Düşük Satışların ve Boru Hattı Durgunluğunun 7 Nedeni
Yayınlanan: 2022-04-10Düşük Satışların 7 Nedeni ve Boru Hattı Akışı Nasıl Geri Yüklenir
"Satış görevlilerim neden daha fazla müşteri adayını kapatmıyor?"
Satış ekibi liderleri genellikle eğitimin veya yeni bir stratejinin yardımcı olup olmayacağını merak eder, ancak düşük satışların gerçek nedenleri boru hattınızdadır.
Onlara sağlıklı bir boru hattı sağlayarak satış görevlilerinizin işlerini kolaylaştırabilirsiniz. Müşterinin bir sonraki adımda ne yapacağını bilmek, hamlelerini tahmin etmenize yardımcı olacak ve her seferinde daha fazlasını yapmak zorunda kalmayacaklar.
Potansiyel müşterilerinizin kalitesiyle veya satış hattınızda çok fazla sızıntıyla ilgili şikayetler alıyorsanız, bunun yedi nedeni olabilir ve bu sorunları çözmek için ne gibi önlemler alınabilir.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Yöneticisi rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
1. Boru Hattınıza Düşen Düşük Kaliteli Müşteri Adayları
Düşük kaliteli potansiyel müşterilerle başlayalım.
nedenler
Boru hattı tıkanıklığı genellikle çok sayıda düşük kaliteli müşteri adayı veya alakasız anlaşmalardan kaynaklanır ve düşük satışların nedenlerinden biri olabilir. Örneğin, kuruluşunuz ilgili kişi girişlerini görüntüleme gibi ölçümleri bir "dönüşüm" olarak değerlendiriyorsa, düşük kaliteli müşteri adaylarının boru hattına girmesi doğaldır.
Yapılması gereken eylem
Kullandığınız metriklerin bir hedefe bağlı olduğundan emin olun. Çoğu zaman, KPI'lar bir kampanyanın hararetinde oluşturulduklarında hedeflerden ayrılırlar.
Pazarlama ve satış arasındaki uyum eksikliği, boru hattını tıkayan alakasız olası satışlarla sonuçlanır. Pazarlama kampanyaları genellikle satış ekibinin girdisi olmadan geliştirilir, bu da genellikle şirketimizin sattığı ürüne uygun olmayan insanları çekecek materyalleri yayınladıkları anlamına gelir.
Satış ve pazarlama ekipleri arasındaki toplantılar, kampanyaların raydan çıkmasını önleyecektir.
Kullanabileceğiniz araçlar
Başarı şansınızı artırmak için en iyi potansiyel müşterilere odaklanın ve onlara kişiselleştirilmiş içerik verin. Bu, daha az anlaşmayla, ancak daha iyi şanslarla sonuçlanacaktır.
Müşteri adayı kalifikasyon sürecinizi geliştirmenize yardımcı olabilecek birçok araç vardır. Bir örnek, web sitesi ziyaretçileri hakkında önemli veriler toplayan ve bir anlaşmayı tamamlama veya dönüşüm hunisinde ilerleme olasılıklarına göre puanlayan Matomo'dur.
Oribi, verileriniz hakkında daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olabilecek bir web sitesidir. Google Analytics'in yerini alır ve kullanıcı bilgilerini toplamak için bir arayüz sağlar.
paket servisler
- Müşterileri hedeflemeye başladığınızda, şu üç ölçüm de etkilenir: dönüşüm oranı, satış döngüsü uzunluğu ve ortalama anlaşma boyutu.
- Bir anlaşmanın boyutu arttığında, satış döngünüzün artmasını bekleyebilirsiniz. En iyi durum senaryosu, diğer ikisinin artmasıyla azalmasıdır.
- Bir ABM stratejisinin uygulanması söz konusu olduğunda sabır çok önemlidir. Anlaşmalar için acele etmeyin ve onları gösteriş ölçümleri için kapatmayın.
