ABM Leads Truque que Impulsiona a Geração de Leads e o Momento de Vendas

O marketing baseado em contas não é mais novo, então é hora de parar de improvisar e começar a fazer as coisas da maneira certa.

Alcançar metas de negócios com leads ABM é uma maneira mais eficiente de resolver alguns dos problemas que assolam as vendas hoje.

Com os leads ABM, podemos processar uma enorme quantidade de dados e usá-los para criar campanhas para divulgação por e-mail e comunicação com o cliente.

Se for esse o caso, deve haver muito mais acontecendo.

Como você obtém os resultados mencionados em seu artigo?

Aqui estão 5 táticas que usamos na Belkin que você pode aplicar ao seu plano de marketing. Você precisa de marketing específico baseado em contas e isso ajudará a aumentar as vendas.

Vamos começar com a geração de Leads ABM, certo?

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ABM Leads não está indo embora

O marketing baseado em contas agora é uma prática padrão, embora já tenha sido inovador.

A diversidade veio para ficar.

Existem três razões para isso.

2. A divulgação fria não funciona como costumava, então novas estratégias são necessárias.

E-mails de vendas genéricos são tão ruins quanto. 24% deles nunca são abertos pela pessoa a quem foram endereçados.

A comunicação digital mudou a forma como nos comunicamos. Existem novos padrões de como cooperar e comunicar.

O que os prospects querem é que você esteja com eles durante todo o processo, o que significa que eles esperam contato direto e atenção constante.

As perspectivas esperam que você se destaque. Se eles não conseguem distinguir a diferença entre a sua empresa e outra, não há razão para eles escolherem você.

As empresas são mais colaborativas do que costumavam ser. Geralmente, há uma equipe de cinco pessoas tomando a decisão de compra, não apenas um líder.

A venda baseada em contas é a melhor ferramenta para combater esses problemas no local de trabalho, pois ajuda a resolver muitos deles.

Usamos a geração de leads ABM com uma estrutura de vendas baseada em contas para fornecer serviços abrangentes que abrangem a geração de leads e o desenvolvimento de vendas.

No entanto, não basta apenas focar na diversidade. Requer ajuste fino como qualquer outra técnica de desenvolvimento de vendas.

Não é invulnerável.

A maneira como você gerencia seu processo de vendas e o plano para ele podem afetar o seu desempenho na geração de leads ABM.

As táticas e a tecnologia que você precisa para transformar suas vendas

Uma estratégia de marketing baseada em conta bem-sucedida gira em torno de personalização e interação, mas tudo depende da tecnologia.

A digitalização fez com que possamos passar mais tempo ao telefone com as pessoas, o que é importante para entendê-las.

A tecnologia é a base para suas campanhas de marketing. Sem ele, você não tem uma base sólida.

Quando você está iniciando uma empresa, a pilha de tecnologia básica deve incluir:

• CRM
• Plataformas analíticas
• Ferramentas de divulgação
• Plataformas de gerenciamento de e-mail

Não diremos qual software usar, porque realmente depende do seu setor e do tipo de problema que você enfrenta. Encontre um fornecedor que saiba mais sobre essas coisas.

Queríamos um CRM que nos permitisse parar de alternar entre nossas caixas de correio de negócios e os CRMs que usamos. Então, quando chegou a hora de contratar, procurei especificamente alguém com experiência em Streak.

Precisávamos de uma solução para o nosso problema, que era a falta de vendas. O Streak resolveu esse problema para nós.

75% de nossas ferramentas são para monitoramento de e-mail porque nos fornecem dados de clientes, necessários para planejar as vendas.

Além disso, usamos ferramentas como Crunchbase e AngelList para garantir que nossos perfis de dados sejam ricos em oportunidades de personalização.

Agora que sabemos como implementar a geração de leads ABM, vamos explorar as táticas.

Atribuir suas contas a níveis

Quando usamos os dados que filtram usando nossa tecnologia, eles nos informam quais empresas são as melhores para nosso perfil de cliente ideal.

Precisamos ter certeza de que estamos usando nossos recursos com sabedoria.

