Vendita squalificata: come adottare la vendita DQ proattiva
Pubblicato: 2022-04-10Ho brutte notizie. Le offerte non sono mai bloccate a vita perché devono essere testate e ritestate costantemente. L'obiettivo è sempre quello di uscire dall'opportunità il prima possibile. Scopriamo di più sulla vendita squalificata.
Abbiamo scoperto che i migliori team di vendita praticano la vendita squalificata proattiva.
Quando è chiaro che l'accordo non si concluderà, squalificano rapidamente i potenziali clienti.
Questo articolo condividerà tutto ciò che questi leader hanno condiviso con me sulla vendita squalificata.
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
Iniziamo con il motivo per cui è importante squalificare i potenziali clienti
I venditori devono concludere affari velocemente. L'unico problema è che alcuni rappresentanti non sono disposti a farlo.
Quando un potenziale cliente dice "Hmm, interessante" e il rappresentante di vendita sente che come un sì alla loro offerta, trascorrono mesi su di essa solo per scoprire che non c'è un accordo all'ultimo minuto.
Quando una squadra non ha abbastanza tempo per compensare la perdita, perde le sue previsioni e influisce negativamente sul resto dell'azienda. Questo è peggio di qualsiasi altra cosa che può accadere con un team di vendita.
Nonostante gli sforzi, peggiora ancora.
Il costo per perdere le offerte è molto alto. Non si tratta solo del venditore, ma di tutti gli altri reparti coinvolti in seguito per aiutare con progetti più complicati con cartellini dei prezzi costosi.
I migliori venditori sanno quali affari tenere in cantiere e buttarli via.
Il DQ (quoziente di diversità) misura quanto può essere diversificato un team o un luogo di lavoro. Il suo scopo è aiutare le aziende a diventare più inclusive.
Per stabilire un programma DQ proattivo, dovresti avere una comprensione approfondita dei componenti chiave che compongono questo processo.
- Segnalazione di cattivi affari
- Squalifica su scala
- Meno comprensione c'è, più sprechi ci saranno.
Segnala i cattivi affari
Flag 1: Tocchi e tempo da Squalifica
Le bandiere rosse più comuni in una vendita squalificata sono le prospettive che si oscurano. È facile individuarli quando li guardi in un rapporto di Salesforce, ma può essere fuorviante perché potrebbe esserci un altro motivo per cui il potenziale cliente è diventato oscuro.
Ad esempio, forse i tuoi venditori hanno parlato con le persone sbagliate o non sono riusciti a entrare in contatto con gli acquirenti.
Gone Dark è un modo approssimativo per dire se qualcuno è stato squalificato dal processo, ma non è sempre accurato.
Quando squalifica un lead in base ai suoi sintomi, il tuo team di vendita non saprà perché ha perso l'accordo e perderà tempo con potenziali clienti che non sono bravi.
Set di bandiere migliori: segnali incentrati sull'acquirente
Piuttosto che fare affidamento sul reattivo (cioè, in attesa che un potenziale cliente mi risponda), dovrei analizzare i miei accordi di successo e confrontare dove questo accordo riguarda gli altri.
Non è sempre necessario avere un complicato processo di assunzione quando si tratta di vendita squalificata.
Se hai il tuo processo, usa quello invece del framework che ti consigliamo.
La nuova idea è che le persone sappiano sempre di più sull'azienda in ogni fase della vendita. Quindi, nella revisione dell'accordo, puoi dire: "Se non conosciamo il dettaglio X per la fase Y, allora storicamente questo accordo non andrà da nessuna parte. Se non sembra che siano qualificati per un periodo di prova o acquisti dopo quel momento, squalificali e ricomincia a cercare.
Vendite squalificate su larga scala
Le organizzazioni devono essere proattive nel processo di squalifica per i cattivi affari.
Le aziende di solito sono contente quando i loro venditori se ne vanno, ma i team migliori si concentrano sulla formazione sia dei rappresentanti che dei manager per essere coerenti nella squalifica delle persone.
Approccio 1: criteri di opportunità di uscita
Alcune aziende richiedono di impostare i criteri per uscire da un accordo prima di andare avanti.
I processi di acquisto prevedibili sono molto più facili da portare avanti.
Nelle prime fasi del marketing, potresti dover chiamare un rappresentante di vendita per vedere la necessità e la disponibilità del budget. Per passare alla fase di negoziazione, devono fornire un business case documentato che sia il potenziale cliente che il decisore economico hanno approvato.
È opportuno aspettarsi punti dati dell'affare più dettagliati man mano che un progetto avanza attraverso le fasi, ma se qualcuno non compila tutti i campi, dovrebbe solo generare un avviso e non impedire l'avanzamento.
Ecco perché:
- Quando dai autonomia ai tuoi rappresentanti, possono fare del loro meglio. Se ci sono ragioni legittime per cui l'accordo non segue la norma, allora è accettabile avere lo spazio per giustificare il motivo per cui questo dovrebbe essere approvato.
- L'acquisizione dei dati potrebbe non essere lineare. Se un rappresentante raccoglie i dati nell'ordine sbagliato, dovrebbe comunque passare alla fase successiva del tuo playbook a più fasi.
Se chiedi di compilare tutti i campi prima che un accordo possa andare oltre, i rappresentanti lo riempiranno con dati falsi e fasi di avanzamento. E a meno che i manager non guardino ogni campo di ogni fase di ogni affare, se la caveranno facendo questo.
Passeranno del tempo su un accordo che avrebbe dovuto essere squalificato.
Un approccio migliore: aspettative condivise
Abbiamo riscontrato che l'atteggiamento e l'approccio della direzione hanno un impatto significativo sul comportamento dei rappresentanti.
Supponiamo che la direzione stia cercando molti candidati idonei e qualificati per riempire le posizioni aperte. In tal caso, i rappresentanti saranno obbligati e manterranno tutta la loro spazzatura in una categoria di distrazione etichettata "diventata oscura, ma non si sa mai".
Se la direzione desidera tassi di conversione ultra elevati, i rappresentanti saranno obbligati e non accetteranno accordi meno che sicuri. Questo lascia le entrate sul tavolo.
Durante l'assunzione, i manager dovrebbero condividere i loro criteri DQ per aiutare il team di vendita a prendere decisioni razionali.
Ciò può includere l'utilizzo di campi SFDC o un foglio di una pagina che delinea le attività chiave e i punti dati.
Ho imparato dall'esperienza che, mentre è importante concludere un affare, devi anche capire cosa rende un'offerta buona o cattiva.
Se tutti i rappresentanti e i manager hanno una comprensione condivisa del processo decisionale, sarà meno rischioso prendere decisioni DQ. Questo è importante perché la coerenza può aiutarti a ridimensionare la tua azienda e mantenere l'accuratezza nelle previsioni.
Il miglior approccio: allenare le tue ripetizioni
Ecco alcuni modi per coinvolgere i tuoi venditori con potenziali clienti squalificanti.
- Conduttura forte
Il modo migliore per motivare i rappresentanti è fornire loro un numero sufficiente di contatti.
Quando i rappresentanti non hanno nuove prospettive, continueranno a lavorare su ciò che possono trovare.
Alcuni AE mantengono anche la loro quota, oltre ai lead consegnati dai DSP.
- Ogni volta che un dipendente non ottiene una vendita, perde la sua commissione.
Quando i rappresentanti pensano di spendere il loro tempo, sanno che ogni minuto speso per un cattivo affare non viene pagato con buoni sconti. Ma quando do loro un valore reale in dollari per quei minuti, cambia il modo in cui pensano.
Se la tua quota è di $ 1 milione, risulta essere di circa 500 ore. Questo è ciò che ti serve per fare ogni ora del giorno.
Più ci pensi, più grande e drammatico diventa. Inizi a vedere quanta differenza possiamo fare se lavoriamo tutti insieme su questo.
La squalifica proattiva è un modo per eliminare le persone che non sono qualificate per il lavoro per aiutare a diversificare la tua forza lavoro.
Quando non raggiungi i tuoi obiettivi, può essere difficile mantenere la calma. Ma invece di farti prendere dal panico, usa la Squalifica proattiva e squalifica un affare prima del solito.
Questo è un ulteriore $ 4000 di vendite, semplicemente aggiungendo una persona al team.
Se squalifica un'opportunità il 15° giorno invece di 45, e ci sono dieci opportunità aperte in quel momento, ci vorranno 30 giorni @ $ 4000 giorni per recuperare ciò che è stato perso. Questa è una perdita totale di potenziali nuove vendite pari a $ 120.000.
Questo calcolatore ti aiuterà a determinare quanto valgono i tuoi affari negativi se sono stati spesi lavorando più duramente su quelli buoni o cercando nuovi contatti.
(Sì, questa matematica è un po' ambigua. È difficile fare calcoli accurati nel nostro campo.)
Quando lo presenti al tuo team, assicurati che sappiano quanta commissione guadagneranno le loro vendite sulle entrate aggiuntive.
- Se non puoi dire di no, è tempo di ripensare alle tue priorità.
Dovresti sottolineare l'importanza di essere un consulente fidato, non solo un ordinatore.
Quando dici di no a un accordo che non va bene, fa sentire al potenziale cliente come se potesse fidarsi di te e sapere che i tuoi interessi sono nel loro migliore interesse.
Dire di no a un cliente non è mai una cosa facile, ma è meglio se puoi dire di sì la prossima volta. In caso contrario, andranno altrove e il tuo concorrente potrebbe essere in grado di aiutarli.
Più comprensione e meno tempo perso
Troppe aziende si concentrano su vendite reattive anziché essere proattive.
La chiave è che tutti i dipendenti imparino a conoscere la diversità. Più conoscenze hanno, meglio è.
- Chi è il team di acquisto?
- Quali sono i loro obiettivi personali?
- Come aiutereste a raggiungere questi obiettivi?
- Hanno deciso di lavorare all'accordo reciprocamente?
- Sei sulla buona strada?
Se i tuoi rappresentanti di vendita hanno tutte le risposte, hai un buon affare. Se non sanno cosa dire, è facile licenziarli e liberare il loro tempo per altri affari che richiedono attenzione.
Se hai delle domande preferite, condividile nei commenti insieme a quale fase della scoperta saranno probabilmente conosciute.
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- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno