Costruire la tua strategia di go-to-market dopo aver raggiunto l'adattamento al mercato del prodotto

Tutto ciò che riguarda il go-to-market torna a adattarsi al mercato dei prodotti. Ciò che distingue una strategia go-to-market dai processi di vendita e marketing standard è l'attenzione su come operano le funzioni di prodotto, marketing e vendita nel contesto più ampio della tua attività. Devi pensare a qual è il tuo prodotto, chi lo apprezzerà, i canali di comunicazione che troveranno interessanti e come tutto ciò influisca sui prezzi, sul marketing e sulle vendite.

Inizia creando una proposta di valore fondamentale e poi espandi per sviluppare personaggi target, ognuno dei quali con messaggi personalizzati che parlano direttamente delle loro esigenze e del modo in cui si relazionano al tuo prodotto. Indipendentemente dal modo in cui finisci per comunicare con il tuo pubblico di destinazione, il primo passaggio fondamentale è assicurarti di aver identificato il pubblico o i destinatari giusti.

Molte delle tue scelte go-to-market saranno influenzate dai prezzi. Più costoso è il tuo prodotto, più sarai in grado di investire nell'acquisizione di clienti. Allo stesso modo, tuttavia, più difficile sarà convertire i lead in clienti e più piccolo sarà probabilmente il pool di clienti. Non importa cosa, devi assicurarti di non spendere più per l'acquisizione di clienti di quanto guadagni dal tuo cliente medio.

Per i prodotti più costosi, la tua base di clienti principale sarà costituita dalle organizzazioni aziendali e le tecniche di vendita pratiche dovranno svolgere un ruolo significativo nella tua canalizzazione di vendita. Per i prodotti a basso costo, probabilmente vorrai rivolgerti direttamente agli utenti finali, all'interno di un funnel di vendita autodiretto, basato sul freemium e guidato dal marketing.

Osservando l'adattamento del mercato del tuo prodotto nel contesto dei prezzi, sarai anche in grado di identificare se il tuo prodotto rientra in una strategia di crescita dominante, differenziata o dirompente . Abbiamo scritto un altro articolo che spiega come scegliere la giusta strategia di crescita. Questo è un altro aspetto cruciale per determinare come affrontare i lead e dove dovrebbero collocarsi le tue strategie di investimento.

Avrai già pensato al tuo profilo cliente ideale, alle persone acquirenti e al pubblico di mercato di destinazione, tutti termini efficaci per la stessa cosa a diversi livelli di granularità. Tuttavia, non puoi mai prendere questi calcoli troppo sul serio ed è importante esaminarli nel contesto dei tuoi prezzi.

Le aziende di dimensioni diverse avranno diversi punti deboli che le attireranno a diverse caratteristiche del prodotto. Quando vendi a una piccola azienda, è probabile che tu venda direttamente a qualcuno che può acquistare il tuo prodotto. Considerando che con l'impresa, il tuo punto di ingresso nel business potrebbe non essere la persona che ha il controllo dell'acquisto di nuovi strumenti.

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Il prezzo del tuo prodotto probabilmente determinerà il modo in cui ti avvicini a queste organizzazioni e alle persone al loro interno. Ma le dimensioni dell'organizzazione determineranno l'obiettivo finale che devi sforzarti di creare. Fondamentalmente, tuttavia, non è necessario limitarsi a una scelta o all'altra. Ma devi tenere conto di queste differenze quando ti avvicini a ciascun mercato target individualmente.

Indipendentemente dalla strategia che scegli, il marketing svolgerà un ruolo fondamentale nella tua strategia di go-to-market. Anche i prodotti aziendali, con una pesante componente faccia a faccia all'interno del loro funnel di vendita, faranno affidamento su prove di prodotti di qualità e marketing dei contenuti per acquisire lead iniziali e alimentare interazioni positive. Queste sono due sfaccettature che devi inchiodare fin dall'inizio, oltre a sviluppare un prodotto di qualità e funzionale.

I team di marketing dovrebbero essere i tuoi visionari di alto livello. Ti aiuteranno a identificare un mercato di prodotti adatto e a mantenere i tuoi processi e investimenti allineati con quella visione più ampia del ruolo che il tuo prodotto dovrebbe svolgere all'interno del mercato. I team di vendita operano a un livello molto più granulare e sarà molto più probabile che vengano influenzati dai desideri di un singolo cliente. Entrambi i ruoli (e le prospettive) sono importanti. Ma quest'ultimo ha il potenziale per portarti fuori rotta se opera senza un contrappeso.

