البيع غير المؤهل: كيفية اعتماد بيع DQ الاستباقي
نشرت: 2022-04-10لدي اخبار سيئة. لا يتم إغلاق الصفقات أبدًا مدى الحياة لأنه يجب اختبارها وإعادة اختبارها باستمرار. الهدف دائمًا هو الخروج من الفرصة في أسرع وقت ممكن. دعنا نعرف المزيد عن البيع غير المؤهل.
وجدنا أن أفضل فرق المبيعات تمارس البيع الاستباقي غير المؤهل.
عندما يتضح أن الصفقة لن تغلق ، فإنهم سرعان ما يستبعدون العملاء المحتملين.
ستشارك هذه المقالة كل شيء شاركه معي هؤلاء القادة حول البيع غير المؤهل.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة
لنبدأ بمعرفة سبب أهمية استبعاد العملاء المحتملين
يحتاج مندوبو المبيعات إلى إغلاق الصفقات بسرعة. المشكلة الوحيدة في ذلك هي أن بعض الممثلين غير مستعدين للقيام بذلك.
عندما يقول أحد العملاء المحتملين ، "حسنًا ، مثير للاهتمام" ، ويسمع مندوب المبيعات أنه كإجابة على عرضهم ، يقضون شهورًا في ذلك فقط ليكتشفوا أنه لا توجد صفقة في اللحظة الأخيرة.
عندما لا يكون لدى الفريق الوقت الكافي للتعويض عن الخسارة ، فإنهم يفقدون توقعاتهم ويؤثرون سلبًا على بقية الشركة. هذا أسوأ من أي شيء آخر يمكن أن يحدث مع فريق المبيعات.
على الرغم من الجهود ، لا يزال الأمر يزداد سوءًا.
تكلفة فقدان الصفقات مرتفعة للغاية. لا يتعلق الأمر فقط بمندوب المبيعات ، ولكن تم إحضار جميع الأقسام الأخرى لاحقًا للمساعدة في مشاريع أكثر تعقيدًا بعلامات أسعار باهظة الثمن.
يعرف أفضل مندوبي المبيعات الصفقات التي يجب الاحتفاظ بها في طور الإنجاز وإخراجها منها.
يقيس DQ (حاصل التنوع) مدى تنوع الفريق أو مكان العمل. والغرض منه هو مساعدة الشركات على أن تصبح أكثر شمولاً.
لإنشاء برنامج DQ استباقي ، يجب أن يكون لديك فهم عميق للمكونات الرئيسية التي تتكون منها هذه العملية.
- الإبلاغ عن الصفقات السيئة
- عدم الأهلية على نطاق واسع
- كلما كان الفهم أقل ، كلما زاد الفاقد.
ضع علامة على الصفقات السيئة
العلم 1: اللمسات والوقت كعناصر غير مؤهلة
العلامات الحمراء الأكثر شيوعًا في البيع غير المؤهل هي احتمالية إظلام العملاء. من السهل أن تكتشفها عندما تنظر إليها في تقرير Salesforce ، ولكن قد يكون مضللًا لأنه قد يكون هناك سبب آخر لظلام العميل المحتمل.
على سبيل المثال ، ربما تحدث مندوبو المبيعات لديك إلى الأشخاص الخطأ أو فشلوا في التواصل مع المشترين.
Gone Dark هي طريقة قاسية لمعرفة ما إذا كان شخص ما قد تم استبعاده من هذه العملية ، لكنها ليست دقيقة دائمًا.
عندما تقوم باستبعاد عميل متوقع بناءً على أعراضه ، فلن يعرف فريق المبيعات سبب خسارته للصفقة وسيضيع الوقت مع العملاء المحتملين غير الجيدين.
مجموعات علم أفضل: إشارات تتمحور حول المشتري
بدلاً من الاعتماد على رد الفعل (على سبيل المثال ، انتظار رجوع محتمل لي) ، يجب أن أحلل صفقاتي الناجحة وأقارن بين هذه الصفقات فيما يتعلق بالآخرين.
ليس من الضروري دائمًا إجراء عملية توظيف معقدة عندما يتعلق الأمر بالبيع غير المؤهل.
إذا كانت لديك العملية الخاصة بك ، فاستخدمها بدلاً من إطار العمل الذي نوصي به.
الفكرة الجديدة هي جعل الناس يعرفون المزيد والمزيد عن الشركة في كل مرحلة من مراحل المبيعات. بعد ذلك ، في مراجعة الصفقة ، يمكنك أن تقول ، "إذا لم نكن نعرف التفاصيل X بالمرحلة Y ، فمن الناحية التاريخية لن تسير هذه الصفقة في أي مكان. إذا بدا أنهم غير مؤهلين لفترة تجريبية أو للشراء بعد هذه النقطة - فقم باستبعادهم وابدأ في البحث مرة أخرى ".
مبيعات غير مؤهلة على نطاق واسع
تحتاج المنظمات إلى أن تكون استباقية في عملية استبعاد الصفقات السيئة.
عادة ما تكون الشركات سعيدة عندما يغادر مندوبو مبيعاتها ، لكن أفضل الفرق تركز على تدريب كل من المندوبين والمديرين ليكونوا متسقين في استبعاد الأشخاص.
الأسلوب 1: الخروج من معايير الفرصة
تتطلب بعض الشركات أن تضع معايير للخروج من الصفقة قبل المضي قدمًا.
عمليات الشراء التي يمكن التنبؤ بها أسهل كثيرًا للمضي قدمًا.
في المراحل الأولى من التسويق ، قد يكون لديك مكالمة مندوب مبيعات لمعرفة الحاجة وتوافر الميزانية. للمضي قدمًا في مرحلة التفاوض ، يجب عليهم تقديم حالة عمل موثقة وافق عليها كل من المُحتمل وصانع القرار الاقتصادي.
من المناسب توقع المزيد من نقاط بيانات الصفقة التفصيلية مع تقدم المشروع عبر المراحل ، ولكن إذا لم يملأ شخص ما جميع الحقول ، فيجب أن يؤدي ذلك فقط إلى تنبيه وليس منع التقدم.
هذا هو السبب:
- عندما تمنح ممثليك الاستقلالية ، يمكنهم أداء عملهم على أكمل وجه. إذا كانت هناك أسباب مشروعة بأن الصفقة لا تتبع القاعدة ، فمن المقبول الحصول على مساحة لتبرير سبب الموافقة على ذلك.
- قد لا يكون الحصول على البيانات خطيًا. إذا قام أحد المندوبين بجمع البيانات بترتيب خاطئ ، فلا يزال يتعين عليهم الانتقال إلى المرحلة التالية من كتاب اللعب متعدد المراحل.
إذا طلبت ملء جميع الحقول قبل المضي قدمًا في الصفقة ، فسيقوم المندوبون بملئها ببيانات زائفة ومراحل تقدم. وما لم ينظر المديرون في كل مجال من كل خطوة في كل صفقة ، فسوف يفلتون من القيام بذلك.
سوف يقضون وقتًا في صفقة كان يجب استبعادها.
نهج أفضل: التوقعات المشتركة
وجدنا أن موقف الإدارة ونهجها يؤثران بشكل كبير على كيفية تصرف المندوبين.
لنفترض أن الإدارة تبحث عن العديد من المتقدمين المناسبين والمؤهلين لملء الوظائف الشاغرة. في هذه الحالة ، سيلزم المندوبون ويحتفظون بكل مهملاتهم في فئة تشتت الانتباه باسم "أصبح الظلام ، لكنك لا تعرف أبدًا".
إذا كانت الإدارة تريد معدلات تحويل عالية جدًا ، فسيلزم المندوبون ولن يأخذوا أي صفقات أقل ثقة. هذا يترك الإيرادات على الطاولة.
عند التوظيف ، يجب على المديرين مشاركة معايير DQ الخاصة بهم لمساعدة فريق المبيعات على اتخاذ قرارات عقلانية.
يمكن أن يشمل ذلك استخدام حقول SFDC أو صحيفة من صفحة واحدة تحدد الأنشطة الرئيسية ونقاط البيانات.
لقد تعلمت من التجربة أنه على الرغم من أهمية إتمام الصفقة ، إلا أنك تحتاج أيضًا إلى فهم ما الذي يجعل العرض الجيد أو السيئ.
إذا كان لدى جميع المندوبين والمديرين فهم مشترك لعملية صنع القرار ، فسيكون اتخاذ قرارات DQ أقل خطورة. هذا مهم لأن الاتساق يمكن أن يساعدك على توسيع نطاق شركتك والحفاظ على الدقة في التنبؤات.
الأسلوب الأفضل: تدريب الممثلين
فيما يلي بعض الطرق لإشراك مندوبي المبيعات لديك مع احتمالات عدم تأهيلهم.
- خط أنابيب قوي
أفضل طريقة لتحفيز المندوبين هي من خلال إعطائهم أدلة جيدة كافية.
عندما لا يكون لدى المندوبين احتمالات جديدة ، فإنهم سيستمرون في العمل على ما يمكنهم العثور عليه.
تحافظ بعض الكيانات الاقتصادية أيضًا على حصتها ، إلى جانب العملاء المتوقعين الذين تسلمهم حقوق السحب الخاصة.
- في كل مرة لا يحصل فيها الموظف على عملية بيع ، فإنه يخسر عمولته.
عندما يفكر المندوبون في قضاء وقتهم ، فإنهم يعرفون أن كل دقيقة يقضونها في صفقة سيئة لا تُدفع بخصومات جيدة. ولكن عندما أعطيهم قيمة فعلية بالدولار لتلك الدقائق ، فإن ذلك يغير طريقة تفكيرهم.
إذا كانت حصتك مليون دولار ، فمن الممكن أن تكون حوالي 500 ساعة. هذا ما تحتاجه كل ساعة من اليوم.
كلما فكرت في الأمر ، كلما أصبحت أكبر وأكثر دراماتيكية. تبدأ في رؤية مدى الاختلاف الكبير الذي يمكننا إحداثه إذا عملنا جميعًا معًا على هذا.
الاستبعاد الاستباقي هو وسيلة لاستبعاد الأشخاص غير المؤهلين للوظيفة للمساعدة في تنويع القوى العاملة لديك.
عندما لا تحقق أهدافك ، قد يكون من الصعب أن تظل هادئًا. ولكن بدلاً من الذعر ، استخدم الاستبعاد الاستباقي واستبعاد صفقة في وقت أبكر مما تفعل عادةً.
هذا مبلغ إضافي قدره 4000 دولار في المبيعات ، فقط عن طريق إضافة شخص واحد إلى الفريق.
إذا قمت باستبعاد فرصة في اليوم الخامس عشر بدلاً من 45 ، وكانت هناك عشر فرص متاحة في ذلك الوقت ، فسوف يستغرق الأمر 30 يومًا @ 4000 دولار يوميًا لتعويض ما فقدته. هذه خسارة كلية لمبيعات جديدة محتملة تصل إلى 120 ألف دولار.
ستساعدك هذه الآلة الحاسبة في تحديد قيمة صفقاتك السيئة إذا تم إنفاقها في العمل بجدية أكبر أو البحث عن عملاء محتملين جدد.
(نعم ، هذه الرياضيات مراوغة بعض الشيء. من الصعب إجراء حسابات دقيقة في مجالنا).
عندما تقدم هذا إلى فريقك ، تأكد من أنهم يعرفون مقدار العمولة التي ستكسبها مبيعاتهم على الإيرادات الإضافية.
- إذا كنت لا تستطيع الرفض ، فقد حان الوقت لإعادة التفكير في أولوياتك.
يجب أن تؤكد على أهمية أن تكون مستشارًا موثوقًا به ، وليس مجرد متخذ أوامر.
عندما تقول لا لصفقة غير مناسبة ، فإن ذلك يجعل العميل المحتمل يشعر أنه يمكنه الوثوق بك ومعرفة أن اهتماماتك في مصلحته.
إن قول "لا" للعميل ليس بالأمر السهل أبدًا ، ولكن من الأفضل أن تقول "نعم" في المرة القادمة. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فسيذهبون إلى مكان آخر ، وقد يتمكن منافسك من مساعدتهم.
مزيد من الفهم ووقت أقل إهدارًا
يركز عدد كبير جدًا من الشركات على المبيعات التفاعلية بدلاً من أن تكون استباقية.
المفتاح هو جعل جميع الموظفين يتعلمون عن التنوع. كلما زادت المعرفة لديهم ، كان ذلك أفضل.
- من هو فريق الشراء؟
- ما هي أهدافهم الشخصية؟
- كيف ستساعد في تحقيق تلك الأهداف؟
- هل اتفقا على العمل على الصفقة بشكل متبادل؟
- هل انت على الطريق الصحيح؟
إذا كان مندوبو المبيعات لديك لديهم جميع الإجابات ، فلديك صفقة جيدة. إذا كانوا لا يعرفون ماذا يقولون ، فمن السهل طردهم وتحرير وقتهم لصفقات أخرى تحتاج إلى الاهتمام.
إذا كانت لديك أي أسئلة مفضلة ، فشاركها في التعليقات جنبًا إلى جنب مع مرحلة الاكتشاف التي من المحتمل أن تكون معروفة عندها.
هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟
يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.
انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:
- شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
- التي لديها أكثر من 10 موظفين
- أن تنفق الأموال على Adwords
- الذين يستخدمون Hubspot
- الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
- مع دور مدير الموارد البشرية
- كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة