Freemium e prove gratuite: scegliere il modello di vendita SaaS B2B giusto

Vendere B2B SaaS non è come altri prodotti B2B. Le soluzioni enterprise SaaS di fascia alta genereranno valori di abbonamento per cliente sufficientemente elevati da giustificare cicli di vendita costosi. Per la fascia bassa del mercato, le aziende devono creare canalizzazioni di vendita self-service per evitare di spendere di più per l'acquisizione di clienti rispetto al valore medio di vita di quei contratti.

Fortunatamente, i marketer SaaS hanno a disposizione uno strumento unico e potente per creare le canalizzazioni di vendita self-service di cui hanno bisogno: il loro stesso prodotto. A differenza della maggior parte dei marketer, i marketer SaaS possono regalare gratuitamente la maggior parte possibile del loro prodotto. Questa è la chiave per convertire i clienti e creare un pool organico di sostenitori dei clienti.

Le due grandi scelte nelle versioni gratuite di SaaS sono freemium o prove gratuite e se è necessaria o meno un'e-mail aziendale per accedere a tale promozione. La decisione giusta generalmente taglia in modo simile: i prodotti semplici con un prezzo basso dovrebbero offrire versioni freemium aperte alle e-mail pubbliche mentre i prodotti complessi/costosi funzionano meglio come prove accessibili solo da un'e-mail aziendale.

Sebbene la pratica standard per i "contenuti controllati" sia quella di richiedere un'e-mail aziendale, questo serve solo per seguire manualmente i lead. I prodotti SaaS di fascia bassa devono evitare tutto (o il più possibile) l'intervento manuale. Hanno anche più crossover nel mercato B2C rispetto ai prodotti B2B standard. L'accesso a questi potenziali clienti e sostenitori viene bloccato separando i tuoi utenti freemium solo dai clienti aziendali.

Ad esempio, un prodotto come Grammarly si trova in una zona grigia dove si rivolge sia ai consumatori B2C che B2B. Ha un ampio appeal all'interno del mercato consumer. Tuttavia, i suoi flussi di entrate provengono da abbonati premium, la maggior parte dei quali effettua tali acquisti per motivi professionali e, in molti casi, è un'azienda a pagare la quota. Slack e Trello sono solidi prodotti B2B, ma consentiranno l'accesso a freemium con un indirizzo e-mail privato perché comprendono il loro fascino per i liberi professionisti.

Slack & Trello – Premium vs. Freemium

In entrambi i casi, questa è la mossa intelligente. Genera la base di utenti più ampia possibile, che sono tutti potenziali sostenitori organici per l'adozione professionale e premium all'interno di una varietà di luoghi di lavoro.

D'altra parte, l'accesso a una prova gratuita di Salesforce richiede un'e-mail aziendale. Salesforce è un prodotto costoso, che fornisce il budget per un certo coinvolgimento nel processo di vendita. Probabilmente si aspettano anche di impegnarsi in un contatto diretto di vendita ad un certo punto durante il loro funnel di vendita.

Salesforce.com – Creazione account

Le ridotte dimensioni del mercato predefinito per i prodotti SaaS di fascia alta e la capacità di perseguire attivamente i lead riducono gli svantaggi della chiusura di pool di prove per le persone con e-mail aziendali. Le aziende traggono vantaggio dalla possibilità di ordinare gli utenti di prova per tipo e quindi hanno la possibilità di seguire il materiale di vendita/marketing mentre quella persona si avvicina alla fine del periodo di prova per massimizzare le conversioni.

Per i prodotti freemium, ovviamente non puoi regalare tutto. Ma non puoi nemmeno fornire un servizio di prova così ridimensionato da non riuscire a stupire. Hai bisogno di un prodotto freemium che "stupisca" gli utenti, ma li lasci a chiedersi come potrebbero essere le loro vite se si buttassero fuori e facessero l'acquisto premium. Devi identificare il motivo principale per cui le persone accedono al tuo prodotto e lasciarlo intatto.

Idealmente, il tuo prodotto dovrebbe naturalmente ricordare agli utenti che c'è un'alternativa migliore in agguato dietro un paywall. Ma, ancora una volta, la chiave è la finezza: se questi promemoria sono odiosi o invadenti, perderai clienti.

