Cara Menggunakan Pemasaran Konten untuk Meningkatkan Hasil Penargetan Ulang

Strategi masuk yang diterapkan pada teknik keluar dapat meningkatkan konversi pembangkitan permintaan Anda

Penargetan ulang sangat penting untuk menjaga merek Anda tetap terdepan di benak audiens target pasar Anda. Kebanyakan orang yang mengunjungi situs web Anda kemungkinan besar tidak akan pernah kembali dalam keadaan alami. Kampanye penargetan ulang yang bijaksana secara signifikan meningkatkan kemungkinan bahwa Anda dapat mengubah satu kunjungan online menjadi hubungan berkelanjutan yang akan menghasilkan penjualan. Pemasaran konten adalah kunci untuk memulai hubungan itu dan penting untuk kelanjutan sukses dari kontak melalui kampanye penargetan ulang.

'Paradoks Penargetan Ulang' Pemasaran B2B

Kontak yang berkelanjutan sangat penting untuk mengubah interaksi online singkat dengan calon pelanggan menjadi penjualan. Pesan langsung dan iklan bertarget adalah dua alat penargetan ulang utama yang tersedia untuk mencapai hasil ini.

Masalahnya adalah bahwa kontak berulang yang dijalankan dengan buruk dapat mengganggu. Prospek yang terganggu akan disingkirkan, bukannya didekatkan — kampanye penargetan ulang yang tidak relevan atau berlebihan akan lebih banyak merugikan daripada menguntungkan. Mereka juga akan memakan anggaran pemasaran Anda.

Akan tetapi, sulit untuk membedakan antara interaksi yang akan meningkatkan hubungan Anda dengan calon pelanggan dan interaksi yang akan terlihat menjengkelkan. Ada garis tipis antara strategi penargetan ulang yang bijaksana dan kampanye iklan yang mengganggu.

Bagian 1: Solusi Pemasaran Konten B2B untuk Penargetan Ulang Kesengsaraan

Kampanye penargetan ulang yang berhasil memerlukan moderasi. Itu berarti memaksimalkan setiap interaksi. Ini juga berarti membingkai kontak sebagai informasi, bukan promosi penjualan. Ini memungkinkan Anda untuk meningkatkan jumlah kontak penargetan ulang sambil meminimalkan persepsi bahwa Anda terlibat dalam taktik penjualan 'spam'. Kunci untuk memberikan hasil ini adalah memberikan nilai tambah dalam interaksi yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik individu. Konten membantu Anda melakukan kedua hal ini.

Pemasaran konten memberikan informasi tentang prospek

Pemasaran konten (terutama dalam bentuk blog) memperluas dan mendiversifikasi keberadaan web Anda. Ini memberikan manfaat SEO. Dari perspektif penargetan ulang, ini juga memberi Anda lebih banyak peluang untuk mengumpulkan informasi tentang apa yang secara khusus menarik minat pengunjung situs web Anda. Misalnya, jika seseorang melihat semua halaman produk Anda, tetapi kemudian hanya membaca blog tentang aspek tertentu dari penawaran layanan Anda — itu memberi Anda ide bagus tentang materi pemasaran apa yang menurut mereka relevan.

Informasi tersebut dapat digunakan untuk memandu kampanye iklan. Daripada hanya membeli penempatan iklan bertarget yang menampilkan merek Anda, Anda dapat mengiklankan produk yang terkait langsung dengan interaksi individu tersebut dengan keberadaan web Anda. Anda bahkan dapat dengan mudah mengiklankan konten yang serupa dengan yang telah berinteraksi dengan calon pelanggan. Ini memungkinkan Anda untuk mengiklankan merek Anda, tetapi dalam konteks terus menambah nilai.

Pemasaran konten menghasilkan detail kontak yang diberikan secara bebas

Konten menyediakan jalan untuk mendapatkan informasi kontak dan mengintensifkan tingkat keterlibatan. 'Konten premium' atau 'materi yang terjaga keamanannya' adalah konten yang memerlukan pengiriman alamat email untuk mengakses. Ini biasanya berbentuk e-book, panduan, kertas putih, template, atau uji coba produk. Konten premium memungkinkan Anda memberikan materi berharga yang menunjukkan keahlian merek Anda, sekaligus mendapatkan persetujuan dari calon pelanggan untuk menghubungi mereka melalui saluran langsung. Materi berpagar dapat diiklankan dalam ajakan bertindak (CTA) di dalam blog, situs web Anda, atau penempatan iklan bertarget.

Pemasaran konten menciptakan alasan untuk menjalin kembali kontak

Konten kemudian menyediakan cara biasa untuk menjalin kembali kontak sambil terus memberikan nilai selama interaksi. Saat menjalankan kampanye email tetes, misalnya, menawarkan eBuku atau panduan gratis, alih-alih salinan pemasaran sederhana, mengubah interaksi itu menjadi interaksi yang ditujukan untuk memberi manfaat bagi individu itu. Anda menciptakan situasi yang berpusat di sekitar pelanggan daripada 'garis bawah' Anda, meningkatkan pengalaman mereka dan meningkatkan kemungkinan Anda melakukan penjualan.

Jika Anda dapat membingkai promosi produk atau layanan sebagai 'informasi berharga' daripada promosi penjualan, Anda mengubah cara calon pelanggan berinteraksi dengan informasi tersebut. Prospek akan membaca lebih banyak, dengan perhatian yang lebih besar terhadap detail jika mereka merasa diuntungkan secara langsung oleh interaksi tersebut. Mereka juga akan mendekati informasi itu dengan pikiran yang lebih terbuka dan membuat kesimpulan sendiri di mana mereka merasakan tingkat agensi yang lebih besar.

Jika Anda menghasilkan konten yang cukup, Anda bahkan dapat mendorong prospek untuk mendaftar ke 'buletin' reguler. Anda dapat dengan mudah membuat buletin melalui pengemasan ulang beberapa blog dan mengirimkannya sebagai email. Ini memungkinkan cara untuk tetap berhubungan secara teratur tanpa mengganggu. Mendapatkan prospek untuk mendaftar untuk menerima materi pemasaran adalah skenario ideal dari perspektif penargetan ulang. Dalam semua skenario penargetan ulang ini, sangatlah penting untuk menyesuaikan setiap pengiriman konten dengan minat dan kebutuhan spesifik calon pelanggan.

Bagian 2: Cara Memaksimalkan Prospek untuk Penjualan Saat Menggunakan Pemasaran Konten Untuk Kampanye Penargetan Ulang B2B

Pemasaran yang sukses bergantung pada melakukan lebih dari 'satu' hal. Ini berarti bahwa kunci keberhasilan kampanye penargetan ulang adalah menempatkan kampanye tersebut dalam konteks yang lebih luas. Keberhasilan penyebaran pemasaran konten untuk tujuan penargetan ulang, oleh karena itu, seharusnya hanya menjadi satu aspek dalam kampanye penargetan ulang yang lebih luas yang berlabuh dalam strategi pemasaran yang lebih besar. Pemasaran konten, bagaimanapun, juga harus memainkan peran dalam strategi masuk Anda yang lebih besar yang menjadi dasar kampanye penargetan ulang Anda.

Untuk bisnis B2B, strategi masuk dan kampanye penargetan ulang Anda harus berada dalam strategi 'pemasaran berbasis akun' (ABM) yang lebih luas yang mempertimbangkan beberapa metodologi pemasaran yang berbeda. Pendekatan ini juga akan membantu Anda mengembangkan jenis konten yang tepat untuk tujuan masuk dan penargetan ulang.

Gunakan konten dalam beberapa strategi penargetan ulang

Ada dua jenis kampanye penargetan ulang — penargetan ulang 'berbasis piksel' dan penargetan ulang 'berbasis daftar'. Penargetan ulang berbasis piksel dipusatkan pada 'cookies'. Tindakan seseorang di situs web Anda memicu tindakan otomatis dalam platform penargetan ulang Anda.

Penargetan ulang berbasis daftar berpusat pada informasi yang sudah Anda miliki. Informasi ini dapat diperoleh dengan beberapa cara, salah satunya adalah detail kontak yang dihasilkan oleh 'konten premium' yang terjaga keamanannya. Informasi kemudian dimasukkan ke platform media sosial untuk mengarahkan iklan bertarget atau digunakan untuk melakukan kampanye penargetan ulang 'kontak langsung'.

Penting untuk memanfaatkan kedua strategi ini, bersama dengan keputusan strategis yang lebih luas seperti penargetan ulang situs, penargetan ulang pencarian, dan penggunaan platform penargetan ulang yang berbeda untuk mengotomatiskan kampanye penargetan ulang Anda. Semua jenis kampanye penargetan ulang ini dapat memperoleh manfaat dari penyertaan konten yang relevan. Menentukan relevansi adalah tantangan Anda berikutnya.

Segmentasikan audiens Anda: buat dan kirimkan konten yang relevan

Dalam dua jenis kampanye penargetan ulang, Anda perlu mengirimkan konten yang disesuaikan dan relevan. Telusuri ke tingkat detail terbesar. Misalnya, jika perusahaan Anda menjual sejumlah produk atau layanan, pastikan bahwa iklan penargetan ulang berbasis piksel yang dipicu dengan mengunjungi blog atau halaman arahan tertentu relevan dengan materi tersebut. Tempatkan ajakan bertindak (CTA) di samping blog untuk konten premium yang terkait dengan pos itu. Jika seseorang mengunduh eBuku, tindak lanjuti dengan email yang relevan dengan topik itu.

Anda mungkin ingin memikirkan beberapa persona dalam strategi 'pemasaran berbasis akun' Anda yang lebih luas yang berfokus pada perusahaan yang ingin Anda jadikan pelanggan. Pikirkan tentang siapa yang Anda butuhkan di pihak Anda untuk melakukan penjualan, lalu pikirkan orang-orang yang dapat menghubungkan Anda dengan orang itu — mereka semua adalah persona yang relevan dengan saluran penjualan Anda. Tetapkan interaksi yang berbeda dengan situs web Anda sebagai indikator kemungkinan seseorang cocok dengan salah satu dari beberapa 'persona pemasaran'.

Ambil relevansi ke tingkat berikutnya menggunakan 'perjalanan pembeli'

Setiap persona kemudian dapat dibagi lagi menjadi 'perjalanan pembeli'. Ini adalah frasa yang merujuk pada proses yang dilalui pembeli saat mereka menyadari, mengevaluasi, dan kemudian membeli produk atau layanan. Ini mencakup tiga tahap:

1. Kesadaran: Ini adalah saat pembeli pertama kali menyadari merek Anda. Mereka mencari untuk memecahkan masalah, menemukan jawaban atau memenuhi kebutuhan. Mereka ingin konten pendidikan tingkat tinggi mengarahkan mereka pada jawaban.
2. Pertimbangan: Pada titik ini, pembeli telah mendefinisikan masalah mereka dan mencari informasi spesifik untuk menyelesaikannya. Mereka menginginkan informasi yang lebih detail untuk memetakan solusi yang dapat ditindaklanjuti.
3. Keputusan: Pada titik ini, pembeli telah membuat keputusan dan hanya mencari konfirmasi bahwa apa yang mereka pilih adalah pilihan yang tepat.

Melihat pemasaran konten dari perspektif ini akan membantu Anda mengirimkan konten yang relevan pada waktu yang tepat. Ini juga akan membantu Anda menulis konten. Penting bahwa Anda memiliki setidaknya satu konten yang ditargetkan pada setiap persona yang diidentifikasi untuk setiap tahap perjalanan pembeli. Ini akan memberi Anda materi yang Anda butuhkan untuk membuat kampanye penargetan ulang yang relevan dengan bantuan pemasaran konten yang sesuai.

Gunakan metrik dan konten penyerbukan silang

Saat kampanye penargetan ulang Anda berlangsung, lihat hasilnya. Misalnya, jika Anda melihat bahwa orang yang mengunduh satu eBuku tertentu secara konsisten menjadi pelanggan, carilah cara untuk menampilkan eBuku tersebut di depan calon pelanggan lain yang relevan. Lihat blog Anda yang paling populer dan pikirkan cara untuk menulis ulang agar sesuai dengan prioritas persona yang berbeda atau tahapan 'perjalanan pembeli' yang berbeda. Pastikan bahwa topik apa pun yang tampak penting bagi audiens Anda disajikan di situs web Anda dalam beberapa cara yang sesuai dengan tingkat detail yang akan diminati oleh orang-orang yang berbeda.

Ringkasan: Pemasaran Konten Mengubah Iklan menjadi Nilai Tambah

Kemungkinan satu kunjungan ke halaman web Anda akan berubah menjadi konversi penjualan kecil — terutama di B2B. Bahkan untuk bisnis B2C, penelitian menyebutkan angka ini serendah 2%. Untuk bisnis B2B, penting untuk menindaklanjuti dan membangun hubungan untuk memajukan prospek melalui saluran penjualan.

Kampanye pemasaran penargetan ulang adalah kunci untuk kontak berkelanjutan ini. Pemasaran konten adalah kunci untuk mengubah kampanye ini dari iklan yang menjengkelkan menjadi jalan menuju keakraban dan rasa hormat yang terus meningkat terhadap merek Anda. Konten menarik calon pelanggan ke situs web Anda, memberikan wawasan tentang prioritas pengunjung, memberikan sesuatu yang berharga sebagai imbalan atas informasi kontak, dan menciptakan alasan santai dan bernilai tambah untuk menghubungi kembali calon pelanggan.

Untuk memaksimalkan pemasaran konten dalam kampanye penargetan ulang, Anda harus fokus pada relevansi. Untungnya, membuat konten yang relevan sangat penting untuk keberhasilan strategi pemasaran konten inbound tradisional. Untuk menerapkan keberhasilan ini pada penargetan ulang, Anda hanya perlu memikirkan bagaimana Anda memisahkan dan mengirimkan konten berdasarkan informasi yang Anda miliki tentang prospek dan bagaimana mereka berinteraksi dengan situs web Anda. Proses ini harus dilakukan dalam strategi pemasaran yang lebih luas untuk efek yang saling melengkapi.

Pembeli modern telah diberdayakan oleh internet. Pelanggan berharap untuk mengontrol proses pembeli mereka sendiri dan menginginkan nilai tambah yang diberikan kepada mereka selama perjalanan penjualan itu. Pemasaran konten adalah kunci untuk memenuhi prasyarat tersebut. Penargetan ulang adalah cara Anda mempertahankan perhatian orang di dunia digital yang serba cepat dan kompleks. Bersama-sama, mereka membantu Anda mengubah kontak singkat menjadi hubungan dan penjualan jangka panjang.