7 causes des faibles ventes et de la stagnation du pipeline

Publié: 2022-04-10

7 causes des faibles ventes et comment restaurer le flux du pipeline

« Pourquoi mes commerciaux ne concluent-ils pas plus de prospects ? »

Les chefs d'équipe de vente se demandent souvent si une formation ou une nouvelle stratégie serait utile, mais les véritables causes de la faiblesse des ventes se trouvent dans votre pipeline.

Vous pouvez faciliter le travail de vos vendeurs en leur fournissant un pipeline sain. Savoir ce que le client va faire ensuite vous aidera à anticiper ses mouvements, et il n'aura pas à aller au-delà à chaque fois.

Si vous recevez des plaintes concernant la qualité de vos prospects ou trop de fuites dans votre pipeline de ventes, il y a probablement sept causes à cela et quelles mesures peuvent être prises pour résoudre ces problèmes.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

1. Des prospects de faible qualité arrivent dans votre pipeline

Commençons par les prospects de mauvaise qualité.

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Le blocage du pipeline est souvent causé par un trop grand nombre de prospects de mauvaise qualité ou d'offres non pertinentes et peut être l'une des causes de la faiblesse des ventes. Par exemple, si votre organisation considère des mesures telles que l'affichage des entrées de contact comme une « conversion », il est naturel que des prospects de mauvaise qualité entrent dans le pipeline.

Action qu'il faudrait faire

Assurez-vous que les métriques que vous utilisez sont liées à un objectif. Souvent, les KPI sont dissociés des objectifs lorsqu'ils sont créés dans le feu d'une campagne.

Un manque d'alignement entre le marketing et les ventes se traduit par des prospects non pertinents qui obstruent le pipeline. Les campagnes de marketing sont généralement développées sans la contribution de l'équipe de vente, ce qui signifie qu'elles diffusent souvent du matériel qui attirerait des personnes qui ne correspondent pas à ce que notre entreprise vend.

Les réunions entre les équipes commerciales et marketing éviteront que les campagnes ne déraillent.

Outils que vous pouvez utiliser

Pour améliorer vos chances de réussite, concentrez-vous sur les meilleurs prospects et offrez-leur un contenu personnalisé. Cela se traduira par moins d'offres, mais celles avec de meilleures chances.

Il existe de nombreux outils qui peuvent vous aider à améliorer votre processus de qualification des prospects. Un exemple est Matomo, qui collecte des données importantes sur les visiteurs du site Web et les note en fonction de leur probabilité de conclure un accord ou d'aller plus loin dans l'entonnoir.

Oribi est un site Web qui peut vous aider à en savoir plus sur vos données. Il remplace Google Analytics et fournit une interface pour collecter les informations des utilisateurs.

Plats à emporter

Lorsque vous commencez à cibler des clients, les trois mesures suivantes seront également impactées : le taux de conversion, la durée du cycle de vente et la taille moyenne des transactions.
Lorsque la taille d'une transaction augmente, vous pouvez vous attendre à ce que votre cycle de vente augmente. Dans le meilleur des cas, il devrait diminuer tandis que les deux autres augmenteraient.
La patience est essentielle lorsqu'il s'agit de mettre en œuvre une stratégie ABM. Ne soyez pas pressé de conclure des offres et de les conclure pour des mesures de vanité.
Lorsque vous suivez les KPI, assurez-vous qu'ils sont connectés aux objectifs de l'entreprise et que la qualité est prioritaire sur la quantité.

Actifs de mi-entonnoir non engageants

Si vous trouvez que votre contenu au milieu de l'entonnoir n'est pas engageant, discutons pourquoi cela pourrait être le cas.

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De nombreuses entreprises pensent que le lead nurturing n'est important qu'en haut de l'entonnoir, mais il est tout aussi crucial pour nourrir les prospects qui se trouvent au milieu de l'entonnoir. De cette façon, ils peuvent s'assurer que les prospects ne tombent pas ou ne calent pas avant la conversion.

Le milieu de l'entonnoir est un long processus, avec de nombreuses sous-étapes. Par exemple, certains utilisateurs peuvent avoir besoin de plus d'éducation avant d'être convaincus d'aller de l'avant ; d'autres personnes compétentes auront besoin d'informations techniques détaillées sur votre service ou produit.

Outils que vous pouvez utiliser

Un outil alimenté par l'IA comme Exceed peut vous aider à automatiser et à gérer l'engagement des prospects à ce stade.

Les bots Exceed AI peuvent parler à vos prospects comme un humain et les évaluer pour un réengagement, ce qui permet à votre équipe de gagner du temps sur les suivis. Vous avez besoin de processus en place si vous optez pour l'automatisation.

Il est important de mesurer la performance de vos équipes marketing et commerciales. Vous pouvez le faire en les alignant les uns avec les autres via des assistants IA.

Plats à emporter

Lorsque les prospects ne s'engagent pas, changez le style et l'orientation de votre contenu.
L'envoi régulier de messages personnalisés aux clients potentiels est une étape clé dans la maturation des prospects.
De nombreuses équipes de vente se concentrent sur le fait de pousser autant de prospects à travers les étapes intermédiaires afin de leur faciliter la conclusion d'un accord.
Si vous poussez des prospects, ils quitteront votre pipeline. Au lieu de les pousser à rejoindre l'entreprise, concentrez-vous plutôt sur leur attraction via un entonnoir.

Aucun point de sortie dans l'entonnoir

Vous n'avez peut-être pas de points de sortie d'entonnoir parce que vous êtes peut-être trop compliqué, ou peut-être que votre produit n'est pas si bon. Bien sûr, cela peut aussi être l'une des causes des faibles ventes.

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C'est une façon contre-intuitive de bloquer l'entonnoir des ventes. Les équipes de vente se concentrent sur l'envoi de prospects de haute qualité dans leur filtre, mais elles n'offrent pas d'opportunités aux prospects de faible qualité de se montrer.

Actions à faire

Si vous souhaitez filtrer les prospects qui ne sont pas intéressés, vous pouvez notamment créer des évaluations périodiques de la qualité des prospects. Cela leur donnera la possibilité d'exprimer leur insatisfaction et aidera votre équipe de vente à créer du matériel plus pertinent.

Beaucoup de prospects ne sont pas intéressés par nos contenus car ils recherchent d'autres solutions.

Vérifiez votre contenu pour vous assurer qu'il n'est pas peu engageant ou ennuyeux en utilisant des sondages et des questionnaires.
Surveillez les taux d'ouverture et les clics pour déterminer le degré d'engagement de votre prospect.
Pour filtrer les prospects qui ne sont pas intéressés par votre produit, ayez des revues périodiques de sa qualité.

C'est un exercice négatif, mais il est nécessaire pour maintenir la qualité de votre pipeline.

Ensuite, examinez le milieu de votre entonnoir. Vous voulez avoir un équilibre entre trop d'étapes et pas assez.

Plats à emporter

Si vous avez peur que trop de prospects sortent, le problème vient de votre processus. Essayer de les empêcher de partir ne fera qu'édulcorer le problème et l'aggraver à long terme.

Incapacité à être patient avec les prospects

Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles les vendeurs peuvent être impatients avec les prospects.

L'article indique que les employeurs doivent avoir une main-d'œuvre diversifiée pour que le bassin de talents de l'entreprise augmente et améliore leur productivité globale, ce qui est une considération importante lors de l'embauche de nouveaux employés. La paraphrase se lit comme s'il ne devrait y avoir aucune initiative de diversité car cela ne ferait que causer plus de problèmes dans l'environnement de travail, mais cela ne reflète pas exactement ce qui a été discuté dans le texte original.

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Les équipes commerciales s'attendent souvent à ce que les prospects signent des contrats juste après une démonstration de produit. Ce n'est pas toujours le cas, cependant.

Les prospects agiront lorsqu'ils se sentiront obligés de le faire, et l'équipe de vente ne peut que les attendre. Par exemple, après une démonstration de produit, les prospects se taisent souvent.

Actions à faire

Vous devez donner à vos vendeurs du temps et de l'espace pour trouver leur propre style. Donnez-leur des commentaires, essayez de changer les types de contenu qu'ils produisent et donnez-leur une chance de quitter s'ils ne sont pas satisfaits.

Concentrez-vous sur les prospects que vous connaissez déjà et qui sont intéressés par ce que vous proposez. Ne perdez pas votre temps avec des gens qui ne veulent pas être convaincus.

Pas assez de boucles pour la réactivation

Il n'est pas surprenant que vous pensiez qu'il n'y a pas de boucles de réactivation. Laissez-moi vous expliquer pourquoi.

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Vous devez mettre en place une stratégie de réactivation pour vos prospects qui se taisent. Réengagez-les ou dirigez-les vers la sortie.

