Contenuti di abilitazione alle vendite: come fornire ai rappresentanti ciò di cui hanno bisogno

Pubblicato: 2022-04-10

La cosa peggiore che può accadere in un affare è quando il venditore non ha abbastanza fiducia per firmare perché non si sente come se stesse ottenendo ciò che era stato promesso.

Non tanto!

Ci sono molte aziende che creano garanzie di vendita e non tutte sono uguali.

Per essere un venditore di successo, devi avere eccellenti capacità di scrittura e progettazione. Il percorso dell'acquirente è diverso per tutti, quindi è importante che i tuoi contenuti riflettano questo.

È importante fornire ai rappresentanti di vendita i contenuti giusti, in modo che possano superare le obiezioni e vendere di più.

Esaminiamo quattro tipi di contenuti di abilitazione alla vendita che vengono spesso ignorati. Tratteremo:

Esistono quattro tipi di contenuti di cui i tuoi venditori hanno bisogno: formazione, coaching, informazioni e motivazione.
Molte aziende utilizzano i contenuti di abilitazione alla vendita per aumentare il successo dei propri dipendenti.
Ecco 4 suggerimenti per aiutarti a ottimizzare i tuoi contenuti di vendita.

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.

Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

Abilitazione dei contenuti di vendita che aiuta a chiudere l'affare

I tuoi rappresentanti di vendita hanno bisogno di quattro tipi di contenuti a portata di mano quando parlano con i potenziali clienti. Ecco i diversi tipi: -Informazioni -per fornire informazioni sulla tua azienda e sui prodotti servizi -Gestione delle obiezioni -dare risposte alle obiezioni comuni, come i vincoli di prezzo o di budget -Messaggi persuasivi -offrendo un argomento convincente sul motivo per cui i clienti dovrebbero acquistare da te in ordine per risolvere un problema che solo tu puoi risolvere

1. Punti di prova

Gli acquirenti sono alla ricerca di contenuti che dimostrino le tue affermazioni. Vogliono vedere cose come:

Testimonianze dei clienti
Metrica
Casi studio
I post del blog

Non puoi concludere una vendita finché non soddisfi l'acquirente che le tue affermazioni sono valide.

In questo articolo, parlo delle cose da fare e da non fare per l'abilitazione alla vendita.

Affinché i venditori abbiano questo accesso, devi creare una pagina di testimonianze con il feedback dei clienti e il lavoro passato.

È importante disporre di parametri che facciano davvero la differenza. I rappresentanti di vendita dovrebbero essere armati di numeri significativi e attuali durante il processo di assunzione.

Se desideri fornire opzioni self-service agli acquirenti, assicurati che possano ricercare le tue soluzioni a piacimento.

Crea casi di studio utili per generare lead. Puoi bloccarli in modo che i visitatori debbano acconsentire prima di accedere al materiale (ottimo per la generazione di lead). Ma potrebbe essere più prezioso se rendi disponibili queste informazioni senza alcun tipo di requisito come un indirizzo e-mail o altri dati identificativi (non è richiesto il consenso).

Dovresti anche condividere la tua esperienza scrivendo post sul blog.

Assicurati di avere molte recensioni dei clienti disponibili su piattaforme pubbliche come G2 Crowd, Capterra.

Insieme ai social media, puoi utilizzare le testimonianze per aiutare i tuoi clienti a vedere come gli altri hanno beneficiato del lavoro con te.

2. Documenti di abilitazione alla vendita: prove di affidabilità e supporto

I tuoi potenziali clienti vogliono essere sicuri che fornirai un buon servizio prima di andare troppo avanti nella pipeline. In particolare, vogliono avere un'idea delle prestazioni della tua organizzazione e fornire assistenza ai clienti.

Se vuoi essere un venditore di successo, è importante per te mettere in evidenza la tua stabilità e scalabilità.

Quando parlano con un potenziale cliente, devono dimostrare che il loro impegno è a lungo termine e comprovato.

Il successo dei clienti è un argomento importante per le aziende. Non si tratta solo di effettuare una vendita, ma anche di mantenere e far crescere la relazione con il cliente.

Le metriche sono importanti per i venditori e dovresti fornire loro le metriche di cui hanno bisogno per avere successo.

Percentuale di impegno per i tempi di attività
Gli ultimi tre anni di dati sulle prestazioni.
Sebbene io creda nel servizio clienti, può essere difficile fornire lo stesso livello di supporto quando si è a corto di personale.
Le recensioni a cinque stelle della tua azienda e i tempi di risposta leader del settore sono impressionanti.
Il tuo impegno a rendere prodotti e servizi più accessibili

3. Informazioni sulla sicurezza e sulla conformità

Quando si tratta di gestire i fornitori, i tuoi potenziali clienti vogliono un'azienda di cui potersi fidare.

