낮은 매출과 파이프라인 정체의 7가지 원인
게시 됨: 2022-04-10낮은 매출의 7가지 원인과 파이프라인 흐름을 복원하는 방법
"영업 사원이 더 많은 리드를 마감하지 않는 이유는 무엇입니까?"
영업 팀 리더는 종종 교육이나 새로운 전략이 도움이 될지 궁금해하지만 낮은 매출의 실제 원인은 파이프라인에 있습니다.
영업사원에게 건전한 파이프라인을 제공하여 작업을 더 쉽게 만들 수 있습니다. 고객이 다음에 무엇을 할 것인지 알면 고객의 움직임을 예측하는 데 도움이 되며 매번 이상으로 갈 필요가 없습니다.
리드의 품질이나 판매 파이프라인의 너무 많은 누출에 대한 불만을 수신하는 경우 7가지 원인이 있을 수 있으며 이러한 문제를 해결하기 위해 취할 수 있는 조치는 무엇입니까?
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LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
1. 파이프라인에 영향을 미치는 낮은 품질의 리드
품질이 낮은 리드부터 시작하겠습니다.
원인
파이프라인 막힘은 종종 너무 많은 품질이 낮은 리드 또는 관련 없는 거래로 인해 발생하며 낮은 판매의 원인 중 하나일 수 있습니다. 예를 들어, 조직에서 조회에서 연락처 항목까지와 같은 측정항목을 "전환"으로 간주하는 경우 품질이 낮은 리드가 파이프라인에 들어가는 것은 당연합니다.
해야 할 조치
사용 중인 측정항목이 목표와 연결되어 있는지 확인하세요. 종종 KPI는 캠페인의 열기 속에서 생성될 때 목표와 분리됩니다.
마케팅과 영업 간의 연계가 부족하면 관련 없는 리드가 파이프라인을 막히게 됩니다. 마케팅 캠페인은 일반적으로 영업 팀의 입력 없이 개발됩니다. 즉, 우리 회사가 판매하는 제품에 적합하지 않은 사람들을 끌어들이는 자료를 게시하는 경우가 많습니다.
영업 팀과 마케팅 팀 간의 회의는 캠페인이 궤도에서 벗어나는 것을 방지합니다.
사용할 수 있는 도구
성공 확률을 높이려면 최고의 잠재 고객에게 집중하고 맞춤형 콘텐츠를 제공하세요. 이렇게 하면 거래는 줄어들지만 기회는 더 많아집니다.
리드 자격 프로세스를 개선하는 데 도움이 되는 많은 도구가 있습니다. 한 가지 예는 웹사이트 방문자에 대한 중요한 데이터를 수집하고 거래를 성사시키거나 유입경로로 더 이동할 가능성에 따라 점수를 매기는 Matomo입니다.
Oribi는 귀하의 데이터에 대해 자세히 알아볼 수 있는 웹사이트입니다. Google Analytics를 대체하고 사용자 정보를 수집하는 인터페이스를 제공합니다.
테이크아웃
- 고객 타겟팅을 시작하면 전환율, 판매 주기 길이, 평균 거래 규모의 세 가지 측정항목도 영향을 받습니다.
- 거래 규모가 커지면 판매 주기도 늘어날 것으로 예상할 수 있습니다. 가장 좋은 시나리오는 다른 두 가지가 증가하면서 감소하는 것입니다.
- ABM 전략을 구현할 때 인내심이 중요합니다. 거래에 서두르지 말고 허영 지표를 위해 거래를 마감하십시오.
- KPI를 추적할 때 KPI가 비즈니스 목표와 연결되어 있고 품질이 수량보다 우선시되는지 확인하십시오.
중간 유입경로 자산의 참여 해제
유입경로 중간 콘텐츠가 매력적이지 않은 경우 왜 그럴 수 있는지 논의해 보겠습니다.
원인
많은 회사에서 리드 육성이 퍼널의 상단에서만 중요하다고 생각하지만 퍼널의 중간에 있는 잠재 고객을 육성하는 것도 중요합니다. 이렇게 하면 전환하기 전에 리드가 떨어지거나 중단되지 않도록 할 수 있습니다.
깔때기의 중간은 많은 하위 단계가 있는 긴 프로세스입니다. 예를 들어, 일부 사용자는 앞으로 나아가기 위해 더 많은 교육을 받아야 할 수 있습니다. 지식이 있는 다른 사람들은 귀하의 서비스 또는 제품에 대한 자세한 기술 정보를 요구할 것입니다.
사용할 수 있는 도구
Exceed와 같은 AI 기반 도구는 이 단계에서 리드 참여를 자동화하고 관리하는 데 도움이 될 수 있습니다.
