Bagaimana Membangun Anggaran Pemasaran SaaS | Tolok Ukur & Perincian Bisnis

Baik Anda baru memulai atau bisnis mapan, membangun anggaran pemasaran SaaS adalah proyek yang memakan waktu. Tanyakan kepada 100 perusahaan SaaS yang berbeda bagaimana mereka sampai pada angka, dan Anda mungkin mendapatkan banyak jawaban. Cari online, dan Anda akan menemukan perhitungan berbeda yang tak terhitung jumlahnya.

Jadi, di mana untuk memulai?

Seperti yang akan kita jelajahi, membangun anggaran pemasaran SaaS lebih dari sekadar angka. Ini tentang memahami industri, merek Anda, dan pelanggan Anda. Tambahkan ke pengetahuan mendalam tentang strategi pemasaran SaaS terbaik, dan Anda akan diperlengkapi untuk sampai pada anggaran yang tepat untuk perusahaan Anda sendiri.

Kami juga akan melihat beberapa anggaran merek SaaS paling terkenal dan bagaimana pendekatan mereka dapat menginformasikan keputusan Anda sendiri.

Untuk membantu Anda menavigasi ke bagian yang paling menarik bagi Anda, berikut ringkasan singkat dari apa yang akan kami bahas:

• Berapa persentase anggaran pemasaran yang umum?
• Berapa banyak yang dihabiskan perusahaan SaaS untuk pemasaran?
• Apakah membelanjakan lebih banyak untuk pemasaran sama dengan lebih sukses?
• Anggaran pemasaran SaaS: bagaimana para pemain besar melakukannya
• Membangun anggaran pemasaran dari awal
• Mengapa pemasaran masuk sangat penting
• Kesimpulan

Berapa persentase anggaran pemasaran yang umum?

Jika kita mengambil rata-rata di semua industri belakangan ini, jawabannya terletak pada sekitar 10% dari pendapatan. Namun, studi Gartner baru-baru ini menunjukkan penurunan besar dalam pengeluaran untuk tahun 2021, dengan rata-rata 6,4% dibandingkan dengan 11% pada tahun 2020.

Sumber Gambar

Penting untuk memperhatikan berbagai tingkat faktor yang berkontribusi terhadap pengeluaran pemasaran. Misalnya, perusahaan B2C sering menghabiskan lebih dari B2B. Startup sering menghabiskan persentase yang lebih besar daripada perusahaan mapan untuk menaiki anak tangga awal dengan langkah yang lebih cepat. Perusahaan SaaS umumnya memiliki lebih banyak untuk dibelanjakan berdasarkan model bisnis mereka.

Berapa banyak yang dihabiskan perusahaan SaaS untuk pemasaran?

Berbeda dengan rata-rata keseluruhan, perusahaan SaaS yang paling sukses menghabiskan sekitar setengah pendapatan mereka untuk pemasaran, seperti yang akan kita lihat di bawah. Untuk pemula, ini bisa jauh lebih banyak.

Setengah dari pendapatan mereka, Anda bertanya? Mari kita ingat bahwa perusahaan SaaS tidak memiliki pengeluaran yang sama seperti yang dimiliki merek e-niaga, misalnya. Ada penghematan instan yang harus dilakukan pada bahan, fasilitas penyimpanan batu bata dan mortar serta biaya yang terkait dengan pengelolaan semua tahapan rantai pasokan.

Apakah membelanjakan lebih banyak untuk pemasaran sama dengan lebih sukses?

Studi menunjukkan hubungan langsung antara anggaran pemasaran yang besar dan kesuksesan. Sebuah survei terhadap perusahaan B2B menunjukkan alokasi 40% dari perusahaan yang paling sukses. Yang paling tidak berhasil mengalokasikan jumlah terendah di 14%. Jadi, membayar untuk berinvestasi!

Anggaran pemasaran SaaS: bagaimana para pemain besar melakukannya

Seperti yang akan kita lihat dari gambar di bawah, anggaran pemasaran untuk perusahaan SaaS yang sukses dan mapan rata-rata sekitar 50%. Tetapi persentase ini akan bervariasi tergantung pada jenis layanan yang Anda jual, volume penjualan Anda, dan keuntungan Anda.

Merek-merek yang telah kami bahas di atas memiliki portofolio yang sama sekali berbeda, tetapi satu kesamaan yang mereka miliki adalah strategi konten yang sangat baik. Ketiganya telah memahami kebutuhan untuk menjelaskan produk mereka, kegunaannya, dan bagaimana produk itu menonjol dari para pesaingnya.

Lagi pula, ini bukan hanya tentang seberapa banyak Anda dapat menganggarkan, tetapi seberapa efektif Anda mengalokasikan uang.

