失格セール：プロアクティブなDQセールを採用する方法
公開: 2022-04-10悪いニュースがある。 取引は常にテストおよび再テストする必要があるため、一生ロックダウンされることはありません。 目標は、常にできるだけ早く機会を終了することです。 失格セールについてもっと知りましょう。
最高の営業チームが積極的な失格販売を実践していることがわかりました。
取引が成立しないことが明らかな場合、彼らはすぐに見込み客を失格にします。
この記事では、これらのリーダーが失格となった販売について私と共有したすべてのことを共有します。
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
見込み客の失格が重要である理由から始めましょう
営業担当者は取引を迅速に成立させる必要があります。 これに関する唯一の問題は、一部の担当者がそれを望まないことです。
見込み客が「うーん、おもしろい」と言ったとき、営業担当者は彼らの申し出に賛成であると聞いて、土壇場で取引がないことを知るためだけに何ヶ月も費やします。
チームが損失を補うのに十分な時間がない場合、チームは予測を逃し、会社の他の部分に悪影響を及ぼします。 これは、営業チームで発生する可能性のある他の何よりも悪いことです。
努力にもかかわらず、それはさらに悪化します。
取引を逃すコストは非常に高いです。 これは営業担当者だけでなく、他のすべての部門が後で持ち込み、高価な値札を持つより複雑なプロジェクトを支援します。
最高の営業担当者は、パイプラインを維持し、それを開始する取引を知っています。
DQ（多様性指数）は、チームまたは職場がどれほど多様であるかを測定します。 その目的は、企業がより包括的になるのを支援することです。
プロアクティブなDQプログラムを確立するには、このプロセスを構成する主要なコンポーネントを深く理解する必要があります。
- 悪い取引にフラグを立てる
- 大規模な失格
- 理解が少ないほど、無駄が多くなります。
悪い取引にフラグを立てる
フラグ1：失格者としてのタッチと時間
失格となった販売で最も一般的な危険信号は、見通しが暗くなることです。 Salesforceレポートでそれらを見ると簡単に見つけることができますが、見込み客が暗くなる別の理由があった可能性があるため、誤解を招く可能性があります。
たとえば、営業担当者が間違った人と話をしたり、購入者と連絡が取れなかったりした可能性があります。
Gone Darkは、誰かがプロセスから失格になったかどうかを判断する大まかな方法ですが、常に正確であるとは限りません。
症状に基づいてリードを失格にすると、営業チームはなぜ彼らが取引を失ったのかわからず、良くない見込み客と時間を無駄にします。
より良いフラグセット：バイヤー中心のシグナル
リアクティブに依存する（つまり、見込み客が私に戻るのを待つ）のではなく、成功した取引を分析し、この取引が他の取引に関係している場所を比較する必要があります。
失格となる販売に関しては、必ずしも複雑な採用プロセスを行う必要はありません。
プロセスがある場合は、推奨するフレームワークの代わりにそれを使用してください。
新しいアイデアは、各販売段階で人々に会社についてもっと知ってもらうことです。 次に、取引のレビューで、次のように言うことができます。「ステージYまでの詳細Xがわからない場合、歴史的にこの取引はどこにも行きません。 試用期間の資格があるか、それ以降に購入する資格がないように思われる場合は、資格を失い、もう一度調査を開始してください。」
大規模な失格販売
組織は、悪い取引を失格にするプロセスに積極的に取り組む必要があります。
企業は通常、営業担当者が辞めたときに喜んでいますが、最高のチームは、営業担当者とマネージャーの両方が失格となることを一貫して訓練することに重点を置いています。
アプローチ1：機会基準を終了する
一部の企業では、先に進む前に取引を終了するための基準を設定する必要があります。
予測可能な購入プロセスは、前進するのがはるかに簡単です。
マーケティングの初期段階では、営業担当者に電話して、必要性と予算の可用性を確認する場合があります。 交渉段階に進むには、見込み客と経済的意思決定者の両方が承認した文書化されたビジネスケースを提供する必要があります。
プロジェクトが段階を経るにつれて、より詳細な取引データポイントを期待するのが適切ですが、誰かがすべてのフィールドに入力しなかった場合、アラートが発生するだけで、進行を妨げることはありません。
理由は次のとおりです。
- 担当者に自律性を与えると、担当者は最善の仕事をすることができます。 取引が規範に従わない正当な理由がある場合は、これが承認されるべき理由を正当化するためのスペースを確保することは許容されます。
- データ取得は線形ではない可能性があります。 担当者が間違った順序でデータを収集した場合でも、多段階プレイブックの次のフェーズに進む必要があります。
取引を進める前にすべてのフィールドに入力するように依頼すると、担当者は偽のデータと進捗段階を入力します。 そして、マネージャーがすべての取引のすべてのステップのすべての分野を見ていない限り、彼らはこれを行うことで逃げることができます。
彼らは失格とされるべきだった取引に時間を費やすつもりです。
より良いアプローチ：共通の期待
経営陣の態度とアプローチは、営業担当の行動に大きく影響することがわかりました。
経営陣が募集職種を埋めるために多くの適切で資格のある応募者を探していると仮定します。 その場合、担当者はすべてのゴミを「暗くなったが、あなたは決して知らない」というラベルの付いた気が散るカテゴリに入れておく義務を負います。
経営陣が超高コンバージョン率を望んでいる場合、営業担当は義務を負い、自信を持って取引を行うことはありません。 これにより、収益がテーブルに残ります。
採用時には、マネージャーはDQ基準を共有して、営業チームが合理的な決定を下せるようにする必要があります。
これには、SFDCフィールド、または主要なアクティビティとデータポイントの概要を示す1ページのシートの使用が含まれます。
私はその経験から、取引を成し遂げることは重要ですが、良いオファーまたは悪いオファーの理由を理解する必要があることも学びました。
すべての担当者とマネージャーが意思決定プロセスについて共通の理解を持っている場合、DQの決定を行うリスクは低くなります。 一貫性は会社の規模を拡大し、予測の精度を維持するのに役立つため、これは重要です。
最善のアプローチ：担当者のトレーニング
見込み客を失格にする営業担当者を参加させる方法をいくつか紹介します。
- 強力なパイプライン
担当者をやる気にさせる最善の方法は、十分なリードを与えることです。
担当者に新しい見込み客がいない場合、担当者は見つけられるものに取り組み続けます。
一部のAEは、SDRによって引き渡されたリードに加えて、クォータも維持します。
- 従業員が販売を受け取らないたびに、彼らはコミッションを失います。
営業担当が時間を費やすことを考えるとき、彼らは悪い取引に費やされた毎分が良い割引に支払われないことを知っています。 しかし、私が彼らにそれらの分の実際のドルの価値を与えるとき、それは彼らの考え方を変えます。
割り当てが100万ドルの場合、約500時間になります。 それはあなたが一日の毎時作る必要があるものです。
考えれば考えるほど、大きく劇的になります。 私たち全員がこれに取り組むと、私たちがどれほど大きな違いを生むことができるかがわかり始めます。
積極的な失格は、あなたの労働力を多様化するのを助けるために仕事の資格がない人々を取り除く方法です。
目標を達成していないときは、落ち着きを保つのが難しい場合があります。 ただし、パニックになる代わりに、プロアクティブ失格を使用して、通常よりも早く取引を失格にします。
チームに1人追加するだけで、さらに4000ドルの売り上げになります。
45日ではなく15日目にオポチュニティを失格とし、その時点で10のオポチュニティが開いている場合、失われたものを補うために30日@$4000dayかかります。 これは、潜在的な新規売上の合計で12万ドルの損失になります。
この計算機は、悪い取引が良い取引に一生懸命取り組んだり、新しいリードを探したりするのに費やされた場合に、悪い取引の価値を判断するのに役立ちます。
（はい、この計算は少し危険です。私たちの分野で正確な計算を行うのは難しいです。）
これをチームに提示するときは、追加の収益で売上がどのくらいのコミッションを獲得するかをチームが知っていることを確認してください。
- いいえと言えない場合は、優先順位を再考する時が来ました。
単なる受注者ではなく、信頼できるアドバイザーであることの重要性を強調する必要があります。
あなたが適切ではない取引にノーと言うとき、それは彼らがあなたを信頼し、あなたの利益が彼らの最善の利益であることを知っているように見込み客を感じさせます。
顧客にノーと言うのは決して簡単なことではありませんが、次回はイエスと言うことができれば最高です。 そうでなければ、彼らは他の場所に行き、あなたの競争相手は彼らを助けることができるかもしれません。
より多くの理解とより少ない無駄な時間
あまりにも多くの企業が、積極的ではなく、事後対応型の販売に焦点を合わせています。
重要なのは、すべての従業員に多様性について学んでもらうことです。 彼らが持っている知識が多ければ多いほど、より良いです。
- 購入チームは誰ですか？
- 彼らの個人的な目標は何ですか？
- これらの目標を達成するためにどのように支援しますか？
- 彼らは相互に取引に取り組むことに同意しましたか？
- 順調ですか？
あなたの営業担当者がすべての答えを持っているなら、あなたはかなりの取引を持っています。 彼らが何を言うべきかわからない場合、彼らを解雇し、注意を必要とする他の取引のために彼らの時間を解放するのは簡単です。
お気に入りの質問がある場合は、それらが発見のどの段階で知られている可能性が高いかとともに、コメントでそれらを共有してください。
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです