7 Causas de Vendas Baixas e Estagnação do Pipeline
Publicados: 2022-04-107 causas de vendas baixas e como restaurar o fluxo do pipeline
“Por que meus vendedores não estão fechando mais leads?”
Os líderes da equipe de vendas geralmente se perguntam se o treinamento ou uma nova estratégia ajudariam, mas as causas reais das baixas vendas estão no seu pipeline.
Você pode facilitar o trabalho de seus vendedores fornecendo a eles um pipeline saudável. Saber o que o cliente fará a seguir ajudará você a antecipar seus movimentos, e eles não terão que ir além o tempo todo.
Se você está recebendo reclamações sobre a qualidade de seus leads ou muitos vazamentos em seu pipeline de vendas, é provável que existam sete causas para isso e quais ações podem ser tomadas para corrigir esses problemas.
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O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
1. Leads de baixa qualidade atingindo seu pipeline
Vamos começar com leads de baixa qualidade.
Causas
O bloqueio de pipeline geralmente é causado por muitos leads de baixa qualidade ou negócios irrelevantes e pode ser uma das causas de vendas baixas. Por exemplo, se sua organização considera métricas como visualização de entradas de contato como uma “conversão”, é natural que leads de baixa qualidade entrem no pipeline.
Ação que deve ser feita
Certifique-se de que as métricas que você está usando estejam vinculadas a uma meta. Muitas vezes, os KPIs se separam das metas quando são criados no calor de uma campanha.
A falta de alinhamento entre marketing e vendas resulta em leads irrelevantes que obstruem o pipeline. As campanhas de marketing geralmente são desenvolvidas sem a participação da equipe de vendas, o que significa que muitas vezes lançam material que atrairia pessoas que não se encaixam bem no que nossa empresa está vendendo.
Reuniões entre as equipes de vendas e marketing evitarão que as campanhas saiam dos trilhos.
Ferramentas que você pode usar
Para melhorar suas chances de sucesso, concentre-se nos melhores clientes em potencial e forneça a eles conteúdo personalizado. Isso resultará em menos negócios, mas com melhores chances.
Existem muitas ferramentas que podem ajudá-lo a melhorar seu processo de qualificação de leads. Um exemplo é o Matomo, que coleta dados importantes sobre os visitantes do site e os classifica de acordo com a probabilidade de fechar um negócio ou avançar no funil.
Oribi é um site que pode ajudá-lo a descobrir mais sobre seus dados. Ele substitui o Google Analytics e fornece uma interface para coletar informações do usuário.
Aprendizado
- Quando você começa a segmentar clientes, as três métricas a seguir também serão afetadas: taxa de conversão, duração do ciclo de vendas e tamanho médio do negócio.
- Quando o tamanho de um negócio aumenta, você pode esperar que seu ciclo de vendas aumente. O melhor cenário é que ele diminua com os outros dois aumentando.
- A paciência é fundamental quando se trata de implementar uma estratégia ABM. Não tenha pressa em fechar negócios por métricas de vaidade.
- Ao acompanhar os KPIs, certifique-se de que eles estejam conectados aos objetivos do negócio e que a qualidade seja priorizada em relação à quantidade.
Como desengajar recursos de funil intermediário
Se você achar que seu conteúdo no meio do funil não é atraente, vamos discutir por que isso pode ser.
Causas
Muitas empresas pensam que a nutrição de leads é importante apenas no topo do funil, mas é igualmente crucial para nutrir prospects que estão no meio do funil. Dessa forma, eles podem garantir que os leads não caiam ou parem antes da conversão.
O meio do funil é um processo longo, com muitos subestágios. Por exemplo, alguns usuários podem precisar de mais educação antes de serem convencidos a seguir em frente; outros que tenham conhecimento exigirão informações técnicas detalhadas sobre seu serviço ou produto.
Ferramentas que você pode usar
Uma ferramenta com tecnologia de IA como o Exceed pode ajudar você a automatizar e gerenciar o engajamento de leads neste estágio.
Os bots de IA Exceed podem conversar com seus leads como um humano e avaliá-los para reengajamento, economizando tempo de sua equipe nos acompanhamentos. Você precisa de processos no lugar, se você optar pela automação.
É importante medir o desempenho de suas equipes de marketing e vendas. Você pode fazer isso alinhando-os uns com os outros por meio de assistentes de IA.
Aprendizado
- Quando os clientes em potencial não são atraentes, mude o estilo e o foco do seu conteúdo.
- Enviar mensagens regulares e personalizadas para clientes em potencial é um passo fundamental para nutrir leads.
- Muitas equipes de vendas se concentram em empurrar o maior número possível de leads pelos estágios intermediários para facilitar o fechamento de um negócio.
- Se você empurrar os clientes em potencial, eles deixarão seu pipeline. Em vez de forçá-los a ingressar na empresa, concentre-se em atraí-los por meio de um funil.
Nenhum ponto de saída no funil
Você pode não ter nenhum ponto de saída do funil porque pode ser muito complicado ou talvez seu produto não seja tão bom. Claro, também pode ser uma das causas das baixas vendas.
Causas
Essa é uma maneira contraintuitiva de parar o funil de vendas. As equipes de vendas se concentram em colocar leads de alta qualidade em seus filtros, mas não oferecem oportunidades para clientes em potencial de baixa qualidade se mostrarem.
Ações que devem ser feitas
Se você deseja filtrar os prospects que não estão interessados, uma maneira de fazer isso é criar revisões periódicas de qualidade dos prospects. Isso dará a eles a chance de expressar insatisfação e ajudar sua equipe de vendas a criar um material mais relevante.
Muitos clientes potenciais não estão interessados em nosso conteúdo porque estão procurando outras soluções.
- Verifique seu conteúdo para garantir que ele não seja desinteressante ou chato usando pesquisas e questionários.
- Monitore as taxas de abertura e cliques para descobrir o quão engajado seu prospect está.
- Para filtrar clientes em potencial que não estão interessados em seu produto, faça revisões periódicas de sua qualidade.
É um exercício negativo, mas é necessário manter a qualidade do seu pipeline.
Em seguida, examine o meio do seu funil. Você quer ter um equilíbrio entre muitos passos e não o suficiente.
Aprendizado
Se você tem medo da saída de muitos clientes em potencial, o problema está no seu processo. Tentar impedi-los de sair só vai adoçar o problema e piorá-lo a longo prazo.
Incapacidade de ser paciente com perspectivas
Há muitas razões pelas quais os vendedores podem ser impacientes com clientes em potencial.
O artigo afirma que os empregadores precisam ter uma força de trabalho diversificada para que o pool de talentos da empresa aumente e melhore sua produtividade geral, o que é uma consideração importante ao contratar novos funcionários. A paráfrase diz que não deveria haver nenhuma iniciativa de diversidade, porque isso só causará mais problemas no ambiente de trabalho, mas isso não reflete com precisão o que foi discutido no texto original.
Causas
As equipes de vendas geralmente esperam que os clientes em potencial assinem contratos logo após uma demonstração do produto. Isso nem sempre é o caso, no entanto.
Os clientes em potencial agirão quando se sentirem compelidos a fazê-lo, e a equipe de vendas só poderá esperar por eles. Por exemplo, depois de uma demonstração de produto, os clientes em potencial geralmente ficam em silêncio.
Ações que devem ser feitas
Você deve dar aos seus vendedores tempo e espaço para encontrar seu próprio estilo. Dê-lhes feedback, tente alterar os tipos de conteúdo que eles estão produzindo e dê a eles a chance de sair se não estiverem satisfeitos com isso.
Concentre-se nos clientes em potencial que você já sabe que estão interessados no que você oferece. Não perca seu tempo com pessoas que não querem ser convencidas.
Loops insuficientes para reativação
Não é surpreendente que você sinta que não há ciclos de reativação. Deixe-me explicar por quê.
Causas
Você precisa ter uma estratégia de reativação para seus clientes potenciais que ficam em silêncio. Ou reengaje-os ou aponte-os para a saída.
