ตัดสิทธิ์การขาย: วิธีการปรับใช้ DQ Sale เชิงรุก

ฉันมีข่าวร้าย ข้อตกลงไม่เคยถูกล็อคไว้ตลอดชีวิตเพราะต้องได้รับการทดสอบและทดสอบซ้ำอย่างต่อเนื่อง เป้าหมายคือการออกจากโอกาสโดยเร็วที่สุดเสมอ มาเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการขายที่ถูกตัดสิทธิ์

เราพบว่าทีมขายที่ดีที่สุดฝึกฝนการขายที่ถูกตัดสิทธิ์ในเชิงรุก

เมื่อชัดเจนว่าข้อตกลงจะไม่ปิด พวกเขาจะตัดสิทธิ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างรวดเร็ว

บทความนี้จะแบ่งปันทุกสิ่งที่ผู้นำเหล่านี้แบ่งปันกับฉันเกี่ยวกับการขายที่ถูกตัดสิทธิ์

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

มาเริ่มกันเลยว่าทำไมการตัดสิทธิ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจึงสำคัญ

พนักงานขายจำเป็นต้องปิดการขายอย่างรวดเร็ว ปัญหาเดียวของเรื่องนี้คือตัวแทนบางคนไม่เต็มใจที่จะทำ

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดว่า "อืม น่าสนใจ" และตัวแทนฝ่ายขายได้ยินว่าตามข้อเสนอของพวกเขา พวกเขาใช้เวลาหลายเดือนกับข้อเสนอนั้นเพียงเพื่อจะพบว่าไม่มีข้อตกลงในนาทีสุดท้าย

เมื่อทีมไม่มีเวลาพอที่จะชดเชยความสูญเสีย พวกเขาจะพลาดการคาดการณ์และส่งผลเสียต่อบริษัทที่เหลือ สิ่งนี้แย่กว่าสิ่งอื่นใดที่สามารถเกิดขึ้นได้กับทีมขาย

แม้จะมีความพยายาม แต่ก็ยังแย่ลงไปอีก

ค่าใช้จ่ายในการพลาดข้อเสนอสูงมาก นี่ไม่ใช่แค่เกี่ยวกับพนักงานขายเท่านั้น แต่แผนกอื่น ๆ ทั้งหมดเข้ามาในภายหลังเพื่อช่วยในโครงการที่ซับซ้อนมากขึ้นด้วยป้ายราคาแพง

พนักงานขายที่เก่งที่สุดรู้ว่าข้อตกลงใดควรเก็บไว้ในขั้นตอนและเลิกทำ

DQ (diversity quotient) จะวัดว่าทีมหรือสถานที่ทำงานมีความหลากหลายมากเพียงใด จุดประสงค์คือเพื่อช่วยให้บริษัทต่างๆ มีความครอบคลุมมากขึ้น

ในการสร้างโปรแกรม DQ เชิงรุก คุณควรมีความเข้าใจในเชิงลึกเกี่ยวกับองค์ประกอบหลักที่ประกอบขึ้นเป็นกระบวนการนี้

• การตั้งค่าสถานะข้อเสนอที่ไม่ดี
• ตัดสิทธิ์ในระดับ
• ยิ่งมีความเข้าใจน้อยเท่าไร ก็ยิ่งมีขยะมากเท่านั้น

ตั้งค่าสถานะข้อเสนอที่ไม่ดี

ธง 1: สัมผัสและเวลาเป็นตัวตัดสิทธิ์

ธงสีแดงที่พบบ่อยที่สุดในการขายที่ถูกตัดสิทธิ์คือผู้มีแนวโน้มจะมืดมน สังเกตได้ง่ายเมื่อคุณดูพวกเขาในรายงาน Salesforce แต่อาจทำให้เข้าใจผิดได้เนื่องจากอาจมีสาเหตุอื่นที่ทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้ามืดมน

ตัวอย่างเช่น พนักงานขายของคุณอาจพูดคุยกับคนผิดหรือไม่สามารถติดต่อกับผู้ซื้อได้

Gone Dark เป็นวิธีบอกคร่าวๆ ว่ามีใครถูกตัดสิทธิ์จากกระบวนการนี้ แต่ก็ไม่แม่นยำเสมอไป

เมื่อคุณตัดสิทธิ์โอกาสในการขายโดยพิจารณาจากอาการของพวกเขา ทีมขายของคุณจะไม่ทราบว่าเหตุใดพวกเขาจึงสูญเสียข้อตกลงดังกล่าว และจะเสียเวลากับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่ดี

ชุดธงที่ดีกว่า: สัญญาณที่ผู้ซื้อเป็นศูนย์กลาง

แทนที่จะพึ่งพาปฏิกิริยาตอบสนอง (เช่น รอให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากลับมา) ฉันควรวิเคราะห์ข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จของฉันและเปรียบเทียบว่าข้อตกลงนี้เกี่ยวข้องกับผู้อื่นอย่างไร

ไม่จำเป็นต้องมีกระบวนการจ้างงานที่ซับซ้อนเสมอไปเมื่อต้องขายที่ถูกตัดสิทธิ์

หากคุณมีกระบวนการของคุณ ให้ใช้สิ่งนั้นแทนเฟรมเวิร์กที่เราแนะนำ

แนวคิดใหม่คือการทำให้ผู้คนรู้จักบริษัทมากขึ้นเรื่อยๆ ในแต่ละขั้นตอนการขาย จากนั้น ในการตรวจสอบข้อตกลง คุณสามารถพูดได้ว่า “ถ้าเราไม่ทราบรายละเอียด X ตามขั้นตอน Y ในอดีตข้อตกลงนี้จะไม่หายไปไหน หากดูเหมือนว่าไม่ผ่านเกณฑ์สำหรับช่วงทดลองใช้งานหรือซื้อหลังจากจุดนั้น – ตัดสิทธิ์พวกเขาและเริ่มต้นการค้นหาอีกครั้ง”

ตัดสิทธิ์การขายตามมาตราส่วน

องค์กรจำเป็นต้องดำเนินการเชิงรุกในกระบวนการตัดสิทธิ์ข้อตกลงที่ไม่ดี

โดยปกติแล้วบริษัทต่างๆ จะดีใจเมื่อพนักงานขายลาออก แต่ทีมที่ดีที่สุดมุ่งเน้นการฝึกอบรมทั้งตัวแทนและผู้จัดการให้มีความสม่ำเสมอในการตัดสิทธิ์พนักงาน

วิธีที่ 1: เกณฑ์โอกาสทางออก

บางบริษัทกำหนดให้คุณกำหนดเกณฑ์ในการออกจากข้อตกลงก่อนที่จะดำเนินการต่อไป

กระบวนการซื้อที่คาดการณ์ได้ง่ายกว่ามากในการก้าวไปข้างหน้า

ในช่วงเริ่มต้นของการตลาด คุณอาจมีตัวแทนขายโทรมาสอบถามความต้องการและความพร้อมของงบประมาณ เพื่อก้าวไปสู่ขั้นตอนการเจรจา พวกเขาต้องจัดทำเอกสารกรณีธุรกิจที่ทั้งผู้มีแนวโน้มและผู้มีอำนาจตัดสินใจทางเศรษฐกิจได้อนุมัติ

เป็นการเหมาะสมที่จะคาดหวังจุดข้อมูลข้อตกลงที่มีรายละเอียดมากขึ้นในขณะที่โครงการดำเนินไปตามขั้นตอนต่างๆ แต่ถ้าใครไม่กรอกข้อมูลในฟิลด์ทั้งหมด ก็ควรส่งผลให้เกิดการแจ้งเตือนเท่านั้นและไม่ป้องกันความก้าวหน้า

นี่คือเหตุผล:

• เมื่อคุณให้ตัวแทนของคุณมีอิสระ พวกเขาสามารถทำงานได้ดีที่สุด หากมีเหตุผลอันสมควรที่ข้อตกลงไม่เป็นไปตามบรรทัดฐาน ก็เป็นที่ยอมรับได้ที่จะหาพื้นที่ให้เหตุผลว่าเหตุใดจึงควรได้รับการอนุมัติ
• การได้มาซึ่งข้อมูลอาจไม่เป็นแบบเชิงเส้น หากตัวแทนรวบรวมข้อมูลในลำดับที่ไม่ถูกต้อง พวกเขาควรจะไปยังขั้นตอนถัดไปของ playbook แบบหลายขั้นตอนของคุณ

หากคุณขอให้กรอกข้อมูลในฟิลด์ทั้งหมดก่อนที่ข้อตกลงจะดำเนินต่อไป ตัวแทนจะกรอกข้อมูลปลอมและขั้นตอนความคืบหน้า และเว้นแต่ว่าผู้จัดการจะดูทุกด้านของทุกขั้นตอนของทุกข้อตกลง พวกเขาจะหลีกเลี่ยงการทำเช่นนี้

พวกเขากำลังจะใช้เวลากับข้อตกลงที่ควรจะถูกตัดสิทธิ์

แนวทางที่ดีกว่า: ความคาดหวังร่วมกัน

เราพบว่าทัศนคติและแนวทางของผู้บริหารส่งผลกระทบอย่างมากต่อพฤติกรรมของพนักงาน

สมมติว่าฝ่ายบริหารกำลังมองหาผู้สมัครที่มีคุณสมบัติเหมาะสมและเหมาะสมจำนวนมากเพื่อเติมเต็มตำแหน่งที่เปิดรับ ในกรณีนั้น ตัวแทนจะบังคับและเก็บขยะทั้งหมดไว้ในหมวดหมู่ที่ทำให้เสียสมาธิที่ระบุว่า "มืดมิด แต่คุณไม่มีทางรู้"

หากฝ่ายบริหารต้องการอัตรา Conversion ที่สูงเป็นพิเศษ ตัวแทนจะต้องรับผิดชอบและไม่ดำเนินการในข้อตกลงที่น้อยกว่าที่มั่นใจ ซึ่งจะทำให้รายได้อยู่บนโต๊ะ

เมื่อว่าจ้าง ผู้จัดการควรแบ่งปันเกณฑ์ DQ เพื่อช่วยให้ทีมขายตัดสินใจอย่างมีเหตุผล

ซึ่งอาจรวมถึงการใช้ฟิลด์ SFDC หรือแผ่นงานหน้าเดียวที่สรุปกิจกรรมหลักและจุดข้อมูล

ฉันได้เรียนรู้จากประสบการณ์ที่ว่า แม้ว่าการทำข้อตกลงให้สำเร็จเป็นสิ่งสำคัญ แต่คุณต้องเข้าใจด้วยว่าข้อเสนอที่ดีหรือไม่ดีคืออะไร

หากตัวแทนและผู้จัดการทุกคนมีความเข้าใจร่วมกันเกี่ยวกับกระบวนการตัดสินใจ การตัดสินใจ DQ จะมีความเสี่ยงน้อยลง นี่เป็นสิ่งสำคัญเนื่องจากความสม่ำเสมอสามารถช่วยให้คุณปรับขนาดบริษัทของคุณและรักษาความถูกต้องในการคาดการณ์ได้

แนวทางที่ดีที่สุด: ฝึกตัวแทนของคุณ

ต่อไปนี้คือวิธีบางอย่างในการนำพนักงานขายของคุณเข้าร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ถูกตัดสิทธิ์

• ท่อส่งที่แข็งแกร่ง

วิธีที่ดีที่สุดในการกระตุ้นตัวแทนคือการให้โอกาสในการขายที่ดีเพียงพอ

เมื่อตัวแทนไม่มีผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่ พวกเขาจะทำงานต่อไปในสิ่งที่หาได้

AE บางรายยังคงรักษาโควตาของตนไว้ นอกเหนือไปจากโอกาสในการขายที่ส่งโดย SDR

• ทุกครั้งที่พนักงานไม่ได้รับการขาย พวกเขาจะเสียค่าคอมมิชชั่น

เมื่อตัวแทนคิดที่จะใช้เวลา พวกเขารู้ว่าทุกนาทีที่ใช้ไปกับดีลที่แย่ๆ นั้นไม่ได้จ่ายให้กับส่วนลดที่ดี แต่เมื่อฉันให้มูลค่าเงินดอลลาร์ที่แท้จริงแก่พวกเขาสำหรับนาทีเหล่านั้น มันเปลี่ยนวิธีที่พวกเขาคิด

หากโควต้าของคุณคือ 1 ล้านเหรียญ ก็จะใช้เวลาประมาณ 500 ชั่วโมง นั่นคือสิ่งที่คุณต้องทำทุกชั่วโมงของวัน

ยิ่งคุณคิดเกี่ยวกับมันมากเท่าไหร่ มันก็จะยิ่งใหญ่และน่าทึ่งมากขึ้นเท่านั้น คุณเริ่มเห็นว่าเราจะสร้างความแตกต่างได้มากเพียงใดหากเราทุกคนร่วมมือกันในเรื่องนี้

การตัดสิทธิ์ในเชิงรุกเป็นวิธีกำจัดผู้ที่ไม่มีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับงาน เพื่อช่วยกระจายแรงงานของคุณ

เมื่อคุณไม่บรรลุเป้าหมาย การรักษาความสงบอาจทำได้ยาก แต่แทนที่จะตื่นตระหนก ให้ใช้การตัดสิทธิ์ในเชิงรุกและตัดสิทธิ์ข้อตกลงเร็วกว่าปกติ

นั่นคือยอดขายเพิ่มอีก 4,000 ดอลลาร์ เพียงแค่เพิ่มบุคคลหนึ่งคนในทีม

หากคุณตัดสิทธิ์โอกาสในวันที่ 15 แทนที่จะเป็น 45 และมีโอกาสเปิดอยู่สิบครั้งในขณะนั้น จะใช้เวลา 30 วันที่ $4000day เพื่อชดเชยสิ่งที่สูญเสียไป นั่นคือการสูญเสียทั้งหมดจากการขายใหม่ที่อาจเกิดขึ้นจำนวน 120,000 เหรียญ

เครื่องคิดเลขนี้จะช่วยคุณในการพิจารณาว่าข้อตกลงที่ไม่ดีของคุณมีค่าแค่ไหน หากพวกเขาใช้จ่ายเงินไปกับการทำงานให้ดียิ่งขึ้นหรือหาลูกค้าเป้าหมายใหม่

(ใช่ คณิตศาสตร์นี้ค่อนข้างจะคลาดเคลื่อน เป็นการยากที่จะคำนวณให้แม่นยำในสาขาของเรา)

เมื่อคุณนำเสนอสิ่งนี้ต่อทีมของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขารู้ว่าค่าคอมมิชชันจากการขายของพวกเขาจะได้รับรายได้เพิ่มเติมเท่าใด

• ถ้าคุณปฏิเสธไม่ได้ ก็ถึงเวลาทบทวนลำดับความสำคัญของคุณแล้ว

คุณควรเน้นย้ำถึงความสำคัญของการเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ ไม่ใช่แค่คนรับคำสั่งซื้อ

เมื่อคุณปฏิเสธข้อตกลงที่ไม่เหมาะ จะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาสามารถไว้วางใจคุณและรู้ว่าความสนใจของคุณอยู่ในความสนใจสูงสุดของพวกเขา

การปฏิเสธลูกค้าไม่ใช่เรื่องง่าย แต่เป็นการดีที่สุดถ้าคุณสามารถตอบตกลงในครั้งต่อไป ถ้าไม่อย่างนั้น พวกเขาจะไปที่อื่น และคู่แข่งของคุณอาจสามารถช่วยพวกเขาได้

เข้าใจมากขึ้นและเสียเวลาน้อยลง

มีบริษัทจำนวนมากที่ให้ความสำคัญกับการขายเชิงรับมากกว่าเชิงรุก

กุญแจสำคัญคือการให้พนักงานทุกคนเรียนรู้เกี่ยวกับความหลากหลาย ยิ่งมีความรู้มากเท่าไหร่ก็ยิ่งดี

• ทีมซื้อคือใคร?
• เป้าหมายส่วนตัวของพวกเขาคืออะไร?
• คุณจะช่วยให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้นได้อย่างไร
• พวกเขาตกลงที่จะทำงานในข้อตกลงร่วมกันหรือไม่?
• คุณกำลังติดตาม?

หากตัวแทนขายของคุณมีคำตอบทั้งหมด แสดงว่าคุณมีข้อเสนอที่ดี หากพวกเขาไม่รู้ว่าจะพูดอะไร ก็ง่ายที่จะไล่พวกเขาออกและเพิ่มเวลาสำหรับดีลอื่นๆ ที่ต้องให้ความสนใจ

หากคุณมีคำถามโปรดแบ่งปันในความคิดเห็นพร้อมกับขั้นตอนการค้นพบที่พวกเขาน่าจะรู้จัก

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด