销售低迷和管道停滞的 7 大原因
已发表: 2022-04-10销量低的7个原因以及如何恢复管道流量
“为什么我的销售人员没有关闭更多潜在客户？”
销售团队负责人经常想知道培训或新策略是否会有所帮助，但销售低迷的真正原因在于您的渠道。
通过为销售人员提供健康的管道，您可以使他们的工作更轻松。 了解客户接下来要做什么将有助于您预测他们的行动，他们不必每次都超越。
如果您收到有关潜在客户质量或销售渠道泄漏过多的投诉，这可能有七个原因，以及可以采取哪些措施来解决这些问题。
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LeadFuze 为您提供寻找理想潜在客户所需的所有数据，包括完整的联系信息。
通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：
- 金融服务或银行业的公司
- 员工人数超过 10 人
- 花钱买 Adwords
- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
- 具有人力资源经理的角色
- 仅担任该职位不到 1 年
1. 低质量的潜在客户进入您的管道
让我们从低质量的潜在客户开始。
原因
管道堵塞通常是由于太多低质量的潜在客户或不相关的交易造成的，这可能是导致销售低迷的原因之一。 例如，如果您的组织将诸如查看联系人条目之类的指标视为“转换”，那么质量差的潜在客户自然会进入管道。
应该做的动作
确保您使用的指标与目标相关联。 通常，当 KPI 在活动的热潮中创建时，它们会与目标脱节。
营销和销售之间缺乏一致性会导致不相关的潜在客户堵塞管道。 营销活动通常是在没有销售团队投入的情况下开发的，这意味着他们经常发布的材料会吸引不适合我们公司销售的人的材料。
销售和营销团队之间的会议将防止活动脱轨。
您可以使用的工具
为了提高您的成功几率，请关注最佳潜在客户并为他们提供个性化的内容。 这将导致更少的交易，但有更好的机会。
有许多工具可以帮助您改进潜在客户资格认证流程。 一个例子是 Matomo，它收集有关网站访问者的重要数据，并根据他们完成交易或进一步进入渠道的可能性对他们进行评分。
Oribi 是一个网站，可以帮助您了解有关您的数据的更多信息。 它取代了 Google Analytics，并提供了一个收集用户信息的界面。
外卖
- 当您开始定位客户时，以下三个指标也会受到影响：转化率、销售周期长度和平均交易规模。
- 当交易规模增加时，您可以预期您的销售周期会增加。 最好的情况是它随着其他两个增加而减少。
- 在实施 ABM 战略时，耐心是关键。 不要急于达成交易并因虚荣指标而关闭它们。
- 当您跟踪 KPI 时，请确保它们与业务目标相关联，并且质量优先于数量。
取消参与渠道中的资产
如果您发现您的渠道中间内容没有吸引力，那么让我们讨论一下为什么会这样。
原因
许多公司认为潜在客户的培养只在漏斗的顶端很重要，但对于培养处于漏斗中间的潜在客户同样重要。 通过这种方式，他们可以确保潜在客户在转换之前不会脱落或停滞。
漏斗的中间是一个漫长的过程，有很多子阶段。 例如，一些用户可能需要更多的教育才能被说服继续前进； 其他知识渊博的人将需要有关您的服务或产品的详细技术信息。
您可以使用的工具
像 Exceed 这样的人工智能工具可以帮助您在这个阶段自动化和管理潜在客户参与。
Exceed AI 机器人可以像人类一样与您的潜在客户交谈并评估他们的重新参与度，从而节省您的团队跟进时间。 但是，如果您使用自动化，则需要适当的流程。
衡量营销和销售团队的绩效很重要。 您可以通过 AI 助手将它们相互对齐来做到这一点。
外卖
- 当潜在客户不参与时，请更改内容的风格和重点。
- 定期向潜在客户发送个性化消息是培养潜在客户的关键步骤。
- 许多销售团队专注于通过中间阶段推动尽可能多的潜在客户，以使他们更容易完成交易。
- 如果您推动潜在客户，他们将离开您的管道。 与其推动他们加入公司，不如专注于通过渠道吸引他们。
漏斗中没有出口点
您可能没有任何漏斗出口点，因为您可能太复杂了，或者您的产品可能不是那么好。 当然，这也可能是销量低的原因之一。
原因
这是阻止销售漏斗的一种违反直觉的方法。 销售团队专注于将高质量的潜在客户推送到他们的过滤器中，但他们不会为低质量的潜在客户提供展示自己的机会。
应该做的动作
如果您想过滤掉不感兴趣的潜在客户，一种方法是创建定期的潜在客户质量审查。 这将使他们有机会表达不满并帮助您的销售团队创建更多相关材料。
