7 przyczyn niskiej sprzedaży i stagnacji w rurociągach
Opublikowany: 2022-04-107 przyczyn niskiej sprzedaży i jak przywrócić przepływ w rurociągu
„Dlaczego moi sprzedawcy nie zamykają większej liczby potencjalnych klientów?”
Liderzy zespołów sprzedażowych często zastanawiają się, czy pomogłoby szkolenie lub nowa strategia, ale prawdziwe przyczyny niskiej sprzedaży są w Twoim lejku.
Możesz ułatwić pracę swoim handlowcom, zapewniając im zdrowy przepływ. Wiedza o tym, co klient będzie dalej robił, pomoże Ci przewidzieć jego ruchy i nie będzie musiał za każdym razem wychodzić ponad wszystko.
Jeśli otrzymujesz skargi dotyczące jakości swoich leadów lub zbyt wielu przecieków w lejku sprzedaży, prawdopodobnie istnieje siedem przyczyn tego stanu rzeczy i jakie działania można podjąć, aby rozwiązać te problemy.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku
1. Przewody o niskiej jakości trafiają do twojego rurociągu
Zacznijmy od leadów niskiej jakości.
Powoduje
Zablokowanie potoku jest często spowodowane zbyt dużą liczbą niskiej jakości leadów lub nieistotnych transakcji i może być jedną z przyczyn niskiej sprzedaży. Na przykład, jeśli Twoja organizacja traktuje metryki, takie jak widok wpisów kontaktowych, jako „konwersję”, to naturalne, że słaba jakość potencjalnych klientów trafi do potoku.
Działania, które należy wykonać
Upewnij się, że używane dane są powiązane z celem. Często wskaźniki KPI są oddzielone od celów, gdy są tworzone w ogniu kampanii.
Brak zgodności między marketingiem a sprzedażą powoduje, że nieistotne leady zapychają rurociąg. Kampanie marketingowe są zwykle opracowywane bez udziału zespołu sprzedaży, co oznacza, że często publikują materiały, które przyciągnęłyby ludzi, którzy nie pasują do tego, co sprzedaje nasza firma.
Spotkania między zespołami sprzedaży i marketingu zapobiegną wypadnięciu kampanii z torów.
Narzędzia, których możesz użyć
Aby zwiększyć swoje szanse na sukces, skup się na najlepszych potencjalnych klientach i daj im spersonalizowaną treść. Spowoduje to mniejszą liczbę transakcji, ale te z większymi szansami.
Istnieje wiele narzędzi, które mogą pomóc w usprawnieniu procesu kwalifikacji leadów. Jednym z przykładów jest Matomo, który zbiera ważne dane o odwiedzających witrynę i ocenia ich według prawdopodobieństwa zawarcia transakcji lub przejścia na dalszy etap ścieżki.
Oribi to strona internetowa, która może pomóc Ci dowiedzieć się więcej o Twoich danych. Zastępuje Google Analytics i zapewnia interfejs do zbierania informacji o użytkownikach.
Na wynos
- Gdy zaczniesz kierować reklamy do klientów, wpłynie to również na następujące trzy wskaźniki: współczynnik konwersji, długość cyklu sprzedaży i średni rozmiar transakcji.
- Gdy wielkość transakcji wzrośnie, możesz spodziewać się wzrostu cyklu sprzedaży. Najlepszym scenariuszem jest to, że spadnie, a pozostałe dwa wzrosną.
- Cierpliwość jest kluczem do realizacji strategii ABM. Nie spiesz się z umowami i zamykaj je dla próżnych wskaźników.
- Kiedy śledzisz KPI, upewnij się, że są one powiązane z celami biznesowymi i że jakość jest ważniejsza niż ilość.
Nieangażujące aktywa w połowie ścieżki
Jeśli okaże się, że treść ze środka ścieżki nie jest wciągająca, porozmawiajmy, dlaczego tak się dzieje.
Powoduje
Wiele firm uważa, że lead nurturing jest ważny tylko na szczycie ścieżki, ale równie ważne jest dbanie o potencjalnych klientów, którzy znajdują się w połowie ścieżki. W ten sposób mogą upewnić się, że potencjalni klienci nie spadną ani nie zatrzymają się przed konwersją.
Środek lejka to długi proces z wieloma podetapami. Na przykład niektórzy użytkownicy mogą potrzebować więcej edukacji, zanim zostaną przekonani do dalszego rozwoju; inni, którzy mają wiedzę, będą potrzebować szczegółowych informacji technicznych na temat Twojej usługi lub produktu.
Narzędzia, których możesz użyć
Narzędzie oparte na sztucznej inteligencji, takie jak Exceed, może pomóc zautomatyzować i zarządzać zaangażowaniem potencjalnych klientów na tym etapie.
Boty Exceed AI mogą rozmawiać z potencjalnymi klientami jak człowiek i oceniać ich pod kątem ponownego zaangażowania, oszczędzając czas Twojego zespołu na działaniach następczych. Potrzebujesz jednak procesów, jeśli idziesz z automatyzacją.
Ważne jest, aby zmierzyć wydajność swoich zespołów ds. marketingu i sprzedaży. Możesz to zrobić, dopasowując je do siebie za pomocą asystentów AI.
Na wynos
- Gdy potencjalni klienci nie angażują się, zmień styl i koncentrację swoich treści.
- Wysyłanie regularnych, spersonalizowanych wiadomości do potencjalnych klientów to kluczowy krok w pielęgnowaniu leadów.
- Wiele zespołów sprzedażowych skupia się na przepychaniu jak największej liczby potencjalnych klientów przez środkowe etapy, aby ułatwić im zawarcie transakcji.
- Jeśli popchniesz potencjalnych klientów, opuszczą oni Twój rurociąg. Zamiast zachęcać ich do dołączenia do firmy, zamiast tego skup się na przyciąganiu ich przez lejek.
Brak punktów wyjścia w lejku
Możesz nie mieć żadnych punktów wyjścia z lejka, ponieważ jesteś zbyt skomplikowany lub Twój produkt nie jest tak dobry. Oczywiście może to być również jedną z przyczyn niskiej sprzedaży.
Powoduje
Jest to sprzeczny z intuicją sposób na zatrzymanie lejka sprzedaży. Zespoły sprzedaży skupiają się na przepychaniu wysokiej jakości potencjalnych klientów do swoich filtrów, ale nie zapewniają możliwości pokazania się potencjalnym klientom o niskiej jakości.
Działania, które należy wykonać
Jeśli chcesz odfiltrować potencjalnych klientów, którzy nie są zainteresowani, jednym ze sposobów na to jest tworzenie okresowych przeglądów jakości potencjalnych klientów. Da im to szansę na wyrażenie niezadowolenia i pomoże Twojemu zespołowi sprzedaży stworzyć bardziej odpowiedni materiał.
Wielu potencjalnych klientów nie jest zainteresowanych naszymi treściami, ponieważ szukają innych rozwiązań.
- Sprawdź swoje treści, aby upewnić się, że nie są nudne lub nudne, korzystając z ankiet i kwestionariuszy.
- Monitoruj wskaźniki otwarć i kliknięcia, aby dowiedzieć się, jak zaangażowany jest Twój potencjalny klient.
- Aby odfiltrować potencjalnych klientów, którzy nie są zainteresowani Twoim produktem, przeprowadzaj okresowe przeglądy ich jakości.
To negatywne ćwiczenie, ale konieczne, aby utrzymać jakość Twojego rurociągu.
Następnie zbadaj środek lejka. Chcesz zachować równowagę między zbyt wieloma krokami a niewystarczającą liczbą kroków.
Na wynos
Jeśli boisz się, że zbyt wielu perspektyw odejdzie, problem tkwi w Twoim procesie. Próba powstrzymania ich przed odejściem po prostu osłodzi problem i pogorszy go na dłuższą metę.
Niezdolność do cierpliwości wobec perspektyw
Istnieje wiele powodów, dla których sprzedawcy mogą być niecierpliwi w stosunku do potencjalnych klientów.
Artykuł stwierdza, że pracodawcy muszą mieć zróżnicowaną siłę roboczą, aby pula talentów firmy mogła się zwiększyć i poprawić ich ogólną wydajność, co jest ważnym czynnikiem przy zatrudnianiu nowych pracowników. Parafraza brzmi tak, jakby w ogóle nie powinno być żadnych inicjatyw na rzecz różnorodności, ponieważ spowoduje to tylko więcej problemów w środowisku pracy, ale nie odzwierciedla to dokładnie tego, co zostało omówione w oryginalnym tekście.
Powoduje
Zespoły sprzedaży często oczekują, że potencjalni klienci podpiszą umowy zaraz po prezentacji produktu. Jednak nie zawsze tak jest.
Potencjalni klienci będą działać, gdy poczują się do tego zmuszeni, a zespół sprzedaży może tylko na nich czekać. Na przykład po demo produktu perspektywy często milczą.
Działania, które należy wykonać
Powinieneś dać swoim handlowcom czas i przestrzeń na znalezienie własnego stylu. Przekaż im swoją opinię, spróbuj zmienić rodzaje treści, które tworzą, a także daj im szansę na wyjście, jeśli nie będą z tego zadowoleni.
Skoncentruj się na potencjalnych klientach, o których już wiesz, że są zainteresowani Twoją ofertą. Nie trać czasu z ludźmi, którzy nie chcą być przekonani.
Za mało pętli do ponownej aktywacji
Nic dziwnego, że czujesz, że nie ma pętli reaktywacyjnych. Pozwól mi wyjaśnić dlaczego.
Powoduje
Musisz mieć strategię reaktywacji dla swoich potencjalnych klientów, którzy milczą. Zaangażuj ich ponownie lub skieruj ich w stronę wyjścia.
Działania, które należy wykonać
Kampanie reaktywacyjne to dobry sposób na pozyskiwanie większej liczby leadów w przygotowaniu.
- Aby znaleźć tych potencjalnych klientów, sprawdź swoje wskaźniki zaangażowania.
- Nie rezygnuj z potencjalnych klientów tylko dlatego, że powoli się zamykają. Ponowne zaangażowanie to świetny sposób na nawiązanie kontaktu z odbiorcami.
- Ważne jest, aby co trzy miesiące kontaktować bazę z nowymi pracownikami.
Twoi potencjalni klienci muszą zostać wciągnięci głębiej w lejek lub skierowani w stronę wyjścia. Nie pozwól im pozostać tam zbyt długo, ponieważ ważne jest, abyś we właściwym czasie przyciągał ludzi, którzy nie są zainteresowani i niezaangażowani.
Narzędzia, których możesz użyć
Te narzędzia pomogą zautomatyzować przepływ pracy i zwolnić więcej czasu dla zespołu sprzedaży.
Ponowne zaangażowanie może być trudne dla firm, ponieważ jest to proces z wieloma zmiennymi. Kluczem do skutecznego i produktywnego ponownego zaangażowania jest automatyzacja całego przepływu pracy.
Rozważać
Kiedy sprzedajesz droższy produkt, muszą mieć wystarczająco dużo czasu, aby to rozważyć. Możesz wykorzystać swoje wcześniejsze dane sprzedaży jako wskazówkę, ile czasu będą potrzebować.
Mały eksperyment
Nie ma czasu na eksperymentowanie. Nadszedł czas, abyśmy zorientowali się, dlaczego tak się dzieje.
Powoduje
Firmy często robią to samo w kółko, ale powinny szukać nowych sposobów, aby utrzymać motywację swoich pracowników. Na przykład mogłeś odnieść sukces w e-mail marketingu w przeszłości i przywiązać się do tej metody.
Przy wszystkich zmianach w zachowaniach konsumentów łatwo jest utknąć przy użyciu starych metod, które nie działają. Jeśli nie nadążasz za zmianami w sposobach kupowania rzeczy, będziesz miał trudności z rekrutacją nowych klientów.
Działania, które należy wykonać
Postaraj się również poeksperymentować z treścią. Zmiana różnych taktyk marketingowych i eksperymentowanie z różnymi rodzajami treści to jeden ze sposobów na zarzucenie jak najszerszej sieci.
Narzędzia, których możesz użyć
W miarę jak technologia staje się bardziej zaawansowana, pojawia się nowy sposób na kontakt z potencjalnymi klientami. Outreach zawiera sugestie dotyczące angażowania za pośrednictwem automatyzacji i sztucznej inteligencji.
Technologia jest wciąż w wersji beta, ale może być świetnym narzędziem, które pomoże Ci zrozumieć, jakie treści reklamowe mogą być przydatne dla Twoich potencjalnych klientów.
Dane osobowe nie są aktualne
Twoje dane osobowe są nieaktualne. Co możesz zrobić, aby go zaktualizować?
Powoduje
Tworzenie person to proces, który wymaga czasu i uwagi. Jeśli to zaniedbasz, Twój potok potencjalnych klientów będzie mylący zarówno dla zespołów marketingu, jak i sprzedaży.
Działania, które należy wykonać
Korzystaj z ankiet i wywiadów, aby uzyskać aktualne wrażenia ze środowiska sprzedaży.
Podczas badania potencjalnych klientów nie dawaj im więcej niż trzech możliwości. Na przykład, gdy pytasz obecnych klientów o cechę produktu, zapytaj, czy jest ona dla nich najważniejsza, czy neutralna.
Jedną z najgorszych rzeczy, jakie firma może zrobić, jest przedstawienie skali odpowiedzi od 1 do 10. Stwarza to zamieszanie dla osób, które nie potrzebują funkcji, ale mogą zakreślić ją jako sześć, podczas gdy ktoś, kto nie potrzebuje tej konkretnej funkcji, nie ma nic przeciwko, jeśli mają to albo zakreślą ten sam numer.
Następnie musisz ocenić swoje techniki gromadzenia danych i znaleźć sposób na powiązanie cen z tym, co potencjalni klienci cenią najbardziej.
Rozważać
Aby odnieść sukces w ustalaniu cen, musisz określić, czego klient szuka i ile jest gotów zapłacić. Dane pomogą wskazać Twoją propozycję wartości
Łącząc swoje persony ze strategiami cenowymi, będziesz w stanie podejmować lepsze decyzje i mieć mniej błędów. Dzięki tworzeniu kopii zapasowych danych na każdym etapie jest to łatwiejsze niż kiedykolwiek wcześniej.
Przywróć przepływ przez przejrzystość
Kiedy Twój rurociąg jest zatkany i pełen mniej niż doskonałych perspektyw, musisz być ze sobą szczery. Nie spodoba ci się to, co zobaczysz, ale kluczem jest wdrażanie lepszych praktyk zamiast ich ignorowania.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku