ABM Leads Trick 促進潛在客戶產生和銷售勢頭

基於帳戶的營銷不再是新事物，所以是時候停止它並開始以正確的方式做事了。

通過 ABM 潛在客戶實現業務目標是解決當今困擾銷售的一些問題的更有效方法。

借助 ABM 潛在客戶，我們可以處理大量數據並使用它來創建用於電子郵件外展和客戶溝通的活動。

如果是這樣的話，肯定還有很多事情要做。

您如何獲得文章中提到的結果？

以下是我們在貝爾金使用的 5 種策略，您可以將它們應用到您的營銷計劃中。 您需要特定的、基於帳戶的營銷，這些將有助於促進銷售。

讓我們開始 ABM Lead 生成，好嗎？

ABM 線索不會消失

基於帳戶的營銷現在是標準做法，儘管它曾經是創新的。

多樣性將繼續存在。

這存在三個原因。

2. 冷外展不像以前那樣有效，因此需要新的策略。

通用的銷售電子郵件同樣糟糕。 其中 24% 的人從未被收件人打開。

數字通信改變了我們的溝通方式。 關於如何合作和溝通有新的標準。

潛在客戶想要的是您在整個過程中與他們在一起，這意味著他們期望直接接觸和持續關注。

潛在客戶希望你脫穎而出。 如果他們無法區分您的公司和其他公司，那麼他們沒有理由選擇您。

公司比以前更具協作性。 通常有一個由五人組成的團隊做出購買決定，而不僅僅是一個領導者。

基於帳戶的銷售是在工作場所解決這些問題的最佳工具，因為它有助於解決其中的許多問題。

我們使用 ABM 潛在客戶生成和基於帳戶的銷售框架來提供涵蓋潛在客戶生成和銷售開發的綜合服務。

然而，僅僅關注多樣性是不夠的。 它需要像任何其他銷售開發技術一樣進行微調。

它不是無懈可擊的。

您管理銷售流程的方式及其計劃會影響您在 ABM 潛在客戶生成方面的表現。

轉變銷售所需的策略和技術

成功的基於帳戶的營銷策略圍繞個性化和互動展開，但這完全取決於技術。

數字化使我們可以花更多的時間與人通電話，這對於了解他們很重要。

技術是您的營銷活動的基礎。 沒有它，你就沒有堅實的基礎。

當你創辦一家公司時，基本的技術棧應該包括：

• 客戶關係管理
• 分析平台
• 外展工具
• 電子郵件管理平台

我們不會告訴您使用哪種軟件，因為這實際上取決於您的行業以及您面臨的問題類型。 尋找最了解這些事情的供應商。

我們想要一個 CRM，它可以讓我們停止在我們的業務郵箱和我們使用的 CRM 之間切換。 所以，到了招聘的時候，我特意找了有 Streak 經驗的人。

我們需要一個解決我們的問題的方法，那就是缺乏銷售。 Streak 為我們解決了這個問題。

我們 75% 的工具用於電子郵件監控，因為它們為我們提供了客戶數據，這是計劃銷售所必需的。

除此之外，我們使用 Crunchbase 和 AngelList 等工具來確保我們的數據配置文件具有豐富的個性化機會。

現在我們知道瞭如何實現 ABM 潛在客戶生成，讓我們來探討一下策略。

將您的帳戶分配到層級

當我們使用通過我們的技術過濾的數據時，它會告訴我們哪些公司最適合我們的理想客戶檔案。

我們需要確保我們明智地使用我們的資源。

為了減輕我們銷售團隊的壓力，我們將客戶劃分為層級。 這使我們能夠：

• 確保立即分配高價值潛在客戶進行培養。
• 使用每個帳戶時，您需要平衡資源。
• B2B 領域是探索潛在機會的好地方。

當您對帳戶進行分層時，您應該使用什麼標準？

一些企業可能希望專注於多樣性，但其他企業則不然。

• 你的優先事項是什麼？
• 您對建立長期合作夥伴關係感興趣嗎？
• 您在尋找短期交易嗎？
• 您關注哪些不同類型的客戶？

我們將客戶分為三類：高、中、低。 購買最多的人會進入“高端”。

層級如下：

A-Tier：這些賬戶是我們最好的ICP匹配，並且已經和我們在一起很長時間了。

B-Tier 賬戶在短期內是有利的，但它們與我們的 ICP 標準不太匹配。

有些帳戶不符合所有 ICP 框。 在追求它們之前，請進一步探索它們的潛在好處。

在識別潛在買家時，您的數據應該是您的導航器。

如果您不熟悉帳戶分層，請不要在此過程中涉及太多銷售代表。 即使您是中型企業，最好還是從小處著手。 選擇您最好的三個銷售代表，並與他們一起處理指定的一批客戶。

重要的是每層只關註一個帳戶，並為他們創建活動、教育內容和時間表。

如果您喜歡結果並且您的 KPI 良好，請嘗試創建更多帳戶。

應優先考慮轉換。

當他們需要完成每月的配額時，銷售人員通常會嘗試新策略，而不是專注於現有策略。

但是基於帳戶的營銷或 ABM 是不同的。 它專注於培養潛在客戶，然後對其進行優化以提供更有利可圖的長期關係。

當您個性化您的電子郵件並將其發送給潛在客戶時，他們更有可能回复。