Actions à faire

Les campagnes de réactivation sont un bon moyen d'obtenir plus de prospects dans le pipeline.

Pour trouver ces prospects, examinez vos mesures d'engagement.
N'abandonnez pas les prospects simplement parce qu'ils tardent à se fermer. Le réengagement est un excellent moyen de dialoguer avec votre public.
Il est important d'entrer en contact avec de nouveaux employés tous les trois mois.

Vos prospects doivent être entraînés plus profondément dans votre entonnoir ou dirigés vers une sortie. Ne les laissez pas rester là trop longtemps, car il est important pour vous d'attirer les personnes qui ne sont pas intéressées et non engagées au bon moment.

Outils que vous pouvez utiliser

Ces outils vous aideront à automatiser votre flux de travail et à libérer plus de temps pour votre équipe de vente.

Le réengagement peut être difficile pour les entreprises car il s'agit d'un processus comportant de nombreuses variables. La clé d'un réengagement efficace et productif est l'automatisation tout au long du flux de travail.

Considérer

Lorsque vous vendez un produit plus cher, ils doivent avoir suffisamment de temps pour y réfléchir. Vous pouvez utiliser vos données de ventes passées comme indication du temps dont ils auront besoin.

Petite expérimentation

Il n'y a plus de temps pour expérimenter des choses. Il est maintenant temps pour nous de comprendre pourquoi cela se produit.

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Les entreprises se retrouvent souvent à faire la même chose encore et encore, mais elles devraient chercher de nouvelles façons de garder leurs employés motivés. Par exemple, vous avez peut-être eu du succès avec le marketing par e-mail dans le passé et vous vous êtes attaché à cette méthode.

Avec tous les changements de comportement des consommateurs, il est facile de se retrouver coincé avec d'anciennes méthodes qui ne fonctionnent pas. Si vous ne suivez pas les changements dans la façon dont les gens achètent des choses, vous aurez du mal à recruter de nouveaux clients.

Actions à faire

Assurez-vous également d'expérimenter votre contenu. Changer de tactique de marketing et expérimenter différents types de contenu est un moyen de jeter le plus large filet possible.

Outils que vous pouvez utiliser

À mesure que la technologie devient plus avancée, il existe une nouvelle façon d'interagir avec les prospects. Outreach fournit des suggestions pour s'engager via l'automatisation et l'IA.

La technologie est encore en version bêta, mais elle peut être un excellent outil pour vous aider à comprendre le type de contenu publicitaire qui pourrait fonctionner pour vos prospects.

Les données personnelles ne sont pas à jour

Vos données personnelles sont obsolètes. Que pouvez-vous faire pour le mettre à jour ?

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La création de persona est un processus qui demande du temps et de l'attention. Si vous négligez cela, votre pipeline de prospects sera source de confusion pour les équipes marketing et commerciales.

Actions à faire

Utilisez des sondages et des entretiens pour obtenir des impressions à jour sur l'environnement de vente.

Lorsque vous enquêtez sur des prospects, ne leur donnez pas plus de trois choix. Par exemple, lorsque vous interrogez des clients existants sur une fonctionnalité de produit, demandez-leur si elle est la plus importante pour eux ou neutre.

L'une des pires choses qu'une entreprise puisse faire est de présenter une échelle de réponse de 1 à 10. Cela crée de la confusion pour les personnes qui n'ont pas besoin d'une fonctionnalité mais qui pourraient l'entourer de six, tandis que quelqu'un qui n'a pas besoin de cette fonctionnalité particulière mais n'en a pas besoin. cela ne vous dérange pas s'ils l'ont, ils encercleront également le même numéro.

Ensuite, vous devez évaluer vos techniques de collecte de données et trouver un moyen de lier les prix à ce que les prospects apprécient le plus.

Considérer

Pour réussir la tarification, vous devez déterminer ce que le client recherche et combien il est prêt à payer. Les données aideront à souligner votre proposition de valeur

En liant vos personas à des stratégies de tarification, vous serez en mesure de prendre de meilleures décisions et de faire moins de faux pas. Avec la sauvegarde des données à chaque étape du processus, c'est plus facile que jamais.

Restaurer le flux grâce à la transparence

Lorsque votre pipeline est bouché et plein de prospects moins que parfaits, vous devez être honnête avec vous-même. Vous n'aimerez pas ce que vous voyez, mais la clé est de mettre en œuvre de meilleures pratiques au lieu de les ignorer.

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