Di agen percepatan, kami memahami dengan tepat bagaimana strategi pemasaran konten yang kuat membantu membangun merek Anda sebagai otoritas dan kesuksesan finansial yang berasal dari posisi itu.

Mulai dari membuat persona pelanggan hingga riset kata kunci berdasarkan kebutuhan dan menyusun konten yang menargetkan setiap lapisan saluran penjualan, mengembangkan strategi untuk perusahaan SaaS adalah salah satu keahlian kami.

Membangun anggaran pemasaran dari awal

Jangan mengarungi dan menginvestasikan 40% dari anggaran pemasaran Anda tanpa memiliki rencana yang solid. Pastikan untuk menjawab pertanyaan berikut tentang bisnis Anda sebelum Anda mulai mempertimbangkan persentase anggaran:

•   Apa kewajiban dan pengeluaran Anda saat ini?
•   Apa pertumbuhan yang Anda inginkan untuk 12 bulan ke depan?
•   Berapa Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV) Anda?
•   Berapa Pendapatan Berulang Tahunan (ARR) Anda?
•   Apa tujuanmu?
•   Apakah Anda berharap untuk memperluas jangkauan produk Anda?
•   Siapa yang akan melakukan pemasaran konten Anda?

Dengan semua pertanyaan ini dijawab, Anda akan melihat gambaran yang lebih besar dan jenis investasi yang dapat Anda lakukan.

Betapapun hebatnya pengalaman pemasaran Anda sebelumnya, penting untuk dipahami bahwa mengembangkan strategi pemasaran SaaS yang sukses adalah hal yang sangat berbeda dari membuat strategi untuk bisnis rata-rata. Mengembangkan jenis strategi ini adalah sesuatu yang kami lakukan di lembaga percepatan untuk merek SaaS setiap hari.

Kami dapat membantu memasarkan produk yang rumit dan teknis dengan cara yang dapat diakses dengan kualitas tinggi, konten SEO yang mengarahkan lalu lintas yang memberikan hasil aktual. Pendekatan kami membantu menghasilkan eksposur industri yang lebih besar untuk bisnis Anda dengan memperluas jejak digital Anda di seluruh publikasi industri yang relevan, forum, dan situs ulasan eksternal seperti situs web ulasan G2 Crowd SaaS.

Situs web ulasan ini mencakup berbagai produk SaaS terkait dan menyediakan cara yang bagus untuk mengeluarkan merek Anda. Penyebutan semacam itu memberikan tautan langsung ke situs Anda dan memberikan pendapat yang tidak memihak, meningkatkan kredibilitas Anda.

Cari tahu lebih lanjut tentang cara cepat menskalakan bisnis SaaS Anda melalui pendekatan pemasaran bertarget dengan mengunduh e-book gratis kami.

Pertimbangan lebih lanjut untuk startup

Kapitalis ventura Redpoint Tomasz Tunguz, mempelajari anggaran pemasaran beberapa perusahaan SaaS terkemuka dan menemukan alokasi pemasaran awal sebesar 80-120% dari pendapatan. Setelah ditetapkan, jumlahnya secara bertahap menurun menjadi sekitar tanda 50%.

Tingkat investasi awal ini dapat dimengerti, mengingat sifat persaingan industri dan waktu yang diperlukan agar bisnis menjadi terkenal.

Mengapa pemasaran masuk sangat penting

Mari kita lihat sekilas debat pemasaran masuk vs. keluar. Pemasaran keluar lebih langsung, mencakup panggilan dingin, kampanye iklan besar-besaran, surat langsung, dan metode tradisional lainnya. Banyak pemimpin bisnis melemparkan topi mereka ke ring outbound, mengingat imbalan yang lebih langsung.

Namun, biaya masuk rata-rata $135 per lead, dibandingkan dengan $332 untuk outbound.

Ketika datang ke inbound, Anda mungkin menunggu sedikit lebih lama agar penjualan tersebut mulai mengalir, tetapi begitu strategi Anda matang, prospek jangka menengah hingga panjang menghasilkan sumber generasi prospek yang berkelanjutan sambil juga mewujudkan penghematan biaya yang signifikan.

Pertimbangkan strategi pemasaran masuk berikut:

•       pemasaran SEO
•       Pemasaran rujukan
•       Eksposur industri – blog tamu, forum
•       Media sosial

Sebagian besar pemimpin bisnis akan tahu bahwa strategi ini sangat penting untuk bisnis, tetapi mungkin tidak seberapa penting. Titik awal Anda adalah situs web Anda. Diperlukan waktu berbulan-bulan bagi sebuah situs web untuk mulai memberikan dampak, tetapi dampaknya akan terasa dalam waktu yang sangat lama jika dilakukan dengan baik.

Mari kita ambil contoh pembuatan konten. Dengan mengembangkan strategi konten yang kuat yang menargetkan istilah pencarian yang relevan dengan layanan yang Anda tawarkan, Anda akan mulai memberi peringkat untuk kata kunci yang Anda tahu dicari oleh audiens target Anda. Di tangan pemasar SEO berpengalaman yang berfokus pada SaaS, konten ini akan terus meningkat di hasil pencarian Google.

Semakin dekat Anda ke peringkat di posisi 1 untuk kata kunci target Anda, semakin banyak klik yang akan Anda terima. Ini adalah salah satu pendekatan yang telah membuat agensi percepatan begitu sukses dalam menunjukkan pengembalian yang dipercepat untuk portofolio klien SaaS kami. Mengapa tidak melihat studi kasus klien kami untuk lebih lanjut tentang ini.

Perusahaan yang blognya menghasilkan 67% lebih banyak prospek daripada yang tidak. Blogging juga memainkan peran penting dalam menumbuhkan suara merek Anda, membangun perusahaan Anda sebagai pemimpin pemikiran industri.

Tambahkan ke ini seperti eBook, webinar, dan magnet utama lainnya, dan Anda mulai membangun eksposur yang cukup besar. Seiring waktu, Anda akan menjadi sumber informasi utama yang pada gilirannya dapat mengarah pada pendekatan dari situs berita industri, memperpanjang siklus paparan merek.

Ini adalah cerita yang mirip dengan media sosial, referensi, dan mendapatkan ulasan forum. Membangun pengikut sosial tidak terjadi dalam semalam, dan Anda perlu melakukan penjualan sebelum mendapatkan ulasan.

Namun, sebuah penelitian menunjukkan bahwa pemasaran dari mulut ke mulut bahkan lebih berhasil daripada iklan berbayar, menghasilkan penjualan lima kali lebih banyak. Dibutuhkan lebih lama untuk api masuk untuk mulai menyala, tetapi terus menyala begitu menyala. Terapkan pendekatan pemasaran masuk yang ditargetkan dan api itu akan berkobar tak lama lagi.

Alokasi dan keahlian

Setelah Anda mengetahui seberapa banyak Anda dapat berkontribusi pada anggaran pemasaran Anda, luangkan waktu dan upaya untuk mencari tahu di mana itu paling dibutuhkan. Atau serahkan pada ahlinya!

Memiliki pengetahuan dan pengalaman di pihak Anda sangat berarti dalam hal industri SaaS yang sangat kompetitif.

Mari kita lihat studi kasus kami dengan penyedia komunikasi berbasis cloud RingCentral . Merek telah menetapkan beberapa tujuan yang jelas ketika merencanakan strategi dan anggaran dan membutuhkan pengetahuan untuk melaksanakannya.

Di sinilah pentingnya mengalokasikan anggaran Anda ke area pemasaran yang tepat. Setelah melakukan banyak penelitian, kami dapat menemukan pesaing baru di pasar yang menggunakan pangsa suara RingCentral. Kami juga melakukan penelitian kata kunci yang mendalam dan menemukan bahwa konten mereka saat ini gagal untuk mencocokkan maksud pencarian di seluruh saluran penjualan.

Hasil? Ada peningkatan 1185% dalam lalu lintas non-merek dan 291% peningkatan nilai lalu lintas untuk situs web dalam waktu singkat. Studi kasus ini menggambarkan pentingnya menggunakan layanan pemasaran konten yang tepat dan benar-benar memaksimalkan anggaran Anda.

Tetapkan tujuan Anda, cari keahlian, lalu tentukan anggaran Anda

Membangun anggaran pemasaran SaaS bukanlah tugas yang mudah, dan tidak ada perhitungan sederhana yang cocok untuk setiap merek. Dengan begitu banyak variasi dalam industri, sosok yang tepat adalah hal yang harus dipesan terlebih dahulu.

Yang terpenting, memahami apa yang dipertaruhkan akan membantu Anda mencapai sosok yang tepat untuk organisasi Anda. Menetapkan tujuan yang jelas untuk bisnis Anda dan menggabungkannya dengan keahlian pemasaran sejati akan membantu Anda menavigasi lanskap anggaran, memastikan hasil terbaik untuk uang Anda.

Jika Anda memerlukan panduan tentang di mana Anda harus membelanjakan anggaran pemasaran Anda, hubungi agen percepatan hari ini. Apakah tim spesialis SaaS berdedikasi siap membantu meningkatkan strategi pemasaran SaaS Anda.