很多人認為創建個性化電子郵件很容易，但事實並非如此。

友好和討厭的行為之間只有一線之隔。 我們寫了一篇關於這個主題的整篇文章。

跟進同樣重要，因為收件人可能忘記了您的電子郵件，或者他們需要更多的動力來提供幫助。

確保您的下一條信息與第一條信息一樣具有信息量和說服力。

語氣很重要，但您必須確保它與您的信息內容相匹配。

讓人們對您的產品感興趣的一個好方法是在您的網站上強調它的獨特價值主張，然後將它們包含在任何營銷電子郵件中。

基於帳戶的營銷策略有所不同，因為您可以為您的網站、電子書、白皮書和案例研究創建更多內容。

重要的是要確保您不會等待太久或倉促行事。

任何電子郵件活動最重要的方面之一是創建時間表。

每個帳戶都是不同的，並且有自己的一組功能。 您需要確信，當您向他們發送電子郵件時，它會在正確的時間以及時的報價送達他們

利用社交媒體生成 ABM 潛在客戶

許多 B2B 公司仍然對在其基於帳戶的營銷中使用社交媒體猶豫不決，因為他們將其視為一種針對消費者的方式。

但是社交媒體可以幫助您建立關係並防止他們退出銷售流程。

為您的業務使用社交媒體可以在很多方面有所幫助。

如果您有時間，請分享您的最佳評論和其他成就，以便人們看到它們。

當您與社交媒體分享您的專業知識時，它可以變成一個信息中心，您可以在其中回答最重要的問題並向需要它們的人提供見解。

您可以在潛在客戶首選的社交網絡上發帖，以提醒他們您在那裡尋求支持。 無論他們可能遇到什麼問題，這都是一個很好的提醒。

我們使用LinkedIn Sales Navigator 和一系列其他工具來找出客戶想要誰，用能引起他們注意的標題來定位他們，並與他們建立聯繫。

社交媒體還可以幫助您確定公司是否活躍。

當您找到一家與您的 ICP 非常匹配的公司時，當他們沒有回复您的簡歷時，這種欣喜感會很快消失。

當我們將潛在客戶列表交給銷售人員時，我們的研究人員首先會查看他們的社交媒體，看看他們上次發布或更新的時間。 他們還會檢查最近是否發布了任何新帖子。

如果我們找不到有關他們公司的任何信息或者他們在六個月內沒有發布信息，我們會將潛在客戶從我們的列表中刪除。

認識到面對面會議的價值

冷電子郵件是開始業務交流的好方法，但如果您的潛在客戶想了解他們的顧慮和問題，您需要的還不止這些。

《哈佛商業評論》發現，面對面會議的成功率比電子郵件高 40%。

您的電子郵件模板可能很好，但如果您沒有正確的心態，它們將無法正常工作。

競爭對手可能會提供更個性化的方法，例如在辦公室開會或在活動中停下來。

我們在會議時間方面提供盡可能多的靈活性，以確保員工可以找到適合他們的時間。

當您安排會議時，請確保利用任何有助於您獲得機會的東西。

讓您的公司與眾不同的一種方法是關注多樣性，尤其是在招聘過程中。

依靠您的代表

僱用您熟悉的銷售人員將使他們在工作中更有效。

在培養潛在客戶時，您是否應該將講法語的銷售人員分配給來自巴黎的英國客戶？

聘請有 SaaS 公司經驗的團隊為這家家具公司工作是否有意義？

問你自己：

• 我很了解我的團隊嗎？
• 我一直在努力尋找是什麼讓我的銷售代表與眾不同。
• 他們有能力做這項工作嗎？
• 導致特定 SDR 成功的情況是什麼？

如果您不能對這些問題回答“是”，那麼可能是時候評估您的團隊了。

您需要負責任地使用團隊資源，並確保任務與每個人之間完美匹配。

結論

讓我們回顧一下：

確保您使用的技術堆棧是為您的行業量身定制的，並且與您公司的規模相匹配。

當您對客戶進行細分時，可以更輕鬆地指導銷售代表和研究團隊的時間和精力。

當您創建內容時，它應該是一致且全面的。

使用社交媒體與客戶保持聯繫，並在招聘過程中使用它。

在溝通方面，重視質量而不是數量。 這樣，您就可以與您的主要潛在客戶進行面對面的對話。

了解您的銷售代表，並將他們定位為獲得成功的最佳機會。 給他們很多責任。

最重要的是，請記住，您需要在基於帳戶的營銷策略中投入盡可能多的工作。

你不能只使用出現的每一個新趨勢或技術。 你必須找到最適合你的。

基於客戶的營銷依賴於三個要素：技術和數據、內容創建和銷售主管。

成功的關鍵是明智地使用這三個要素。

如果您不斷監控績效並且技術-團隊-內容機制運行良好，那麼您的 ABM 領先策略應該可以完美運行。

需要幫助自動化您的銷售勘探流程？

LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。

通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年