Freemium vs. Uji Coba Gratis: Memilih Model Penjualan SaaS B2B yang Tepat

Menjual B2B SaaS tidak seperti produk B2B lainnya. Solusi perusahaan SaaS kelas atas akan menghasilkan nilai langganan per pelanggan yang cukup tinggi untuk membenarkan siklus penjualan yang mahal. Untuk pasar kelas bawah, perusahaan harus membuat saluran penjualan swalayan untuk menghindari pengeluaran lebih banyak untuk akuisisi pelanggan daripada nilai rata-rata seumur hidup dari kontrak tersebut.

Untungnya, pemasar SaaS memiliki alat unik dan kuat yang tersedia untuk membuat corong penjualan swalayan yang mereka butuhkan — produk mereka sendiri. Tidak seperti kebanyakan pemasar, pemasar SaaS dapat memberikan sebanyak mungkin produk mereka secara gratis. Ini adalah kunci untuk mengonversi pelanggan dan menciptakan kumpulan pendukung pelanggan organik.

Dua pilihan besar dalam versi gratis SaaS adalah freemium atau uji coba gratis, dan apakah email bisnis diperlukan untuk mengakses promosi itu atau tidak. Keputusan yang tepat biasanya sejalan — produk sederhana dengan label harga rendah harus menawarkan versi freemium yang terbuka untuk email publik sementara produk yang kompleks/mahal lebih baik karena uji coba hanya dapat diakses melalui email perusahaan.

Meskipun praktik standar untuk 'konten yang terjaga keamanannya' adalah memerlukan email bisnis, ini hanya untuk menindaklanjuti prospek secara manual. Produk SaaS kelas bawah harus menghindari semua (atau sebanyak mungkin) intervensi manual. Mereka juga memiliki lebih banyak crossover ke pasar B2C daripada produk B2B standar. Akses ke pelanggan potensial dan pendukung ini ditutup dengan memisahkan pengguna freemium Anda hanya untuk pelanggan korporat.

Misalnya, produk seperti Grammarly berada di zona abu-abu yang menargetkan konsumen B2C dan B2B. Ini memiliki daya tarik yang luas dalam pasar konsumen. Namun, aliran pendapatannya berasal dari pelanggan premium, yang sebagian besar melakukan pembelian tersebut karena alasan profesional dan, dalam banyak kasus, bisnislah yang membayar biayanya. Slack dan Trello adalah produk B2B yang solid, tetapi akan memungkinkan akses freemium dengan alamat email pribadi karena mereka memahami daya tariknya bagi pekerja lepas.

Slack & Trello – Premium vs. Freemium

Dalam kedua kasus, ini adalah langkah cerdas. Ini menghasilkan basis pengguna seluas mungkin, yang semuanya adalah pendukung organik potensial untuk adopsi profesional dan premium dalam berbagai tempat kerja.

Di sisi lain, mengakses uji coba gratis Salesforce memerlukan email bisnis. Tenaga penjualan adalah produk yang mahal, menyediakan anggaran untuk beberapa keterlibatan dalam proses penjualan. Mereka bahkan mungkin berharap untuk terlibat dalam kontak penjualan langsung di beberapa titik selama saluran penjualan mereka.

Salesforce.com – Pembuatan Akun

Ukuran pasar default yang lebih kecil untuk produk SaaS kelas atas, dan kemampuan untuk secara aktif mengejar prospek mengurangi kerugian dari menutup kumpulan uji coba kepada orang-orang yang memiliki email perusahaan. Perusahaan mendapat manfaat dari kemampuan untuk menyortir pengguna uji coba berdasarkan jenis, dan kemudian memiliki kemampuan untuk menindaklanjuti dengan materi penjualan/pemasaran saat orang tersebut mendekati akhir uji coba mereka untuk memaksimalkan konversi.

Untuk produk freemium, Anda jelas tidak bisa memberikan semuanya. Namun, Anda juga tidak dapat menyediakan layanan uji coba yang sangat kecil sehingga gagal mengesankan. Anda membutuhkan produk freemium yang membuat pengguna 'wows', tetapi membuat mereka bertanya-tanya bagaimana hidup mereka bisa lebih baik jika mereka keluar dan melakukan pembelian premium. Anda perlu mengidentifikasi alasan utama orang mengakses produk Anda, dan membiarkannya tidak tersentuh.

Idealnya, produk Anda secara alami harus mengingatkan pengguna bahwa ada alternatif yang lebih baik yang bersembunyi di balik paywall. Tapi, sekali lagi, kuncinya adalah kemahiran — jika pengingat ini menjengkelkan atau mengganggu, Anda akan kehilangan pelanggan.

Salah satu cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan membiarkan opsi antarmuka untuk mengakses fitur premium tetapi cukup kembali ke paywall saat diklik. Hubspot melakukan ini dengan menampilkan fitur premium dalam produk yang memiliki ikon 'terkunci' di sebelah fitur tersebut. Saat Anda memilih fitur terkunci, Anda akan diarahkan ke halaman arahan yang memungkinkan Anda meningkatkan atau berbicara dengan penjualan. Grammarly melakukan pekerjaan yang baik dalam memberi tahu Anda bahwa ada masalah lanjutan dengan teks Anda yang dapat menawarkan saran dengan peningkatan. Kedua program tersebut adalah contoh bagus dari freemium yang mempertahankan 90% fungsinya dengan fitur yang hilang yang secara khusus akan menarik pemirsa B2B mereka yang sebenarnya.

Contoh Tata Bahasa Premium Wawasan

Untuk uji coba gratis, satu-satunya pertimbangan nyata untuk menghapus fitur adalah biaya pengoperasian. Jika Anda mengoperasikan meja bantuan, layanan pelanggan, atau proses manual mahal lainnya, mungkin disarankan untuk mengecualikannya dari uji coba Anda. Namun, pilihan yang harus Anda buat adalah bagaimana pengurangan ini memengaruhi kualitas produk Anda dan seberapa integral fitur ini bagi audiens pembelian Anda. Seperti halnya freemium, jika Anda menurunkan produk terlalu banyak, uji coba Anda akan mengecewakan dan gagal menghasilkan konversi.

Iklan adalah fitur umum di B2C freemium. Ini bukan strategi yang disarankan untuk B2B. Bisnis mengharapkan antarmuka yang lebih bersih — tetapi rute dan perjalanan yang jelas untuk meningkatkan harus dipikirkan.

Uji coba gratis atau produk freemium Anda adalah fondasi dari strategi penjualan Anda. Bagi banyak bisnis SaaS, uji coba produk secara efektif merupakan tim penjualan mereka. Jika Anda dapat membuat orang-orang 'wow' dengan versi gratis dari produk Anda, Anda akan menggerakkan roda untuk membangun bisnis yang sukses. Namun, jika Anda tidak dapat menyebarkan berita dan membuat pengguna terlibat dengan uji coba Anda, tidak masalah seberapa gratisnya itu.

Meskipun sangat penting bagi sebagian besar bisnis SaaS untuk menjaga biaya pemasaran dan penjualan mereka tetap rendah, sama pentingnya untuk berinvestasi dalam visibilitas. Salah satu cara paling hemat biaya untuk melakukan ini adalah berinvestasi dalam pemasaran konten. Tidak seperti bentuk iklan berbayar, pemasaran konten bertahan lama setelah Anda membayar untuk pembuatannya — ini selalu hijau. Faktanya, konten yang ditulis dengan baik akan terus bertambah nilainya karena mengumpulkan tampilan, suka, bagikan, dan komentar.

Konten sangat penting untuk menarik calon pelanggan yang belum mengidentifikasi produk Anda sebagai solusi untuk masalah mereka, atau yang baru saja mengidentifikasi masalah.

Misalnya, ketik 'cara meningkatkan kecepatan siklus penjualan' ke Google — dua hasil pertama (c. 03/10/18) adalah Blog Salesforce, yang ketiga adalah HubSpot. Ketik, 'apa itu sistem CRM' ke Google — Anda mendapatkan dua blog Salesforce, keduanya berperingkat lebih tinggi dari Wikipedia. Begitulah cara Anda mendominasi pasar.

Untuk melakukannya dengan baik, Anda perlu memahami ' persona pembeli ' Anda dan pesan yang akan beresonansi dengan audiens tersebut.

Freemium vs. Uji Coba Gratis

Apakah freemium atau uji coba gratis paling cocok untuk produk Anda akan bergantung pada kompleksitas dan nilai kontrak rata-rata (ACV). Jika model bisnis Anda bergantung pada siklus penjualan swalayan, Anda memerlukan freemium yang terbuka untuk umum. Jika Anda mampu untuk menindaklanjuti petunjuk (atau percaya bahwa Anda harus didasarkan pada kompleksitas produk Anda), Anda akan lebih baik dilayani oleh uji coba gratis.

Dalam kedua kasus, Anda perlu memastikan bahwa Anda berinvestasi dalam visibilitas untuk produk Anda. Orang hanya akan terlibat dengan uji coba Anda jika mereka tahu produk Anda ada. Untuk melakukan ini, Anda memerlukan tim pemasaran. Pemasaran konten adalah pilihan tepat bagi bisnis yang ingin menciptakan perjalanan pelanggan dengan biaya rendah dan perawatan rendah. Untuk perusahaan dengan anggaran yang lebih besar, Anda dapat mempertimbangkan kampanye penargetan ulang dan bentuk pemasaran keluar lainnya yang lebih intensif untuk memastikan pesan Anda disampaikan kepada orang yang tepat.

Dengan uji coba freemium dan gratis, kesuksesan Anda akan bergantung pada pembuatan sesuatu yang membuat pengguna 'wow' sekaligus memikat mereka untuk melakukan pembelian premium. Untungnya, tim yang sama yang membantu Anda membuat produk akan diperlengkapi dengan baik untuk membuat versi gratis yang Anda butuhkan untuk membuat bisnis Anda sukses.