Para reduzir o estresse em nossas equipes de vendas, dividimos as contas em níveis. Isso nos permite:

• Garanta que os prospects de alto valor sejam imediatamente designados para nutrição.
• Você precisa equilibrar os recursos ao trabalhar com cada conta.
• O campo B2B é um ótimo lugar para explorar oportunidades potenciais.

Quando você está hierarquizando suas contas, quais critérios você deve usar?

Algumas empresas podem querer se concentrar na diversidade, mas outras não.

• Quais são suas prioridades?
• Você está interessado em criar parcerias de longo prazo?
• Você está procurando transações de curto prazo?
• Quais são os diferentes tipos de clientes em que você se concentra?

Nós categorizamos nossos clientes em três categorias: alto, médio e baixo. Os que mais compram ficam no “alto nível”.

As camadas são as seguintes:

A-Tier: Essas contas são nossas melhores partidas de ICP e estão conosco há muito tempo.

As contas B-Tier são boas para o curto prazo, mas não correspondem aos critérios do nosso ICP.

Existem algumas contas que não atendem a todas as caixas ICP. Antes de persegui-los, explore ainda mais seus benefícios potenciais.

Seus dados devem ser seu navegador quando se trata de identificar potenciais compradores.

Se você é novo na classificação de contas, não envolva muitos representantes de vendas no processo. Mesmo se você for uma empresa de médio porte, é melhor começar pequeno. Escolha até três de seus melhores representantes de vendas e trabalhe com eles em um lote de contas atribuído.

É importante se concentrar em apenas uma conta por camada e criar uma campanha, conteúdo educacional e programação para eles.

Se você gosta dos resultados e seus KPIs são bons, tente criar mais contas.

As conversões devem ser priorizadas.

Quando precisam cumprir sua cota mensal, os vendedores geralmente tentam novas táticas em vez de se concentrar nas existentes.

Mas o marketing baseado em contas, ou ABM, é diferente. Ele se concentra em nutrir leads e, em seguida, otimizá-los para fornecer relacionamentos de longo prazo mais lucrativos.

Quando você personaliza seu e-mail e o envia para um lead, é mais provável que ele responda.

Muita gente pensa que é fácil criar emails personalizados, mas não é bem assim.

Há uma linha tênue entre comportamento amigável e desagradável. Escrevemos um artigo inteiro sobre este tema.

Os acompanhamentos são igualmente importantes porque o destinatário pode ter esquecido seu e-mail ou precisa de um pouco mais de incentivo para ajudar.

Certifique-se de que suas próximas mensagens sejam tão informativas e persuasivas quanto as primeiras.

O tom é importante, mas você precisa ter certeza de que ele corresponde ao conteúdo da sua mensagem.

Uma ótima maneira de fazer com que as pessoas se interessem pelo seu produto é enfatizar as propostas de valor exclusivas dele em seu site e também incluí-las em qualquer e-mail de marketing.

As táticas de marketing baseadas em contas são diferentes porque você pode criar mais conteúdo para seu site, e-books, white papers e estudos de caso.

É importante ter certeza de que você não está esperando muito tempo ou apressando as coisas.

Um dos aspectos mais importantes de qualquer campanha de e-mail é criar um cronograma.

Cada conta é diferente e tem seu próprio conjunto de recursos. Você precisa ter certeza de que, quando enviar um e-mail, ele chegará no momento certo com uma oferta imediata

Utilize as mídias sociais para gerar leads ABM

Muitas empresas B2B ainda hesitam em usar as mídias sociais em seu marketing baseado em contas porque as veem como uma forma de direcionar os consumidores.

Mas as mídias sociais podem ajudá-lo a estabelecer relacionamentos e evitar que eles saiam do processo de vendas.

Usar as mídias sociais para o seu negócio pode ser útil de várias maneiras.

Se você tiver tempo, compartilhe suas melhores avaliações e outras conquistas para que as pessoas possam vê-las.

Quando você compartilha sua experiência com a mídia social, ela pode ser transformada em um centro de informações onde você responde às perguntas mais importantes e oferece insights para as pessoas que precisam delas.

Você pode postar nas redes sociais preferidas de seus clientes potenciais para lembrá-los de que você está lá para dar suporte. É um bom lembrete, não importa quais problemas eles possam ter.

Usamos o LinkedIn Sales Navigator e uma variedade de outras ferramentas para descobrir quem o cliente deseja, direcioná-lo com títulos que chamarão sua atenção e nos conectar com ele.

As mídias sociais também podem ajudá-lo a descobrir se a empresa está ativa ou não.

Quando você encontra uma empresa que se aproxime do seu ICP, a euforia desaparece rapidamente quando eles não respondem ao seu currículo.

Quando entregamos a lista de leads aos vendedores, nossos pesquisadores primeiro analisam suas mídias sociais e veem quando a publicaram ou atualizaram pela última vez. Eles também verificam se alguma nova postagem foi feita recentemente.

Nós eliminamos os prospects da nossa lista se não conseguirmos encontrar nenhuma informação sobre a empresa deles ou se eles não postarem em seis meses.

Reconheça o valor das reuniões presenciais

E-mails frios são uma boa maneira de iniciar a comunicação comercial, mas você precisa de mais do que isso se seus clientes em potencial quiserem saber sobre suas preocupações e problemas.

A Harvard Business Review descobriu que reuniões presenciais são 40% mais bem-sucedidas do que e-mail.

Seus modelos de e-mail podem ser bons, mas não funcionarão se você não tiver a mentalidade certa.

Um concorrente pode oferecer uma abordagem mais pessoal, como uma reunião no escritório ou uma parada em um evento.

Oferecemos o máximo de flexibilidade nos horários das reuniões para garantir que os funcionários encontrem um horário que funcione para eles.

Quando você estiver agendando reuniões, certifique-se de aproveitar qualquer coisa que ajude suas chances.

Uma forma de diferenciar sua empresa é focar na diversidade, principalmente durante o processo de contratação.

Confie em seus representantes

Contratar vendedores que você conhece bem os tornará mais eficazes no trabalho.

Ao nutrir clientes em potencial, você deve atribuir seu vendedor de língua francesa a um cliente no Reino Unido quando ele for de Paris?

Faria sentido contratar uma equipe de pessoas com experiência em empresas SaaS para trabalhar nessa empresa de móveis?

Pergunte a si mesmo:

• Conheço bem a minha equipa?
• Estou sempre tentando descobrir o que torna meus representantes de vendas únicos.
• Eles têm as habilidades para fazer este trabalho?
• Qual foi a situação que levou ao sucesso de um determinado SDR?

Se você não puder responder sim a essas perguntas, talvez seja hora de uma avaliação de sua equipe.

Você precisa usar os recursos de sua equipe com responsabilidade e garantir que haja uma correspondência perfeita entre a tarefa e cada pessoa.

Conclusão

Vamos recapitular:

Certifique-se de que a pilha de tecnologia que você usa seja adaptada ao seu setor e corresponda ao tamanho da sua empresa.

Quando você segmenta suas contas, fica mais fácil direcionar o tempo e o esforço dos representantes de vendas e das equipes de pesquisa.

Quando você está criando conteúdo, ele deve ser consistente e abrangente.

Use as mídias sociais para manter contato com os clientes e use-as durante o processo de contratação.

Quando se trata de comunicação, valorize a qualidade sobre a quantidade. Dessa forma, você pode ter uma conversa pessoal com seus principais clientes em potencial.

Conheça seus representantes e posicione-os para ter a melhor chance de sucesso. Dê-lhes muita responsabilidade.

Acima de tudo, lembre-se de que você precisa trabalhar o máximo possível em sua estratégia de marketing baseada em contas.

Você não pode simplesmente usar cada nova tendência ou técnica que surge. Você tem que encontrar o que funciona melhor para você.

O marketing baseado em contas se baseia em três elementos: tecnologia e dados, criação de conteúdo e executivos de vendas.

A chave para o sucesso é usar esses três elementos com sabedoria.

Se você está constantemente monitorando o desempenho e o mecanismo Tecnologia-Equipe-Conteúdo está funcionando bem, sua tática de leads ABM deve funcionar perfeitamente.

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O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.

Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

• Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
• Quem tem mais de 10 funcionários
• Que gastam dinheiro no Adwords
• Quem usa Hubspot
• Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
• Com a função de Gerente de RH
• Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.