Ações que devem ser feitas
As campanhas de reativação são uma boa maneira de obter mais leads no pipeline.
- Para encontrar esses clientes em potencial, examine suas métricas de engajamento.
- Não desista das perspectivas só porque elas demoram a fechar. O reengajamento é uma ótima maneira de se envolver com seu público.
- É importante entrar em contato com novos funcionários a cada três meses.
Seus clientes em potencial precisam ser puxados mais fundo em seu funil ou direcionados para uma saída. Não deixe que eles fiquem lá por muito tempo, porque é importante para você atrair pessoas desinteressadas e desengajadas no momento certo.
Ferramentas que você pode usar
Essas ferramentas ajudarão você a automatizar seu fluxo de trabalho e liberar mais tempo para sua equipe de vendas.
O reengajamento pode ser difícil para as empresas porque é um processo com muitas variáveis. A chave para um reengajamento eficiente e produtivo é a automação em todo o fluxo de trabalho.
Considerar
Quando você está vendendo um produto mais caro, eles precisam ter tempo suficiente para considerá-lo. Você pode usar seus dados de vendas anteriores como uma diretriz de quanto tempo eles vão precisar.
Pouca Experimentação
Não há mais tempo para experimentar as coisas. Agora é hora de descobrirmos por que isso está acontecendo.
Causas
As empresas muitas vezes se veem fazendo a mesma coisa repetidamente, mas devem procurar novas maneiras de manter seus funcionários motivados. Por exemplo, você pode ter tido sucesso com o marketing por e-mail no passado e se apegar a esse método.
Com todas as mudanças no comportamento do consumidor, é fácil ficar preso usando métodos antigos que não funcionam. Se você não estiver acompanhando as mudanças na forma como as pessoas compram as coisas, terá dificuldade em recrutar novos clientes.
Ações que devem ser feitas
Faça questão de experimentar seu conteúdo também. Mudar diferentes táticas de marketing e experimentar diferentes tipos de conteúdo é uma maneira de lançar a rede mais ampla possível.
Ferramentas que você pode usar
À medida que a tecnologia se torna mais avançada, há uma nova maneira de se envolver com leads. O Outreach fornece sugestões para engajamento por meio de automação e IA.
A tecnologia ainda está em versão beta, mas pode ser uma ótima ferramenta para ajudar você a entender o tipo de conteúdo de anúncio que pode funcionar para seus clientes em potencial.
Os dados pessoais não estão atualizados
Seus dados de persona estão desatualizados. O que você pode fazer para atualizá-lo?
Causas
A criação de persona é um processo que leva tempo e atenção. Se você negligenciar isso, seu pipeline de clientes em potencial será confuso para as equipes de marketing e vendas.
Ações que devem ser feitas
Use pesquisas e entrevistas para obter impressões atualizadas do ambiente de vendas.
Ao pesquisar clientes em potencial, não dê a eles mais de três opções. Por exemplo, ao perguntar a clientes existentes sobre um recurso de produto, pergunte se é mais importante para eles ou neutro.
Uma das piores coisas que uma empresa pode fazer é apresentar uma escala de resposta de um a 10. Isso cria confusão para pessoas que não precisam de um recurso, mas podem circulá-lo como seis, enquanto alguém que não precisa desse recurso específico, mas não 't importa se eles têm também vai circular o mesmo número.
Em seguida, você precisa avaliar suas técnicas de coleta de dados e encontrar uma maneira de vincular os preços ao que os clientes em potencial mais valorizam.
Considerar
Para ter sucesso com os preços, você precisa determinar o que o cliente está procurando e quanto ele está disposto a pagar. Os dados ajudarão a apontar sua proposta de valor
Ao vincular suas personas a estratégias de precificação, você poderá tomar melhores decisões e ter menos erros. Com os dados fazendo backup a cada passo do caminho, é mais fácil do que nunca.
Restaurar o fluxo através da transparência
Quando seu pipeline está entupido e cheio de perspectivas menos do que perfeitas, você precisa ser honesto consigo mesmo. Você não vai gostar do que vê, mas a chave é implementar melhores práticas em vez de ignorá-las.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano