Zdyskwalifikowana sprzedaż: jak wdrożyć proaktywną sprzedaż DQ
Opublikowany: 2022-04-10Mam złe wieści. Oferty nigdy nie są zablokowane na całe życie, ponieważ muszą być stale testowane i ponownie testowane. Celem jest zawsze jak najszybsze wyjście z szansy. Dowiedzmy się więcej o zdyskwalifikowanej sprzedaży.
Odkryliśmy, że najlepsze zespoły sprzedażowe stosują proaktywną sprzedaż zdyskwalifikowaną.
Kiedy jest jasne, że transakcja nie zostanie zamknięta, szybko dyskwalifikują potencjalnych klientów.
W tym artykule podzielę się wszystkim, czym podzielili się ze mną ci liderzy na temat zdyskwalifikowanej sprzedaży.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Zacznijmy od tego, dlaczego dyskwalifikacja potencjalnych klientów jest ważna
Sprzedawcy muszą szybko zamykać transakcje. Jedynym problemem jest to, że niektórzy przedstawiciele nie chcą tego robić.
Kiedy potencjalny klient mówi „Hmm, ciekawe”, a przedstawiciel handlowy słyszy, że jako tak dla ich oferty, spędza nad tym miesiące tylko po to, by w ostatniej chwili dowiedzieć się, że nie ma umowy.
Kiedy zespół nie ma wystarczająco dużo czasu na odrobienie straty, traci prognozę i niekorzystnie wpływa na resztę firmy. To gorsze niż cokolwiek innego, co może się przydarzyć zespołowi sprzedaży.
Mimo wysiłków jest jeszcze gorzej.
Koszt przeoczenia transakcji jest bardzo wysoki. Nie chodzi tylko o sprzedawcę, ale o wszystkie inne działy zaangażowane później, aby pomagać przy bardziej skomplikowanych projektach z drogimi metkami cenowymi.
Najlepsi sprzedawcy wiedzą, które oferty trzymać w kolejce i wyrzucić z nich.
DQ (iloraz różnorodności) mierzy różnorodność zespołu lub miejsca pracy. Jego celem jest pomoc firmom w zwiększeniu integracji.
Aby ustanowić proaktywny program DQ, powinieneś mieć dogłębną wiedzę na temat kluczowych elementów składających się na ten proces.
- Zgłaszanie złych ofert
- Dyskwalifikacja w Scale
- Im mniej zrozumienia, tym więcej będzie marnotrawstwa.
Oznacz złe oferty
Flaga 1: dotknięcia i czas jako dyskwalifikujące
Najczęstszymi sygnałami ostrzegawczymi w przypadku zdyskwalifikowanej sprzedaży są ciemni potencjalni klienci. Łatwo to zauważyć, gdy patrzysz na nich w raporcie Salesforce, ale może to wprowadzać w błąd, ponieważ mógł istnieć inny powód, dla którego potencjalny klient stracił orientację.
Na przykład, być może Twoi sprzedawcy rozmawiali z niewłaściwymi osobami lub nie nawiązali kontaktu z kupującymi.
Gone Dark to przybliżony sposób na stwierdzenie, czy ktoś został zdyskwalifikowany z procesu, ale nie zawsze jest dokładny.
Kiedy dyskwalifikujesz potencjalnego klienta na podstawie jego objawów, zespół sprzedaży nie będzie wiedział, dlaczego przegrali transakcję i będzie tracił czas z potencjalnymi klientami, którzy nie są dobrzy.
Zestawy Better Flag: sygnały zorientowane na kupującego
Zamiast polegać na reaktywności (tj. czekaniu, aż potencjalny klient do mnie wróci), powinienem przeanalizować moje udane transakcje i porównać, gdzie ta umowa dotyczy tych innych.
W przypadku sprzedaży zdyskwalifikowanej nie zawsze jest konieczny skomplikowany proces rekrutacji.
Jeśli masz swój proces, użyj go zamiast zalecanego przez nas frameworka.
Nowy pomysł polega na tym, aby na każdym etapie sprzedaży ludzie wiedzieli coraz więcej o firmie. Następnie, podczas przeglądu umowy, możesz powiedzieć: „Jeśli nie znamy szczegółów X na etapie Y, to historycznie ta umowa nigdzie nie zmierza. Jeśli nie wygląda na to, że kwalifikują się do okresu próbnego lub zakupu po tym momencie – zdyskwalifikować ich i ponownie rozpocząć poszukiwania”.
Zdyskwalifikowana sprzedaż na dużą skalę
Organizacje muszą być proaktywne w procesie dyskwalifikacji złych transakcji.
Firmy zazwyczaj cieszą się, gdy ich sprzedawcy odchodzą, ale najlepsze zespoły skupiają się na szkoleniu zarówno przedstawicieli, jak i menedżerów, aby byli konsekwentni w dyskwalifikacji ludzi.
Podejście 1: Kryteria możliwości wyjścia
Niektóre firmy wymagają ustalenia kryteriów wyjścia z transakcji przed przejściem do przodu.
Przewidywalne procesy zakupowe są o wiele łatwiejsze do przodu.
Na wczesnych etapach marketingu możesz zadzwonić do przedstawiciela handlowego, aby zobaczyć potrzeby i dostępność budżetu. Aby przejść do etapu negocjacji, muszą przedstawić udokumentowane uzasadnienie biznesowe, które zaakceptowali zarówno potencjalni klienci, jak i osoby podejmujące decyzje gospodarcze.
Właściwe jest oczekiwanie bardziej szczegółowych punktów danych transakcji w miarę przechodzenia projektu przez etapy, ale jeśli ktoś nie wypełni wszystkich pól, powinno to spowodować tylko alert, a nie uniemożliwić postęp.
Dlatego:
- Kiedy zapewniasz swoim przedstawicielom autonomię, mogą wykonywać swoją najlepszą pracę. Jeśli istnieją uzasadnione powody, dla których umowa nie jest zgodna z normą, dopuszczalne jest uzyskanie miejsca na uzasadnienie, dlaczego należy to zatwierdzić.
- Pozyskiwanie danych może nie być liniowe. Jeśli przedstawiciel zbiera dane w niewłaściwej kolejności, powinien przejść do następnej fazy twojego wieloetapowego podręcznika.
Jeśli poprosisz o wypełnienie wszystkich pól, zanim transakcja będzie mogła pójść dalej, przedstawiciele wypełnią je fałszywymi danymi i etapami postępu. I jeśli menedżerowie nie będą patrzeć na każdą dziedzinę na każdym etapie każdej transakcji, ujdą im to na sucho.
Zamierzają spędzić czas na umowie, która powinna zostać zdyskwalifikowana.
Lepsze podejście: wspólne oczekiwania
Odkryliśmy, że postawa i podejście kierownictwa znacząco wpływają na zachowanie przedstawicieli.
Załóżmy, że kierownictwo poszukuje wielu odpowiednich, wykwalifikowanych kandydatów na wolne stanowiska. W takim przypadku przedstawiciele będą zobowiązywać się i przechowywać wszystkie swoje śmieci w rozpraszającej kategorii oznaczonej „zaciemniono, ale nigdy nie wiadomo”.
Jeśli kierownictwo chce bardzo wysokich współczynników konwersji, przedstawiciele będą zobowiązywać się i nie będą zawierać żadnych mniej niż pewnych transakcji. To pozostawia dochody na stole.
Podczas zatrudniania menedżerowie powinni podzielić się swoimi kryteriami DQ, aby pomóc zespołowi sprzedaży w podejmowaniu racjonalnych decyzji.
Może to obejmować użycie pól SFDC lub jednostronicowego arkusza przedstawiającego kluczowe działania i punkty danych.
Z doświadczenia nauczyłem się, że chociaż zawarcie umowy jest ważne, musisz także zrozumieć, co składa się na dobrą lub złą ofertę.
Jeśli wszyscy przedstawiciele i menedżerowie mają wspólne zrozumienie procesu podejmowania decyzji, podejmowanie decyzji DQ będzie mniej ryzykowne. Jest to ważne, ponieważ spójność może pomóc w skalowaniu firmy i utrzymaniu dokładności prognoz.
Najlepsze podejście: szkolenie swoich przedstawicieli
Oto kilka sposobów na zachęcenie sprzedawców do dyskwalifikujących perspektyw.
- Silny rurociąg
Najlepszym sposobem na zmotywowanie przedstawicieli jest zapewnienie im wystarczającej liczby dobrych leadów.
Kiedy przedstawiciele nie mają nowych perspektyw, będą dalej pracować nad tym, co mogą znaleźć.
Niektórzy AE również utrzymują swój limit, poza tropami przekazanymi przez SDR-y.
- Za każdym razem, gdy pracownik nie otrzyma sprzedaży, traci prowizję.
Kiedy przedstawiciele handlowi myślą o spędzeniu czasu, wiedzą, że każda minuta poświęcona na złą ofertę nie jest opłacana dobrymi rabatami. Ale kiedy podam im rzeczywistą wartość w dolarach za te minuty, zmienia to sposób myślenia.
Jeśli twój limit wynosi 1 milion dolarów, to wyniesie około 500 godzin. To jest to, co musisz robić o każdej godzinie dnia.
Im więcej o tym myślisz, tym większe i bardziej dramatyczne się to staje. Zaczynasz dostrzegać, jak wielką różnicę możemy zrobić, jeśli wszyscy będziemy nad tym pracować razem.
Proaktywna dyskwalifikacja to sposób na wyeliminowanie osób niekwalifikujących się do pracy, aby pomóc zdywersyfikować twoją siłę roboczą.
Kiedy nie osiągasz swoich celów, zachowanie spokoju może być trudne. Ale zamiast panikować, użyj Proaktywnej dyskwalifikacji i zdyskwalifikowaj transakcję wcześniej niż zwykle.
To dodatkowe 4000 dolarów sprzedaży, wystarczy dodać jedną osobę do zespołu.
Jeśli zdyskwalifikowasz możliwość 15 dnia zamiast 45, a w tym czasie jest otwartych dziesięć możliwości, odrobienie strat zajmie 30 dni po 4000 $. To całkowita strata potencjalnej nowej sprzedaży w wysokości 120 000 USD.
Ten kalkulator pomoże ci określić, ile warte są twoje złe oferty, jeśli poświęcono je na cięższą pracę nad dobrymi lub poszukiwanie nowych potencjalnych klientów.
(Tak, ta matematyka jest trochę podejrzana. Ciężko jest wykonać dokładne obliczenia w naszej dziedzinie.)
Kiedy przedstawisz to swojemu zespołowi, upewnij się, że wiedzą, ile prowizji zarobi ich sprzedaż z dodatkowego przychodu.
- Jeśli nie możesz odmówić, czas przemyśleć swoje priorytety.
Powinieneś podkreślać znaczenie bycia zaufanym doradcą, a nie tylko zleceniodawcą.
Kiedy mówisz „nie” umowie, która nie jest odpowiednia, potencjalny klient czuje, że może ci zaufać i wie, że twoje interesy są w jego najlepszym interesie.
Powiedzenie klientowi „nie” nigdy nie jest łatwe, ale najlepiej, jeśli następnym razem możesz powiedzieć „tak”. Jeśli nie, pójdą gdzie indziej, a Twój konkurent może być w stanie im pomóc.
Więcej zrozumienia i mniej zmarnowanego czasu
Zbyt wiele firm koncentruje się na sprzedaży reaktywnej, a nie na proaktywności.
Kluczem jest, aby wszyscy pracownicy poznali różnorodność. Im więcej mają wiedzy, tym lepiej.
- Kim jest zespół zakupowy?
- Jakie są ich osobiste cele?
- Jak pomógłbyś osiągnąć te cele?
- Czy zgodzili się wspólnie pracować nad umową?
- Czy jesteś na dobrej drodze?
Jeśli Twoi przedstawiciele handlowi znają wszystkie odpowiedzi, masz dobrą ofertę. Jeśli nie wiedzą, co powiedzieć, łatwo ich zwolnić i poświęcić czas na inne transakcje, które wymagają uwagi.
Jeśli masz jakieś ulubione pytania, podziel się nimi w komentarzach wraz z etapem odkrycia, na którym prawdopodobnie będą znane.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok