売上低とパイプライン停滞の7つの原因

公開: 2022-04-10

売上低の7つの原因とパイプラインフローを回復する方法

「営業担当者がこれ以上リードを閉じないのはなぜですか？」

営業チームのリーダーは、トレーニングや新しい戦略が役立つかどうか疑問に思うことがよくありますが、売上低の本当の原因はパイプラインにあります。

健全なパイプラインを提供することで、営業担当者の仕事を簡単にすることができます。顧客が次に何をしようとしているのかを知ることは、あなたが彼らの動きを予測するのに役立ち、彼らは毎回上を行く必要はありません。

リードの品質や販売パイプラインのリークが多すぎるという苦情を受けた場合、これには7つの原因があり、これらの問題を解決するためにどのようなアクションを取ることができるかが考えられます。

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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。

金融サービスまたは銀行業界の会社
従業員が10人以上の人
それはアドワーズにお金を使う
Hubspotを使用する人
現在、マーケティング支援のための求人がある人
人事マネージャーの役割で
それは1年未満の間この役割になっているだけです

あなたにアイデアを与えるためだけに。

1.パイプラインに打撃を与える低品質のリード

低品質のリードから始めましょう。

原因

パイプラインの閉塞は、質の低いリードや無関係な取引が多すぎることが原因であることが多く、売上が低い原因の1つである可能性があります。たとえば、組織が連絡先エントリの表示などの指標を「コンバージョン」と見なしている場合、質の悪いリードがパイプラインに入るのは当然です。

実行すべきアクション

使用している指標が目標に関連付けられていることを確認してください。多くの場合、KPIは、キャンペーンの最中に作成されたときに目標から離婚します。

マーケティングと販売の整合性が欠如していると、無関係なリードがパイプラインを詰まらせてしまいます。マーケティングキャンペーンは通常、営業チームからの入力なしに開発されます。つまり、当社が販売しているものに適していない人々を引き付けるような資料を出すことがよくあります。

営業チームとマーケティングチームの間の会議は、キャンペーンが軌道に乗るのを防ぎます。

使用できるツール

成功の確率を高めるには、最良の見込み客に焦点を合わせ、パーソナライズされたコンテンツを提供します。これにより、取引は少なくなりますが、チャンスは高くなります。

リード認定プロセスを改善するのに役立つツールはたくさんあります。一例として、Matomoがあります。これは、Webサイトの訪問者に関する重要なデータを収集し、取引を成立させたり、目標到達プロセスに進んだりする可能性に応じてスコアを付けます。

Oribiは、データについて詳しく知るのに役立つWebサイトです。これはGoogleAnalyticsに代わるものであり、ユーザー情報を収集するためのインターフェースを提供します。

要点

顧客のターゲティングを開始すると、コンバージョン率、販売サイクルの長さ、平均取引サイズの3つの指標も影響を受けます。
取引の規模が大きくなると、販売サイクルが長くなることが期待できます。最良のシナリオは、他の2つが増加するにつれて減少することです。
ABM戦略の実装に関しては、忍耐が鍵となります。取引を急いで、バニティメトリックのためにそれらを閉じないでください。
KPIを追跡するときは、KPIがビジネスの目標に関連しており、量よりも質が優先されていることを確認してください。

目標到達プロセスの途中の資産を活用しない

目標到達プロセスの途中のコンテンツが魅力的でないことがわかった場合は、その理由について説明しましょう。

原因

多くの企業は、目標到達プロセスの最上位でのみリードの育成が重要であると考えていますが、目標到達プロセスの途中の見込み客を育成することも同様に重要です。このようにして、変換する前にリードが脱落したりストールしたりしないようにすることができます。

じょうごの真ん中は長いプロセスで、多くのサブステージがあります。たとえば、一部のユーザーは、前進することを確信する前に、より多くの教育が必要になる場合があります。知識のある他の人はあなたのサービスや製品に関する詳細な技術情報を必要とします。

