Vânzare descalificată: Cum să adoptați vânzarea DQ proactivă
Publicat: 2022-04-10Am vești proaste. Ofertele nu sunt niciodată blocate pe viață, deoarece trebuie testate și retestate în mod constant. Scopul este întotdeauna să ieși din oportunitate cât mai curând posibil. Să știm mai multe despre vânzarea descalificată.
Am descoperit că cele mai bune echipe de vânzări practică vânzarea descalificată proactivă.
Când este clar că afacerea nu se va încheia, ei descalifică rapid potențialii.
Acest articol va împărtăși tot ce mi-au împărtășit acești lideri despre vânzarea descalificată.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
Să începem cu de ce este importantă descalificarea potențialilor
Oamenii de vânzări trebuie să încheie rapid oferte. Singura problemă cu aceasta este că unii reprezentanți nu sunt dispuși să o facă.
Când un prospect spune „Hmm, interesant”, iar reprezentantul de vânzări aude că, ca da la oferta sa, își petrec luni întregi doar pentru a afla că nu există o înțelegere în ultimul moment.
Atunci când o echipă nu are suficient timp să compenseze pierderea, își pierde prognoza și afectează negativ restul companiei. Acest lucru este mai rău decât orice altceva care se poate întâmpla cu o echipă de vânzări.
În ciuda eforturilor, tot se înrăutățește.
Costul pierderii ofertelor este foarte mare. Nu este vorba doar despre agentul de vânzări, ci despre toate celelalte departamente aduse ulterior pentru a ajuta la proiecte mai complicate cu etichete de preț scumpe.
Cei mai buni agenți de vânzări știu ce oferte să păstreze în curs și să renunțe.
DQ (coeficientul de diversitate) măsoară cât de diversă poate fi o echipă sau un loc de muncă. Scopul său este de a ajuta companiile să devină mai incluzive.
Pentru a stabili un program proactiv DQ, ar trebui să aveți o înțelegere aprofundată a componentelor cheie care compun acest proces.
- Semnalarea ofertelor proaste
- Descalificare la scară
- Cu cât este mai puțină înțelegere, cu atât vor fi mai multe deșeuri.
Semnalizează ofertele proaste
Steagul 1: atingeri și timp ca descalificatori
Cele mai comune semnale roșii într-o vânzare descalificată sunt perspectivele care se întunecă. Este ușor de observat atunci când îi privești într-un raport Salesforce, dar poate induce în eroare, deoarece ar fi putut exista un alt motiv pentru care perspectiva să se întunece.
De exemplu, poate agenții tăi de vânzări au vorbit cu persoanele greșite sau nu au reușit să ia legătura cu cumpărătorii.
Gone Dark este un mod aproximativ de a spune dacă cineva a fost descalificat din proces, dar nu este întotdeauna exact.
Când descalificați un client potențial pe baza simptomelor acestuia, echipa dvs. de vânzări nu va ști de ce a pierdut afacerea și va pierde timpul cu potențialii care nu sunt buni.
Seturi de steaguri mai bune: semnale centrate pe cumpărător
Mai degrabă decât să mă bazez pe reactiv (adică să aștept ca un prospect să-mi revină), ar trebui să-mi analizez ofertele de succes și să compar unde se referă această afacere în privința celorlalți.
Nu este întotdeauna necesar să existe un proces de angajare complicat atunci când vine vorba de vânzarea descalificată.
Dacă aveți procesul dvs., utilizați-l în locul cadrului pe care îl recomandăm.
Noua idee este ca oamenii să cunoască din ce în ce mai multe despre companie la fiecare etapă de vânzare. Apoi, în analiza ofertei, puteți spune: „Dacă nu cunoaștem detaliul X după etapa Y, atunci din punct de vedere istoric, această afacere nu va merge nicăieri. Dacă nu pare că sunt calificați pentru o perioadă de probă sau pentru cumpărare după acel moment – descalificați-i și începeți din nou prospectarea.”
Vânzări descalificate la scară
Organizațiile trebuie să fie proactive în procesul de descalificare a ofertelor proaste.
Companiile sunt de obicei bucuroase când oamenii de vânzări pleacă, dar cele mai bune echipe se concentrează pe formarea atât a reprezentanților, cât și a managerilor pentru a fi consecvenți în descalificarea oamenilor.
Abordarea 1: Criteriile de oportunitate de ieșire
Unele companii solicită să setați criterii pentru a renunța la o înțelegere înainte de a merge mai departe.
Procesele de cumpărare previzibile sunt mult mai ușor de avansat.
În primele etape ale marketingului, este posibil să apelați la un reprezentant de vânzări pentru a vedea nevoia și disponibilitatea bugetului. Pentru a trece mai departe în etapa de negociere, aceștia trebuie să furnizeze un caz de afaceri documentat pe care atât perspectivele, cât și factorii de decizie economică l-au aprobat.
Este adecvat să ne așteptăm la puncte de date despre tranzacții mai detaliate pe măsură ce un proiect progresează prin etape, dar dacă cineva nu completează toate câmpurile, ar trebui să aibă ca rezultat doar o alertă și nu ar trebui să împiedice avansarea.
Iata de ce:
- Când oferiți autonomie reprezentanților dvs., aceștia pot face tot posibilul. Dacă există motive legitime pentru care acordul nu respectă norma, atunci este acceptabil să obțineți spațiu pentru a justifica de ce aceasta ar trebui aprobată.
- Achiziția datelor ar putea să nu fie liniară. Dacă un reprezentant colectează date în ordinea greșită, ar trebui să treacă la următoarea fază a registrului de joc în mai multe etape.
Dacă cereți completarea tuturor câmpurilor înainte ca o afacere să poată merge mai departe, reprezentanții o vor completa cu date false și cu etape de progres. Și dacă managerii nu se uită la fiecare domeniu al fiecărei etape a fiecărei tranzacții, vor scăpa de asta.
Vor petrece timp într-o afacere care ar fi trebuit descalificată.
O abordare mai bună: așteptări comune
Am descoperit că atitudinea și abordarea managementului au un impact semnificativ asupra comportamentului reprezentanților.
Să presupunem că Managementul caută mulți candidați potriviți și calificați pentru a ocupa posturile deschise. În acest caz, reprezentanții își vor obliga și își vor păstra toate gunoiul într-o categorie care distrag atenția etichetată „a întunecat, dar nu se știe niciodată”.
Dacă conducerea dorește rate de conversie ultra-înalte, reprezentanții se vor obliga și nu vor accepta oferte mai puțin decât încrezătoare. Acest lucru lasă veniturile pe masă.
La angajare, managerii ar trebui să-și împărtășească criteriile DQ pentru a ajuta echipa de vânzări să ia decizii raționale.
Aceasta poate include utilizarea câmpurilor SFDC sau a unei foi de o pagină care prezintă activitățile cheie și punctele de date.
Am învățat din experiență că, deși este important să încheiați o afacere, trebuie, de asemenea, să înțelegeți ce înseamnă o ofertă bună sau proastă.
Dacă toți reprezentanții și managerii au o înțelegere comună a procesului de luare a deciziilor, va fi mai puțin riscant să luați decizii DQ. Acest lucru este important deoarece consecvența vă poate ajuta să vă extindeți compania și să mențineți acuratețea prognozelor.
Cea mai bună abordare: antrenează-ți reprezentanții
Iată câteva modalități de a-ți aduce agenții de vânzări la bord cu potențialii descalificatori.
- Conductă puternică
Cel mai bun mod de a motiva repetari este oferindu-le suficiente piste bune.
Când reprezentanții nu au perspective noi, vor continua să lucreze la ceea ce pot găsi.
Unele AE își mențin și cota, pe lângă lead-urile predate de DST.
- De fiecare dată când un angajat nu obține o vânzare, își pierde comisionul.
Când reprezentanții se gândesc să-și petreacă timpul, ei știu că fiecare minut petrecut cu o afacere proastă nu este plătit cu reduceri bune. Dar când le dau o valoare reală în dolari pentru acele minute, se schimbă modul în care gândesc.
Dacă cota dvs. este de 1 milion USD, se pare că va fi de aproximativ 500 de ore. Asta trebuie să faci în fiecare oră a zilei.
Cu cât te gândești mai mult la asta, cu atât devine mai mare și mai dramatic. Începi să vezi cât de mare diferența putem face dacă lucrăm cu toții împreună la asta.
Descalificarea proactivă este o modalitate de a elimina oamenii care nu sunt calificați pentru job pentru a vă ajuta să vă diversificați forța de muncă.
Când nu îți îndeplinești obiectivele, poate fi greu să rămâi calm. Dar, în loc să intri în panică, folosește Descalificarea proactivă și descalifică o afacere mai devreme decât ai face de obicei.
Aceasta înseamnă o sumă suplimentară de 4000 USD în vânzări, doar prin adăugarea unei persoane în echipă.
Dacă descalificați o oportunitate în a 15-a zi în loc de 45 și există zece oportunități deschise la acel moment, atunci va dura 30 de zile @ $4000day pentru a compensa ceea ce a fost pierdut. Aceasta este o pierdere totală de potențiale noi vânzări în valoare de 120.000 USD.
Acest calculator vă va ajuta să determinați cât valorează ofertele tale proaste dacă ar fi cheltuit lucrând mai mult pe cele bune sau prospectând noi clienți potențiali.
(Da, această matematică este puțin dusă. Este greu să faci calcule precise în domeniul nostru.)
Când prezentați acest lucru echipei dvs., asigurați-vă că aceasta știe cât de mult comision vor câștiga vânzările lor din veniturile suplimentare.
- Dacă nu poți spune nu, este timpul să-ți regândești prioritățile.
Ar trebui să subliniați importanța de a fi un consilier de încredere, nu doar un preluator de comenzi.
Când spui nu unei înțelegeri care nu se potrivește, îl face pe prospect să simtă că poate avea încredere în tine și poate ști că interesele tale sunt în interesul său.
A spune nu unui client nu este niciodată un lucru ușor, dar cel mai bine este dacă poți spune da data viitoare. Dacă nu, vor merge în altă parte, iar concurentul tău ar putea să-i ajute.
Mai multă înțelegere și mai puțin timp pierdut
Prea multe companii se concentrează mai degrabă pe vânzări reactive decât pe proactive.
Cheia este ca toți angajații să învețe despre diversitate. Cu cât au mai multe cunoștințe, cu atât mai bine.
- Cine este echipa de cumpărători?
- Care sunt obiectivele lor personale?
- Cum ați ajuta la îndeplinirea acestor obiective?
- Au fost de acord să lucreze reciproc la înțelegere?
- Ești pe drumul cel bun?
Dacă reprezentanții tăi de vânzări au toate răspunsurile, ai o afacere bună. Dacă nu știu ce să spună, este ușor să-i concediezi și să-și elibereze timp pentru alte oferte care necesită atenție.
Dacă aveți întrebări preferate, împărtășiți-le în comentarii împreună cu stadiul de descoperire în care este probabil să fie cunoscute.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an