Come creare la proposta di valore perfetta

Per i fondatori, è ovvio perché il loro prodotto cambierà il mondo. Tuttavia, a volte le persone hanno bisogno di essere convincenti, soprattutto se il tuo prodotto è in anticipo sulla curva o se il tuo prodotto interrompe i comportamenti storici ben consolidati. Dovrai assicurarti di poter spiegare ai potenziali clienti il ​​valore del tuo prodotto in modo chiaro e semplice. Questo non deve essere difficile. Probabilmente hai incluso la tua proposta di valore nella tua presentazione dell'ascensore. Questo può diventare la base del tuo processo di vendita.

Dopo aver articolato il tuo messaggio in modo chiaro e coerente da poter spiegare agli altri, fai un passo avanti e sviluppa "proposte di valore uniche". Si tratta di proposte di valore su misura che parlano a singoli segmenti all'interno del pubblico di mercato di destinazione. Dividi i tuoi clienti per acquirenti, mercati, settore, ecc. Quindi pensa a messaggi specifici che affrontano i loro punti deboli, la base di conoscenze e le caratteristiche uniche. In questo articolo tracciamo i percorsi migliori per costruire la proposta di valore perfetta. Copriremo:

• I cinque elementi più importanti della proposta di valore perfetta
• Usando l'adattamento del mercato del prodotto e le persone
• Studiare l'ambiente competitivo
• Trovare o creare una nicchia
• E, infine, vendere una metodologia non un prodotto

Essere chiaro.

Creare proposte di valore uniche e dettagliate è fantastico, ma assicurati di mantenerlo semplice. Troppi dettagli potrebbero far perdere la concentrazione ai potenziali clienti.

Sii specifico.

Le affermazioni generali non sono molto convincenti. Le affermazioni generiche che puoi aumentare l'efficienza o ridurre il tempo perso non sono da nessuna parte così avvincenti come statistiche specifiche. Affermare che puoi aumentare l'efficienza del 30% o ridurre della metà il tempo sprecato sarà molto più efficace. Assicurati semplicemente di poter eseguire il backup di tali affermazioni.

Sii un esperto.

Dimostra di comprendere il settore in cui vendi e come si colloca il tuo prodotto all'interno di questo settore. La tua proposta di valore può essere informata dal panorama mutevole di quel settore, dai disgregatori che sono emersi, ecc.

L'articolo continua di seguito.

Essere concentrato.

Concentrati su ciò che conta di più per il cliente. Parlare direttamente ai loro bisogni susciterà la migliore risposta. Devi scegliere i tuoi punti di vendita più forti per una determinata persona e metterli in primo piano e al centro. Avrai tempo più tardi per impantanarti nei dettagli. Concentrati in particolare sui punti dolenti sottoserviti o irrisolti.

Sii preso di mira.

Se provi a fare appello a tutti, finirai per non fare appello a nessuno. A volte la persona a cui stai vendendo, che detiene il potere d'acquisto all'interno di un'organizzazione, non sperimenta il dolore che stai risolvendo direttamente. Questo cambierà il modo in cui si relazionano al tuo prodotto e dovrebbe riflettersi nei tuoi sforzi di marketing e vendita. Invece di concentrarti su punti deboli specifici, dovresti concentrarti su come il tuo prodotto avvantaggia il processo aziendale in generale.

Essere specifici sulla tua proposta di valore e poi passare con successo alle vendite richiede ricerca. Ricerca i tuoi obiettivi. Definisci il tuo cliente ideale e le aziende più adatte al tuo prodotto. È importante scriverlo e che sia chiaro. Anche se la tua squadra oggi può essere piccola, devi essere in grado di condividere il tuo pensiero con gli altri. Man mano che la tua attività cresce, ci saranno molti dibattiti su quali funzionalità dovrebbero essere aggiunte o su come dovrebbe comportarsi il tuo prodotto. È utile poter fare riferimento in primo luogo a quale problema dovrebbe risolvere questo prodotto. Questo ti aiuterà a evitare le tangenti e a rimanere concentrato su ciò che stai cercando di fare.

Un modo utile per rendersi conto dell'adattamento al mercato del prodotto è immaginare di assumere una persona, piuttosto che il tuo prodotto, e pensare a come sarebbe la descrizione del lavoro. Scrivere una specifica di lavoro per ciò che fa il tuo prodotto è un ottimo modo per dare vita al tuo prodotto. Pensa a cosa farà il tuo prodotto per qualcuno.

Trovare il giusto cliente SaaS B2B significa essere disciplinati nel modo in cui guardi al mercato. Devi identificare i gruppi di persone che hanno un problema che il tuo prodotto risolve e poi riconoscere che, di quelle persone, solo un sottoinsieme vorrà risolvere quel problema nel modo in cui lo fa il tuo prodotto. Quelle persone sono i tuoi clienti ideali ed è probabile che si convertano e rimangano clienti con poco sforzo da parte tua una volta che puoi ricevere messaggi convincenti di fronte a loro.

Molti fondatori nelle prime fasi della loro attività ti diranno che non ci sono concorrenti per il loro prodotto. Questo è spesso fuorviante e prepara male i fondatori a vendere il loro prodotto e rende difficile differenziarsi.

C'è sempre un concorrente. A volte i concorrenti offrono una soluzione completamente alternativa. Ma è importante esserne consapevoli in modo da capire dove ti trovi nel mercato. Se non capisci il terreno competitivo, allora ti stai preparando a fallire. Non si tratta di utilizzare i concorrenti come punto di riferimento, ma di essere in grado di articolare perché il modo in cui affronti le cose è migliore o diverso.