许多潜在客户对我们的内容不感兴趣，因为他们正在寻找其他解决方案。
- 使用调查和问卷检查您的内容，以确保它不会令人厌烦或无聊。
- 监控打开率和点击次数，以了解您的潜在客户的参与度。
- 要过滤掉对您的产品不感兴趣的潜在客户，请定期审查他们的质量。
这是一种消极的练习，但有必要保持管道的质量。
接下来，检查漏斗的中间。 您希望在步骤过多和不足之间取得平衡。
外卖
如果您担心有太多潜在客户退出，那么问题出在您的流程上。 试图阻止他们离开只会粉饰问题，从长远来看会使情况变得更糟。
无法对潜在客户保持耐心
销售人员对潜在客户不耐烦的原因有很多。
文章指出，雇主需要拥有多元化的劳动力，以使公司的人才库增加和提高其整体生产力，这是雇用新员工时的重要考虑因素。 这句话读起来好像根本不应该有任何多元化举措，因为它只会在工作场所环境中造成更多问题，但这并不能准确反映原文中讨论的内容。
原因
销售团队通常希望潜在客户在产品演示后立即签订合同。 不过，情况并非总是如此。
潜在客户在迫不得已的时候就会采取行动，而销售团队只能等待他们。 例如，在产品演示之后，潜在客户通常会沉默。
应该做的动作
你应该给你的销售人员时间和空间来找到他们自己的风格。 给他们反馈，尝试改变他们正在制作的内容类型，如果他们不满意，给他们一个退出的机会。
专注于您已经知道对您提供的产品感兴趣的潜在客户。 不要在不想被说服的人身上浪费时间。
没有足够的循环重新激活
您觉得没有重新激活循环也就不足为奇了。 让我解释一下为什么。
原因
您需要为沉默的潜在客户制定重新激活策略。 要么重新接合他们，要么将他们指向出口。
应该做的动作
重新激活活动是获得更多潜在客户的好方法。
- 要找到这些潜在客户，请检查您的参与度指标。
- 不要仅仅因为他们收盘缓慢而放弃潜在客户。 重新参与是与观众互动的好方法。
- 每三个月与新员工接触一次很重要。
你的潜在客户需要在你的漏斗中被拉得更深，或者被引导到一个出口。 不要让他们在那里呆太久，因为在正确的时间拉动那些不感兴趣和不参与的人对你来说很重要。
您可以使用的工具
这些工具将帮助您自动化您的工作流程，并为您的销售团队腾出更多时间。
重新参与对公司来说可能很困难，因为这是一个有很多变数的过程。 高效和富有成效的重新参与的关键是整个工作流程的自动化。
考虑
当您销售更昂贵的产品时，他们需要有足够的时间来考虑它。 您可以使用过去的销售数据作为他们需要多少时间的指导。
小实验
没有时间去试验了。 现在是我们弄清楚为什么会发生这种情况的时候了。
原因
公司经常发现自己一遍又一遍地做同样的事情，但他们应该寻找新的方法来保持员工的积极性。 例如，您过去可能在电子邮件营销方面取得了成功，并依附于该方法。
随着消费者行为的所有变化，使用不起作用的旧方法很容易陷入困境。 如果您跟不上人们购买商品方式的变化，那么您将很难招募新客户。
应该做的动作
也请务必尝试您的内容。 切换不同的营销策略并尝试不同类型的内容是尽可能扩大网络的一种方式。
您可以使用的工具
随着技术变得更加先进，有一种与潜在客户互动的新方法。 Outreach 提供了通过自动化和人工智能参与的建议。
该技术仍处于测试阶段，但它可以成为帮助您了解适合您的潜在客户的广告内容类型的绝佳工具。
角色数据不是最新的
您的角色数据已过时。 你能做些什么来更新它？
原因
角色创建是一个需要时间和注意力的过程。 如果您忽略了这一点，那么您的潜在客户管道将使营销和销售团队感到困惑。
应该做的动作
使用调查和访谈来获得对销售环境的最新印象。
在调查潜在客户时，不要给他们三个以上的选择。 例如，当您向现有客户询问产品功能时，询问它对他们来说是最重要的还是中立的。
公司可以做的最糟糕的事情之一就是提供从 1 到 10 的答案等级。这会给不需要某个功能但可能将其圈为 6 的人造成混淆，而那些不需要该特定功能但不需要'不介意他们是否有它也会圈出相同的数字。
接下来，您需要评估您的数据收集技术，并找到一种将定价与潜在客户最看重的东西联系起来的方法。
考虑
要在定价方面取得成功，您需要确定客户在寻找什么以及他们愿意支付多少。 数据将帮助指出您的价值主张
通过将您的角色与定价策略联系起来，您将能够做出更好的决策并减少失误。 随着每一步的数据备份，这比以往任何时候都容易。
通过透明度恢复流动
当你的管道堵塞并且充满了不完美的前景时，你需要对自己诚实。 你不会喜欢你所看到的，但关键是实施更好的实践而不是忽略它们。
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