- KPI'ları takip ederken, bunların işletmenin hedefleriyle bağlantılı olduklarından ve nicelikten çok kaliteye öncelik verildiğinden emin olun.
Dönüşüm Hunisinin Ortasındaki Varlıkların Etkisizleştirilmesi
Dönüşüm hunisinin ortasındaki içeriğinizin ilgi çekici olmadığını fark ederseniz, bunun neden olabileceğini tartışalım.
nedenler
Birçok şirket, kurşun beslemenin yalnızca huninin en üstünde önemli olduğunu düşünür, ancak huninin ortasındaki potansiyel müşterileri beslemek de aynı derecede önemlidir. Bu şekilde, potansiyel müşterilerin dönüştürmeden önce düşmemesini veya durmamasını sağlayabilirler.
Huninin ortası, birçok alt aşaması olan uzun bir süreçtir. Örneğin, bazı kullanıcılar ilerlemeye ikna edilmeden önce daha fazla eğitime ihtiyaç duyabilir; bilgili diğer kişiler, hizmetiniz veya ürününüz hakkında ayrıntılı teknik bilgilere ihtiyaç duyacaktır.
Kullanabileceğiniz araçlar
Exceed gibi yapay zeka destekli bir araç, bu aşamada potansiyel müşteri katılımını otomatikleştirmenize ve yönetmenize yardımcı olabilir.
Exceed AI botları, liderlerinizle bir insan gibi konuşabilir ve onları yeniden etkileşim için değerlendirebilir, böylece ekibinize takiplerde zaman kazandırır. Otomasyonla giderseniz, yerinde süreçlere ihtiyacınız var.
Pazarlama ve satış ekiplerinizin performansını ölçmek önemlidir. Bunu, AI yardımcıları aracılığıyla birbirleriyle hizalayarak yapabilirsiniz.
paket servisler
- Beklentiler ilgi çekici olmadığında, içeriğinizin stilini ve odağını değiştirin.
- Potansiyel müşterilere düzenli, kişiselleştirilmiş mesajlar göndermek, potansiyel müşterileri beslemede önemli bir adımdır.
- Birçok satış ekibi, bir anlaşmayı tamamlamalarını kolaylaştırmak için orta aşamalarda mümkün olduğunca çok sayıda müşteri adayını zorlamaya odaklanır.
- Beklentileri zorlarsanız, boru hattınızı terk ederler. Onları şirkete katılmaya zorlamak yerine, onları bir huni aracılığıyla çekmeye odaklanın.
Dönüşüm Hunisinde Çıkış Noktası Yok
Çok karmaşık olduğunuz için huni çıkış noktanız olmayabilir veya ürününüz o kadar iyi olmayabilir. Tabii ki, düşük satışların nedenlerinden biri de olabilir.
nedenler
Bu, satış hunisini oyalamanın mantığa aykırı bir yoludur. Satış ekipleri, yüksek kaliteli müşteri adaylarını filtrelerine sokmaya odaklanır, ancak düşük kaliteli potansiyel müşterilerin kendilerini göstermeleri için fırsatlar sağlamazlar.
Yapılması gereken işlemler
İlgilenmeyen potansiyel müşterileri filtrelemek istiyorsanız, bunu yapmanın bir yolu, periyodik potansiyel müşteri kalite incelemeleri oluşturmaktır. Bu onlara memnuniyetsizliklerini ifade etme şansı verecek ve satış ekibinizin daha alakalı materyal oluşturmasına yardımcı olacaktır.
Pek çok potansiyel müşteri, başka çözümler aradıkları için içeriğimizle ilgilenmiyor.
- Anketleri ve anketleri kullanarak içeriğinizin ilgi çekici veya sıkıcı olmadığından emin olmak için kontrol edin.
- Potansiyel müşterinizin ne kadar meşgul olduğunu anlamak için açılma oranlarını ve tıklamaları izleyin.
- Ürününüzle ilgilenmeyen potansiyel müşterileri filtrelemek için kalitelerini periyodik olarak gözden geçirin.
