reaktivierung

Es ist nicht verwunderlich, dass Sie das Gefühl haben, dass es keine Reaktivierungsschleifen gibt. Lassen Sie mich erklären, warum.

Ursachen

Sie müssen eine Reaktivierungsstrategie für Ihre potenziellen Kunden haben, die verstummen. Aktivieren Sie sie entweder erneut oder richten Sie sie auf den Ausgang aus.

Aktionen, die durchgeführt werden sollten

Reaktivierungskampagnen sind eine gute Möglichkeit, mehr Leads in die Pipeline zu bekommen.

Um diese Interessenten zu finden, untersuchen Sie Ihre Engagement-Metriken.
Geben Sie Interessenten nicht auf, nur weil sie sich nur langsam schließen. Re-Engagement ist eine großartige Möglichkeit, mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten.
Es ist wichtig, alle drei Monate mit neuen Mitarbeitern Kontakt aufzunehmen.

Ihre potenziellen Kunden müssen tiefer in Ihren Trichter gezogen oder zu einem Ausgang geleitet werden. Lassen Sie sie nicht zu lange dort bleiben, denn es ist Ihnen wichtig, Menschen, die desinteressiert und unengagiert sind, zum richtigen Zeitpunkt anzuziehen.

Werkzeuge, die Sie verwenden können

Diese Tools helfen Ihnen, Ihren Workflow zu automatisieren und Ihrem Vertriebsteam mehr Zeit zu verschaffen.

Die Wiedereingliederung kann für Unternehmen schwierig sein, da es sich um einen Prozess mit vielen Variablen handelt. Der Schlüssel zu einem effizienten und produktiven Wiederengagement ist die Automatisierung des gesamten Workflows.

Prüfen

Wenn Sie ein teureres Produkt verkaufen, müssen sie genügend Zeit haben, um darüber nachzudenken. Sie können Ihre vergangenen Verkaufsdaten als Richtlinie für die benötigte Zeit verwenden.

Kleine Experimente

Es bleibt keine Zeit, mit Dingen zu experimentieren. Es ist jetzt an der Zeit, dass wir herausfinden, warum dies geschieht.

Ursachen

Unternehmen tun oft immer wieder das Gleiche, aber sie sollten nach neuen Wegen suchen, um ihre Mitarbeiter zu motivieren. Vielleicht hatten Sie in der Vergangenheit beispielsweise Erfolg mit E-Mail-Marketing und sind an dieser Methode hängen geblieben.

Bei all den Veränderungen im Verbraucherverhalten ist es leicht, mit alten Methoden stecken zu bleiben, die nicht funktionieren. Wenn Sie mit den Veränderungen in der Art und Weise, wie Menschen Dinge kaufen, nicht Schritt halten, wird es Ihnen schwer fallen, neue Kunden zu gewinnen.

Aktionen, die durchgeführt werden sollten

Machen Sie es sich zur Aufgabe, auch mit Ihren Inhalten zu experimentieren. Das Wechseln verschiedener Marketingtaktiken und das Experimentieren mit verschiedenen Arten von Inhalten ist eine Möglichkeit, das größtmögliche Netz auszuwerfen.

Werkzeuge, die Sie verwenden können

Da die Technologie immer fortschrittlicher wird, gibt es eine neue Möglichkeit, mit Leads in Kontakt zu treten. Outreach bietet Vorschläge für die Interaktion über Automatisierung und KI.

Die Technologie befindet sich noch in der Beta-Phase, aber sie kann ein großartiges Tool sein, um Ihnen zu helfen, die Art von Anzeigeninhalten zu verstehen, die für Ihre potenziellen Kunden funktionieren könnten.

Personenbezogene Daten sind nicht aktuell

Ihre persönlichen Daten sind veraltet. Was können Sie tun, um es zu aktualisieren?

Ursachen

Die Persona-Erstellung ist ein Prozess, der Zeit und Aufmerksamkeit erfordert. Wenn Sie dies vernachlässigen, wird Ihre Pipeline potenzieller Kunden sowohl für Marketing- als auch für Vertriebsteams verwirrend sein.

Aktionen, die durchgeführt werden sollten

Nutzen Sie Umfragen und Interviews, um aktuelle Eindrücke aus dem Vertriebsumfeld zu erhalten.

Wenn Sie potenzielle Kunden befragen, geben Sie ihnen nicht mehr als drei Auswahlmöglichkeiten. Wenn Sie beispielsweise Bestandskunden nach einer Produktfunktion fragen, fragen Sie, ob diese für sie am wichtigsten oder neutral ist.

Eines der schlimmsten Dinge, die ein Unternehmen tun kann, ist eine Antwortskala von 1 bis 10 zu präsentieren. Dies schafft Verwirrung bei Personen, die eine Funktion nicht benötigen, sie aber mit sechs einkreisen könnten, während jemand, der diese bestimmte Funktion nicht benötigt, es aber tut Es macht nichts aus, wenn sie es haben, wird auch die gleiche Nummer eingekreist.

Als Nächstes müssen Sie Ihre Datenerfassungstechniken bewerten und einen Weg finden, die Preisgestaltung an das zu binden, was potenzielle Kunden am meisten schätzen.

Prüfen

Um mit der Preisgestaltung erfolgreich zu sein, müssen Sie bestimmen, wonach der Kunde sucht und wie viel er bereit ist zu zahlen. Daten helfen dabei, Ihr Wertversprechen aufzuzeigen

Indem Sie Ihre Personas mit Preisstrategien verknüpfen, können Sie bessere Entscheidungen treffen und haben weniger Fehltritte. Da die Daten bei jedem Schritt gesichert werden, ist dies einfacher als je zuvor.

Flow-Through-Transparenz wiederherstellen

Wenn Ihre Pipeline verstopft und voller weniger als perfekter Aussichten ist, müssen Sie ehrlich zu sich selbst sein. Sie werden nicht mögen, was Sie sehen, aber der Schlüssel liegt darin, bessere Praktiken zu implementieren, anstatt sie zu ignorieren.

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Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.