7 causas de bajas ventas y estancamiento de oleoductos
Publicado: 2022-04-107 causas de bajas ventas y cómo restaurar el flujo de la tubería
“¿Por qué mis vendedores no están cerrando más clientes potenciales?”
Los líderes del equipo de ventas a menudo se preguntan si la capacitación o una nueva estrategia ayudarían, pero las verdaderas causas de las bajas ventas están en su tubería.
Puede facilitar el trabajo de sus vendedores brindándoles una tubería saludable. Saber qué hará el cliente a continuación lo ayudará a anticipar sus movimientos y no tendrá que ir más allá cada vez.
Si recibe quejas sobre la calidad de sus clientes potenciales o demasiadas fugas en su flujo de ventas, es probable que haya siete causas para esto y qué acciones se pueden tomar para solucionar estos problemas.
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LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
1. Clientes potenciales de baja calidad que llegan a su cartera
Comencemos con clientes potenciales de baja calidad.
Causas
El bloqueo de la tubería a menudo es causado por demasiados clientes potenciales de baja calidad o acuerdos irrelevantes y puede ser una de las causas de las bajas ventas. Por ejemplo, si su organización considera métricas como la vista de las entradas de contactos como una "conversión", es natural que los clientes potenciales de baja calidad ingresen a la canalización.
Acción que se debe hacer
Asegúrese de que las métricas que está utilizando estén vinculadas a un objetivo. A menudo, los KPI se divorcian de los objetivos cuando se crean en el fragor de una campaña.
La falta de alineación entre el marketing y las ventas da como resultado que los clientes potenciales irrelevantes obstruyan la canalización. Las campañas de marketing generalmente se desarrollan sin la participación del equipo de ventas, lo que significa que a menudo publican material que atraería a personas que no encajan bien con lo que vende nuestra empresa.
Las reuniones entre los equipos de ventas y marketing evitarán que las campañas se descarrilen.
Herramientas que puedes usar
Para mejorar sus probabilidades de éxito, concéntrese en los mejores prospectos y ofrézcales contenido personalizado. Esto dará como resultado menos tratos pero con mejores oportunidades.
Existen muchas herramientas que pueden ayudarlo a mejorar su proceso de calificación de prospectos. Un ejemplo es Matomo, que recopila datos importantes sobre los visitantes del sitio web y los califica según su probabilidad de cerrar un trato o avanzar más en el embudo.
Oribi es un sitio web que puede ayudarlo a obtener más información sobre sus datos. Reemplaza a Google Analytics y proporciona una interfaz para recopilar información del usuario.
comida para llevar
- Cuando comience a dirigirse a los clientes, las siguientes tres métricas también se verán afectadas: tasa de conversión, duración del ciclo de ventas y tamaño promedio de la transacción.
- Cuando aumenta el tamaño de una oferta, puede esperar que aumente su ciclo de ventas. El mejor de los casos es que disminuya y los otros dos aumenten.
- La paciencia es clave cuando se trata de implementar una estrategia ABM. No tenga prisa con los tratos y ciérrelos por métricas de vanidad.
- Cuando realice un seguimiento de los KPI, asegúrese de que estén conectados con los objetivos de la empresa y de que la calidad tenga prioridad sobre la cantidad.
Activos de mid-funnel no atractivos
Si encuentra que su contenido de la mitad del embudo no es atractivo, analicemos por qué podría ser.
Causas
Muchas empresas piensan que la crianza de prospectos es importante solo en la parte superior del embudo, pero es igual de crucial para nutrir a los prospectos que están en la mitad del embudo. De esta manera, pueden asegurarse de que los clientes potenciales no se caigan o se detengan antes de la conversión.
La mitad del embudo es un proceso largo, con muchas subetapas. Por ejemplo, algunos usuarios pueden necesitar más educación antes de que se convenzan de seguir adelante; otros expertos requerirán información técnica detallada sobre su servicio o producto.
Herramientas que puedes usar
Una herramienta impulsada por IA como Exceed puede ayudarlo a automatizar y administrar el compromiso de los clientes potenciales en esta etapa.