Bu olumsuz bir uygulamadır, ancak boru hattınızın kalitesini korumak için gereklidir.
Ardından, huninizin ortasını inceleyin. Çok fazla adım ve yetersiz adım arasında bir denge kurmak istiyorsunuz.
paket servisler
Çıkan çok fazla potansiyelden korkuyorsanız, sorun sizin sürecinizdedir. Ayrılmalarını engellemeye çalışmak, sorunu sadece şekerle kaplayacak ve uzun vadede daha da kötüleştirecektir.
Beklentilere Karşı Sabırlı Olamama
Satış görevlilerinin beklentilere karşı sabırsız olmasının birçok nedeni vardır.
Makale, şirketin yetenek havuzunun yeni çalışanları işe alırken önemli bir husus olan genel üretkenliklerini artırması ve iyileştirmesi için işverenlerin çeşitli bir işgücüne sahip olması gerektiğini belirtiyor. Açıklama, sanki işyeri ortamında daha fazla soruna yol açacağı için çeşitlilik girişimi olmaması gerekiyormuş gibi okunur, ancak bu orijinal metinde tartışılanları doğru bir şekilde yansıtmaz.
nedenler
Satış ekipleri genellikle potansiyel müşterilerin bir ürün demosunun hemen ardından sözleşme imzalamasını bekler. Ancak bu her zaman böyle değildir.
Beklentiler kendilerini buna mecbur hissettiklerinde harekete geçecekler ve satış ekibi sadece onları bekleyebilir. Örneğin, bir ürün demosundan sonra beklentiler genellikle sessizleşir.
Yapılması gereken işlemler
Satış görevlilerinize kendi tarzlarını bulmaları için zaman ve alan vermelisiniz. Onlara geri bildirimde bulunun, ürettikleri içerik türlerini değiştirmeyi deneyin ve memnun kalmazlarsa çıkmaları için onlara bir şans verin.
Sunduğunuz ürünle ilgilendiğini bildiğiniz potansiyel müşterilere odaklanın. İkna olmak istemeyen insanlarla zamanınızı boşa harcamayın.
Yeniden Etkinleştirme için Yeterli Döngü Yok
Yeniden etkinleştirme döngüsü olmadığını hissetmeniz şaşırtıcı değil. Nedenini açıklayayım.
nedenler
Sessiz kalan potansiyel müşterileriniz için bir yeniden etkinleştirme stratejiniz olması gerekir. Ya onları yeniden devreye sokun ya da çıkışa doğru yönlendirin.
Yapılması gereken işlemler
Yeniden etkinleştirme kampanyaları, boru hattında daha fazla potansiyel müşteri elde etmenin iyi bir yoludur.
- Bu potansiyel müşterileri bulmak için katılım metriklerinizi inceleyin.
- Sırf kapanmaları yavaş diye umutlardan vazgeçmeyin. Yeniden etkileşim, kitlenizle etkileşim kurmanın harika bir yoludur.
- Her üç ayda bir yeni çalışanlarla temele temas etmek önemlidir.
Potansiyel müşterilerinizin huninizde daha derine çekilmesi veya bir çıkışa yönlendirilmesi gerekir. Orada çok uzun süre kalmalarına izin vermeyin, çünkü ilgisiz ve ilgisiz insanları doğru zamanda çekmeniz sizin için önemlidir.
Kullanabileceğiniz araçlar
Bu araçlar, iş akışınızı otomatikleştirmenize ve satış ekibinize daha fazla zaman ayırmanıza yardımcı olacaktır.
Yeniden katılım, birçok değişkeni olan bir süreç olduğu için şirketler için zor olabilir. Verimli ve üretken bir yeniden katılımın anahtarı, iş akışı boyunca otomasyondur.
Düşünmek
Daha pahalı bir ürün satıyorsanız, bunu düşünmek için yeterli zamana sahip olmaları gerekir. Ne kadar zamana ihtiyaç duyacakları konusunda bir kılavuz olarak geçmiş satış verilerinizi kullanabilirsiniz.