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Prendi sul serio l'analisi e crea un processo di revisione

Qualsiasi strategia di vendita e marketing adeguata dipende dall'analisi. Senza la capacità di tenere traccia di ciò che stai facendo, non sarai in grado di migliorare. La creazione di capacità di analisi dovrebbe essere una delle tue prime priorità. Hai bisogno di qualcuno nello staff che possa utilizzare strumenti come Hubspot, Convertro, Google Analytics, Infer, Optimizely e DemandBase. Per cominciare, questa persona può anche svolgere diversi compiti. Ma queste sono abilità critiche che dovresti cercare nelle prime assunzioni di vendita e marketing.

La dipendenza dall'inbound e dal retargeting automatizzato in gran parte del mercato SaaS lo rende essenziale per migliorare i processi di vendita. Devi essere in grado di quantificare e comprendere le impressioni e classificarle in percorsi di vendita efficaci e inefficaci. Non c'è 'intestino' su cui i rappresentanti di vendita possano fare affidamento per migliorare le loro riunioni.

Investi in anticipo e investi molto nelle capacità di analisi in modo da capire cosa funziona e migliorare man mano che cresci. Decidi le metriche che contano e determina un processo per interpretare e discutere queste metriche all'interno di ogni ramo della tua attività.

Tutto ciò che riguarda un business di successo è un processo. Devi imparare mentre procedi e tenere conto del feedback che ricevi. Inizia in piccolo e cresci. Prova il tuo prodotto e il processo di vendita, accetta il feedback e perfeziona il sistema prima di passare a una campagna in piena regola.

Imparerai molto dai tuoi primi clienti. Imparerai cosa accetteranno e cosa non accetteranno i clienti. In particolare, fino a che punto puoi spingerti in termini di prezzo, ma anche il modo in cui impacchetta i tuoi diversi moduli o servizi. Non vuoi perdere la prospettiva sul duro lavoro che hai dedicato a creare un adattamento al mercato del prodotto. Ma devi riconoscere che non sarai stato in grado di prevedere tutto. È importante essere umili e imparare.

Devi continuare a investire nei tuoi clienti e renderti conto che la tua strategia di go-to-market non si ferma quando viene firmato un accordo. In quanto approccio alla crescita "tutte le armi", una strategia go-to-market considera tutte le opzioni per uno sviluppo continuo. Ciò significa prestare particolare attenzione al ciclo di vita dei clienti, cogliere le opportunità di up-sell, rivendere, cross-sell e, soprattutto, mantenere un contratto con il cliente.

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La maggior parte delle aziende SaaS opera su modelli di abbonamento. Un cliente vale quanto la durata del suo contratto. Fondamentalmente, se riesci a mantenere bassi i tassi di abbandono medi, aprirai la possibilità di maggiori investimenti di vendita anche per un prodotto ACV basso. È ancora rischioso spendere troppo quando si vende un servizio a basso prezzo. Ma più a lungo le aziende rimangono clienti, maggiore sarà il ritorno che riceverai su qualsiasi investimento di acquisizione di clienti. Le aziende SaaS in più rapida crescita e più stabili investono nella fidelizzazione dei clienti e nell'up-selling: dovresti farlo anche tu.

Il successo deriva dall'allineamento di vendite, mercato e prodotto sotto un unico banner che tenga conto di una strategia aziendale e di un modello di prezzo. Devi avere una visione olistica del tuo prodotto, dei tuoi clienti e del tuo mercato per costruire un processo che si adatti al tuo ACV (valore del contratto annuale) e possa scalare. Quindi, indirizza i tuoi sforzi sulle persone che hanno bisogno e possono permettersi il tuo prodotto. Costruisci la tua squadra attorno a questi risultati.

Tutto si basa su una profonda comprensione del proprio prodotto. Questo è il segreto per capire il tuo mercato e i tuoi acquirenti. Una volta compresi tutti e tre questi fattori, sarai in grado di creare una strategia di go-to-market che raggiungerà il tuo pubblico di destinazione e convertirà i potenziali clienti senza spendere troppo.

Come fondatore, hai il pezzo intangibile: capisci il tuo prodotto. Dentro di te c'è la visione che ha dato vita a questo business. Questa è la chiave per trasformare la tua idea in un successo scalabile. Tutto dipende da ciò che il tuo prodotto offre. Questo ti dice chi lo comprerebbe, perché ne ha bisogno e il valore di quel risultato.

Il tuo primo passo, tuttavia, è identificare e scrivere quella proposta di valore, sviluppare e indirizzare il pubblico di mercato e iniziare a pensare ai tuoi acquirenti. Tutto nasce da qui. Inizia a pianificare e buona fortuna!