Los bots de IA de Exceed pueden hablar con sus clientes potenciales como un ser humano y evaluarlos para que vuelvan a comprometerse, lo que le ahorra tiempo a su equipo en los seguimientos. Sin embargo, necesita procesos implementados si opta por la automatización.
Es importante medir el desempeño de sus equipos de marketing y ventas. Puede hacer esto alineándolos entre sí a través de asistentes de IA.
comida para llevar
- Cuando los prospectos no sean atractivos, cambie el estilo y el enfoque de su contenido.
- Enviar mensajes regulares y personalizados a clientes potenciales es un paso clave para nutrir clientes potenciales.
- Muchos equipos de ventas se enfocan en empujar a tantos clientes potenciales a través de las etapas intermedias para facilitarles el cierre de un trato.
- Si presiona a los prospectos, abandonarán su tubería. En lugar de presionarlos para que se unan a la empresa, concéntrese en atraerlos a través de un embudo.
Sin puntos de salida en el embudo
Es posible que no tenga ningún punto de salida del embudo porque puede ser demasiado complicado, o tal vez su producto no sea tan bueno. Por supuesto, también puede ser una de las causas de las bajas ventas.
Causas
Esta es una forma contraria a la intuición de detener el embudo de ventas. Los equipos de ventas se enfocan en incluir prospectos de alta calidad en su filtro, pero no brindan oportunidades para que los prospectos de baja calidad se destaquen.
Acciones que se deben realizar
Si desea filtrar prospectos que no están interesados, una forma de hacerlo es creando revisiones periódicas de calidad de prospectos. Esto les dará la oportunidad de expresar su insatisfacción y ayudará a su equipo de ventas a crear material más relevante.
Muchos prospectos no están interesados en nuestro contenido porque están buscando otras soluciones.
- Verifique su contenido para asegurarse de que no sea poco atractivo o aburrido mediante el uso de encuestas y cuestionarios.
- Supervise las tasas de apertura y los clics para averiguar qué tan comprometido está su prospecto.
- Para filtrar prospectos que no están interesados en su producto, realice revisiones periódicas de su calidad.
Es un ejercicio negativo, pero es necesario para mantener la calidad de su tubería.
A continuación, examine la mitad de su embudo. Desea tener un equilibrio entre demasiados pasos y no los suficientes.
comida para llevar
Si tiene miedo de que salgan demasiados prospectos, el problema está en su proceso. Tratar de evitar que se vayan solo endulzará el problema y lo empeorará a largo plazo.
Incapacidad para ser paciente con los prospectos
Hay muchas razones por las que los vendedores pueden impacientarse con los prospectos.
El artículo establece que los empleadores deben tener una fuerza laboral diversa para que el grupo de talentos de la empresa aumente y mejore su productividad general, lo cual es una consideración importante al contratar nuevos empleados. La paráfrasis se lee como si no debería haber ninguna iniciativa de diversidad porque solo causaría más problemas en el entorno laboral, pero esto no refleja con precisión lo que se discutió en el texto original.
Causas
Los equipos de ventas a menudo esperan que los prospectos firmen contratos inmediatamente después de una demostración del producto. Sin embargo, este no es siempre el caso.
Los prospectos actuarán cuando se sientan obligados a hacerlo, y el equipo de ventas solo puede esperar por ellos. Por ejemplo, después de una demostración del producto, los prospectos a menudo se quedan en silencio.
Acciones que se deben realizar
Debe dar a sus vendedores tiempo y espacio para encontrar su propio estilo. Bríndeles comentarios, intente cambiar los tipos de contenido que están produciendo y bríndeles la oportunidad de salir si no están satisfechos con él.
Céntrate en los prospectos que ya sabes que están interesados en lo que ofreces. No pierdas tu tiempo con personas que no quieren ser convencidas.
No hay suficientes bucles para la reactivación
No es sorprendente que sientas que no hay ciclos de reactivación. Déjame explicarte por qué.
Causas
Debe tener una estrategia de reactivación para sus prospectos que se quedan en silencio. Vuelva a entablarlos o apúntelos hacia la salida.
Acciones que se deben realizar
Las campañas de reactivación son una buena manera de obtener más clientes potenciales en la tubería.
- Para encontrar estos prospectos, examine sus métricas de participación.
- No renuncie a los prospectos solo porque tardan en cerrarse. Volver a comprometerse es una excelente manera de interactuar con su audiencia.
- Es importante ponerse en contacto con nuevos empleados cada tres meses.
Sus prospectos deben ser atraídos más profundamente en su embudo o dirigidos hacia una salida. No dejes que se queden allí demasiado tiempo, porque es importante para ti atraer a las personas que no están interesadas ni comprometidas en el momento adecuado.
Herramientas que puedes usar
Estas herramientas lo ayudarán a automatizar su flujo de trabajo y liberar más tiempo para su equipo de ventas.
Volver a comprometerse puede ser difícil para las empresas porque es un proceso con muchas variables. La clave para un nuevo compromiso eficiente y productivo es la automatización en todo el flujo de trabajo.
Considerar
Cuando vendes un producto más caro, necesitan tener suficiente tiempo para considerarlo. Puede usar sus datos de ventas anteriores como guía para saber cuánto tiempo necesitarán.
poca experimentación
No queda tiempo para experimentar con las cosas. Ahora es el momento de que averigüemos por qué sucede esto.
Causas
Las empresas a menudo se encuentran haciendo lo mismo una y otra vez, pero deberían buscar nuevas formas de mantener motivados a sus empleados. Por ejemplo, es posible que haya tenido éxito con el marketing por correo electrónico en el pasado y se apegue a ese método.
Con todos los cambios en el comportamiento del consumidor, es fácil quedarse atascado usando métodos antiguos que no funcionan. Si no se mantiene al día con los cambios en la forma en que las personas compran cosas, tendrá dificultades para reclutar nuevos clientes.
Acciones que se deben realizar
Que sea un punto para experimentar con su contenido también. Cambiar diferentes tácticas de marketing y experimentar con diferentes tipos de contenido es una forma de lanzar la red más amplia posible.
Herramientas que puedes usar
A medida que la tecnología se vuelve más avanzada, hay una nueva forma de interactuar con los clientes potenciales. Outreach proporciona sugerencias para participar a través de la automatización y la IA.
La tecnología aún está en versión beta, pero puede ser una gran herramienta para ayudarlo a comprender el tipo de contenido publicitario que podría funcionar para sus prospectos.
Los datos personales no están actualizados
Sus datos personales están desactualizados. ¿Qué puedes hacer para actualizarlo?
Causas
La creación de una persona es un proceso que requiere tiempo y atención. Si descuida esto, su flujo de prospectos será confuso tanto para los equipos de marketing como para los de ventas.
Acciones que se deben realizar
Utilice encuestas y entrevistas para obtener impresiones actualizadas del entorno de ventas.
Al encuestar a los prospectos, no les dé más de tres opciones. Por ejemplo, cuando le pregunte a los clientes existentes acerca de una característica del producto, pregunte si es más importante para ellos o si es neutral.
Una de las peores cosas que puede hacer una empresa es presentar una escala de respuesta del uno al 10. Esto crea confusión para las personas que no necesitan una función pero que pueden marcarla como seis, mientras que alguien que no necesita esa función en particular pero no No importa si lo tienen, también rodearán el mismo número.
A continuación, debe evaluar sus técnicas de recopilación de datos y encontrar una manera de vincular los precios con lo que más valoran los clientes potenciales.
Considerar
Para tener éxito con la fijación de precios, debe determinar qué está buscando el cliente y cuánto está dispuesto a pagar. Los datos ayudarán a señalar su propuesta de valor
Al vincular sus personas a las estrategias de precios, podrá tomar mejores decisiones y cometer menos errores. Con la copia de seguridad de los datos en cada paso del camino, es más fácil que nunca.
Restaurar el flujo a través de la transparencia
Cuando su tubería está obstruida y llena de prospectos menos que perfectos, necesita ser honesto consigo mismo. No le gustará lo que verá, pero la clave es implementar mejores prácticas en lugar de ignorarlas.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
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- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.