Küçük Deney
Bir şeyler denemek için zaman kalmadı. Şimdi bunun neden olduğunu anlamamızın zamanı geldi.
nedenler
Şirketler genellikle kendilerini aynı şeyi tekrar tekrar yaparken bulurlar, ancak çalışanlarını motive etmenin yeni yollarını aramaları gerekir. Örneğin, geçmişte e-posta pazarlamasında başarılı olmuş ve bu yönteme bağlanmış olabilirsiniz.
Tüketici davranışındaki tüm değişikliklerle birlikte, işe yaramayan eski yöntemlere takılıp kalmak çok kolay. İnsanların bir şeyleri satın alma şeklindeki değişimlere ayak uyduramıyorsanız, yeni müşteriler bulmakta zorlanacaksınız.
Yapılması gereken işlemler
İçeriğinizle de denemeler yapmayı bir noktaya getirin. Farklı pazarlama taktiklerini değiştirmek ve farklı içerik türlerini denemek, mümkün olan en geniş ağı elde etmenin bir yoludur.
Kullanabileceğiniz araçlar
Teknoloji daha gelişmiş hale geldikçe, potansiyel müşterilerle etkileşim kurmanın yeni bir yolu var. Outreach, otomasyon ve yapay zeka yoluyla katılım için öneriler sunar.
Teknoloji hala beta aşamasındadır, ancak potansiyel müşterileriniz için işe yarayabilecek reklam içeriği türünü anlamanıza yardımcı olacak harika bir araç olabilir.
Kişisel Veriler Güncel Değil
Kişisel verileriniz eski. Güncellemek için ne yapabilirsiniz?
nedenler
Kişi oluşturma, zaman ve dikkat gerektiren bir süreçtir. Bunu ihmal ederseniz, potansiyel müşteri portföyünüz hem pazarlama hem de satış ekipleri için kafa karıştırıcı olacaktır.
Yapılması gereken işlemler
Satış ortamının güncel izlenimlerini almak için anketleri ve röportajları kullanın.
Beklentileri araştırırken onlara üçten fazla seçenek vermeyin. Örneğin, mevcut müşterilere bir ürün özelliği hakkında soru sorarken, bunun onlar için en önemli mi yoksa tarafsız mı olduğunu sorun.
Bir şirketin yapabileceği en kötü şeylerden biri, birden 10'a kadar bir yanıt ölçeği sunmaktır. Bu, bir özelliğe ihtiyacı olmayan ancak altı olarak daire içine alabilen insanlar için kafa karışıklığı yaratırken, o özelliğe ihtiyacı olmayan ancak bu özelliğe ihtiyaç duymayan biri için kafa karışıklığı yaratır. Sahip olmalarına aldırmayın, aynı numarayı da daire içine alacaktır.
Ardından, veri toplama tekniklerinizi değerlendirmeniz ve fiyatlandırmayı potansiyel müşterilerin en çok neye değer verdiğine bağlamanın bir yolunu bulmanız gerekir.
Düşünmek
Fiyatlandırmada başarılı olmak için müşterinin ne aradığını ve ne kadar ödemek istediklerini belirlemeniz gerekir. Veriler, değer teklifinizi belirtmenize yardımcı olacaktır
Kişilerinizi fiyatlandırma stratejilerine bağlayarak daha iyi kararlar verebilecek ve daha az yanlış adım atabileceksiniz. Her adımda yedeklenen verilerle, her zamankinden daha kolay.
Şeffaflık Yoluyla Akışı Geri Yükle
Boru hattınız tıkandığında ve mükemmel beklentilerden daha azıyla dolduğunda, kendinize karşı dürüst olmanız gerekir. Gördüklerinizden hoşlanmayacaksınız, ancak anahtar, onları görmezden gelmek yerine daha iyi uygulamaları uygulamaktır.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Yöneticisi rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var