Uno dei modi migliori per farlo è lasciare nelle opzioni dell'interfaccia per accedere alle funzionalità premium ma semplicemente ripristinare un paywall quando vengono cliccati. Hubspot fa questo facendo emergere le funzionalità premium all'interno del prodotto che hanno un'icona "bloccata" accanto alla funzione. Quando selezioni la funzione bloccata, verrai indirizzato a una pagina di destinazione che ti consente di eseguire l'upgrade o di parlare con le vendite. Grammarly fa un ottimo lavoro nel dirti che ci sono problemi avanzati con il tuo testo su cui può offrire consigli con un aggiornamento. Entrambi i programmi sono buoni esempi di freemium che mantiene il 90% delle sue funzionalità con funzionalità mancanti che attirerebbero specificamente il loro pubblico B2B reale.

Esempi di grammatica Premium Insights

Per le prove gratuite, l'unica vera considerazione per la rimozione delle funzionalità sono i costi operativi. Se gestisci un help desk, un servizio clienti o altri processi manuali costosi, potrebbe essere consigliabile escluderli dal periodo di prova. La scelta che devi fare, tuttavia, è in che modo queste sottrazioni influiscono sulla qualità del tuo prodotto e quanto queste caratteristiche siano integrali per il tuo pubblico di acquisto. Come con freemium, se riduci troppo il tuo prodotto, la tua prova sarà deludente e non indurrà conversioni.

Le pubblicità sono una caratteristica comune in B2C freemium. Questa non è una strategia consigliabile per il B2B. Le aziende si aspettano un'interfaccia più pulita, ma è necessario pensare a percorsi e viaggi chiari da aggiornare.

Il tuo prodotto di prova gratuito o freemium è alla base della tua strategia di vendita. Per molte aziende SaaS, le prove dei prodotti sono effettivamente i loro team di vendita. Se riesci a "stupire" le persone con una versione gratuita del tuo prodotto, metterai in moto le ruote per costruire un business di successo. Ma se non puoi spargere la voce e coinvolgere gli utenti con la tua versione di prova, non importa quanto sia gratuita.

Sebbene sia fondamentale per la maggior parte delle aziende SaaS mantenere bassi i costi di marketing e vendita, è altrettanto importante investire in visibilità. Uno dei modi più convenienti per farlo è investire nel marketing dei contenuti. A differenza delle forme di pubblicità a pagamento, il marketing dei contenuti rimane molto tempo dopo che hai pagato per la sua creazione: è sempreverde. In effetti, i contenuti ben scritti continueranno a crescere di valore man mano che raccolgono visualizzazioni, Mi piace, condivisioni e commenti.

Il contenuto è fondamentale per attirare potenziali clienti che devono ancora identificare il tuo prodotto come soluzione al loro problema o che hanno appena identificato un problema.

Ad esempio, digita "come aumentare la velocità del ciclo di vendita" in Google: i primi due risultati (c. 03/10/18) sono Salesforce Blog, il terzo è HubSpot. Digita "che cos'è un sistema CRM" in Google: ottieni due blog Salesforce, entrambi classificati più in alto di Wikipedia. È così che domini un mercato.

Per farlo bene, devi comprendere le tue " persona acquirenti " e i messaggi che risuoneranno con quel pubblico.

Freemium vs. Prove gratuite

Il fatto che freemium o prove gratuite siano più adatte per il tuo prodotto dipenderà dalla sua complessità e dal valore medio del contratto (ACV). Se il tuo modello di business dipende da un ciclo di vendita self-service, hai bisogno di freemium aperto al pubblico. Se puoi permetterti di seguire i lead (o ritieni di doverlo fare in base alla complessità del tuo prodotto), sarai meglio servito da una prova gratuita.

In entrambi i casi, devi assicurarti di investire in visibilità per il tuo prodotto. Le persone interagiranno con la tua prova solo se sanno che il tuo prodotto esiste. Per fare questo, hai bisogno di un team di marketing. Il content marketing è un'ottima scelta per le aziende che desiderano creare un percorso del cliente a basso costo e con poca manutenzione. Per le aziende con budget più grandi, puoi prendere in considerazione il retargeting delle campagne e altre forme più intensive di marketing in uscita per assicurarti che i tuoi messaggi vengano presentati alle persone giuste.

Con freemium e prove gratuite, il tuo successo dipenderà dalla creazione di qualcosa che "stupidi" gli utenti e li attiri a fare un acquisto premium. Fortunatamente, lo stesso team che ti ha aiutato a creare il tuo prodotto sarà ben attrezzato per creare la versione gratuita di cui hai bisogno per rendere la tua attività un successo.