Quando parli con i clienti, hai bisogno di contenuti che spieghino come elaboriamo e salviamo le informazioni sui clienti.

Tieni presente che il contenuto dovrebbe essere facile da trovare sul tuo sito web.

Gli standard, la conformità e le certificazioni dell'azienda sono tutti elencati sul sito web. Questo è un buon modo per evitare domande perché le persone possono scoprire queste cose prima di chiedere.

E sarai in grado di anticipare chiunque cerchi di evitare l'argomento usando la propria lingua.

4. Costruire la fiducia

Quando gli acquirenti valutano e acquistano tecnologia, vogliono sapere che l'azienda è affidabile con integrità.

In qualità di consulente di fiducia, devi dimostrare di essere degno di fiducia e di avere in mente i migliori interessi dell'acquirente.

Vendi con integrità e tieni a mente i migliori interessi dei tuoi clienti.
Il processo di assunzione dovrebbe essere il più semplice e facile da seguire possibile. Non renderlo complicato o pieno di sorprese.
Sostieni il tuo prodotto.

I venditori devono creare fiducia invece di essere troppo commerciali.

I video sono un ottimo modo per mostrare la potenza del tuo prodotto. Li aiuterà a concludere più affari.

Innanzitutto, ti darò 4 suggerimenti per la distribuzione di contenuti che aiuteranno i tuoi rappresentanti a soddisfare queste esigenze. Tuttavia, prima di farlo, parliamo del motivo per cui è così importante fornire loro il miglior contenuto di abilitazione alla vendita possibile.

Come ottimizzare i contenuti delle statistiche sull'abilitazione delle vendite per supportare completamente i tuoi rappresentanti

Forse sei già in anticipo sul gioco, o forse c'è molto da migliorare nella tua organizzazione.

In relazione, volevo sapere come l'abilitazione alla vendita può aiutare a diversificare il mercato del lavoro.

Crea e gestisci contenuti che supportino pienamente i tuoi rappresentanti, fornendo loro le risorse di cui hanno bisogno.

Prova
Ci sono molti modi per mostrare affidabilità e supporto sul posto di lavoro. Un modo è essere un buon ascoltatore, che può aiutare le persone a sentirsi più sostenute.
Sicurezza e conformità
Fiducia

” richiede molto lavoro da parte di molte persone nella tua azienda.

Il tuo team di vendita ha bisogno di aiuto in molte aree, non solo in una.

Sappiamo che non è facile stare al passo con i contenuti che vengono aggiornati regolarmente o l'aggiunta di nuove testimonianze.

Devi aggiornare ed eliminare i vecchi contenuti di abilitazione alle vendite, oltre a assicurarti che i venditori possano trovare le versioni più aggiornate del tuo prodotto quando sono necessarie.

Ma la verità è che se vuoi aiutare il tuo team di vendita ad avere successo, fornisci loro contenuti di abilitazione alle vendite. Non si tratta solo di formazione e coaching; è anche importante che sappiano cosa cercano i loro clienti.

Come si raggiunge questo obiettivo?

Ecco 4 suggerimenti per i contenuti di abilitazione alle vendite che supportano le vendite:

1. Cerca un editore che si occuperà dei contenuti e stabilisci un calendario di revisione per discutere di ciò che deve accadere con loro.

Quando vuoi che il tuo marketing dei contenuti abbia un bell'aspetto e un suono eccezionale, contatta i tuoi partner per chiedere aiuto.

Mantieni i tuoi contenuti di abilitazione alla vendita approvati organizzati e accessibili ai venditori. Assegna un nome a tutto in modo coerente in modo da poter trovare rapidamente ciò che desideri.

Uno strumento come Conga Collaborate ti consentirà di archiviare, cercare e condividere il tuo materiale di vendita con potenziali clienti. Avvisano anche i venditori quando l'acquirente interagisce con un documento, quindi è facile dare un rapido seguito se necessario.

I risultati?

Con il contenuto giusto, i venditori possono sentirsi sicuri del proprio ruolo e parlare con i potenziali acquirenti sapendo di cosa hanno bisogno.

Uno dei modi migliori per aumentare le vendite è attraverso il servizio clienti. Possono aiutare i potenziali clienti a sentirsi più sicuri di collaborare con te ora.

Investire in garanzie di vendita ripaga molte volte.

Accedi per commentare. Commento Commento Mostra: Più vecchio Più nuovo Più voti positivi
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Giusto per darti un'idea.