Qual è la differenza tra un lead qualificato per il marketing e un lead qualificato per le vendite?

Molte persone si confondono con i termini "lead qualificato per le vendite" e "lead qualificato per il marketing". Quindi, abbiamo deciso di mettere insieme questa guida completa per darti una migliore comprensione. Una cosa che tutti capiscono, però, è che i consumatori stanno diventando sempre più sofisticati ogni giorno che passa. Questo è qualcosa che saprai, non importa se sei nelle vendite B2C o B2B. Questo è il motivo per cui è fondamentale che a tutti i componenti mobili dei processi di vendita vengano dati nomi e definizioni chiari. Senza questo, puoi finire con un processo di vendita disordinato e perdere denaro, cosa che nessuna azienda vuole. Con questo in mente, in questo post, ti aiuteremo a comprendere un Sales Qualified Lead (SQL) e un Marketing Qualified Lead (MQL), oltre ad analizzare le differenze chiave tra i due e fornirti un sacco di informazioni utili su come utilizzare questi contatti nella tua azienda. Quindi, continua a leggere per scoprire tutto ciò che devi sapere.

Che cos'è un MQL?

Quindi, iniziamo dando un'occhiata ai lead qualificati di marketing. Questo è un vantaggio che è ritenuto più probabile che diventi un consumatore pagante rispetto ad altri contatti. Questa decisione viene presa sulla base della lead intelligence, in genere basata sull'analisi a circuito chiuso.

Quindi, i lead qualificati di marketing sono di alto valore, poiché sai che è più probabile che diventino clienti. Ma come fai a sapere che questo è il caso? Ci sono diversi modi in cui potresti essere arrivato a questo giudizio.

Il primo è attraverso il marketing. Potresti aver attirato questa persona sulla tua pagina di destinazione tramite marketing in entrata, annunci o altri mezzi. Ciò significa anche che hanno già abboccato, per così dire. Potrebbero essersi registrati per qualcosa o averti dato la loro email. Potrebbero anche aver richiesto un'interazione con te.

Il secondo modo in cui viene determinato il valore di tale vantaggio è manualmente. Ciò significa che hai utilizzato le tue Buyer Personas ideali, il che ti ha permesso di creare un elenco di acquirenti altamente mirati. Questo è più un approccio pratico e tende ad essere utilizzato dai rappresentanti nelle vendite B2B che cercano marchi che si adattano a uno specifico set di dati firmografici.

Questi sono i due modi principali in cui viene giudicato un vantaggio. Tuttavia, ci sono, ovviamente, altri modi in cui questo tipo di lead potrebbe essere arrivato sulla tua strada, ad esempio attraverso i referral.

Ora sai cos'è un lead qualificato per il marketing, ma per quanto riguarda i lead qualificati per le vendite? Questo è un potenziale cliente che è stato ricercato e controllato. Inizialmente, questo sarà stato eseguito dal reparto marketing del tuo team, quindi anche il team di vendita avrà effettuato la propria analisi. Il risultato è che credono che il lead sia pronto per la fase successiva del processo di vendita.

Per questo motivo, puoi capire che un lead passerà da un MQL a un SQL, e questo è quando il lead è stato controllato e si ritiene che siano pronti per la fase successiva. Ciò significa che il lead è stato verificato e che il tuo team ha stabilito che il potenziale cliente è autentico. Questa è una pista che è pronta per una conversazione ed è stata istruita.

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Il processo di acquisizione di un MQL può spesso richiedere un po' di tempo. Tuttavia, una volta coinvolto il team di vendita, il processo può spesso andare molto più veloce. Per questo motivo, tuttavia, evidenzia il motivo per cui è imperativo che esista un sistema eccezionale per determinare quando un lead raggiunge quel livello ed è pronto per l'interazione con uno dei tuoi esperti di vendita.

Sebbene un lead qualificato per le vendite venga gestito dal tuo team di vendita, è comunque importante anche per il tuo team di marketing. Dopotutto, quando i tuoi team di marketing qualificano i lead, verranno spostati nel team di vendita. Se segmenti tutti gli elementi del processo di qualificazione dei lead, anziché visualizzarli nel loro insieme, avrai dipendenti che lavorano per obiettivi diversi. Inoltre, ogni squadra non sarà ritenuta responsabile dei propri sforzi. Se non disponi di una serie chiara di eventi che avvertono sia il tuo team di marketing che quello di vendita quando un lead è idoneo, finirai per presentarti a lead che non sono pronti, oltre a perdere quei lead che erano pronti prima di quanto ti sei avvicinato loro. Questo è il motivo per cui il processo SQL è un passaggio così critico per tutti coloro che sono coinvolti nella generazione e nella gestione dei lead nella tua azienda.

Il costo del tuo lead non dovrebbe mai essere superiore al valore del tuo lead. Tuttavia, devi fare attenzione per assicurarti che il valore non sia scandalosamente più alto quando si tratta della quantità di denaro che saresti disposto a spendere per un singolo vantaggio. È consigliabile restringere la tua analisi a canali pubblicitari separati all'interno della tua campagna complessiva, in quanto ciò ti consente di avere piena chiarezza riguardo al costo relativo di ciascuno. Ci sono una serie di passaggi che dovrai compiere per determinare il valore di un vantaggio e dargli un prezzo. Ciò comprende:

• Sviluppare una definizione concordata di MQL
• Utilizzando le tue Buyer Personas come punto di partenza
• Ottenere feedback aneddotici sulle vendite
• Determinazione dei fattori di qualificazione in termini di firmografia e demografia
• Determina i dettagli della qualificazione comportamentale

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Se utilizzi HubSpot, è importante sapere come gestire il tuo processo di vendita con lo stato di lead. Quindi, ti forniamo alcune istruzioni su questo. La prima cosa che devi fare è assicurarti di aggiornare la proprietà dello stato del lead. Ci sono diversi modi in cui puoi farlo, tra cui:

• Utilizzo di un campo nascosto del modulo
• Utilizzo di un'azione "imposta un valore di proprietà" in un flusso di lavoro
• Importa per aggiornare la proprietà dello stato del lead per un elenco di contatti
• Aggiorna manualmente la proprietà dello stato del lead per il tuo contatto.

Una volta fatto ciò, è necessario comprendere gli stati predefiniti. Questi sono i seguenti: cattivo tempismo, connesso, tentato di contattare, non qualificato, affare aperto, in corso, aperto e nuovo. Ciò ti consentirà di identificare facilmente gli MQL e i lead su cui lavorare.

Ad esempio, i cavi collegati possono essere spesso MQL. questi sono contatti con cui hai preso contatto, ma non credi che siano ancora pronti per trasformarsi in un cliente pagante. Ciò potrebbe essere dovuto al fatto che il lead è ancora nelle prime fasi della canalizzazione di acquisto o che stanno aspettando un decisore chiave nel loro team.

Puoi anche utilizzare HubSpot per personalizzare la proprietà dello stato del lead. Dopotutto, gli stati predefiniti sopra menzionati non hanno effettivamente un MQL al loro interno. Quindi, perché non crearne uno tuo? Per fare ciò, devi semplicemente fare clic sull'icona delle impostazioni nella barra di navigazione principale del tuo account HubSpot. Dovresti quindi selezionare Proprietà, che si trova sulla sinistra. Successivamente, scegli la scheda intitolata Proprietà del contatto. Puoi utilizzare la barra di ricerca per cercare lo stato del lead. È quindi possibile modificare la proprietà facendo clic su Lead Status. Scorri fino alle opzioni di selezione della radio nella schermata dell'editor delle proprietà. Questo ti dà quindi la possibilità di modificare o aggiungere nuove opzioni. Pensa al tuo processo di sensibilizzazione quando personalizzi questa proprietà per creare un MQL. Cosa qualifica un vantaggio come MQL ai tuoi occhi? È un certo numero di visite al sito web, per esempio? È una visita a una determinata pagina del tuo sito web? Puoi utilizzare tutti questi criteri per creare uno stato MQL, semplificando il monitoraggio di questi.

Esistono diversi modi in cui i lead qualificati di marketing vengono identificati e misurati. Ciò include l'analisi di come si sono comportati questi lead rispetto ad altri lead che hanno portato a essere un cliente pagante. Devi esaminare il comportamento storico. Cosa fanno i tuoi clienti vinti e persi quando sono pronti per l'acquisto? Osservando come sono andate le vendite in passato, sarai in una posizione migliore per capire su quale percorso si trova un lead e se sono degni di essere un MQL. Come già accennato, puoi anche mettere in atto una serie di criteri specifici per determinare il valore di un MQL. Ad esempio, possono essere presi in considerazione elementi come quante volte questo lead ha visitato il tuo sito Web, quante volte ha visitato determinate pagine e quanto tempo ha trascorso sul tuo sito Web. Potresti anche prendere in considerazione i fattori demografici per assicurarti che il lead rientri nella tua base di consumatori target. A parte questo, può essere utile guardare cosa hanno in comune i tuoi contatti di successo per trovare le tendenze. Quali annunci, offerte e pagine convertono gli MQL della massima qualità? Questo può essere utilizzato per determinare il valore dei lead che stai valutando in questo momento.

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Ora daremo un'occhiata ai diversi passaggi che puoi intraprendere per ottimizzare i tuoi lead qualificati di marketing. Ecco alcuni suggerimenti:

Qualifica correttamente i lead

La prima cosa che devi fare è assicurarti di qualificare correttamente i lead. Se non lo sei, non sarai in grado di ottimizzare i tuoi lead perché avrai un brutto gruppo per cominciare. Perché qualcuno dovrebbe diventare un lead? Questa è una delle domande più importanti che dovresti farti. Dopo aver messo insieme un elenco di fattori qualificanti, basato su un'attenta ricerca e valutazione dei tuoi obiettivi di business, avrai le giuste basi per qualificare i lead.

Rivolgiti ai visitatori con casi di studio

Guidare i tuoi visitatori verso case study mirati può aiutare. Molte aziende scoprono di avere un numero enorme di contatti, ma questi contatti non sono qualificati. Questo è il motivo per cui inviare persone a testimonianze e casi di studio può aiutare. Mostrando a questi lead con quale tipo di cliente lavori di solito in termini di necessità, settore e dimensioni, puoi aspettarti che il tuo numero di lead precipiti, il che non suona bene, ma ti rimangono più MQL. Il tuo rapporto di lead qualificato aumenterà considerevolmente.

Crea contenuti che i visitatori vogliono leggere

Successivamente, è necessario creare contenuti che i visitatori vorranno effettivamente. Aumenterai i tuoi tassi di conversione se invii popup di uscita in base al contenuto che il visitatore stava leggendo o se invii aggiornamenti di contenuto molto specifici.

Segmento di moduli per i lead

I moduli di piombo dovrebbero essere suddivisi in numerosi passaggi. Se hai tutti i moduli per i lead su una singola pagina, può essere troppo scoraggiante. Invece, se il tuo modulo per i lead ha solo un'e-mail e un nome, è molto più invitante.

Ottieni il massimo dalle pagine di ringraziamento

Dovresti anche sfruttare al massimo le pagine di ringraziamento. Una volta che un individuo ha optato per un magnete guida, è una buona idea convincerlo a compiere un'altra azione nella pagina di ringraziamento. Questo potrebbe essere per iscriversi a una consulenza gratuita, ad esempio, o per guardare un webinar. Se li hai già convinti a intraprendere un'azione, è probabile che ne facciano un'altra. Devi assicurarti che queste persone vengano segmentate e che i tuoi messaggi siano adattati a loro. Ciò ti consentirà di taggarli in base alle pagine di ringraziamento che hanno visto, ai post del blog che hanno letto, agli e-book che hanno scaricato e così via.

Usa il punteggio principale

Ottieni il massimo dal punteggio di vantaggio. Ogni volta che un lead si qualifica, dovrebbe anche ottenere punteggi di vantaggio. Questa è una metodologia utilizzata per classificare i potenziali clienti insieme a una scala, che è una rappresentazione del valore percepito del lead per la tua attività.

Determinare e comprendere la differenza tra un MQL e un SQL è fondamentale per la relazione tra vendite e marketing. Questo passaggio iniziale di differenziazione di un lead come MQL o SQL è la base definitiva in termini di trasferimento del lead. Quindi, analizzeremo questo in modo che tu possa capire perché i team di marketing e vendita devono conoscere e comprendere la differenza tra entrambi i tipi di lead.

Ristabiliamo queste due piste. Pertanto, i lead qualificati di marketing cercano livelli di coinvolgimento o comportamenti specifici, ad esempio le visite ai siti Web, per determinare i lead che potrebbero convertirsi in clienti. Un lead qualificato per le vendite è la parte successiva del processo. Ciò significa che il tuo team di vendita ha stabilito che questo lead è un potenziale cliente. L'MQL non è ancora pronto per l'acquisto, ma lo è SQL. Una volta che i tuoi team hanno compreso la differenza tra i due, puoi esercitarti sul punteggio dei lead, il che significa che puoi assegnare punteggi più alti a coloro che hanno visualizzato il tuo sito numerose volte, compilato moduli di alto valore e visitato pagine di alto valore, ad esempio , guide alla vendita.

È fondamentale che i tuoi team di vendita e marketing siano d'accordo con questo perché l'allineamento di vendita e marketing è la più grande opportunità per te in termini di miglioramento delle prestazioni della tua attività. Quando i tuoi team di vendita e marketing sono unificati attorno a un unico ciclo di entrate, sono in grado di aumentare la crescita, la produttività delle vendite e il ROI del marketing. Se vuoi avere tutti sulla strada giusta verso gli stessi obiettivi di generazione di entrate e i tuoi team si riterranno responsabili a vicenda, devono riunirsi e comprendere la differenza tra MQL e SQL gioca un ruolo fondamentale in questo.

Come puoi vedere, c'è molto che deve essere preso in considerazione quando si tratta di determinare lead qualificati per il marketing e lead qualificati per le vendite nella tua attività. Ci auguriamo che le informazioni presentate sopra ti abbiano aiutato a capire la differenza tra i due, nonché alcuni dei passaggi importanti che devi intraprendere in termini di determinazione del prezzo e ottimizzazione degli stessi.