Exceed AI 봇은 사람처럼 리드와 대화하고 재참여를 위해 평가하여 팀의 후속 조치 시간을 절약할 수 있습니다. 자동화를 사용하는 경우 적절한 프로세스가 필요합니다.
마케팅 및 영업 팀의 성과를 측정하는 것이 중요합니다. AI 도우미를 통해 서로 정렬하여 이를 수행할 수 있습니다.
테이크아웃
- 잠재 고객이 매력적이지 않으면 콘텐츠의 스타일과 초점을 변경하십시오.
- 잠재 고객에게 정기적으로 개인화된 메시지를 보내는 것은 잠재 고객을 육성하는 핵심 단계입니다.
- 많은 영업 팀은 더 쉽게 거래를 성사할 수 있도록 중간 단계에서 최대한 많은 리드를 푸시하는 데 중점을 둡니다.
- 잠재 고객을 푸시하면 파이프라인을 떠날 것입니다. 회사에 합류하도록 강요하는 대신 깔때기를 통해 유치하는 데 집중하십시오.
유입경로에 종료 지점 없음
너무 복잡하거나 제품이 좋지 않기 때문에 깔때기 출구 지점이 없을 수 있습니다. 물론 저조한 매출의 원인 중 하나일 수도 있다.
원인
이것은 판매 깔때기를 멈추게 하는 직관적이지 않은 방법입니다. 영업 팀은 고품질 리드를 필터에 넣는 데 중점을 두지만 품질이 낮은 잠재 고객이 자신을 보여줄 기회를 제공하지 않습니다.
수행해야 할 조치
관심이 없는 잠재 고객을 걸러내려면 주기적인 잠재 고객 품질 검토를 작성하는 것이 한 가지 방법입니다. 이것은 그들에게 불만을 표현할 기회를 주고 당신의 영업 팀이 더 관련성 있는 자료를 만드는 데 도움이 될 것입니다.
많은 잠재 고객이 다른 솔루션을 찾고 있기 때문에 우리 콘텐츠에 관심이 없습니다.
- 설문조사와 설문지를 사용하여 콘텐츠가 재미없거나 지루하지 않은지 확인하세요.
- 오픈 레이트와 클릭을 모니터링하여 잠재 고객의 참여도를 파악하십시오.
- 귀하의 제품에 관심이 없는 잠재 고객을 걸러내려면 품질을 주기적으로 검토하십시오.
그것은 부정적인 연습이지만 파이프라인의 품질을 유지하는 데 필요합니다.
다음으로 깔때기의 중간을 조사하십시오. 너무 많은 단계와 충분하지 않은 단계 사이의 균형을 원합니다.
테이크아웃
너무 많은 잠재 고객이 이탈하는 것이 두렵다면 문제는 프로세스에 있습니다. 그들이 떠나는 것을 막으려는 것은 단지 그 문제를 설탕 코팅하고 장기적으로 더 악화시킬 것입니다.
전망을 참을 수 없음
영업 사원이 잠재 고객에게 조바심을 내는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다.
이 기사에서는 회사의 인재 풀이 전체 생산성을 높이고 전체 생산성을 향상시키려면 고용주가 다양한 인력을 보유해야 한다고 명시하고 있으며, 이는 신입 사원을 고용할 때 중요한 고려 사항입니다. 의역은 직장 환경 내에서 더 많은 문제를 야기할 것이기 때문에 다양성 이니셔티브가 전혀 없어야 하는 것처럼 읽지만 이것은 원본 텍스트에서 논의된 내용을 정확하게 반영하지 않습니다.
원인
영업 팀은 종종 잠재 고객이 제품 데모 직후 계약에 서명할 것으로 기대합니다. 하지만 항상 그런 것은 아닙니다.
잠재 고객은 그렇게 해야 한다고 느낄 때 행동할 것이며 영업 팀은 그들을 기다릴 뿐입니다. 예를 들어, 제품 데모 후 잠재 고객은 종종 침묵합니다.
수행해야 할 조치
영업 사원에게 자신만의 스타일을 찾을 수 있는 시간과 공간을 주어야 합니다. 그들에게 피드백을 주고 그들이 생산하고 있는 콘텐츠의 유형을 변경해 보고 만족하지 않을 경우 종료할 기회를 주십시오.
당신이 제공하는 것에 관심이 있는 이미 알고 있는 잠재 고객에 초점을 맞춥니다. 설득을 원하지 않는 사람들과 시간을 낭비하지 마십시오.
재활성화를 위한 루프가 충분하지 않음
재활성화 루프가 없다고 느끼는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 이유를 설명하겠습니다.
원인
침묵하는 잠재 고객을 위한 재활성화 전략이 필요합니다. 그들을 다시 참여시키거나 출구로 향하게 하십시오.
수행해야 할 조치
재활성화 캠페인은 파이프라인에서 더 많은 리드를 얻을 수 있는 좋은 방법입니다.
- 이러한 잠재 고객을 찾으려면 참여 지표를 검토하십시오.
- 잠재 고객이 마감 시간이 느리다고 포기하지 마십시오. 재참여는 청중과 소통하는 좋은 방법입니다.
- 3개월마다 신입사원과 접촉하는 것이 중요합니다.
잠재 고객은 유입경로 깊숙이 들어가거나 출구로 향해야 합니다. 관심이 없고 참여하지 않는 사람들을 적절한 시기에 끌어들이는 것이 중요하기 때문에 그들이 너무 오래 머물게 하지 마십시오.
사용할 수 있는 도구
이러한 도구를 사용하면 워크플로를 자동화하고 영업 팀에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.
재참여는 많은 변수가 있는 프로세스이기 때문에 회사에 어려울 수 있습니다. 효율적이고 생산적인 재참여의 핵심은 워크플로 전반의 자동화입니다.
고려하다
당신이 더 비싼 제품을 팔 때, 그들은 그것을 고려할 충분한 시간이 필요합니다. 과거 판매 데이터를 필요한 시간에 대한 지침으로 사용할 수 있습니다.
약간의 실험
실험할 시간이 없습니다. 이제 왜 이런 일이 일어나는지 알아낼 때입니다.
원인
회사는 종종 같은 일을 계속 반복하지만 직원들에게 동기를 부여할 수 있는 새로운 방법을 찾아야 합니다. 예를 들어, 과거에 이메일 마케팅으로 성공을 거두고 그 방법에 애착을 가질 수 있습니다.
소비자 행동의 모든 변화로 인해 작동하지 않는 이전 방법을 사용하는 데 어려움을 겪기 쉽습니다. 사람들이 물건을 구매하는 방식의 변화를 따라가지 못한다면 새로운 고객을 확보하는 데 어려움을 겪을 것입니다.
수행해야 할 조치
콘텐츠로 실험하는 것도 중요합니다. 다양한 마케팅 전술을 전환하고 다양한 유형의 콘텐츠를 실험하는 것은 가능한 한 가장 폭넓은 네트워크를 구축하는 한 가지 방법입니다.
사용할 수 있는 도구
기술이 발전함에 따라 리드와 소통하는 새로운 방법이 있습니다. Outreach는 자동화 및 AI를 통한 참여에 대한 제안을 제공합니다.
이 기술은 아직 베타 버전이지만 잠재 고객에게 적합한 광고 콘텐츠의 종류를 이해하는 데 도움이 되는 훌륭한 도구가 될 수 있습니다.
페르소나 데이터가 최신 상태가 아닙니다.
페르소나 데이터가 오래되었습니다. 업데이트하기 위해 무엇을 할 수 있습니까?
원인
페르소나 생성은 시간과 주의가 필요한 과정입니다. 이것을 무시하면 잠재 고객의 파이프라인이 마케팅 팀과 영업 팀 모두에게 혼란을 줄 것입니다.
수행해야 할 조치
설문조사와 인터뷰를 통해 영업 환경에 대한 최신 정보를 얻으십시오.
잠재 고객을 조사할 때 세 가지 이상의 선택을 제공하지 마십시오. 예를 들어 기존 고객에게 제품 기능에 대해 질문할 때 고객에게 가장 중요한지 또는 중립적인지 묻습니다.
회사가 할 수 있는 최악의 일 중 하나는 1에서 10까지의 답변 척도를 제시하는 것입니다. 이것은 기능이 필요하지 않지만 6으로 동그라미를 칠 수 있는 사람들에게는 혼란을 일으키고 특정 기능이 필요하지 않지만 필요하지 않은 사람은 그들이 가지고 있어도 상관 없습니다. 또한 같은 숫자에 동그라미를 칠 것입니다.
다음으로, 데이터 수집 기술을 평가하고 잠재 고객이 가장 중요하게 생각하는 것과 가격을 묶는 방법을 찾아야 합니다.
고려하다
가격 책정에 성공하려면 고객이 무엇을 찾고 있고 얼마를 지불할 의향이 있는지 결정해야 합니다. 데이터는 가치 제안을 지적하는 데 도움이 됩니다.
페르소나를 가격 책정 전략에 연결하면 더 나은 결정을 내리고 실수를 줄일 수 있습니다. 모든 단계에서 데이터를 백업하므로 그 어느 때보다 간편합니다.
투명성을 통한 흐름 복원
파이프라인이 막히고 완벽하지 않은 잠재 고객으로 가득 차 있으면 자신에게 정직해야 합니다. 당신은 당신이 보는 것이 마음에 들지 않을 것이지만 핵심은 더 나은 관행을 무시하는 대신 구현하는 것입니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
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