Better è molto più attraente che diverso da un altro prodotto. Ma, fondamentalmente, se i concorrenti ti colgono di sorpresa, sarai impreparato a spiegare perché sei la scelta migliore. È anche un'indicazione che sei impreparato in altri elementi della tua pianificazione e ricerca.

Oltre al terreno competitivo, i fondatori dovrebbero ricercare e comprendere il mercato in generale. Ad esempio, se hai un prodotto rivolto a un particolare verticale, non dovresti classificarti semplicemente come un'azienda SaaS. Dovresti pensare alla tua attività come parte di quella verticale. Incorporarti all'interno di quella verticale è fondamentale per i potenziali clienti all'interno di quella verticale che ti prendono sul serio.

Nei mercati verticali, le persone chiave si conoscono. Possono cambiare lavoro, ma rimangono nello stesso mercato e hanno una comprensione molto chiara del business e del modello di business. Abbinare questo livello di competenza approfondita è il tuo percorso per affermarti come un vero fulcro di quel mercato verticale. Senza quella comprensione complementare dei punti deboli, dei modelli di business e dei clienti unici del mercato, farai fatica a incorporarti e convincere i potenziali clienti che il tuo prodotto può effettivamente soddisfare le loro esigenze.

A parte eccezioni come Salesforce e HubSpot, le aziende SaaS B2B devono trovare una nicchia.

Quella nicchia, normalmente, verrebbe definita un mercato verticale. Se non è un mercato verticale, o non puoi definire un mercato verticale, allora dovresti creare la tua nicchia.

Questo potrebbe essere semplice come le aziende che gestiscono un servizio o un modello di abbonamento. Questa è una nicchia, nonostante le aziende all'interno di quella nicchia probabilmente offrano servizi o prodotti molto diversi. È probabile che tutte le aziende con modelli di abbonamento abbiano funzioni e caratteristiche principali simili, indipendentemente da ciò che offrono.

Una volta definita la tua nicchia, puoi aumentare la pertinenza della tua attività incorporando cose importanti per quei tipi di attività. Ad esempio, se il tuo prodotto aiuta le aziende a comunicare con i clienti, fornirai un valore aggiuntivo e rilevante assicurandoti che le aziende in abbonamento siano in grado di assegnare facilmente categorie di attribuzione agli abbonati e tenere traccia dei tassi di abbandono.

Avere una nicchia ti consentirà di pensare più chiaramente ai tuoi "casi d'uso del prodotto" e di eludere la concorrenza sviluppando il prodotto più prezioso per il tuo pubblico di destinazione.

Tutti i prodotti B2B in rapida crescita (Salesforce, HubSpot, GitHub, DataBox, Slack, SurveyMonkey, ZenDesk ecc.) non vendono un prodotto. Vendono una metodologia. Il loro focus è sulla funzione o sul processo supportato dal loro prodotto, non sul prodotto stesso. Lo sviluppo di una metodologia che il tuo prodotto possa incarnare è la chiave per creare una narrativa che i clienti apprezzeranno.

Ad esempio, l'inbound marketing era una frase prima che HubSpot la trasformasse in una metodologia. HubSpot vende e commercializza la metodologia e il loro prodotto ti supporta nella fornitura di tale metodologia. Se HubSpot vendesse semplicemente un prodotto, non sarebbe una piattaforma così unica. Si ritroverebbero a competere direttamente con prodotti molto più complessi come Marketo, che è stato adattato a una metodologia. Venderebbero semplicemente una cosa, piuttosto che un processo, un'operazione e (soprattutto!) Una soluzione.

Questo li differenzia sul mercato. Toglie anche l'aspettativa che ciò che vendono diminuirà di prezzo, anno dopo anno. I prodotti diventano più economici, le metodologie mantengono il loro valore. Invece, HubSpot è un modo per ottenere il marketing in entrata; sono la stessa cosa. Quel tipo di valore trascendente è oro quando si tratta di strategie go-to-market.

Ci sono aziende là fuori con un problema che stai cercando di risolvere. Il software ne è una parte, le persone e i processi ne sono l'altra. Affronta queste cose. Se puoi affrontare tutti e tre, sei su un vincitore. Se ne ignori qualcuno, ci vorrà molto tempo per stabilire una posizione. Quando possibile, cerca di inquadrare la tua soluzione come una metodologia piuttosto che semplicemente come un prodotto.

Per farlo in modo efficace, avrai anche bisogno di un piano per aiutare i clienti a mettere in atto quella metodologia. Molti clienti acquistano software credendo che risolverà tutti i loro problemi semplicemente schioccando le dita. In verità, risultati significativi si basano sull'implementazione di quella soluzione software nel modo giusto, adottando la metodologia supportata dal software. Spesso, questo richiede assistenza.

Le aziende SaaS di successo forniscono questo supporto necessario tramite team interni o partner di servizi professionali che aiuteranno i loro clienti ad adottare il processo e le modifiche strategiche necessarie per ottenere i risultati promessi dal tuo prodotto. Devi scegliere quale strategia si adatta meglio alla tua attività e al tuo mercato.

Se hai completato il processo di creazione della tua proposta di valore, ci piacerebbe sentire i tuoi pensieri e le tue esperienze - per favore lascia un commento qui sotto.