使用できるツール

ExceedのようなAIを活用したツールは、この段階でリードエンゲージメントを自動化および管理するのに役立ちます。

Exceed AIボットは、人間のようにリードと話し、再エンゲージメントを評価して、チームのフォローアップ時間を節約できます。ただし、自動化を使用する場合は、適切なプロセスが必要です。

マーケティングチームと営業チームのパフォーマンスを測定することが重要です。これを行うには、AIアシスタントを介してそれらを相互に調整します。

要点

見込み客が関心を持っていない場合は、コンテンツのスタイルと焦点を変更します。
潜在的なクライアントに定期的にパーソナライズされたメッセージを送信することは、リードを育成するための重要なステップです。
多くの営業チームは、取引の成立を容易にするために、中間段階でできるだけ多くのリードをプッシュすることに重点を置いています。
見込み客をプッシュすると、彼らはあなたのパイプラインを離れます。彼らを会社に参加させるのではなく、代わりに目標到達プロセスを通じて彼らを引き付けることに焦点を合わせます。

じょうごに出口がない

複雑すぎるか、製品がそれほど良くないため、目標到達プロセスの出口がない可能性があります。もちろん、それは売上低の原因の1つでもあります。

原因

これは、販売目標到達プロセスを停止させる直感に反する方法です。営業チームは、質の高いリードをフィルターに押し込むことに重点を置いていますが、質の低い見込み客が自分自身を示す機会を提供していません。

実行する必要のあるアクション

興味のない見込み客を除外したい場合、これを行う1つの方法は、定期的な見込み客の品質レビューを作成することです。これにより、彼らは不満を表明し、営業チームがより関連性の高い資料を作成するのに役立ちます。

多くの見込み客は、他の解決策を探しているため、私たちのコンテンツに興味を持っていません。

アンケートやアンケートを使用して、コンテンツが魅力的でないことや退屈でないことを確認してください。
オープン率とクリック数を監視して、見込み客のエンゲージメントを把握します。
あなたの製品に興味がない見込み客を除外するために、彼らの品質の定期的なレビューをしてください。

これは否定的な演習ですが、パイプラインの品質を維持する必要があります。

次に、じょうごの真ん中を調べます。あまりにも多くのステップと不十分なステップのバランスを取りたいと考えています。

要点

あまりにも多くの見込み客が存在することを恐れている場合、問題はプロセスにあります。彼らが去ることを止めようとすると、問題をシュガーコートするだけで、長期的には悪化します。

見込み客に我慢できない

営業担当者が見込み客に焦りを感じる理由はたくさんあります。

この記事では、会社の人材プールを増やして全体的な生産性を向上させるには、雇用主が多様な労働力を持っている必要があると述べています。これは、新入社員を採用する際の重要な考慮事項です。言い換えれば、職場環境内でより多くの問題を引き起こすだけなので、ダイバーシティイニシアチブはまったくないはずであるかのように読めますが、これは元のテキストで説明された内容を正確に反映していません。

原因

営業チームは、見込み客が製品デモの直後に契約に署名することを期待することがよくあります。ただし、これが常に当てはまるとは限りません。

見込み客はやむを得ないと感じたときに行動し、営業チームは彼らを待つことしかできません。たとえば、製品のデモの後、見込み客は沈黙することがよくあります。

実行する必要のあるアクション

あなたはあなたの営業担当者に彼ら自身のスタイルを見つけるための時間とスペースを与えるべきです。彼らにフィードバックを与え、彼らが制作しているコンテンツの種類を変更してみてください。また、彼らがそれに満足していない場合は終了する機会を与えてください。

あなたがすでに知っている見込み客に焦点を合わせて、あなたが提供するものに興味を持ってください。納得したくない人と時間を無駄にしないでください。

再アクティブ化するための十分なループがありません

再アクティブ化ループがないと感じるのは当然のことです。その理由を説明させてください。

原因

沈黙する見込み客のために、再活性化戦略を立てる必要があります。それらを再接続するか、出口に向けます。

実行する必要のあるアクション

再アクティブ化キャンペーンは、パイプラインでより多くのリードを獲得するための良い方法です。

これらの見込み客を見つけるには、エンゲージメントの指標を調べます。
見込み客の締めくくりが遅いという理由だけで、見込み客をあきらめないでください。再エンゲージメントは、視聴者とエンゲージするための優れた方法です。
3か月ごとに新入社員と連絡を取ることが重要です。

見込み客は目標到達プロセスの奥深くに引っ張られるか、出口に向けられる必要があります。興味がなく、従事していない人々を適切なタイミングで引き寄せることが重要であるため、彼らをそこに長くとどまらせないでください。

使用できるツール

これらのツールは、ワークフローを自動化し、営業チームのためにより多くの時間を解放するのに役立ちます。

再エンゲージメントは多くの変数を伴うプロセスであるため、企業にとって困難な場合があります。効率的で生産的な再エンゲージメントの鍵は、ワークフロー全体の自動化です。

検討

あなたがより高価な製品を販売しているとき、彼らはそれを考えるのに十分な時間を持っている必要があります。過去の売上データを、必要な時間のガイドラインとして使用できます。

少し実験

物事を実験する時間は残っていません。今こそ、なぜこれが起こっているのかを理解する時です。

原因

企業は同じことを何度も繰り返すことがよくありますが、従業員のやる気を維持するための新しい方法を探す必要があります。たとえば、過去にメールマーケティングで成功し、その方法に夢中になっている可能性があります。

消費者行動のすべての変化により、機能しない古い方法を使用して立ち往生するのは簡単です。人々が物を買う方法の変化に追いついていないなら、あなたは新しい顧客を募集するのに苦労するでしょう。

実行する必要のあるアクション

コンテンツも試してみることをお勧めします。さまざまなマーケティング戦略を切り替え、さまざまな種類のコンテンツを試すことは、可能な限り幅広いネットをキャストする1つの方法です。

使用できるツール

テクノロジーが進歩するにつれて、リードと関わる新しい方法があります。アウトリーチは、自動化とAIを介して関与するための提案を提供します。

このテクノロジーはまだベータ版ですが、見込み客に役立つ可能性のある広告コンテンツの種類を理解するのに役立つ優れたツールになる可能性があります。

ペルソナデータは最新ではありません

ペルソナデータが古くなっています。それを更新するために何ができますか？

原因

ペルソナの作成は、時間と注意を要するプロセスです。これを怠ると、見込み客のパイプラインはマーケティングチームと営業チームの両方にとって混乱を招くことになります。

実行する必要のあるアクション

調査とインタビューを使用して、販売環境の最新の印象を取得します。

見込み客を調査するときは、3つ以上の選択肢を与えないでください。たとえば、既存の顧客に製品の機能について尋ねるときは、それが彼らにとって最も重要か中立かを尋ねます。

企業ができる最悪のことの1つは、1から10までの回答スケールを提示することです。これにより、機能を必要としないが6として丸で囲む可能性がある人と、その特定の機能を必要としないが必要としない人にとっては混乱が生じます。彼らがそれを持っていても気にしないでください。どちらも同じ番号を丸で囲みます。

次に、データ収集手法を評価し、価格設定を見込み客が最も重視するものに結び付ける方法を見つける必要があります。

検討

価格設定を成功させるには、顧客が何を探しているのか、そして彼らがいくら払っても構わないと思っているのかを判断する必要があります。データはあなたの価値提案を指摘するのに役立ちます

ペルソナを価格戦略にリンクすることで、より良い意思決定を行い、ミスステップを減らすことができます。データはあらゆる段階でバックアップされるため、これまでになく簡単になります。

透明性を介してフローを復元する

パイプラインが詰まっていて、完璧とは言えない見通しでいっぱいになっているときは、自分自身に正直である必要があります。見た目が気に入らないかもしれませんが、重要なのは、それらを無視するのではなく、より良いプラクティスを実装することです。

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従業員が10人以上の人
それはアドワーズにお金を使う
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人事マネージャーの役割で
それは1年未満の間この役割になっているだけです

あなたにアイデアを与えるためだけに。